很多喜歡葡萄酒的朋友都有一個開店夢，正如很多喜歡咖啡文化的人都有一個咖啡館夢。但是把愛好當成盈利的事業，則多半行不通。因為很多愛好的建立是不盈利為目標，是以自我為中心的基礎之上。但是事業則不同，首當其衝是盈利，而盈利的核心就是以客戶為中心。
因為這樣的原因，不少葡萄酒零售店開不了3年就會關門大吉。另外一方面，則有一些以葡萄酒為事業的人將門店開的紅紅火火，持續盈利。在賣酒難成為新常態的當下，這3位葡萄酒商的生意卻實現了逆勢增長。
1、精品葡萄酒零售展廳店：細分產區酒的獨角獸
顧名思義，以銷售精品葡萄酒為核心的零售店，比如香港一些精品酒窖，基本都是以波爾多列級名莊酒為主。
這類零售店的產品特點在於“專而全”，專是指以精品酒為主，不涉及餐酒和OEM酒；全是指SKU的總數並不因為其專而減少，有的店面有上千SKU。
關注精品葡萄酒零售店的讀者，一般都認同從業人員有相對專業的資質，甚至可以獨立做品酒活動。原因在於精品酒的價值相對較高，受眾也需要從知識介紹和引導品鑑中獲得認同感。比如紅樽坊的很多店員都是經過WSET認證相對專業的人員和海歸留學生。但是僅僅認為專業就可以帶來盈利，其理解就過於膚淺了。
為了突出精品酒的價值，這類零售店一般都會設置一個品鑑區，適合品酒甚至做小規模的品飲活動。此外，在條件允許的情況下，還會建立客戶會員的儲酒區，幫助其購買的精品酒得到最完美的保存。
紅樽坊的零售店，精品酒很多，除了波爾多列級莊之外，也有很多勃艮第、意大利、澳大利亞精品酒。在展示上，他們的定位不僅在於是個零售店，更是體驗展示店，類似零售展廳店。
有了展廳，沒有流量，有了流量沒有黏度，零售展廳店也是難以生存的。
紅鱒坊通過不間斷的比如中國葡萄酒盲品大賽（目前已是連續第六年），世界黑皮諾盛宴（吸引專業葡萄酒愛好者），聯合知名葡萄酒培訓機構和講師合作開展精品酒品鑑會精準引流。在最近幾年葡萄酒市場不景氣的時候，在2018年上半年得到了16% 的增長。紅鱒坊創始人周賽蒙認為:關注紅樽坊的人都應該猜到， 這些增長來自於強大的品牌支持以及多年積累的客戶群體。紅樽坊在高端客戶群體中佔有非常大的優勢， 包括高端酒店餐廳， 葡萄酒愛好者以及高端經銷商。紅樽坊有信心在將來的3-5年中， 保持這樣的穩定增長。
紅鱒坊之所以能夠在逆境裡快速發展，離不開紅樽坊的定位和12年的堅持，那就是以精品酒為核心，比如在勃艮第葡萄酒方面，很多酒商都當之為燙手的山芋，但是經過創始人周賽蒙團隊的努力，他們已經代理了80多家勃艮第酒莊，超過1200多個勃艮第單品，是國內運營勃艮第葡萄酒當之無愧的獨角獸。有同行曾經點評紅樽坊的優勢在於銷售勃艮第精品酒整體解決方案，從單一一款酒來說，紅鱒坊的價格未必是最低價，但是紅鱒坊的整體產品豐富，貨源充足，價格不貴，對於勃艮第酒的客戶具有很強的黏度。
2、單獨零售門店：專業轉化為親和力
在單獨零售店這塊，也有做的很是出色的，比如申向雲老師的杭州萄醉酒窖，一個七八十平米的單體零售店，一年銷售額也達到500萬。
酒款方面，這類成功的單獨零售店，其特點在於SKU數量和展廳或者倉儲式門店少，但有多於普通酒類專賣店，比如萄醉酒窖大約在200多個不同的葡萄酒單品，但是極具個性化，至少也都是店主人喜歡的類型。而且除了葡萄酒之外，還會有少量幾款單一麥芽威士忌，也會搭配一些其他的比如餅乾、奶酪等零食。
之所以這樣，是跟這種零售店的客戶息息相關。正如申向雲老師所說，她的客戶以80、90後為主，客戶很多都是聊天聊出來的。但是申向雲的聊天更不是抖專業，她反對把葡萄酒貴族化、神秘化，而是通過和消費者生活的結合來自然植入葡萄酒，為此她總結了一整套和消費者對話的Q&A話術，通過研習這套話術，使得普通店員也能提高銷售能力。
通過持續的溝通，和客戶建立信任度，將自己喜歡的酒推給客戶，形成一種亦客亦友的關係。
最後在場地方面，這類單獨零售店和上文所說的精品零售店也有共同之處，那就是會有小型體驗區，頻繁的品酒活動來形成和客戶的持續互動。
3、社區連鎖門店：靠近社區與餐飲，因地制宜配置產品
社區連鎖門店典型代表如上海酒老闆酒類連鎖。整個上海地區135家酒類零售店，基本都在社區附近或者大餐飲周邊，服務的就是方圓幾公里的居民，正如酒老闆的創始人馬國民所言，酒老闆的定位就是讓居民下樓出門買個酒，酒老闆就在您身邊。
所以社區店的核心一點就是其門店位置，必須做到異常方便，這點和精品零售店，個人興趣單店都是不一樣的。在場地佈局上，前兩者基本都有品酒體驗的獨立區域，但是這類店面則大部分是沒有體驗區，因為一般不會配任何一把椅子，所起到的效果是客戶隨時需要，隨時進來，買完即走，快速便捷的模式。
另外，在產品方面，特點豐富性，首先是酒類齊全，白酒、進口啤酒、黃酒、進口和國產葡萄酒應有盡有，同時根據門店商圈的特點在品種配置上有所偏重，比如在打工者聚居的區域多配置白酒、在外國人聚居的區域多配置洋酒和葡萄酒。
其次是對於和酒能搭配成禮品組合的產品儘量配備，比如成為某品牌月餅的提貨點，引流的同時獲得了邊際收益，甚至進口水果、牛肉等也會在產品庫裡，做到凡是跟酒不衝突對的所需產品，儘量齊全。
而且根據馬國民的佈局，酒老闆今年新設立了婚慶團購部，定期參加上海婚博會，為酒老闆打開了婚姻渠道的入口，也幫他們在當下相對艱難的市場環境裡，上半年取得了銷售額10%的增長。另外兩個成功經驗，一是加強內部培訓，增強團隊人員的技能。每年培訓和員工團隊建設投入不低於500萬元；二是細化提成獎勵。這兩者相輔相成，不僅提升員工的銷售能力，更能調動員工的積極性，讓每個店面都成為一個小而美的店面，服務好周圍三公里商圈。
閱讀更多 葡萄美酒 的文章
