導語：嘉寶康樂CEO秦鵬首屆兒科大會演講實錄。二三線城市作為新型診所開辦最活躍的地域，秦鵬通過分析二三線城市的特性等，講述在二三線城市開拓兒科連鎖診所的經驗。
目 錄
❶二三線城市的醫療特性
❷多點執業政策
❸二三線城市的消費能力
❹二三線城市的員工特性
❺診所的經營管理
❻自主研發IT診所SAAS系統
❼有效的獲客渠道
❽醫療與服務相結合
演講人：嘉寶康樂創始人兼CEO秦鵬
演講主題：二三線城市兒科連鎖診所模式
秦鵬：感謝主持人，大家下午好，我是嘉寶康樂CEO秦鵬，很高興今天能跟大家分享《二三線城市兒科連鎖診所模式》。今天我的分享分為兩部分，首先我會先跟大家探討一下二三線城市的一些特性，之後我會跟大家分享一下我們的一些做法。
❶
二三線城市的醫療特性
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二三線三甲醫院基本上每天都是人滿為患的，尤其是在就診高峰期，基本上如同一個菜市場一樣的嘈雜，讓人看了十分揪心。同時當地醫院的環境衛生其實相對一線城市來講都是比較差的，再加上當地醫院裡面的一些醫護人員缺乏好的服務意識，我們去到醫院其實他們的態度都是非常不友好的，這就造成家長帶孩子去醫院看病是一個非常痛苦的經歷。
我們再看看當地的醫療規範性，在當地尤其是民營醫院裡面，過度用藥、過度檢驗基本上是習以為常的，甚至還有更嚴重的事情，在這兒我就不一一舉例了。還有很多民營醫院會聘用內科醫生看兒科疾病，這個在醫療診斷專業性上來講是非常不專業的。
我們看看當地醫生的一些特性，首先是二三線城市真的缺少好的優秀的兒科醫生，但是當地又有很龐大的病人量，這就造成了尤其是三甲醫院的醫生，每天的就診量真的非常非常大。一個兒科醫生每天都要看100多個患者，這是非常疲累的。再加上剛才所說的當地的那些不足之處，當地的患者對當地的醫院其實是非常缺少信任感的，這造成一個什麼後果？雖然醫生每天在醫院裡面忙裡忙外，但是他們沒法真正體現個人價值，他們對於工作極度缺少成就感。最後還有一項十分重要，那就是在二三線城市真的缺少好的有口碑的中高端醫療服務場景。
❷
多點執業政策
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相信大家一定會有這個問題，在二三線城市多點執業政策落地得怎麼樣了？真的是執行了嗎？還是說只是一個口號？多點執業政策過去有修改過版本，最早是2014年推出的，那個時候醫生還需要醫院的同意才可以在外行醫，2016年以後政策修改了，醫生可以直接向衛生局提交備案申請，不需要經過醫院的同意。據我們所知，很多二三線城市已經在這麼執行了，在那些已經普及“醫生信息電子化註冊”的地區，醫生可以直接通過互聯網向衛生局提交備案申請，這個過程已經變得非常簡化了。
醫生到底對多點執業是什麼態度呢？這個我們也有了解，在一些比較開放的城市，其實醫生已經在進行多點執業了，所以他們對這個行為有一定經驗的，並保持一個支持的態度。但是相對於一些保守的城市，醫生可能是知道有這麼一個政策，但是自己沒有嘗試過，同時身邊的同事也沒有這麼做過，所以就造成了醫生既想去多點執業，但是又不敢。他們都怕作為第一個吃螃蟹的人，可能之後要承擔一些風險。所以他們是有顧慮的，同時也在觀望。
那麼醫院對這個政策又是怎麼看待的呢？雖然這些年國家一直在推動多點執業，同時也在鼓勵醫生走出醫院，當然有些醫院是積極響應國家政策的，但並不是所有醫院都如此，有些醫院還是不願意看到自己的醫生在外兼職行醫，態度強硬點的可能就直接明文規定說不允許多點執業，含蓄些的可能就在院內給醫生穿小鞋、製造困難，不讓醫生在外面行醫，這是醫生對於多點執業最大的顧慮。當然對於退休的醫生，他們對此基本上是沒有什麼顧慮的，因為醫院對他們已經沒有約束力了。退休醫生到外面多點執業的顧慮更多的是，你開一個診所，你的診所靠譜嗎？患者從哪兒來？沒有患者怎麼辦？或者說出醫療風險、醫療事故誰來擔責任？這個更多的是他們的顧慮。
❸
二三線城市的消費能力
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一談到中高端的醫療服務，我們肯定會想到到底二三線有沒有消費市場，我相信很多人都是有這個顧慮的。接下來我們看看當地消費市場的特性，據我們瞭解，有些城市的確是貧富差距挺大的，而且差距可能比我們想象中的還要大。當然還有一點，二三線很多城市並沒有成熟的商業保險，一線城市有非常成熟的商業醫療保險，但是在二三線很多城市基本上是空白的。同時缺少中高端兒科醫療服務場景。
這造成什麼呢？很多家長反饋，帶孩子去醫院看病是件很痛苦的事情，我們收到過很多類似的反饋。他們說非常擔心醫院裡面的交叉感染，這是他們現在非常重視的問題。還有一些家長說了，只要讓我不要排隊，我多花點錢真的不在乎。這造成什麼呢？當地家長對於孩子的消費，尤其對於孩子好的服務，他們是絕對願意花錢的，也是捨得花錢的。作為結論，其實二三線對於中高端兒科醫療消費是“有消費能力的，同時家長也是有消費意願的，只是他們沒有消費機會”。
大家都知道，一線城市基本上是收入高，當然他的生活成本也很高，比方說誇張的房價、高昂的生兒育女費用、高額的社交成本等等。商保普及，大家可能通過商業保險來消費醫療服務。對於二線城市來講，收入比較低，但是生活成本也低，房子便宜，而且二三線很多都是本地人，基本上全國普遍二三線的外來人口占比是小於20%的，甚至有些城市小於10%，大量的本地人造就的是很多房子是父母贈予的，很多年輕家長對於住房的壓力基本上是很小的。他們生兒育女的費用也相對較低，雖然當地的商保不普及，但是對於中高端的兒科消費，他們是有這個消費能力的。
❹
二三線城市的員工特性
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首先當地的員工普遍的職業素養普遍要低於一線城市，比如說學歷、專業性、工作積極性、進取心等等都比一線城市的人要低一些。而且安於當地的生活狀態，造成很多當地的工作人員難以承受高強度的工作壓力。當然當地也不缺少優秀人才，但是大部分優秀人才為了更好的發展來到了一線城市，剩下的第一時間可能會選擇去公立醫院、甚至包括公務員、或者說一些國企等等，因為他們要穩定性，對他們來講工作穩定性是最重要的，通常是我們說的“鐵飯碗”意識。加上中國原本就缺少優秀的醫療管理型人才，如果我們要到二三線城市開辦診所，尤其是中高端診所，培養當地的管理團隊是非常重要的一個環節，也是需要大家引起重視的。
當我們把診所開到外地去，基本上我們會遇到這些方面的問題。第一個是我們對當地不夠了解，因為它畢竟是一個陌生的環境，核心管理團隊去了外地可能會面對很多水土不服的問題。簡單來講，飲食你習不習慣，有喜歡吃清淡的、油膩的、辛辣的等等。怎麼和當地人溝通，因為每個地區都有自己的文化特色，這個文化是有差異的，比如這邊人的做事方式不代表那邊人喜歡，所以這個非常重要。當我們離開舒適的大本營去到外地，我們可能會面對各種資源短缺的情況，人脈資源也好、醫療資源也好、政策、渠道等等，這些都是需要我們慢慢去拓展的。所以，“每當我們去到一個新的地區開辦診所，都相當於一次新的創業經歷”。
❺
診所的經營管理
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我們會在當地創立子公司，負責當地的診所經營管理。上圖主要展示了我們總公司和子公司的職能分配，比如說左邊是總公司的職能，主要是IT系統開發與搭建和維護、品牌宣傳推廣策略、當然最重要的是財務合併報表。對於右邊這張圖診所子公司的職能，主要負責每個診所的具體經營、當地客戶關係維護、當地第三方合作的洽談。中間部分是我們需要總公司以及子公司密切合作完成的目標，比如說每個診所的規章制度制定、與當地醫生關係的維護等等。
❻
自主研發IT診所SAAS系統
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我們的每個診所都是獨立部署的系統，這是為了安全性和穩定性。同時我們的患者信息可以在每個獨立的診所之間共享，什麼意思呢？就是說這個患者今天在這個診所看了病，我把病例信息上傳到系統，可能下一次去到另外一個診所甚至另外一個地區的診所，所有的病例信息都可以調用。我們的醫生也是可以在不同診所之間坐診，賬號也是共享的。當然每個診所都有自己的庫房管理系統，比方說藥品以及耗材，但是又可以由總公司統一調度。因為我們中國的每個城市的消費水平是不一樣的，會員定價標準也不一樣，所以我們每個診所都有自己的會員定價體系，但是會員信息可以在所有診所共享。我們還有獨立的運營及財務數據統計。
❼
有效的獲客渠道
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最有效的、最省錢的是獲客渠道是口碑和品牌營銷方式。為什麼呢？因為對於兒科的特點是最關心孩子疾病的是家長，尤其是媽媽，媽媽在不同社交圈會經常討論生兒育女的問題。只要我們服務好一個家庭，那麼他身邊的朋友同樣有孩子的家長可能明天也會來到我們這兒。我們服務好每位孩子及家長，他可能直接就會把我們的好告訴他身邊的朋友，這是一傳十，十傳百的口碑傳播，經過我們驗證是十分有效的。除此之外，比方說與當地的早教幼兒園合作、與其他民營機構合作等等也是比較有效的，其實我們是不太贊同做一些硬廣告的。
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醫療與服務相結合
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首先我們要有好的專家，因為兒科不同於成人科目，孩子不會表達自己的病情，同時孩子的病情變化又非常快，所以兒科醫生的經驗非常重要，同時兒科醫生對於孩子的病情一定要有“可預見性”，他需要清楚明天、後天、三天後、一週後等孩子的病情會發展到什麼程度。當然兒科醫生必須要有情懷，必須要對孩子抱有一顆仁愛之心。我們認為好的醫生，一定要在兒科領域從事至少15年以上，同時要掌握最前沿的診斷指南。當然了，我們也需要有嚴謹的醫療管理團隊和專業的醫護團隊。作為服務，我們兒科醫生要有人文關懷，要耐心面對家長的每次諮詢。客服團隊需要建立貼心的回訪機制。最後是整個診所在裝修設計上一定要給孩子提供一個溫馨且童趣的就醫環境。
嘉寶康樂創始人兼CEO秦鵬《二三線城市兒科連鎖診所模式》
結語：感謝嘉寶康樂CEO秦鵬的無私分享，相信他的經驗一定可以幫助到許多在二三線城市開辦的新型醫療機構！▲
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