九卦 I 如何開拓東北農村信貸市場?

九卦 I 如何開拓東北農村信貸市場?

近期,農村金融顯得有些“冷清”,但卻是一個市場公認的尚未被開發的巨大金礦。根據中國社會科學院2016年研究報告,中國“三農”資金缺口超過3萬億。

曾經,P2P等平臺紛紛高調入場,卻遭遇沙場折戟。在這一背景下,積木時代利用在開展小微企業信貸業務時積累的服務經驗,開始拓展農村金融業務。2016年3月,積木時代推出農村信貸服務——阡陌貸。目前已在全國14個省份開展業務,累計放貸額已破億。

阡陌貸全國業務量最大的區域是東北,與一些平臺因為東北社會、經濟環境而退出形成了鮮明的對比。相比於南方,東北農村有兩大特點。一是金融業相對不發達,農民可選擇的金融產品更少。在粗獷的市場環境下,依然潛藏著巨大的金融需求未被滿足。

農村信用社是這一市場中最大的玩家,有資金優勢,但門檻相對高。在利率沒有明顯差異的前提下,積木時代憑藉主動上門、快速放款等服務特點可以贏得農戶的青睞。

東北農村的第二大特點是農民性格直率,願意表達對其他村民的看法,與南方農村人不願意分享信息有很大差異。積木時代通過對東北農村人性格的把握,以及系統性的田野調研經驗,通過走訪農村小賣部、村委會等信息集中地和農戶家庭獲取所需信息,逐漸打開東北農村金融市場。

積木時代收集的農戶信息有兩類:軟信息和財務信息,分別用以判斷農戶的還款意願和還款能力。其中,軟信息包括村民評價、家風等,是風控的重要依據。根據積木時代在農村的實踐,軟信息的重要性甚至超過財務信息,對於農戶還款穩定性預測起著關鍵作用。

九卦 I 如何開拓東北農村信貸市場?

(5月正是農戶李強收穫豆角最忙的季節,但也往往是他資金最緊張的時候)

下面是對積木時代區域經理樊陽的訪談。

01 單店每月放款能到300萬

問:內部團隊對阡陌貸有何看法?

樊陽:剛開始推廣的時候,內部人員對阡陌貸並不是那麼認同,包括我自己在內。很多人都是做傳統IPC模式出身,熟悉的是完整還原三表和交叉驗證那一套思路。看到阡陌貸的調查表簡單很多,而是把大量盡調精力放在軟信息的收集和甄別上,對阡陌貸沒有信心。所以初期很多人都有牴觸心理。

後來阡陌貸發起人給大家做了培訓,觀念才慢慢轉變的。

是否導致前期業務拓展緩慢?

樊陽:我們本溪是2017年4月正式開始做阡陌貸,前兩個月的業績都很慘淡。當時推阡陌貸,沒成績,小微企業貸還斷檔了,非常艱難;但好的方面是有了實踐,員工內心已經認同阡陌貸了。起量慢的原因是阡陌貸前期需要投入大量的成本,包括時間、人力等,起量還是需要時間。

我們的方法就是挨家挨戶去走訪,靠自己的團隊一點一點去挖掘潛在的目標農戶,一直到6月初才有一點起色,往後就慢慢起量了。

問:阡陌貸在東北有多少家門店?

樊陽:目前,東北地區在本溪、海城、四平、鳳城、東港都開了門店,莊河門店正處於籌建過程中。門店一般既有小微企業貸款業務,也有阡陌貸。目前,在東北的這些門店,阡陌貸的總放款量已經超過了企業貸,應該在70%左右。

問:單店每月阡陌貸放款量多大?

樊陽:這跟營業部的經營時間是相關的。老營業部一個月的放款額是200-300萬,新開的門店也就幾十萬。

問:未來是否會單獨開阡陌貸的門店?

樊陽:我們從去年下半年起,在本溪試點阡陌貸專屬營業部。從跑出的數據來看,雖然還沒有達到公司的預期,但已經超出我們的心理期望。目前單月放款量達到130-150萬。未來,我們會有獨立的門店開展阡陌貸業務。

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(積木時代海城門店)

02 主動服務搶食市場空白

問:獲客全部依靠地推?

樊陽:主要依靠自身團隊的走訪挖掘,也有很多是復購用戶,目前復購率達到58%。另外還有部分是客戶間的轉介紹,很多用戶在使用我們的產品和服務後,覺得不錯,就介紹他的親朋好友來用。

我們不接受中介或者同行介紹的用戶。原因是這類用戶可能會經過包裝,未來逾期的概率就很高。我們通過獲客階段對客源的控制,可以直接影響後續的風控。

問:開展業務時遇到的競爭對手有哪些?

樊陽:農貸市場目前還很空白,同類信貸公司有幾家,還有信用社。相比於它們,我們最大的優勢在於服務質量。我們是主動服務,並且放款快,最快當天就能放款,用戶體驗肯定是更好的。

對於信用社,我們的利率可能沒有優勢,但我們服務是更為主動的。我們通過改變“人”,而非產品的因素去取勝。在很多農戶的意識中,信用社借錢門檻很高,這對我們開展業務也有一定幫助。

問:獲客的淡季和旺季差異有多大?

樊陽:我們原來的預期是農戶在種植、養殖的初期是資金需求期,也就是旺季。收穫時就用於還款,就是資金需求的淡季,但事實證明不是這樣的。

農戶借款的目的有幾個,一是農業生產,二是賬期週轉,三是設施設備,四是突發事件應急。這些因素實際可以分佈在全年的任何時間點上,導致阡陌貸沒有明顯的淡季和旺季。

問:農戶的借款目的有哪些?

樊陽:主要有四種,一是擴大經營;二是購買原材料,包括農藥、化肥、種子、魚苗等;三是固定資產投資,包括購買農機、建設廠房等;四是涉農經營資金週轉,比如支付工資、房租等。其中,前三類是主要原因,佔比超過85%。

問:阡陌貸的筆均和平均期限是多少?

樊陽:筆均是3-4萬。未來隨著數據的積累,以及和農戶關係的加深,筆均還會進一步提升。平均借款期限22個月。

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(在東港種植秋白梨的李華融資主要是用於購買肥料和樹苗)

03 軟信息是風控重點

問:阡陌貸做的時間比企業貸要短,所以壞賬率會更高?

樊陽:企業貸已經做了很久了,風控體系也比較成熟,壞賬率很低。但阡陌貸的壞賬率比企業貸還要低,原因有兩個。一是客群質量較好,農戶總體都很淳樸。二是我們有比較完善的風控體系,比如要求擔保人簽字。這個擔保人與銀行的擔保人不一樣,不承擔連帶責任,但也會有一定的約束和監督作用。並且,有人願意為農戶提供擔保簽字,本身就意味著這個農戶的客群質量還是比較高的。

問:所有貸款申請最後都需要總部審批?

樊陽:我們每個門店都有審貸會,由風險經理、信貸考核員、營業部經理、團隊經理等,至少都有三四個人參與,而且每個人都有一票否決權,這對於企業貸也是適用的。另外,一般沒有去參與盡調的信貸員也會參與審貸會,也是一種很好的培訓方式。

阡陌貸和企業貸一樣,門店會有一定額度的審批權,主要還是看門店的業績。阡陌貸最高審批權限是5萬,意味著5萬以內的貸款不需要上報總部審批中心決定。

問:審核時軟信息權重有多大?

樊陽:阡陌貸風控最大的特點是注重軟信息的評估。在東北,小規模的農業生產普遍沒有那麼精細的財務信息,我們盡調後的還原的三大表會相對簡單,軟信息正好是很好的補充。有時軟信息的權重佔到60%以上,也就是一個農戶如果軟信息很好,加上有人願意擔保簽字,那基本不會錯。

軟信息主要包括村民評價、家風等。在東北地區,一個村的村委會,或者小賣部通常是信息比較集中的地方。如果到這些地方去詢問一個農戶的情況,大家對他的評價都很積極,那這個農戶質量就好。如果大家都不願多談,那就有問題。比如一個農戶家裡牆上貼滿獎狀,那也是個加分項。

問:阡陌貸的通過率多高?

樊陽:

大約是50%,高於企業貸的30-35%。原因是獲取的農戶質量較高。

問:對於復購用戶是否需要重新走一遍線下的盡調?

樊陽:在我們東北區域,所有的復購都是需要重新線下盡調的。但復購時的線下盡調不像第一次那樣全部都重新來一遍,而是針對他前一次借款結束到現在借款期間的情況進行了解,因為前一次借款的情況已經瞭解過了。

我們的盡調不會引起農戶的反感,因為不像銀行家訪,搞得興師動眾。我們其實就像是拉家常,在聊天的過程中就把關鍵信息提取完畢了。

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