顧客嫌貴，實在是銷售中一個老生常談的話題。
作為銷售人員，幾乎每天都會遇到，可能大家每天大部分時間都在處理這個問題，我們根據不斷地調查與研究，總結出了一系列的應對方法。總共有6種，
1 屬性區分法
顧客嫌貴的原因中有一個是他們覺得產品沒有特色，在顧客看來，被選擇的產品之間差別很小的話就會對價格差異產生困惑。
應對這種顧客時要使用的方法叫做“屬性區分法”，簡單說就是不一樣的東西沒有對比的意義。
屬性區分，就是把對比對象的屬性區分為不同的類型，然後再進行價格比較的方法。它的要點是強調差異，切割價值。
2 時間分解法
購買商品的金額，有價格高低的結論；但是如果考慮到商品使用時間的長短，就會有另外的結論。
有的商品價格低但單位時間內的成本卻很高，而有的商品價格高但分攤下來卻很划算。這就是時間的魅力，也是時間對商品價格的影響。
因此，我們說，時間是影響顧客對商品認知的一個重要維度。意思是說，如果不把商品放在時間軸上去考慮，它們的價值就無法準確估計，價格就容易被誤解。
關於貴，有購買成本和單位成本兩個層面上的概念。
購買成本（顧客需要支付的金額）=購買數量×單位價格，是指顧客需要支付的金額，一般來說是指數量和價格的乘積。
單位成本=商品總金額÷使用時間，則是考慮到了商品的使用時間這個因素，是用商品總金額除以使用時間計算得出的費用。
通過這樣的計算或許能夠顛覆大家對價格高低的看法。
3 最小單位法
我們在買東西時，有時會有價格錯覺。簡單說就是整體購買感覺貴，但是拆開購買會感覺便宜，其實價格本身並沒有變化。
利用價格錯覺，我們就可以使用“最小單位”來拆分價格，讓顧客降低對高價的敏感。
最小單位法是說，將商品價格按照最小單位進行拆分，以起到影響顧客的購買選擇。
這個方法是降低顧客對價格敏感度或者銷售中統一對比單位而進行的技術處理。
降低敏感度，是說當顧客認為商品價格高，我們可以通過調整計量單位，將商品價格化整為零來讓顧客對價格形成一個“新”的認識。就像下面這樣：
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統一對比單位，屬於之前我們講過的“屬性區分法”的延伸，說的是如果計量單位不統一，商品價格的比較就毫無意義。
4 綜合成本法
生活中，我們時常能聽到“貪小便宜吃大虧”的說法，用在銷售中，意思是說別看買的時候便宜，後續的使用成本可能會很高。
這其中包含著顧客購買的價格成本和綜合成本兩個概念，而如果能幫助顧客理清綜合成本，或許就能解決不少價格問題。
顧客買東西，除了顯而易見的價格成本之外還有不少隱形成本，如果顧客對這些隱形成本“視而不見”，就會只關注到“價格”這一個因素。顧客嫌貴時，可以用成本來代替價格，把他們的關注點轉移，或許就會產生不一樣的結果。
對顧客來說，他們面臨的成本都有哪些呢？
- 購買成本。顧客為了獲得商品所有權而需要付出的代價，包括金錢成本、時間成本、體力成本和智力成本這四種形式。
- 使用成本。指顧客在使用某種產品滿足自身需要的過程中，所需要增加的費用。
- 風險成本。是指由於風險的存在和風險發生後顧客所必須要支付的費用和減少的預期經濟利益。
除了“購買成本”中的“金錢成本”是顧客直接可以感受到且直接可以量化的以外，其他的部分即使顧客能夠感受到卻也無法準確量化，並不能為最終的購買決策提供有力的依據。
明確了這一點，我們也就有了一個發揮空間，用來改變顧客對“貴”的看法的空間。
- 購買成本高，其他成本高。這就要拼高價值，低風險。
- 購買成本高，其他成本低。這就要引導顧客關注綜合成本。
- 購買成本低，其他成本高。 這就要強調購買成本。
- 購買成本低，其他成本低。您容易成為人生的贏家，不符合本文分析範圍。
5.降低風險法
因為擔心有風險，所以不敢多花錢，這種情況並不少見。顧客不是嫌貴，也不是沒錢，只是不想花冤枉錢。
所以，解決顧客嫌貴的方法中，讓顧客感到安全是一個重要的方法。
假設現在，你的家人和你一個並不是很熟的朋友同時跟你借一萬塊錢，你更傾向於借給誰呢？我知道你的答案，你之所以會有選擇，就是因為這兩個人給你帶來的風險是不同的。
顧客嫌貴，一方面源自對商品價值方面的認識，還有源自消費能力不足。除此之外，但是還有一種情況是和商品價值無關，和顧客的消費能力無關，而是同顧客對購買風險的評估有關的。
顧客對購買中風險的評估會直接影響到他對價格高低的感覺。
銷售中，顧客的風險主要有：
- 使用風險。 主要是指產品的質量、款式和服務方面可能存在的風險。
- 購買風險。主要是指價格方面的風險。
- 決策風險。主要是指買到了錯誤的商品，做決定的人需要承擔責任的風險。
在這三個風險壓力下，顧客就會猶豫不決，最典型的表現就是“嫌貴”。
知道了這個，我們就又找到解決顧客嫌貴的另外一條路徑，降低風險法，降低顧客對風險的評估值，提升安全感，從而降低顧客價格敏感度，加快購買的方法。
具體的思路和操作方法是：
6 提升重視法
顧客的錢畢竟是有限的，只有重要的事情才願意在上面多花錢。所以不重視，也是顧客嫌貴的一個重要原因。
這就如同我們面對一天24小時，是看書還是打遊戲，是逛街還是看電視，都取決於我們覺得什麼更重要。所以提升重視也是解決顧客嫌貴的好方法。
顧客買東西，最終會把錢花在哪裡跟他們認為哪些地方比較重要有關。顧客嫌貴時常說的有句話是：沒必要花那麼多錢。這句話告訴我們顧客嫌貴的真實想法：不重視。
當我們通過和顧客的溝通，知道了他們嫌貴的主要原因是因為對所購買的商品的重要性沒有足夠認識時，就可以採用“提升顧客重視程度”的方法來處理。
我們把它叫做“提升重視法”，就是告知顧客某一商品的重要程度，進而提升顧客對其的重視程度，以此來影響顧客購買決策的方法。
用好“提升重視法”，必須要弄清楚兩個概念：
- 顧客的消費能力和消費意願無關。意思是說，有沒有錢和願不願意花錢並沒有直接關係。
- 顧客的預算是有限的。在有限的預算範圍內，顧客的多種消費會互相競爭。
在使用這個方法時，還要注意重要性的挖掘和表達：
- 首先，找到需要重視的問題，即要找到顧客因為缺乏重視而買到品質不合格的產品可能會給自身帶來的負面影響是什麼，進而著重說明。
- 其次，要糾正顧客錯誤的重視點，也就是顧客雖然也重視，但是重視的方面卻是“錯誤”的地方。
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