對銷售人員來說，他們最害怕遇見固執的客戶。因為，一般來說，固執的客戶很有主見，總是以自我為中心，有時還十分獨斷專行，就喜歡購買某種品牌的產品，不願意接受銷售人員的推薦和介紹。對於這樣的客戶，不少銷售員都會感到頭疼。儘管如此，那些優秀的銷售員還是能夠輕鬆的應對，讓固執型的客戶最終成為買家。
某家電商場開展促銷活動，有一對新婚夫婦來這裡購買家電。女士對家電的瞭解不多，沒有什麼想法，一會兒覺得這種好，一會兒又覺得那種也不錯，一時間很難拿定主意。而男士則明顯對家電有一定的瞭解，也非常有主見。如果銷售人員要給他介紹某種品牌，他看都不看，而是直截了當地對銷售人員說自己需要的是一種什麼樣的款式。
銷售人員給他介紹了幾款，都不是他想要的那種，這讓銷售人員很為難。銷售主管看到這種情況後，斷定這位男士是一個獨斷專行的人，在選購商品的時候很有主見，心中已經有了既定的目標，而他又不能具體地告訴銷售人員是哪一種，所以讓人捉摸不透。如果再這樣下去，客戶很可能就會因為找不到合適的商品而離開。
為了留住這個客戶，主管決定親自出馬，她把這對年輕夫婦引到某品牌家電的展示區，並對男士說：“先生，我看您是那種很有主見的人。這個品牌的家電質量都不錯，您看您喜歡哪一種款式？”兩個人開始轉著看。這時女士好像看上了某一款液晶電視，於是主管便從女士入手：“看得出來，您比較喜歡這款液晶電視，先生您覺得怎麼樣呢？”男士看了看，搖了搖頭，而女士則有點不同意，這時男士便開始給她分析這款電視的優缺點，並很快說服了了女士。
主管在他們的對話中，大概聽出了男士所喜歡的款式類型，於是她便把其中一款比較符合男士要求的電視推薦給了他，並說：“我覺得這一款比較符合先生的要求。”主管按照剛才男士在勸說女士時所說的標準來介紹了下這款電視。因為是男士自己說的話，他也沒有什麼好反駁的，而且款式也基本與自己的要求吻合，他的妻子也很喜歡，所以就決定購買了。
所以，在面對固執的客戶時，銷售人員要採用一點技巧，不要試圖改變客戶的意願，否則會適得其反，讓客戶更加不滿。正確的做法是，先順著客戶的意思說，然後通過各種信息來探知客戶的真實願望，讓客戶自己選擇，使其處於主動的地位，從而輕鬆實現銷售。
01.尋找客戶固執的原因
不管客戶是因為天性固執還是專門對某些問題存在成見，在購買產品時，其固執的內容總是與產品有著這樣那樣的聯繫。因此，銷售員要首先耐心傾聽客戶的言談，找到客戶對產品存在固執態度的真正原因，並抓住其中的重點問題加以解決。
02.不要企圖馬上說服客戶
遇到保守、固執客戶時,銷售人員不要企圖馬上說服他，因為你越想馬上說服他，他就越保守固執。如果銷售人員竭盡全力將客戶的理由都反駁了，那就更糟，客戶很可能因為頑固到極點而發作，令雙方都很難堪。不但這筆生意做不成，下筆生意也可能告吹。因此，銷售人員首先要切記儘量接受客戶所說的事，他的理由更應該聽。並在適當的時候向他點頭，這樣一來客戶就以為自己的看法已被對方所接受，自己得到滿足後自然產生了“聽對方意見”的願望。這時銷售人員再向他解釋是很有效的.銷售人員應學會忍耐,直到客戶收斂自己的言行而準備聽你的話為止。
03.儘可能提供更多的信息
如果你銷售的是創新的想法，那麼用一些無形的證據和有限的說明是不可能成功銷售的。像“口碑”這樣的抽象概念說服不了對方。儘可能地去掉最多的變量和未知的因素，一切就都在你的掌控中了。圍繞你的想法儘可能提供更多的信息，包括時間線，預期成本，潛在的利益。一句“看看這主意有多好啊”是遠遠不夠的。
04.學會利用權威
幾乎人人都相信權威，有權威的東西往往具有很強的說服力。保守型客戶雖然總是以自我為中心，不顧及別人的看法，但他們往往重視權威意見，甚至借權威意見反抗別人。針對保守型客戶的這種心理，銷售人員可以引證權威的話來說服他們。
05.用其它客戶的經歷來證明
用其它客戶的經歷來來佐證你的觀點，可以提供更多的類似證據。或者是用親身經歷來舉例。這些可以是跟你合作成功的客戶經歷和產品體驗，或者精確找到與客戶選擇類似的風險，只要能證明你的產品優勢和長期信用的案例都可以。
其實，固執的客戶總是會以自我為中心，希望別人能夠認同和服從，因此在銷售過程中，銷售人員只要善於變換和客戶的主客關係，把客戶放在主導的位置，給客戶提供足夠的信息，引導客戶自己來評判和選擇產品，將更有利於快速成交。
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