我是直營四部馬三童，自2015年加入金拇指進入防水行業負責尉氏市場，已有3個年頭。在公司各級領導、張洪權總監和經銷商楊志剛總經理的大力支持下，尉氏市場取得突破性進展。現將工作中的部分體會做簡單分享。
一、精心佈局，合理規劃
金拇指防水工程師馬三童
★ 格局要大★
我們對市場的定位決定了整個產品體系的走向，只有把市場充分了解到位，打破原有的思維邏輯，重新定位市場高度，才能把公司的產品配置融入市場，得到客戶的認可，如果僅僅把市場定位於項目的需要，而不去考慮客戶的需求，那麼項目結束則合作結束，基本無後續合作機會。
進入尉氏市場之初，我利用近一個月的時間逐步走訪市場，拜訪每一個客戶和項目，其中包括2個開發區的項目信息、9家有影響力的置業公司、37個在建或停工的項目工地、10多個規劃區所佔地的村鎮負責人及當地老鄉，把所收集到的信息加以彙總分析，找到市場需求點所在，然後和公司產品配置相融合，重新定位了市場的高度，確定整體開展方向。
在進行了一個月的摸排後，得出市場整體態勢：
① 行業墊資非常普遍，結款賬期很長；
② 所有費用均由廠家承擔，甚至包括卸車這樣的小事；
③ 以低價為需求成為整個市場的共性。
基於以上幾點，不管其中任何一條都足以讓跳進這個循環邏輯的防水人望而生畏，裹足不前，但我想的是怎麼解決這些問題，因為對一個剛從快消轉入防水的銷售人員，只有敢於面對這些，才能立足於行業，為公司開發更多的市場。在和經銷商楊總、公司領導對接信息後，提出針對性跟進方案，逐漸打開市場。
★ 佈局要細 ★
客戶群體都有共性，會以有共同需求而聚集在一個行業圈內，所以前期必須找到公司產品所應對的客戶群體，進而逐個突破，打開市場。
摸排市場後，我將所得信息加以彙總分析，確定各階段需要跟進的方案及客戶，分別列出長期、短期和當前需跟進的目標，為長期規劃做好準備工作。
★ 規劃要具體★
即使是有共同需求的客戶，也會因種種原因導致跟進方案發生巨大差異，所以在前期規劃時切忌“一刀切”，要根據實際情況製作相應的應對策略。
下面的兩個實際案例可以充分說明此項工作的必要性：
項目一：甲方根據圖紙要求把防水大包給分包方，但分包公司在實際操作中，未嚴格執行合同條款，私自更改用料標準及產品，導致前期部分部位不能正常驗收交付，甚至返工。在此情況下，金拇指派專業技術人員到現場做實際分析和技術交流，提出了應對措施。金拇指每一批成品都有唯一編碼，且可以快速準確地查詢，切實杜絕此類情況出現，以保證質量。項目負責人在到廠考察產品生產流程、檢測和質量管控實驗室後召開專題會議，指定金拇指為唯一合作品牌，至今合作已超兩年，一切正常。
項目二：甲方也非常注重防水質量，但圖紙要求已遠超原預算方案，所有產品配置均需重新調整。公司根據此項目進度，組織由張洪權總監、李孝存總監帶領的技術團隊到現場考察，並請經銷商楊志剛總經理根據項目實際需求提出合理化建議，經多方協商並結合項目實際需求向甲方提出專業的且符合圖紙要求的可行性執行方案。甲方負責人驗證複核後同意執行使用，自16年合作至今一切正常，順利通過驗收。
二、以點帶面，深耕細作
★找準突破點★
同一類客戶群體會有一個客戶成為領頭羊，這個客戶因規模、實力、策劃及專業技術等各方面領先於其他客戶，同時這個客戶所運用的行業技術和行業標準都會成為其他客戶爭相追逐模仿的對象，所以一旦確立重點客戶，所有的工作中心全部圍繞其開展，此客戶成交，則其群體必將跟隨合作，達到事半功倍的效果。
在實際工作中，我就是採用這種辦法，先尋找最有影響力的置業公司與之合作，用其領導力帶動區域範圍內相應的客戶來達成合作，事實證明，此法可行性最直接且有效。
★ 深耕要有耐心★
客戶達成合作僅僅是萬里長征的第一步，或者說僅僅是一個良好的開始，維護好老客戶，幫他解決問題，找到處理問題的辦法並規劃好下步工作的開展方向才是重中之重。
客戶在當前遇到的問題，都是急需解決的難題，如果我們能為其找到此類問題的根源所在，並找到一套行之有效的長期合作方案，那麼達成長期合作甚至是簽署戰略也必將是水到渠成了。
三、不斷學習，積極創新
我們只有和客戶一起學習成長，時刻保持清醒的頭腦，敏銳的意識，清晰的洞察力，果斷的判斷能力，才能準確認知市場，隨時適應市場，及時瞭解市場，長期引導市場。客戶的需求隨市場變化而變化，也會隨市場需求而不斷調整產品配置，我們想不被市場所淘汰，必須時時創新，積極突破，“打鐵還需自身硬”，只有時刻充實自己的專業知識，掌握最新的解決辦法，才能以不變應萬變，隨時應對市場需求及客戶提出的新要求。
金拇指總經理段小輝先生曾告誡公司每一位家人要“謀定而後動”，無論何時，都要秉承“五個首屈一指”的經營理念，以“質量為先”為宗旨，服務好每一位朋友和客戶。在防水行業蒸蒸日上的今天，相信在公司提供的這個優秀平臺上，在張洪權總監的帶領和經銷商楊志剛總經理的大力支持下，尉氏市場必將迎來新的突破，金拇指“匠人精神”也會紮根市場、服務市場從而指導市場、引領市場，為未來做現在，金拇指一直努力著！
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