近期，農村金融顯得有些“冷清”，但卻是一個市場公認的尚未被開發的巨大金礦。根據中國社會科學院2016年研究報告，中國“三農”資金缺口超過3萬億。
曾經，P2P等平臺紛紛高調入場，卻遭遇沙場折戟。在這一背景下，積木時代利用在開展小微企業信貸業務時積累的服務經驗，開始拓展農村金融業務。2016年3月，積木時代推出農村信貸服務——阡陌貸。目前已在全國14個省份開展業務，累計放貸額已破億。
阡陌貸全國業務量最大的區域是東北，與一些平臺因為東北社會、經濟環境而退出形成了鮮明的對比。相比於南方，東北農村有兩大特點。一是金融業相對不發達，農民可選擇的金融產品更少。在粗獷的市場環境下，依然潛藏著巨大的金融需求未被滿足。
農村信用社是這一市場中最大的玩家，有資金優勢，但門檻相對高。在利率沒有明顯差異的前提下，積木時代憑藉主動上門、快速放款等服務特點可以贏得農戶的青睞。
東北農村的第二大特點是農民性格直率，願意表達對其他村民的看法，與南方農村人不願意分享信息有很大差異。積木時代通過對東北農村人性格的把握，以及系統性的田野調研經驗，通過走訪農村小賣部、村委會等信息集中地和農戶家庭獲取所需信息，逐漸打開東北農村金融市場。
積木時代收集的農戶信息有兩類：軟信息和財務信息，分別用以判斷農戶的還款意願和還款能力。其中，軟信息包括村民評價、家風等，是風控的重要依據。根據積木時代在農村的實踐，軟信息的重要性甚至超過財務信息，對於農戶還款穩定性預測起著關鍵作用。
（5月正是農戶李強收穫豆角最忙的季節，但也往往是他資金最緊張的時候）
下面是對積木時代區域經理樊陽的訪談。
01 單店每月放款能到300萬
問：內部團隊對阡陌貸有何看法？
樊陽：剛開始推廣的時候，內部人員對阡陌貸並不是那麼認同，包括我自己在內。很多人都是做傳統IPC模式出身，熟悉的是完整還原三表和交叉驗證那一套思路。看到阡陌貸的調查表簡單很多，而是把大量盡調精力放在軟信息的收集和甄別上，對阡陌貸沒有信心。所以初期很多人都有牴觸心理。
後來阡陌貸發起人給大家做了培訓，觀念才慢慢轉變的。
問：是否導致前期業務拓展緩慢？
樊陽：我們本溪是2017年4月正式開始做阡陌貸，前兩個月的業績都很慘淡。當時推阡陌貸，沒成績，小微企業貸還斷檔了，非常艱難；但好的方面是有了實踐，員工內心已經認同阡陌貸了。起量慢的原因是阡陌貸前期需要投入大量的成本，包括時間、人力等，起量還是需要時間。
我們的方法就是挨家挨戶去走訪，靠自己的團隊一點一點去挖掘潛在的目標農戶，一直到6月初才有一點起色，往後就慢慢起量了。
問：阡陌貸在東北有多少家門店?
樊陽：目前，東北地區在本溪、海城、四平、鳳城、東港都開了門店，莊河門店正處於籌建過程中。門店一般既有小微企業貸款業務，也有阡陌貸。目前，在東北的這些門店，阡陌貸的總放款量已經超過了企業貸，應該在70%左右。
問：單店每月阡陌貸放款量多大？
樊陽：這跟營業部的經營時間是相關的。老營業部一個月的放款額是200-300萬，新開的門店也就幾十萬。
問：未來是否會單獨開阡陌貸的門店？
樊陽：我們從去年下半年起，在本溪試點阡陌貸專屬營業部。從跑出的數據來看，雖然還沒有達到公司的預期，但已經超出我們的心理期望。目前單月放款量達到130-150萬。未來，我們會有獨立的門店開展阡陌貸業務。
（積木時代海城門店）
02 主動服務搶食市場空白
問：獲客全部依靠地推？
樊陽：主要依靠自身團隊的走訪挖掘，也有很多是復購用戶，目前復購率達到58%。另外還有部分是客戶間的轉介紹，很多用戶在使用我們的產品和服務後，覺得不錯，就介紹他的親朋好友來用。
我們不接受中介或者同行介紹的用戶。原因是這類用戶可能會經過包裝，未來逾期的概率就很高。我們通過獲客階段對客源的控制，可以直接影響後續的風控。
問：開展業務時遇到的競爭對手有哪些？
樊陽：農貸市場目前還很空白，同類信貸公司有幾家，還有信用社。相比於它們，我們最大的優勢在於服務質量。我們是主動服務，並且放款快，最快當天就能放款，用戶體驗肯定是更好的。
對於信用社，我們的利率可能沒有優勢，但我們服務是更為主動的。我們通過改變“人”，而非產品的因素去取勝。在很多農戶的意識中，信用社借錢門檻很高，這對我們開展業務也有一定幫助。
問：獲客的淡季和旺季差異有多大？
樊陽：我們原來的預期是農戶在種植、養殖的初期是資金需求期，也就是旺季。收穫時就用於還款，就是資金需求的淡季，但事實證明不是這樣的。
農戶借款的目的有幾個，一是農業生產，二是賬期週轉，三是設施設備，四是突發事件應急。這些因素實際可以分佈在全年的任何時間點上，導致阡陌貸沒有明顯的淡季和旺季。
問：農戶的借款目的有哪些？
樊陽：主要有四種，一是擴大經營；二是購買原材料，包括農藥、化肥、種子、魚苗等；三是固定資產投資，包括購買農機、建設廠房等；四是涉農經營資金週轉，比如支付工資、房租等。其中，前三類是主要原因，佔比超過85%。
問：阡陌貸的筆均和平均期限是多少？
樊陽：筆均是3-4萬。未來隨著數據的積累，以及和農戶關係的加深，筆均還會進一步提升。平均借款期限22個月。
（在東港種植秋白梨的李華融資主要是用於購買肥料和樹苗）
03 軟信息是風控重點
問：阡陌貸做的時間比企業貸要短，所以壞賬率會更高？
樊陽：企業貸已經做了很久了，風控體系也比較成熟，壞賬率很低。但阡陌貸的壞賬率比企業貸還要低，原因有兩個。一是客群質量較好，農戶總體都很淳樸。二是我們有比較完善的風控體系，比如要求擔保人簽字。這個擔保人與銀行的擔保人不一樣，不承擔連帶責任，但也會有一定的約束和監督作用。並且，有人願意為農戶提供擔保簽字，本身就意味著這個農戶的客群質量還是比較高的。
問：所有貸款申請最後都需要總部審批？
樊陽：我們每個門店都有審貸會，由風險經理、信貸考核員、營業部經理、團隊經理等，至少都有三四個人參與，而且每個人都有一票否決權，這對於企業貸也是適用的。另外，一般沒有去參與盡調的信貸員也會參與審貸會，也是一種很好的培訓方式。
阡陌貸和企業貸一樣，門店會有一定額度的審批權，主要還是看門店的業績。阡陌貸最高審批權限是5萬，意味著5萬以內的貸款不需要上報總部審批中心決定。
問：審核時軟信息權重有多大？
樊陽：阡陌貸風控最大的特點是注重軟信息的評估。在東北，小規模的農業生產普遍沒有那麼精細的財務信息，我們盡調後的還原的三大表會相對簡單，軟信息正好是很好的補充。有時軟信息的權重佔到60%以上，也就是一個農戶如果軟信息很好，加上有人願意擔保簽字，那基本不會錯。
軟信息主要包括村民評價、家風等。在東北地區，一個村的村委會，或者小賣部通常是信息比較集中的地方。如果到這些地方去詢問一個農戶的情況，大家對他的評價都很積極，那這個農戶質量就好。如果大家都不願多談，那就有問題。比如一個農戶家裡牆上貼滿獎狀，那也是個加分項。
問：阡陌貸的通過率多高？
樊陽：
大約是50%，高於企業貸的30-35%。原因是獲取的農戶質量較高。問：對於復購用戶是否需要重新走一遍線下的盡調？
樊陽：在我們東北區域，所有的復購都是需要重新線下盡調的。但復購時的線下盡調不像第一次那樣全部都重新來一遍，而是針對他前一次借款結束到現在借款期間的情況進行了解，因為前一次借款的情況已經瞭解過了。
我們的盡調不會引起農戶的反感，因為不像銀行家訪，搞得興師動眾。我們其實就像是拉家常，在聊天的過程中就把關鍵信息提取完畢了。
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