日前，由中國電子商務協會產業鏈整合委員會指導，B2B內參、產業互聯網頭條和供應鏈金融頭條聯合主辦的2018中國B2B供應鏈金融峰會在北京舉行，上千名中國B2B行業及供應鏈金融行業的精英出席了此次峰會，共同見證年度B2B供應鏈金融領域的頂尖盛會。賣好車創始人兼CEO李研珠受邀出席本次峰會並發表演講《金融驅動的行業如何做B2B交易》
文 | 李研珠 賣好車創始人兼CEO
B2B內參（ID：b2bnc1）整理首發 轉發引用請註明作者及來源
以下為演講實錄：
非常感謝有這樣一個機會在B2B內參舉辦的2018中國B2B供應鏈金融峰會和大家做一次分享。我昨天半夜從新疆飛回來，因為在新疆的豪華車市場，賣好車服務的數量佔到這個市場的將近20%，這是一件非常值得自豪的事情。而且我們在新疆所有地級的州縣都有自己的倉儲，我們在做底層的供應鏈服務，而驅動這個服務的是供應鏈金融。
所以今天跟大家做一個分享，這個主題有三個話題，金融驅動的行業、B2B和交易。
說一個具體行業內的例子，這家店叫瑞宬汽車，在成都的青羊區。我不知道大家有沒有一個認識，每個行業裡面都有一個業態叫做黃牛或者資源公司，這不是一家4S店，成都是全國最大的汽車市場之一，但是為什麼在成都這樣一個地方會開出一個綜合的汽車展廳，而且生意不錯，我們需要思考一下，是不是行業發生很大的變化呢?這家店一年以前實際上是一個純黃牛的平臺，它叫瑞馬特，現在已經到控股的層面了。他實際上只在做中規車，不是平行進口的車，在中國市場，他只做中規車，並且只做比較便宜的車，並且他自己不進車，他只做黃牛，只做這樣的業務，每臺車大概能夠掙一千塊錢。他的市場主要是成都，每個月一兩百臺車。
但是市場發生了很大的變化，國家的政策發生很多變化的時候，這家車商因為認識像我們這樣的供應鏈服務商，現在他的情況是什麼樣的呢?現在除了中規車還賣了平行進口，並且從賣信息到賣車和賣資產，賣車大家懂，賣資產什麼意思?他開始做融資租賃，開始做網約車，這個就是本質的區別。有了金融的服務就從賣信息變到賣車、賣資產。現在所說的這些汽車新零售本質是把賣車變成賣資產。
最有意思的事情是，它的銷量一定會提升，利潤也會提升，因為自己賣比賣信息更掙錢，更重要的是下面的，以前他進了車放在成都市場賣，現在我的數據可以告訴他你進的這批車如果放到昆明，放到貴陽，放到六盤水可能賣的更好，我建議你六盤水放20臺，他就會從廠家把車拉出來之後，直接在六盤水放20臺車，一週之內全賣掉了，這是他的能力，並且每臺車會多賺一兩千塊錢，這是車商，這是供應鏈金融平臺帶給他們的價值，這是一個很實際的例子，因為大家不是汽車行業，我們很多福利大家都不知道，汽車行業原來是這樣，中國的汽車行業在發生很多變化，我們的產品在發生變化，我們的流通渠道在發生很多變化，售賣車的方式在發生變化，甚至使用車的方式都在發生變化，所以這個行業亂了，行業亂了的時候它就有提升的機會，如果依然是主機廠到4S店的方式就沒有提升，正因為有了政策的推動我們現在才成功這麼快。
我們賣好車平臺發展月比月的增速，2016年的時候32%，2017年25%，今年還在比較快的發展，然後我們通過供應鏈金融服務，加上倉儲服務，加上交易服務，整個通過數據的方式，實現了中國汽車流通市場的下沉渠道的速度變得更快，這是我們正在做的很多很多的事。去年做了200億，200億相當於中國汽車市場的1%。如果我們按照經銷商提供的排名，我現在排第七，我今年可能排第三，明年我不知道我排第幾。
正式進入到今天的分享話題，這個話題叫金融驅動的行業如何做B2B交易，這是三件事：第一什麼叫金融驅動的行業，第二什麼叫B2B，第三什麼叫交易，這是比較複雜的交易。我能分享的就是通過自己的例子給大家把這些概念梳理一下。
第一個什麼叫金融驅動的行業，分兩個：第一個什麼是金融驅動的行業，第二個我們要怎麼做。
我們知道很多行業都是金融驅動的行業，他有什麼特點。拿汽車這個行業來講，我們碰到一個行業一定要看它的核心產品的全生命週期，什麼叫全生命週期?一輛車從零部件生產出來到整車，廠商出來賣給經銷商，經銷商賣給消費者，消費者出來賣給二手車商，二手車商賣給消費者，沒有中間商賺差價這件事情是純粹胡說，在中國市場上不存在這樣的，賣給了消費者後來賣到了報廢，這是一個全流程，我們看到整個汽車行業全產業是金融驅動的。什麼意思?零部件到整車沒有金融，只是想轉，轉不動，整車到經銷商沒有金融，主機廠跟經銷商都轉了，經銷商到消費者如果沒有金融，消費者轉不動，經銷商也轉不動，消費者賣給車商，車商賣給二手車，二手車最後到報廢，它都轉不動，而且它的資產形式會發生很多變化，前面叫慢溢資產，中間叫做抵押和融資資產，後面又是抵押和融資資產，這些環節我們會發現它是不同的金融業務。
帶給我們的問題就是如果有一條線可以把它們全部串起來，是不是錢就不用進出了，這個就是我們的夢想。很遺憾現在整個產業的部分是分段的。廠商出來我們必須給廠商做一個保理業務，或者給經銷商做一個貿易融資業務，經銷商賣給消費者，要麼給經銷商做一個融資，要麼給消費者做一個融資，要麼賣給他以後再做一個抵押，這是中國市場很現實的問題，當然不光是中國市場，其他市場也是一樣。但是我們發現只有一個能夠把它們全部驅動起來，這個就是金融。如果發現你行業的全生命週期唯一驅動的是錢，那你中獎了，中什麼獎，中到一個金融驅動行業的獎。這個行業的特點往往會有，它是重現金的。單個的商品價值比較大，並且在核心環節裡面是高現金流的，比如說主機廠一定是高現金流的。主機廠最怕的事情是什麼?是款收不回來，所以他一定會有4S店，我生產出來了給4S店下任務，你把它吃掉，吃掉的原則就是現款給我，如果沒有4S店，主機廠就憋死了。所以我們把每個環節分析之後才知道每個環節的價值是什麼，價值知道了才知道這個環節我能做什麼。
互聯網唯一的價值就是讓世界變得更快，互聯網沒有創造過任何東西，只是讓事情變得更快。如果這條鏈條裡面需要它變得更快我們能做什麼?我們怎麼做?其實只有兩個動作，
一個叫推，一個叫拉。什麼叫推?從上游往下游推，什麼叫拉?從下游往上游這個叫做拉，只這兩條路，我們講的這些邏輯都是很閉合的。從上游驅動，如果可以讓上游變得更省事，那麼麻煩給上游做業務。如果能讓下游變得更方便，那麼麻煩給下游做業務。這裡面判斷的就是如果下游極其分散就會面臨一個問題，幾十萬，上百萬的商家真的要一家一家做盡調嗎?如果不能接受或者這樣做效率很低，麻煩從上游考慮，要麼推，要麼拉，要麼又推又拉。
賣好車的路子是，我們剛開始推不動上游，從上游是拉不動的，當我們的體量大到一定程度之後，我下游就不用拉了，我直接去搞定上游，往下推，效率翻了4倍，這是我們的經驗。可能你需要分步走，但是一定要知道上游是誰，怎麼做。這個交易鏈條裡面什麼是上游，主機廠是上游，經銷商是上游，二手車商是上游，所有的上游都是貫通的，而這條鏈條裡面好幾層交易就是我們所說的，這是我們說的第一個話題，金融驅動的行業怎麼做?兩條路，推和拉。
第二個話題，B2B，我曾經在阿里巴巴工作過7年，後來和同事一起創業做了蘑菇街，後來開始做賣好車。B2B已經講了了20多年了，為什麼現在大家要說做B2B供應鏈金融，B2B供應鏈金融成了B2B的標配了，為什麼十年前沒有人說這個事，為什麼現在開始說這個事，這個是需要大家思考的行業到底發生了什麼事情?一個是為什麼，一個是我們應該怎麼做。
這張圖能給大家分享到的東西，我曾經因為要研究金融，我不是一個做金融的，我是一個做電商的，做交易、做線上的，我們要研究供應鏈的時候買了一本書叫《千年金融史》，跟千年老妖一樣。我那本書看完之後發現，金融這個行業千年來沒有什麼變化，真的沒有什麼變化，資金買資產中間做風控，沒有任何變化，所以這是一個比汽車，比工業都要古老的行業，它只比農業和小偷這個行業要年輕，它是一個非常古老的行業，越古老的行業基因越穩定，基因越穩定的行業越不能改，因為改了一定會出大問題，這是大家一定要記住的，所以做互聯網的人千萬不要想我要改變金融，別逗了，金融比你老一千多倍，這個事情你改不了。
從金融開始那天就有供應鏈金融，供應鏈金融就是商家對商家的叫供應鏈金融，什麼叫消費金融，買東西的那個人需要錢就叫消費金融，還有其他的金融，今天談的供應鏈金融無非就是這幾種，從誕生那天就有了，已經上千年了。應收賬款融資、預付賬款融資，這幾件事情都做完了，但是為什麼現在B2B的人又開始叫我要做供應鏈金融。電商發展了20多年，馬老師在1999年創辦的阿里巴巴，今年19年。為什麼之前不提這個，現在提了，真的是大家需要思考的東西。
我們要知道的東西是這20年裡面世界發生了什麼變化，為什麼互聯網人開始提出來我要進入供應鏈金融，為什麼是我們?為什麼是互聯網行業，到底發生了什麼?這20年來是互聯網技術蓬勃發展的20年，而且大傢俱有了極大的技術，尤其在C端這件事情上沉澱了大量的數據，所以這群人發現數據是可以改變問題的，所以我們要做的東西叫做，我們可以做供應鏈金融了。而且提出一個概念叫新供應鏈金融，新供應鏈金融叫什麼，就是傳統金融。第一件事就是傳統金融這個事情不能改，血淋淋的歷史告訴我們，如果改了就疼的要死要活的，我錯了，我錯了，我重新改。我們趟過的坑比任何都要多，但是我們還沒有死，我們做的還不錯。
加上互聯網的技術，互聯網技術可以讓效率變得更高，數據驅動可以讓整個行業視角變得更好，傳統金融做的是一般的深度，而數據金融做的是整個行業的，這是不同的。最後一點深入行業，這是阿里巴巴所做不了的，這個也是各位的機會，阿里巴巴永遠不可能深入到某一個行業做行業B2B。但是我們如果把這個事情做完就有巨大的機會。
所以我們來分享我們如何做供應鏈金融，我們為什麼定義我們叫新供應鏈金融，這不是廣告。我們長期以來的三個標準，這是業務層面的最重要的三條標準：一判得準，二看得住，三賣得掉，這三條如果做到供應鏈金融就可以玩起來了。
什麼叫判得準?就是你判斷一個資產，這個資產到底值多少錢?誰能賣?誰的東西?它會不會騙人，東西會不會錯，這個事情除了我們必須有全國行情的大數據以外，還必須有大量的行業數據。舉一個例子，朗逸13.98萬這款車，賣好車可以告訴你在山東棗莊，昨天有一個經銷商報價報出了7.29萬，而行業平均的價格是在往下拉的。那麼他的大概存貨是一百，我們能夠判斷他們是這樣的，這臺車會降一千塊錢，同時還根據什麼呢?還根據整個的行業週期，汽車是三個月一個小週期的，如果這是一個6月底，如果出現這樣的情況我們會跟所有賣大眾的經銷商告訴他一個信息，你可能需要加速拋售，這是我們能做的事情。並且大家的價格會迅速降，因為上汽大眾可能會降，這個你可能會賠錢，你趕緊拋售，這些信息是我能告訴大家的，這些信息是我們全部自動化提供給大家。
第二件事情，他們在做什麼?汽車是能跑的，你必須要建倉儲，那倉儲不是你建設完之後就可以了，而且一定要做到全程可視，全程可查，並且全程數字化，為什麼做到這個?我們是一群互聯網人，當互聯網人碰到汽車這個行業之後，發現汽車這個行業管理倉儲是一畝一畝管的，管理鑰匙是一斤一斤管的，我這樣說大家可能不信，但是中國汽車市場真的是這樣的，這一畝車是你的，給你拎了一手提袋的鑰匙，這個鑰匙是你的，說實話他們就是在這樣合作，而我們進到這個行業做的第一件事情，把庫按照京東的標準先劃好，把所有的車輛、鑰匙、手續，所有的信息全部透明化，我把這件事情做好價值就大了，而且我的找車效率就高很多，管理效率就高很多。最重要的事情是我可以沉澱數據，大家現在都在談什麼區塊鏈，我可以跟大家說一個故事，我們跟幾個現在市場上很出名的區塊鏈公司互相交流一下什麼叫區塊鏈。
他跟我們講了一大堆東西，當我們告訴他們我們做的這個汽車行業全鏈條的每個環節都記錄下來數據並且分佈式的存儲起來之後，這幾個區塊鏈公司的CEO眼睛瞪大的程度遠大於我看到他之後眼睛瞪大的程度，為什麼?因為什麼叫做區塊鏈，你把它連起來，數據作為生產渠道這叫區塊鏈，那這個時候什麼最重要?數據最重要。看得住的核心是數據準確且不可逆，這叫看得住。所以我們可以告訴經銷商這臺車被賣了幾次，從港口進來是什麼樣我完全知道。就是因為做到這樣我佔到天津港平行進口汽車的20%。
第三件事情就是賣得掉，賣得掉是金融最關心的事情，為什麼傳統銀行不願意碰這些具體的行業?搞不定。比如說某一家銀行跟我們說，你能不能幫我們把一期眾泰的車賣掉，然後我拿到那個車是眾泰新能源，他跟我說6折就可以，我跟他說你別逗了，這個市場行情是2折，銀行根本不知道這個怎麼轉的，必須有服務商，我講的都是很真實的故事，必須有服務商，我們知道銷售動態，這個車一旦出來迅速可以賣掉這是你的能力。所以在賣好車總有半天的時間大家特別嗨，我們需要處理一些車，這些車的價格非常低，我們員工就搶光了，員工搶不光的經銷商就賣掉了。我的看法就是現在這個時代不要想做了A再做B，做了B再做C，沒有這個事情，要做就一塊一塊，三個流，信息流、物流、資金流哪件事情能丟得掉?丟不掉，這個時代過去了，一定要從這個方向。
所以我們加在一起是我們認為的新供應鏈金融，前提是判得準、看得住、賣得掉。接下來跟大家分享什麼叫交易。金融驅動的行業做交易，第一什麼叫B端交易，第二為什麼要做交易，這是兩個話題，怎麼做交易。
什麼叫做B端交易，交易兩個字，說文解字很清楚，中國文化非常精深，交易第一是兩個人，第二所有權發生了變化，就是A找B買了C，它叫交易，剛開始是B的，後來變成了A的。交易到底意味著什麼?交易意味著商業活動的活躍程度，交易越多活躍度越高，交易數據是市場上最重要的數據，這是大家一定要知道的，什麼叫做交易，這是一個特別概念化的東西。
A找B買了C，價格是D，付款是E，從F發到G，發貨時間是H，提貨是I，這叫交易。大家會看到這個裡面已經包括了什麼?包括了買賣雙方，包括了價格，包括了時間，包括了物流對不對，可能還包括了倉儲，這叫交易數據。把ABCDEFGHI全部放在一起叫一條完整的交易數據，這是大家一定要知道的，這是我們想好久終於弄明白的什麼叫交易。因為這條路B2B玩了20年，玩了太多的花樣，我實在不知道到底什麼東西，他們到底在折騰什麼東西才會研究B2B的本質是幹什麼。
B2B的本質研究互聯網的本質，研究互聯網的本質通過這樣的數據進行趨勢判斷，各種預判，通過數據提高生產力叫互聯網，所以通過什麼方法能夠達到ABCDEFGHI的一部分或者全部就是互聯網應該做的事情，通過什麼方式能夠拿到這些，能夠拿到完整、準確安全的數據，這件事是真正應該考慮的東西。
我們來看看這20年來的努力這個世界到底發生了什麼?這個都是我們自己的研究，這20年來的努力到底發生了什麼東西?
我供職的第二家公司是阿里巴巴，當時電話廣告叫“賣家買家輕鬆找對方”。什麼意思?賣家跟買家通過互聯網進行了連接，他只能收的錢叫會員費?為什麼?賣家和買家建立聯繫就和你沒有關係了，所以他只能收會員費，因為要收會員費，因為要強迫收會員費，因為要大量的收會員費。這個問題叫數據不全，斷檔。因為你只知道A找了B，ABCDEF你知道什麼，後面都不知道，你只知道A找到B，他後面買沒買C都不知道，這是老款的B2B。後面的B2B叫什麼?撮合，你要20噸鋼，你有是嗎?100塊錢行不行，100不行，105要不要，或者說100塊錢可以，100塊錢，給我5塊，這個叫撮合。當發現這樣的東西越做越多最擔心的就是買家和賣家直接聯繫了，所以他們會幹嗎?他們會自建倉儲，自建倉儲的目的是什麼?目的就是為了怕賣家發貨的時候附一張名片，他們都在做這個事情，所以要自建倉儲，做著做著天天看他們賺錢，我自己又不賺錢，我做自營吧，這個叫撮合加自營。我們看到撮合的交易數據知道A找B買了C價格是D，什麼時候發貨，如果做了倉儲我是知道的，什麼時候發的這些東西我都會知道，但是有一件事情依然很難知道真實的價格以及真實的返點這些東西你很難知道，而且信息依然會存在虛假、斷檔。而且我剛才講為什麼要做交易，很多這樣的平臺做交易做的非常簡單。
大家都懂，為什麼呢?因為融資的時候說的我們成交了多少GMV，這個GMV和你有什麼關係呢?GMV太容易了，讓買家和賣家在上面倒倒手不就完了，我還可以買30個航空母艦，這個都是可以做出來的，但是和你有什麼關係?沒有，所以問題在於數據虛假，你真的沒有幫到行業。
第三個，我們依然沒有做好，但是我們告訴大家的事情就是秉持一個原則，買家和賣家一定是可以聯繫的，愛怎麼聯繫怎麼聯繫。但是我們做的是，如果我的服務比你自己找方便，效率比你高，成本比你低，你應該用我的，而我這些服務的選擇是我的服務可以得到ABCDEFGHI，比如供應鏈金融。供應鏈金融是我墊資，你墊資知不知道誰找誰買了一個什麼東西，買什麼知道吧，價格知道吧，合同得給你看吧，真實價格知道吧。什麼時間發的貨，什麼時候提的貨知道吧，完全知道。所以供應鏈金融是拿到完整交易數據最簡單、最真實、最有效的方法，沒有別的原因了。所以大家要發展供應鏈金融，而這種供應鏈金融一定是套著倉儲和物流。單純的供應鏈金融是不存在的，所以新的供應鏈金融是這樣的。
當我們想明白這件事情的時候我們就做了一個決定，開始我們也有一個線上按鈕，立即購買，馬上下單，後來我們發現這個按鈕沒有意義，我趕緊把它去掉了，你們倆愛怎麼成交就怎麼成交，我為什麼要在線上刷存在感，沒有意義，我們無非就為了一個GMV，這個GMV通過別的方法也可以拿到，沒有意義。為什麼?大家有一個說法，B2B行業有一個大咖叫衛哲。衛老闆有一個說法叫做B2B很難知道它的真實採購價格?為什麼?因為它抽屜下面是不會告訴你的，我們平臺最搞笑的事情是，我需要你在線上簽約，你放心一定和買家、賣家在線下籤了一個協議，叫具體情況以此協議為準，為什麼?因為線上那個人沒有意義的，你自己騙自己玩幹嘛。所以你的服務見證了多少ABCDEFGHI，你服務見證了多少。為什麼發展供應鏈金融，為什麼發展倉儲物流。我倉儲一定要有，誰的車出庫給誰我知道吧，出給誰我知道吧，價格我也知道，所以ABCD我也知道，G我知道，I我也知道，所以我要做倉儲。
還是拿我們行業舉一個實例，一個小B找大B採購一批車賣給C，這是一個典型的行為，他是2C的小B，就拿賣車來說。先簽客戶，找客源，為什麼這樣的過程?大家都知道汽車行業怎麼回事，有一個客戶進到店裡，店裡放了一輛本田，但是客戶的需求是我要一輛白外觀、摩卡色內飾的寶馬X6，99.8萬那個，如果你下14個點我就買，但是你一定要給我貼膜和兩個腳墊，客戶的需求是這樣的，客戶的需求極其明確，那這個經銷商非常強烈的意願是什麼?車搞定就可以賺你三萬塊錢了，賣這個車之後金融按揭保險七七八八的東西都可以賺錢，唯一車價不賺錢，這就是整個行業的現狀。所以簽了客戶找車源，找完車源談價格，談完價格籤合同，簽完合同找信息，然後叫物流，驗車，打全款，等車到，驗車入庫，這是一個小經銷商乾的事情，煩死了。
但是有哪些事情你們真正應該乾的，哪些東西應該貢獻出來的，貢獻出來且可以從互聯網得到ABCDEFGHI的一部分或者全部。這是我們在做的事，我們會發現真的經銷商應該做的事情叫籤客戶，和上游談好價格，收錢，交車。剩下就是我們做的事情，幫他找車源，幫他籤合同，線上點兩下就完了，物流驗車打全款一直到我們做的整改服務，這些事情都可以規模化的，規模化都可以提高效率，提高效率就降低成本，降低成本就省錢，省人了，價值就是少找了兩個人，他把事情交給我們就可以了。物流，信息流，金融分開，就是上下的關係，這個整合在一起就叫新供應鏈金融，所以大家知道這個模式怎麼編出來的。
最後分享一個話題，B2B一定要研究供應鏈，一定要研究行業，一定要研究客戶。新供應鏈金融的服務我們為了交易數據以及落到一個生態的部分。所以我們曾經畫過這樣一張圖，這是整個汽車行業的現狀，我們發現這張圖無比的亂。但是這個行業裡面除了你，裡面還沒有我，除了你還有什麼?如果你的目標是建設生態，那生態的玩家還有誰?有4S店，有小經銷商，有資源方，有銀行，有融租公司，就是現在的新零售，有主機廠、倉儲物流，這幾個都不能掉的，每個環節掉了都轉不過來，這個叫生態系統裡面的利益相關放。然後把他們的賣點弄清楚，比如說資方需要的就是好資產，你有更多的資產就有更多的錢。融租公司，你有更多車就有更多的司機幹，是這樣的，每個行業都有不同的。
我們在其中做了一件什麼事?把整個供應鏈服務，整個新供應鏈金融做起來以後會發現變成了中間那個環節。然後再用誇張一點的圖，再用一個表現生態一點的圖是這樣子的，怎麼講呢?我們從上面講，最上面銀行的資方，我們要知道這家企業的位置是什麼?可能是這個提供方，銀行的商業是我有更多商業就有更多錢，有更多錢的時候賣家就可以買更多車了。賣家買更多車的時候，他的車就要放到更多地方去，如果放到更多地方，那麼倉儲物流就有更多的來源，流通量就變大了，流通量變大了就有更多的來源，也了更多的來源對於小經銷商就有了更多的車源，有了更多的車源他就要產生更多的訂單，這些訂單就是資產，所以這個圈圈準起來，當你發現我們的商業模式，他們的數據驅動了所有的東西的時候會發現整個轉起來的時候就會產生我們最早看到的那樣的增長，因為你知道行業是怎麼轉的，利益有關方是誰，千萬不要只研究你生態系統裡的一個或者兩個，你要知道行業中還有一些什麼東西。我們在最早的時候甚至把車貸公司跟保險公司都放上，結果他就把它省了，但是這樣的信息是你必須知道的，生態系統中的意味著什麼。
我們今天分享的東西有點多，最重要的東西叫做新供應鏈金融，新供應鏈金融是傳統金融，互聯網發展這麼多年獲得了數據，數據可以讓傳統金融效率變高，讓大家授信、增信以及各種評估的效率更高，這是互聯網金融的價值，以前用一堆紙，再蓋章、簽字，現在不用了，現在一個H5頁面籤來籤去就可以了。第二個數據驅動，數據驅動你看到的就不是一張紙，不是一個單子，而是整個大的領域，並且我們要深入行業。
怎麼去做?我是一個理工男，我喜歡用公式。判得準，看得住，賣得掉這九字箴言才是賣好車能夠領跑汽車供應鏈金融的秘籍，這是賣好車做了這麼久血淋淋的教訓和經驗，今天在這裡分享給大家，謝謝大家!
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