導語：
2018年近兩年淘寶天貓頻繁改版和變更規則，一般商家已經很難適應變化，也有不知方向的。本人近期將陸續總結整理2018版本的運營之道術，供運營推廣使用和新手學習之用。
第十篇：2018打造爆款爆店的寶典系列10-不開車鑽超越TOP產值
運營/總監/經理/主管必修課
一、搜索原理（詳見爆自然搜索流量之 入口布局）
二、搜索組成（詳見爆自然搜索流量之 入口布局）
三、搜索的三大權重因子
展現量（一定產值匹配一定展現量）、點擊率、轉化率
四、活動提高產值，提升店鋪層級
不同店鋪層級可以帶來的流量是不一同，每上升一個層級，流量提升20%左右。
很多店鋪在單品打爆之後，會遇到一個瓶頸期，你的免費流量很難再提高，那是因為存在流量的天花板。每個層級都會有這樣的一個天花板，當你衝破了現在的層級，你才可以獲取更多的流量。
那麼這個時候我們就要打破這樣一個層級約束
打破層級無非就是沖銷售額，可以沖銷售額的方法如下：
1、淘客
2、返利網等站外網站
3、直通車、鑽展等付費推廣
4、站內活動（淘搶購、聚划算等）
如果是我，我一定會選第四個，前面三個太燒錢了，動輒砸個幾萬十幾萬的下去，只是為了衝層級，不如來一場活動來的划算。假設直通車0.5元，聚划算10~30萬流量，直通車就需要5~15萬費用，而聚划算只需要7500坑位費用（3天團）+5%平臺佣金，你會不會選活動呢？
有些人腦袋磕破了都上不了 聚划算，萬事俱備 只欠活動，只要一場活動 局面就打開了
今天主要說的是用活動來衝破流量瓶頸
很多商家死活也報不上活動那怎麼辦呢？
那我們怎樣提高聚划算的通過率呢？
首先你得先有這個類目聚划算小二的聯繫方式，這個在各個群裡面都有，找一下。
產品佈局方面，有坑位的能報的都報上，分散到各個坑位，產品少可以重複鋪貨，去報各個坑位。重複鋪貨的話做好標題不一樣、主圖不一樣、詳情前三屏不一樣、做30筆基礎銷量。
其次定價我們要做到差異化，很簡單的邏輯，比如今天要選紅棗，得安排個人統計下近兩個月的紅棗坑位排期，假如12月排了10個坑給紅棗，那麼推論1月會有10個坑 ，看下之前的單坑產出，可以算下均值，均值比如是60萬，客單是50塊，算出需要賣出多少件。
A現在排在11位，B排名是9位，A會報第一爆款80塊的，B報的第三爆款60塊的，一定要分析我們的排坑活動，競爭對手的排坑規律，收集整理成小冊子。
然後再看下別人的推廣活動，如果產品拼不過別人，你可以拼推廣，也還是有機會的，就是這樣 知己知彼，實在不會的 看下Top商家怎麼做的，一旦報了，想擠過別人報著必上的決心，就要有必上的資源配套，也不是TOP商家一定就怎麼樣，做好細分市場，小商家也不是沒有機會。
在報名時你的準備，和你問老闆要資源的時候還是很有數據意義的 ，老闆你看 我今年要努力過誰家，我的數據分析邏輯是這樣的，我們要……怎麼怎麼樣，還是有機會滴。
活動的價格，可以採用七折定律，例如一口價為100元，平銷是70元，活動價可以設為49元。這是比較容易通過的一個定律。
坑位產出貨值的話，至少大於30W，最好報40W以上。具體的看類目，像零食類目有些坑位產出要100W。
這些做到位之後，我們就要寫一個高大上的PPT。內容寫上：報名ID、坑位、以及預熱的工作細節、每個流量渠道花了多少錢（直通車、鑽展、老客戶CRM、站外）、預估坑位產出、團隊實力、店鋪基礎數據（點擊率、轉化率等等）、促銷力度。讓小二看到你的用心，因為小二要的是產出，要讓小二有信心你可以完成這樣的產出。
活動通過之後，接下來就是預熱
1、營銷活動
根據自身情況創建營銷計劃，常見的活動營銷如下：
滿減、優惠券、券上折、前5分鐘買1送1、前5分鐘半價、第二份半價，買2送1
2、活動氛圍
然後我們需要把活動的活動氛圍做出來，主要體現在主圖、車圖、鑽展圖
、海報、首頁、客服端。做關聯把所有寶貝的流量導入到活動款
3、活動推廣
有魚塘的在朋友圈連續公告活動信息，並且給往期的老客戶發短信通知活動，並且做出互動，如選款、猜價格，看下本次活動粉絲的活躍度，好針對性做策略
4、付費推廣
鑽展：定向價格比你高的競店，並且投放給自己的人群，如瀏覽過、加購過自己店鋪的人群，有復購率的產品可以定向曾經購買過的人。如使用週期是30天，則達摩盤定向30天前購買過的客戶。
直通車：車圖要有活動信息，人群精準些，可以採用低出價人群高溢價的方式
接下來說下活動開始之後：
先說淘搶購，這裡有個進度條，就很直觀的可以監控了，一般我會要求在10~30分鐘內，做到30%，不管用什麼方法，前五分鐘半價也好，給老客戶發優惠券也好，最好能在前10分鐘內做到，這樣你的排名會比較靠前。如果你能做到售罄的話，還有30%的返場，這樣算下來還是賣了100%，還是比較划算的。
另外在活動結束前2個小時，進度條一定要到80%以上，這樣你的位置就會出現在即將售罄裡，獲得更多展現。
聚划算的玩法和淘搶購類似，但是時間需要壓縮在前五分鐘，前五分鐘很關鍵。
官方的活動一定要儘可能的做到售罄，實在不行也必須要做到90%以上，因為這影響到你以後的報名，只要你的坑位產出滿足了小二，那麼你以後報名成功的幾率幾乎在90%以上。
活動之後
活動後手動恢復日常（主圖、詳情）等，不會影響權重，你在預熱的時候，在主圖上要替換一張預熱的圖，直通車圖也要換，同時做到客戶的維護工作，防止DSR下降
五、報官方活動有什麼作用
1、 想要快速爆發，官方活動是一個好辦法，迅速提高產值，如5分鐘，3W票
2、報名聚划算能夠得到什麼
第一是得到大流量
第二可以得到人群標籤 突破店鋪瓶頸
1）我賣的衣服是18-24歲的 學院風
2）瀏覽你的寶貝 就會有一層標籤
3）聚划算10~30萬流量，非標品非常適合
假設直通車0.3元，直通車3~9萬費用
聚划算7500報名費用
第三提升銷量和店鋪層級
第四有些人腦袋磕破了都上不了 聚划算
1）萬事俱備 只欠活動
2）只要一場活動 局面就打開了
3）轉向淘搶購
4）有些人專門上活動賺錢，一次活動賺2~5萬
5）天天特價，
很多人玩店鋪群 輪著報活動 一場賺1萬
30個店鋪 輪著報名 總有過的
3、活動一定是有其目的
1）賺錢:直接賺錢、間接賺錢（如銷量排名靠前）
2）大促接力：
比如雙十一，賽馬機制
下一個小時的展現來自於這個小時的產出
在這個小時可以上一次活動，那麼對後面的自然展現，幫助是很大的
雙十二，618同樣。
3）不能賺錢的流動不要報
KA商家，小二是少年方邀請你上活動
六、日常有哪些官方活動
聚划算
淘搶購
天天特價
淘清倉
鵲橋（淘客內的），每天可以報10個
淘金幣
營銷活動中心，所有活動
每天安排助理過一遍，全部要處於報名狀態
付費根據預算來報，免費的一定要報
七、活動報名技巧
1、需要提前有小二旺旺。
1)如何找到小二的旺旺？先找到一淘的官方群
2)一些官方群的群主，就是小二，你先找到一個群加進去
進去賣個萌，問一下群裡面的人，你的類目官方群號是哪個（有一些是訂頂群，有一些是旺旺群）
類目群號
類目聚划算群
類目淘搶購群
2、為什麼要找到小二？審核機制
1）機審
機審根本沒有通過
店鋪基礎數據：
點擊率、轉化率、層級、坑產等等維度
往期的活動數據：
每個小二都有自己的KPI考核
比如，女裝聚划算的小二，1000億的KPI銷售額指標，一個月聚划算的KPI是1億
2）人審
我報名的活動在他那邊 是灰色的
3、報名時間
1）當天可以報名8-13天后的，比如
8號50個人報
9號45個人報
13號6個人報
2）報名的順序在小二面前的順序是一樣的
誰先報名，誰在小二面前的排名就越高
為什麼直通車排名越靠前，點擊率越高
3）這也是為什麼很多人在凌晨報名的原因
是在凌晨的時候，更新坑位：
今天最晚的坑位是13號
那麼明天最晚的坑位就是14號
是不是很有可能成為最先報名的商家
4、店鋪門檻
第三層級以上比較好報
5、產品佈局
有坑位的能報的都報
分散到各個坑位
產品少可以重複鋪貨，去報各個坑位：
標題不一樣
主圖不一樣
詳情前三屏不一樣，詳情重新切片
做30筆基礎銷量
6、報名關鍵
1）產品能讓小二認為可以熱賣：
應季的產品
性價比高，為了熱銷覆蓋人群大
最好有獨特的特點，差異化
最好是新產品，比如今年下半年可能會出iphone10
一定是進行過測款
儘量不要拿主推款去報名：
（1）容易有活動綜合徵
很多人會發現，主推款在活動之後，自然流量下滑
一定的產出匹配一定的展現
你在活動當天，產出很高，那麼當活動結束了，你的產出也就下降了
大促或者活動之後，日銷轉化會下滑，會導致日常的產出下滑，自然曝光自然就下滑了
防止流量下滑
比如活動之後，發店鋪優惠券
（2）第一次為了售罄率，可以拿主推款，為了以後更容易通過，
（3）一些標品，就是拼銷量的，需要通過活動去循環銷量，來保持銷量排名
2）產品要能給客戶正面的體驗
3）產品要符合買家的利益
4）報名的商品數據一定要好
點擊率，可以稍微差一點
轉化率，收藏加購
7、價格
7折定律（一口價100，日常售價70，活動價49）
8、價格差異化
收集數據，也可買個軟件（聚數據）
1）比如，現在是6月，有10個坑位給了紅棗，估計7月也會有10個坑位給紅棗
2）根據之前的競品算下單坑產出算下均值
例如：
均值60W，客單50元，銷量12000
不要報一樣客單的，不要和排在你前面的人報的一樣的
A店的第一爆款80元，是80元這個價格市場的TOP1，B店有80元的爆款和60元的爆款，而80元的爆款是第二，60元的爆款是第一
假設A報了80元的爆款上活動，你店鋪裡已經有一個80元的爆款了，這個時候你再搞一個80元的爆款，如果沒有差異化的話，你是不是等於自己打自己
算下市場份額的蘭切斯特定律在射程範圍內的，價格攻擊
在射程範圍外的細分市場攻擊
小商家也不是沒有機會
在報名算你選上的勝算和一開始問老闆要資源的時候還是很有數據意義的
老闆你看 我今年要努力過誰家
我的數據分析邏輯是這樣的 我們要……怎麼怎麼樣
還是有機會的。
3）一定要分析我們的排坑活動 競爭對手的排坑規律
收集整理成小冊子
然後再看下別人的推廣活動
如果產品拼不過別人 你可以拼推廣
也還是有機會的
就是這樣 知己知彼
實在不會的 看下Top商家怎麼做的 學習下
一旦報了 想擠過別人報著必上的決心 就要有必上的資源配套，比如推廣費用
也不是TOP商家一定就怎麼樣
做好細分市場
9、坑位產出
至少大於10W，最好報40W以上
計算競品的單坑均值
10、做一個高大上的裝逼PPT
報名ID、坑位
每個流量渠道花了多少錢，如直通車、鑽展、、老客戶CRM、站外
預估坑位產出
團隊實力
店鋪基礎數據（點擊率、轉化率等等）
促銷力度
核心是：為了讓小二相信你可以完成他的指標
11、分析不通過原因
沒坑位（KA商家都給佔滿了）
KA商家是有活動優先權
之前產出沒達標等原因被機器拉黑了，只有找小二給放出
平時的小活動，都要注意報，特別是小二主動邀約的活動
你報名小二邀約的活動，相當於幫他的忙
12、頁面
主圖一定要點擊率好
標題一定要好
促銷力度一定要小二看到
爆款詳情頁
13、小二最扶持努力的商家
努力做好所有的準備工作（預熱等）
儘量 不要刷單
退款單不要去玩
淘搶購是有進度條的
售罄20%
售罄80%，排名更靠前
即將售罄
八、如何把活動做爆
1、促銷手段
前5分鐘XXX
第二件半價
買XX送XX
搶最開始的半小時，有助於之後的活動投放效果：
收集競品的活動數據，促銷方式以及售罄率、半小時產值，比如
A競品.前5分鐘半價，售罄率是86%
B競品，第二件半價，售罄率是97%
對比一下A與B的轉化和流量結構
2、活動預熱
1）坑位
不同的坑位，最終的效果是不一樣的
很簡單一個道理，去收集競品的坑位數據
就可以知道哪個坑位，帶來的產出最大
2）預熱位置
直通車圖
鑽展圖
主圖
詳情
首頁
二級頁面
短信：
很多類目ROI是非常高的
1元1000條， 10塊錢可以發10000個人
客單價是100， 10個人成交， 1000的產出
3）預計推廣預算和需求流量計劃
直通車
鑽展
淘客
比如說馬上要開始的一場聚划算，你報的是10000件，其中：
5000件來自於活動流量
直通車500
自然搜索1500
鑽展500
其他流量500
還有2000件的可能是來自於購物車：
比方說購物車日常轉化是10%，根據以往活動的數據判斷這次活動的購物車轉化是20%
2000/20%=10000個購物車流量
預熱3天
30%的人會在活動當天由購物車進店，共需要購物車=10000/30%=33333，這加購量用錢購買時：
自然搜索加購率10%，則搜索帶來加購量=1500/0.1=15000
直通車加購率是10%，分配直通車購買的加購量10000，則需要車的流量=10000/0.1=10W
鑽展加購12%，分配鑽展購買加購8333，則需要鑽展流量=8333/0.12=69441
這樣，就得到預熱期間的推廣預算了
4）、準備工作
提前打包，日銷300件，活動3000件
提前設置好客服機器人
準備A和B計劃，如果活動開場賣的不好，有什麼備用的促銷手法來完成售罄
（1）直播
（2）淘客：
報了1W件
賣了6000件
臨時找淘客，低價出4000件
上午
下午
淘客是有過夜單的
（3）客服送禮，只要詢單，你就說加微信有好禮，加了之後，直接給她優惠或者直接送給他都可以
（4）加大付費
3、活動結束後
1）鑽展繼續定向，撿漏
很多人活動的時候沒看見，或者沒來得及
活動繼續
我們可以投放一些其他品類的人群
2）發優惠券，遞減
3）記錄活動數據
前半小時賣了多少，為了驗證促銷
最終賣了多少
付費推廣效果，在活動當天的效果
這都是為了以後的活動報名，做好準備
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