今年6月中旬，一場經銷商大會上現場達成訂單4860臺，這讓成立兩年之久的清行汽車逐漸浮出水面。
如同蔚來汽車、威馬汽車、小鵬汽車一樣，清行汽車與他們同屬於造車新勢力成員，不同於他們的是， 此前清行汽車並沒有過多的對外宣傳自己，也是為數不多將目光鎖定在三、四線城市的企業。
創業邦瞭解到，清行汽車早在2016年已經成立，公司由三位清華技術高材生聯合創辦。2016年11月完成Pre-A輪融資，由明勢資本領投、真格基金、梅花基金和清科創投跟投，具體金額未透露。
（從左到右依次為：COO李林果；CEO張華坤；CTO李可瑞）
2018年初，清行汽車與中國一汽簽署戰略合作協議，目前雙方合力打造首款新能源六座SUV——清行400，並已進入市場預售階段。
清行“造車”
新勢力造車最大的挑戰是真正意義上的交付。
此前交付時間不斷後移的蔚來汽車，終於在6月6號交付了10臺車。成立四年之久的蔚來汽車，在資本、市場機會、補貼等各種條件加持下，不過完成了10輛車的交付，可想而之，“造車”這件事真不是兒戲。
交付問題同樣考驗著清行汽車，但採訪時創始人張華坤透露，還有不到2個月的時間，清行也要交付了。
成立兩年交付新車？什麼樣的運作模式讓清行能夠以如此快的速度提量？
似乎看出我的疑問，張華坤不緊不慢地解釋道，“清行前期與一汽合作，租用一汽吉林生產線 。”
“需要強調的是，前期產品定義、技術開發、生產製造，直到後續的銷售和售後服務則由清行獨立完成，而一汽為清行提供場地和大量設備”張華坤補充。
選擇這樣的運作模式，也註定了清行與其它造車新勢力走了不一樣的商業路線。清行定位“經濟出行”，主打三、四線城市的客貨兩用車型，直接的競爭對手並非同一批造車新勢力成員，而是汽油的客貨兩用車。
以這樣的商業路線為前提，清行與傳統造車廠一汽的合作現在看來合情合理。
首先，清行通過這種“造車”模式可以快速把產品規模化推向市場；其次，清行有效控制成本和質量；最後，在生產製造端，利用市場優勢，借用一汽體系完善生產線。
因為有現成的生產線，很快清行與一汽合作的首款6座SUV——清行400投產，工信部綜合續航里程為305公里，兩款新車“智慧版”和“智享版”，售價分別為7.98萬元和8.38萬元。因為有現成的生產線，清行7月份出樣車，8月份會有小規模的交付。
清行400
農村包圍城市，目標先鎖定三、四線城市
將電動汽車市場鎖定三、四線城市，並非張華坤以意為之。
電動汽車一出生就自帶互聯網屬性，零加速能力強，在新能源行業開始的時候，車企把這種體系移植到車型中，導致電動汽車價格高昂。
對比目前汽車市場，國內80%燃油車是在三、四線城市進行銷售，低於10萬的佔據一半以上，其中大量的車使用頻率較高，高昂價格的電動汽車並不適合這些城市的消費者。
但張華坤又發現電動汽車“充電費用低”的特點，對於三、四線城市的消費者而言非常實用。“尤其對有用車剛需的用戶來說無疑是一件喜事”張華坤說道。
接下來就是價格問題，清行選擇與一汽合作的原因之一也在於此。
初期與一汽為目標市場共同推出定價8萬元左右的產品（不包含地方補助），避開現有電動車品牌的高價，繞過大家爭搶的一、二線城市，先從三、四線城市鋪量。
清行400
未來再逐漸打入一、二線城市，張華坤錶示，未來產品定位依然圍繞“經濟出行”理念，開拓B端網約和運營市場，以及東南亞等海外市場。
設想是好的，但對於清行這樣“知名度”並不高的企業來說，三、四線城市消費群體對品牌依賴度比較大的情況下，清行如何獲取這部分用戶？
有意思的是，張華坤和團隊將“賣車”這件事與“賣手機”聯繫了起來，借鑑OPPO、vivo模式，來“攻打”三、四線城市用戶群體。
借鑑OPPO、vivo的模式，做汽車界小米
眾所周知，從2016年開始，OPPO、vivo開始異軍突起，憑藉著強大的線下渠道、供應鏈整合等策略，很快進入國內智能手機出貨的前五強。
張華坤深知新能源汽車銷售過程有別於傳統4S店模式，更不僅僅依靠互聯網完成銷售。憑藉著對OPPO、vivo模式的深刻理解，張華坤很快將這種模式複製到新能源汽車上。
清行開始啟用加盟商模式，在三、四線城市建終端精緻小店，面積在150平米到500平米之間，由清行汽車進行統一管理。“這些店最大的特點是渠道下沉，對用戶而言看得見摸得著，直接進行現場溝通購買即可”。
同時這些店鋪的成本比較低廉，與一年賣500臺車才能實現盈利的傳統4S店相比，張華坤設想的精緻小店，或許每年銷售50臺車就能盈利。
“所以這種模式規模小、形式靈活、離客戶也更近”。
據張華坤現場透露，這種規模的店面擴張速度非常快，並且清行已經將其移植到馬來西亞等海外市場。將來，清行汽車將在各大加油站附近鋪設網點，通過這種方式去賣車。
正如前面所提，清行的知名度並不高，前期靠這種加盟商模式無疑是迅速提高市場佔有率不錯的途徑，並逐漸以量取勝。有了量才能有打通產業鏈各環節關卡的底氣。
在保證市場佔有率的基礎上，張華坤有更多的商業盤算，未來，他希望通過鋪量逐步將產業鏈成本降低，從而為“經濟出行”體系做準備。
另據張坤華透露，清行汽車將在2018年年底簽約150家一級經銷商、450家二級經銷商，加上一級經銷商發展的二級經銷商網點1000家，預計在全國鋪設至少1600家經銷商網點，將銷售網絡下沉到縣區、鄉鎮，讓消費者享受在家門口輕鬆提車、養車的服務。
寫在最後
儘管今年大部分造車新勢力沒能如約按照承諾時間交付新車，但總的來講，中國新興造車市場仍呈現一片欣欣向榮的景象，不論前期以哪種方式進駐市場，未來都存在一定突圍的機會。
之於清行而言，目前要解決的問題是如何用產品打動三四線城市、鍾情於燃油車的用戶。
而對於新興造車企業而言，真正的考驗將在未來3到5年後，清行實行的這種線下加盟商模式，能否讓其在未來真正實現突圍，我們只能靜待時間的考驗。
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