导语：
2018年近两年淘宝天猫频繁改版和变更规则，一般商家已经很难适应变化，也有不知方向的。本人近期将陆续总结整理2018版本的运营之道术，供运营推广使用和新手学习之用。
第十篇：2018打造爆款爆店的宝典系列10-不开车钻超越TOP产值
运营/总监/经理/主管必修课
一、搜索原理（详见爆自然搜索流量之 入口布局）
二、搜索组成（详见爆自然搜索流量之 入口布局）
三、搜索的三大权重因子
展现量（一定产值匹配一定展现量）、点击率、转化率
四、活动提高产值，提升店铺层级
不同店铺层级可以带来的流量是不一同，每上升一个层级，流量提升20%左右。
很多店铺在单品打爆之后，会遇到一个瓶颈期，你的免费流量很难再提高，那是因为存在流量的天花板。每个层级都会有这样的一个天花板，当你冲破了现在的层级，你才可以获取更多的流量。
那么这个时候我们就要打破这样一个层级约束
打破层级无非就是冲销售额，可以冲销售额的方法如下：
1、淘客
2、返利网等站外网站
3、直通车、钻展等付费推广
4、站内活动（淘抢购、聚划算等）
如果是我，我一定会选第四个，前面三个太烧钱了，动辄砸个几万十几万的下去，只是为了冲层级，不如来一场活动来的划算。假设直通车0.5元，聚划算10~30万流量，直通车就需要5~15万费用，而聚划算只需要7500坑位费用（3天团）+5%平台佣金，你会不会选活动呢？
有些人脑袋磕破了都上不了 聚划算，万事俱备 只欠活动，只要一场活动 局面就打开了
今天主要说的是用活动来冲破流量瓶颈
很多商家死活也报不上活动那怎么办呢？
那我们怎样提高聚划算的通过率呢？
首先你得先有这个类目聚划算小二的联系方式，这个在各个群里面都有，找一下。
产品布局方面，有坑位的能报的都报上，分散到各个坑位，产品少可以重复铺货，去报各个坑位。重复铺货的话做好标题不一样、主图不一样、详情前三屏不一样、做30笔基础销量。
其次定价我们要做到差异化，很简单的逻辑，比如今天要选红枣，得安排个人统计下近两个月的红枣坑位排期，假如12月排了10个坑给红枣，那么推论1月会有10个坑 ，看下之前的单坑产出，可以算下均值，均值比如是60万，客单是50块，算出需要卖出多少件。
A现在排在11位，B排名是9位，A会报第一爆款80块的，B报的第三爆款60块的，一定要分析我们的排坑活动，竞争对手的排坑规律，收集整理成小册子。
然后再看下别人的推广活动，如果产品拼不过别人，你可以拼推广，也还是有机会的，就是这样 知己知彼，实在不会的 看下Top商家怎么做的，一旦报了，想挤过别人报着必上的决心，就要有必上的资源配套，也不是TOP商家一定就怎么样，做好细分市场，小商家也不是没有机会。
在报名时你的准备，和你问老板要资源的时候还是很有数据意义的 ，老板你看 我今年要努力过谁家，我的数据分析逻辑是这样的，我们要……怎么怎么样，还是有机会滴。
活动的价格，可以采用七折定律，例如一口价为100元，平销是70元，活动价可以设为49元。这是比较容易通过的一个定律。
坑位产出货值的话，至少大于30W，最好报40W以上。具体的看类目，像零食类目有些坑位产出要100W。
这些做到位之后，我们就要写一个高大上的PPT。内容写上：报名ID、坑位、以及预热的工作细节、每个流量渠道花了多少钱（直通车、钻展、老客户CRM、站外）、预估坑位产出、团队实力、店铺基础数据（点击率、转化率等等）、促销力度。让小二看到你的用心，因为小二要的是产出，要让小二有信心你可以完成这样的产出。
活动通过之后，接下来就是预热
1、营销活动
根据自身情况创建营销计划，常见的活动营销如下：
满减、优惠券、券上折、前5分钟买1送1、前5分钟半价、第二份半价，买2送1
2、活动氛围
然后我们需要把活动的活动氛围做出来，主要体现在主图、车图、钻展图
、海报、首页、客服端。做关联把所有宝贝的流量导入到活动款
3、活动推广
有鱼塘的在朋友圈连续公告活动信息，并且给往期的老客户发短信通知活动，并且做出互动，如选款、猜价格，看下本次活动粉丝的活跃度，好针对性做策略
4、付费推广
钻展：定向价格比你高的竞店，并且投放给自己的人群，如浏览过、加购过自己店铺的人群，有复购率的产品可以定向曾经购买过的人。如使用周期是30天，则达摩盘定向30天前购买过的客户。
直通车：车图要有活动信息，人群精准些，可以采用低出价人群高溢价的方式
接下来说下活动开始之后：
先说淘抢购，这里有个进度条，就很直观的可以监控了，一般我会要求在10~30分钟内，做到30%，不管用什么方法，前五分钟半价也好，给老客户发优惠券也好，最好能在前10分钟内做到，这样你的排名会比较靠前。如果你能做到售罄的话，还有30%的返场，这样算下来还是卖了100%，还是比较划算的。
另外在活动结束前2个小时，进度条一定要到80%以上，这样你的位置就会出现在即将售罄里，获得更多展现。
聚划算的玩法和淘抢购类似，但是时间需要压缩在前五分钟，前五分钟很关键。
官方的活动一定要尽可能的做到售罄，实在不行也必须要做到90%以上，因为这影响到你以后的报名，只要你的坑位产出满足了小二，那么你以后报名成功的几率几乎在90%以上。
活动之后
活动后手动恢复日常（主图、详情）等，不会影响权重，你在预热的时候，在主图上要替换一张预热的图，直通车图也要换，同时做到客户的维护工作，防止DSR下降
五、报官方活动有什么作用
1、 想要快速爆发，官方活动是一个好办法，迅速提高产值，如5分钟，3W票
2、报名聚划算能够得到什么
第一是得到大流量
第二可以得到人群标签 突破店铺瓶颈
1）我卖的衣服是18-24岁的 学院风
2）浏览你的宝贝 就会有一层标签
3）聚划算10~30万流量，非标品非常适合
假设直通车0.3元，直通车3~9万费用
聚划算7500报名费用
第三提升销量和店铺层级
第四有些人脑袋磕破了都上不了 聚划算
1）万事俱备 只欠活动
2）只要一场活动 局面就打开了
3）转向淘抢购
4）有些人专门上活动赚钱，一次活动赚2~5万
5）天天特价，
很多人玩店铺群 轮着报活动 一场赚1万
30个店铺 轮着报名 总有过的
3、活动一定是有其目的
1）赚钱:直接赚钱、间接赚钱（如销量排名靠前）
2）大促接力：
比如双十一，赛马机制
下一个小时的展现来自于这个小时的产出
在这个小时可以上一次活动，那么对后面的自然展现，帮助是很大的
双十二，618同样。
3）不能赚钱的流动不要报
KA商家，小二是少年方邀请你上活动
六、日常有哪些官方活动
聚划算
淘抢购
天天特价
淘清仓
鹊桥（淘客内的），每天可以报10个
淘金币
营销活动中心，所有活动
每天安排助理过一遍，全部要处于报名状态
付费根据预算来报，免费的一定要报
七、活动报名技巧
1、需要提前有小二旺旺。
1)如何找到小二的旺旺？先找到一淘的官方群
2)一些官方群的群主，就是小二，你先找到一个群加进去
进去卖个萌，问一下群里面的人，你的类目官方群号是哪个（有一些是订顶群，有一些是旺旺群）
类目群号
类目聚划算群
类目淘抢购群
2、为什么要找到小二？审核机制
1）机审
机审根本没有通过
店铺基础数据：
点击率、转化率、层级、坑产等等维度
往期的活动数据：
每个小二都有自己的KPI考核
比如，女装聚划算的小二，1000亿的KPI销售额指标，一个月聚划算的KPI是1亿
2）人审
我报名的活动在他那边 是灰色的
3、报名时间
1）当天可以报名8-13天后的，比如
8号50个人报
9号45个人报
13号6个人报
2）报名的顺序在小二面前的顺序是一样的
谁先报名，谁在小二面前的排名就越高
为什么直通车排名越靠前，点击率越高
3）这也是为什么很多人在凌晨报名的原因
是在凌晨的时候，更新坑位：
今天最晚的坑位是13号
那么明天最晚的坑位就是14号
是不是很有可能成为最先报名的商家
4、店铺门槛
第三层级以上比较好报
5、产品布局
有坑位的能报的都报
分散到各个坑位
产品少可以重复铺货，去报各个坑位：
标题不一样
主图不一样
详情前三屏不一样，详情重新切片
做30笔基础销量
6、报名关键
1）产品能让小二认为可以热卖：
应季的产品
性价比高，为了热销覆盖人群大
最好有独特的特点，差异化
最好是新产品，比如今年下半年可能会出iphone10
一定是进行过测款
尽量不要拿主推款去报名：
（1）容易有活动综合征
很多人会发现，主推款在活动之后，自然流量下滑
一定的产出匹配一定的展现
你在活动当天，产出很高，那么当活动结束了，你的产出也就下降了
大促或者活动之后，日销转化会下滑，会导致日常的产出下滑，自然曝光自然就下滑了
防止流量下滑
比如活动之后，发店铺优惠券
（2）第一次为了售罄率，可以拿主推款，为了以后更容易通过，
（3）一些标品，就是拼销量的，需要通过活动去循环销量，来保持销量排名
2）产品要能给客户正面的体验
3）产品要符合买家的利益
4）报名的商品数据一定要好
点击率，可以稍微差一点
转化率，收藏加购
7、价格
7折定律（一口价100，日常售价70，活动价49）
8、价格差异化
收集数据，也可买个软件（聚数据）
1）比如，现在是6月，有10个坑位给了红枣，估计7月也会有10个坑位给红枣
2）根据之前的竞品算下单坑产出算下均值
例如：
均值60W，客单50元，销量12000
不要报一样客单的，不要和排在你前面的人报的一样的
A店的第一爆款80元，是80元这个价格市场的TOP1，B店有80元的爆款和60元的爆款，而80元的爆款是第二，60元的爆款是第一
假设A报了80元的爆款上活动，你店铺里已经有一个80元的爆款了，这个时候你再搞一个80元的爆款，如果没有差异化的话，你是不是等于自己打自己
算下市场份额的兰切斯特定律在射程范围内的，价格攻击
在射程范围外的细分市场攻击
小商家也不是没有机会
在报名算你选上的胜算和一开始问老板要资源的时候还是很有数据意义的
老板你看 我今年要努力过谁家
我的数据分析逻辑是这样的 我们要……怎么怎么样
还是有机会的。
3）一定要分析我们的排坑活动 竞争对手的排坑规律
收集整理成小册子
然后再看下别人的推广活动
如果产品拼不过别人 你可以拼推广
也还是有机会的
就是这样 知己知彼
实在不会的 看下Top商家怎么做的 学习下
一旦报了 想挤过别人报着必上的决心 就要有必上的资源配套，比如推广费用
也不是TOP商家一定就怎么样
做好细分市场
9、坑位产出
至少大于10W，最好报40W以上
计算竞品的单坑均值
10、做一个高大上的装逼PPT
报名ID、坑位
每个流量渠道花了多少钱，如直通车、钻展、、老客户CRM、站外
预估坑位产出
团队实力
店铺基础数据（点击率、转化率等等）
促销力度
核心是：为了让小二相信你可以完成他的指标
11、分析不通过原因
没坑位（KA商家都给占满了）
KA商家是有活动优先权
之前产出没达标等原因被机器拉黑了，只有找小二给放出
平时的小活动，都要注意报，特别是小二主动邀约的活动
你报名小二邀约的活动，相当于帮他的忙
12、页面
主图一定要点击率好
标题一定要好
促销力度一定要小二看到
爆款详情页
13、小二最扶持努力的商家
努力做好所有的准备工作（预热等）
尽量 不要刷单
退款单不要去玩
淘抢购是有进度条的
售罄20%
售罄80%，排名更靠前
即将售罄
八、如何把活动做爆
1、促销手段
前5分钟XXX
第二件半价
买XX送XX
抢最开始的半小时，有助于之后的活动投放效果：
收集竞品的活动数据，促销方式以及售罄率、半小时产值，比如
A竞品.前5分钟半价，售罄率是86%
B竞品，第二件半价，售罄率是97%
对比一下A与B的转化和流量结构
2、活动预热
1）坑位
不同的坑位，最终的效果是不一样的
很简单一个道理，去收集竞品的坑位数据
就可以知道哪个坑位，带来的产出最大
2）预热位置
直通车图
钻展图
主图
详情
首页
二级页面
短信：
很多类目ROI是非常高的
1元1000条， 10块钱可以发10000个人
客单价是100， 10个人成交， 1000的产出
3）预计推广预算和需求流量计划
直通车
钻展
淘客
比如说马上要开始的一场聚划算，你报的是10000件，其中：
5000件来自于活动流量
直通车500
自然搜索1500
钻展500
其他流量500
还有2000件的可能是来自于购物车：
比方说购物车日常转化是10%，根据以往活动的数据判断这次活动的购物车转化是20%
2000/20%=10000个购物车流量
预热3天
30%的人会在活动当天由购物车进店，共需要购物车=10000/30%=33333，这加购量用钱购买时：
自然搜索加购率10%，则搜索带来加购量=1500/0.1=15000
直通车加购率是10%，分配直通车购买的加购量10000，则需要车的流量=10000/0.1=10W
钻展加购12%，分配钻展购买加购8333，则需要钻展流量=8333/0.12=69441
这样，就得到预热期间的推广预算了
4）、准备工作
提前打包，日销300件，活动3000件
提前设置好客服机器人
准备A和B计划，如果活动开场卖的不好，有什么备用的促销手法来完成售罄
（1）直播
（2）淘客：
报了1W件
卖了6000件
临时找淘客，低价出4000件
上午
下午
淘客是有过夜单的
（3）客服送礼，只要询单，你就说加微信有好礼，加了之后，直接给她优惠或者直接送给他都可以
（4）加大付费
3、活动结束后
1）钻展继续定向，捡漏
很多人活动的时候没看见，或者没来得及
活动继续
我们可以投放一些其他品类的人群
2）发优惠券，递减
3）记录活动数据
前半小时卖了多少，为了验证促销
最终卖了多少
付费推广效果，在活动当天的效果
这都是为了以后的活动报名，做好准备
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