由於各地政策文化的影響，在房地產服務領域，本土服務商往往擁有較大的優勢；但是對於那些全球領先的國際房地產服務商來說，同樣可以跨越大洲為客戶提供卓越服務，並做到臻於完美。
在加拿大多倫多，有一家全球領先的另類資產管理公司（指投資於傳統的股票、債券和現金之外的金融和實物資產，如房地產、證券化資產、對沖基金、私人股本基金、大宗商品、藝術品等），名為布魯克菲爾德（Brookfield Asset Management Inc.）。它管理著約2850億美元資產，投資方向包括房地產、可再生能源、基礎設施和私募股權。
2011年，布魯克菲爾德公司有意出售其擁有的三家分別位於巴西聖保羅、米納斯吉拉斯及里約熱內盧的購物中心。由於布魯克菲爾德公司成立之初本是一家巴西電力和運輸基礎設施的建設者和運營商，至今依然為巴西最大的實物資產投資者之一。
布魯克菲爾德公司在巴西有多個當地分支機構，因此許多人以為公司會就近在巴西選擇一家房地產服務商來為他們服務，然而出人意料的是：布魯克菲爾德公司將這筆業務委託給了在多倫多的戴德梁行加拿大公司。
▲布魯克菲爾德公司早期照片
對此有人表示了疑議，在他們看來本地房地產服務公司更熟悉當地房地產市場，對房地產的估價更為正確，銷售更為有利，但布魯克菲爾德公司並不這麼認為。在他們看來，本土化固然是個優勢，而更重要的還是選擇的服務商是否優秀，戴德梁行恰巧就是最優秀的服務企業之一。
甚至，布魯克菲爾德公司認為戴德梁行在本土化方面並沒有弱於當地企業。不僅因為戴德梁行是一家跨國企業，其遍佈全球的分支機構保證了他們對本地市場具有不弱於當地企業的洞察力，而且又能借助跨國企業的全球信息資源，尋找到更多的買家。綜合來看戴德梁行比本地企業更為有利。
▲戴德梁行加拿大公司位於多倫多的辦公室
此外，打動布魯克菲爾德公司的還有一個重要原因，那就是戴德梁行加拿大公司與其同源的布魯克菲爾德金融服務公司有著長期合作關係，可以為買家融資，有助於提高售價，布魯克菲爾德公司也可以藉助這兩家公司的最大力量直接進入不同市場、接觸不同級別的投資者。這樣一箭雙鵰的好事，又怎麼能錯過？
▲此次交易出售的購物中心之一
從多倫多到巴西，從北美洲北端到南美洲中部，跨越了大洲，服務商與房地產距離長達8千公里，這種跨境服務是否能有效進行呢？
面對這種疑慮，戴德梁行加拿大公司跨境團隊的每一步行動都無懈可擊。
他們充分利用了跨國房地產服務商的優勢，藉助公司內部的力量了解了這些資產的詳細情況，即使它們位於巴西三個具有特定區域及文化特徵的州，依然被跨境團隊歸納出優缺點和可能的銷售目標群體。
戴德梁行團隊憑藉與布魯克菲爾德公司同城的優勢進行了持續高效溝通，特別是充分了解了該公司出售目的和目標——吸引更多願意增加巴西市場影響力的潛在買家，確定本地和國際市場上的潛在買家最大化資產價值。
接下來就是戴德梁行的強項工作了——跨境團隊通過彙總的有效營銷材料制定針對性的銷售流程，準備了高質量的營銷工具，例如各種電子信息、精美的印刷材料，開始有針對性的營銷活動，目標包括那些房地產投資管理公司、投資基金、大型商業企業。
還需要指出的是，這三家購物中心都存在具有ROFR（Right of First Refusal）優先購買權的股東。在ROFR模式之下，這些股東擁有賣出股權前“最後看一眼”報價，並基於此做出是否收購的決定的權利。
一般第三方買家在得知自己的報價會先呈報ROFR擁有者考慮時，可能在談判最初即退出交易。為此，跨境團隊做了卓絕的努力，說服了那些可能的買家接受這種不利情況，得以最終與對各項資產都有最優報價的三個不同投資者展開了談判。
▲布魯克菲爾德公司擁有的購物中心
在最終談判（含ROFR）之後，三項資產均於2011年底前出售給三位不同的買家，這些買家既有來自巴西本地的公司，也有來自國際的買家。不管哪一項資產，在這種不利情況下，最終售價都比估值高，並且至少高出了5％，這讓布魯克菲爾德公司非常滿意。
買家基於我們的跨境團隊管理項目的專業方式以及我們團隊對零售市場的瞭解，同時也認可我們為其可以帶來新機遇的寶貴資源。
這一場跨越8千公里的交易終告圓滿落幕。回顧這次交易，戴德梁行的百年底蘊為整個過程帶來的勇氣和能力，讓客戶即便跨越了大洲，依然能得到完美的服務。
閱讀更多 戴德樑行Cushwake 的文章
