找對人，做對事。在公司開跨部門會議的時候，我們都希望擁有決策權的部門領導出席，而不是由二把手來參加會議。
因為二把手決策權有限，對於會議上討論的議題往往會詢問很多信息，並提出不少質疑。在花了大把時間進行溝通之後，他卻又無法拍板。你只能眼巴巴地等他回去之後彙報領導，由領導再做決定。這樣整個流程的週期就拉長了。
做銷售，同樣的情況也會上演。你有可能接觸到的只是部門主管，他們會對你的產品推介表現的非常感興趣。當你以為有戲的時候，他們卻一再不明確表態。
這就讓銷售很心累，一顆心直被懸著。到底這位客戶是買還是不買呢？
但作為銷售人員，能夠接觸到一位對自己產品感興趣，並且表露出有購買意向的客戶，總是希望這段聯繫能夠開花結果。
為了讓客戶滿意，自己又勤勤懇懇地投入了不少的時間和精力，生怕由於自己的不盡心，而錯失了這單生意。
如果銷售能夠找到購買決策人，能跟決策人直接溝通，那麼決策人會有權限給予明確的答覆，銷售時間的利用率就可以大幅提升。
那麼，如何來判斷自己所接洽到的是否為企業方負責人，是否擁有購買決策權呢？你可以從自己與對方打交道的幾個方面來進行判斷。
一般普通員工來跟銷售對接的話，只要你做了相關詢問，對方會直接表明自己只是來做了解，先收集信息，至於是否採購則要等領導的決定。
銷售遇到這類對接人，還不算浪費時間。因為這類對接人只是出於本職工作要求，照章辦事，問完了問題，拿完了材料，他就回去做彙報了。
真正會磨人的“小妖精”，是那些不具有決策權，但有一定業務權限的小負責人。他們會很有耐心地跟你交談，討論你提供的信息或你的產品定製方案，讓你感覺這單已經十拿九穩了。但他們沒有采購的權限。沒有實權的人，往往就喜歡通過外部人員來獲取權力感。
沒有實權的對接人，可能會有的表現：
1. 對於你的詢問，他們一直不會明確表態。他們總能找出一些問題點，讓你進一步投入時間和精力為他們服務。從你身上獲取權力感。
2. 他們跟你交談的時候，會問的很細，彷彿這是一項很重大的決定，他們一定要確保萬無一失。其實，他們只是為了確保自己的彙報質量。
而你所提供的很多信息，是彙報中不會被提及的。他們是在你這裡尋求一份安全保障感。
3.他們會提出很多問題，甚至是其他品牌的同類商品。你為了讓自己成交，不得不將商品對比和自家優勢羅列清楚。此時，你便成了對方免費的市場調研專員。
除了這三種情況外，你還可以通過一些簡單提問來確認對方的虛實：
1. 詢問對方的入職時間。一般情況下，入職時間不長的員工，影響力也是有限的。
2. 詢問對方的採購流程與限制條件。非決策人可能對流程瞭解，但對於限制條件，往往不敢說的太明確。
3. 詢問對方的回報對象。如果對方含糊其辭，就能大致判斷出對方只是誇大了自己職場影響力。
但銷售能夠獲得一位內部聯繫人，已經不容易了，此時似乎容不得銷售挑挑揀揀。但在被“磨鍊”的同時，銷售要具備進一步收集情報，尋找關鍵人的意識。
當你在為小負責人服務的時候，雖然他們對於採購沒有決定權。但你在跟他們的溝通中順勢瞭解他們的組織結構。
例如小負責人問你要資料的時候，你可以選擇上門遞送資料。這樣你可以進入企業內部，瞭解人員結構信息就更加便捷。
如果小負責人只接受你以郵件方式把資料發送給他。你就可以打電話給他的公司前臺，然後應用一些話術技巧，獲取到小負責人上級的信息，為自己找到購買決策人鋪路。
想要快速成交，找到那個能做決策的購買人很重要。
銷售時間寶貴，與其埋頭苦幹，費時費力，不如劃分出時間來，應用一些新的銷售技巧，為自己找到成功的方向。
閱讀更多 心理諮詢師許燁 的文章
