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文：劉聖豪
中國二手房市場起步於1998年的房改。1998年中國全面取消福利分房，從上海開始啟動公房出售，於是，中介這個全新職業也開始在大陸出現，臺灣、日本、美國等地的經紀品牌進入的同時，一些本土中介品牌也不斷崛起。
從那年開始算起，房地產中介這個行業走過了二十年曆史。如今的房地產中介行業，已經是一個擁有145萬經紀人、全國成交總量超過30萬億、交易房源量超過2300萬套的房地產交易重點行業。
前幾天，貝殼研究院發起了一場“中介20年”的回顧活動，攪動了房產經紀圈的一場回憶潮。貝殼研究院院長楊現領也對中介二十年做了系統的完整的回顧，二十年來，從宏觀層，房地產中介經歷了從雜亂無緒到規範有序發展；微觀層面，經紀人的作業方式發生了天翻地覆的變化。
今天我們就來跟隨貝殼研究院的研究脈絡，聊聊房產中介這二十年的時代變遷以及在這種變遷路徑下，未來的房產經紀會是什麼樣。
1、洗牌三階段：一批倒下，一批崛起
如果從業經歷足夠長，應該能回憶起不少房產中介的品牌，他們的門店有些已經完全消失，有些在逐漸萎縮，有些從地方開始進入都全國。
從時間上來看，房產中介的品牌之路有三個階段。
1998年開始，中國的房地產經紀開始起步，尤其是從房改起步城市上海率先一步，臺灣信義等品牌開始由臺灣開始進入上海，和上海本地品牌上房置換等中介品牌並駕齊驅。
這些來自海外的中介品牌給中國二手房交易帶來了全新的理念，給中國的買房人和二手房做了一遍二手房交易專業化的普及。他們是中國二手房交易的先驅。直到2005年，因生存問題和本土化不足的問題，這些品牌開始收縮在中國的門店。
第二階段，2005年到2010年，是中國特別是一線城市中介變化最大的五年。
這幾年時間，一批中介品牌崛起，也有一批中介品牌倒下。比如中大恆基、順馳等，都是在這個階段名噪一時的中介品牌，中大恆基一度成為北京二手房交易的老大，他們在這一階段崛起，也在這一階段逐步走向消亡。
第三階段，2010年至今，中介品牌格局基本已經形成。本土品牌佔領了市場大部分空間，早期來大陸的臺灣、日本經紀品牌基本撤出大陸市場。鏈家、我愛我家、麥田房產等企業迅速崛起，成為中國領軍的中介品牌。在此期間，雖然有一些中介品牌出現了一些調整，比如上海德佑品牌被鏈家併購之後，開始以加盟品牌出現；比如悟空找房、愛屋吉屋等互聯網中介品牌的出現，但總體上而言，出現了強者恆強，品牌越來越集中的現象。
2、行業三階段：從“手拉手”到“多家委託”
二手房剛起步時，或者說市場最早期的時候，二手房交易由賣方和買方直接交付，這種形式多存在於熟人交易中，雙方互相認識，有熟人關係做背書，雙方自己協商完成二手房的交易。這是二手房市場交易的最早階段，通俗點說，可以稱為“手拉手”階段。
專業經紀人的出現，讓房地產交易環節變得專業起來。一個賣家為了儘快賣出房子，會將房子委託給多箇中介機構，各個中介機構通過自己的渠道去找到買家。在這種交易方式之下，中介成了競爭對手，因為他們誰負責交易，誰能把房子賣掉誰拿佣金，所以天然是個激烈競爭的環境。
那麼，從行業來看，現在是什麼階段呢？
今年開始，市場在第二階段之後發生了一些細微的變化：中介之間的競爭關係，開始變為合作性的競爭關係，中介之間不是完全互相對立的角色。這個階段的流程是，賣家通過多家委託的方式將房源交給中介，而中介通過互聯網的方式完成合作，最終找到匹配買房人進行成交。
和發達國家的獨家委託相比，中國的房產經紀的多家委託大環境沒有變化，但在信息端，找房找客方式發生了一些的變化。
3、作業變化三階段：從貼條到互聯網
互聯網從2010年左右開始才進入到房產中介行業，現在不論是經紀人還是買房人，都習慣打開手機，使用APP尋找自己想要的信息。
在互聯網出現之前，中介公司經紀人的作業方式幾乎全部通過線下進行。在城市的路燈燈箱或者電線杆和小區的留言牆上，一些紙張粘貼的痕跡幾乎就是中介早期“小廣告”作業方式的見證。
貼條是那時中介的常規動作。中介為了獲取房源和獲取客源，最常用的方式就是將房源寫在紙上，紙張最後留下電話號碼，有需要的買房人或者租客看到信息之後可以撕下聯繫方式，跟中介取得聯繫；或者中介將收房需求寫在紙條上，有需要掛牌的房主可以通過這種方式找到中介。
可以說，在那個時代，小區留言板等公共設施，就成了房產中介信息交換的主要渠道。
此外，發傳單也是當時主流的作業方式。中介將寫有房源的傳單挨家挨戶發到小區住戶，有人要賣房、買房或者出租房，就會通過傳單上的電話找到中介經紀人。
搜房等垂直門戶的出現，讓經紀人的作業方式開始走向了互聯網化。這些網站開始聚集買房人和賣房人，這自然成了中介從業者新的信息交換的平臺。經紀人開始將信息發佈到互聯網上，房產中介的端口模式出現，經紀人通過購買網站平臺端口的方式，能將自己所發的信息排在前面獲得更多的曝光和電機，更便捷的獲取客戶。
逐漸的，互聯網成為房地產信息交換的主要渠道。當然，這種方式造成了網絡上虛假房源的泛濫。
而以鏈家為代表的企業推出真房源和經紀人信息化的管理，標誌著房產經紀的作業方式全面進入到互聯網階段。2012年起，鏈家花重金打造真房源體系，並從內部開始改革，和IBM合作打造了全員使用的內部系統，使經紀人告別傳統作業方式，通過內網信息的聯網方式，實現經紀人系統內部的真實房源共享，並且內網外網同步房源信息，做到用戶所看到的也是最真實的信息。
鏈家帶動了行業的改革，隨後我愛我家、中原地產等企業也步其後塵，啟動信息化革命。中介徹底告別傳單和貼條時代。
4、未來的中介會是什麼樣？
按照中國房地產經紀的發展軌跡，那麼，未來今年，中國房地產經紀會怎麼樣呢？
首先，真房源會成為行業的標配。
虛假房源能獲得流量，給經紀公司或者經紀人帶來短暫的客源，但長期以來損失的是信譽和品牌。貝殼研究院做了一個統計，以鏈家品牌為例，近半年，鏈家積累了50萬位購房者，如果都要經歷一次假房源的磨難，那麼他們浪費的時間成本折算成金額將高達1.1億元。
在傳統的作業方式下，買房人或者租客無法獲知房源的真假，但在互聯網普及的情況下，房源信息的真假辨別變得簡單，通過虛假房源來欺騙用戶的行為的成功性變得越來越低，客觀上提供了推動真房源普及的環境。
一箇中介行業的大佬曾經回答記者“怎麼樣的中介才能賺錢”的提問時，他說，不騙人的中介都能賺錢。這句話值得行業深思，在當下的環境下，當“騙人”的成本越來越高時，市場將提供給更專業服務質量更優的經紀人更多的回報，良性競爭開關被開啟。
不過，在行業進步的同時，有一個不容忽視的現象。貝殼研究院院長楊現領分享了一組來自鏈家的數據：全國鏈家2018年上半年二手房房源錄入150萬套、客源錄入480萬次、成交量17萬套、帶看量430萬次，總帶看里程1561萬公里相當於將長征走了1250遍。
而從成交情況來看，鏈家平均每年每人成交房源5套。也就是說，鏈家的經紀人，平均2.4個月成交一套房，平均人效並不高。
經紀人之間、經紀公司之間的單兵作戰的壁壘成為人效提升的一個阻礙。
從發達國家的經驗來看，房地產經紀人走向共生共贏是大勢所趨。在美國、日本等國家，通過MLS系統，可以實現不同經紀公司的經紀人協同合作，共同完成二手房交易流程，可以大大縮減交易時間，增加交易效率。
而此前在中國，由於沒有房源共享體系和分工協助機制和標準，經紀公司之間存在嚴重的壁壘，造成經紀公司之間無法實現客源共享。
今年新成立的貝殼找房試圖遵循發達國家的方式，並進行本土化的改造，打造一個經紀人合作網絡，這個名為“ACN”的“共生型網絡”（Co-live），旨在改善經紀行業長期以來單兵作戰的作業模式，讓行業得以實現共享房源、分工協作、聯賣共贏。
在上面的文章中，我們提到，互聯網系統信息化的建設讓經紀公司不同門店的經紀人之間的合作變得簡單，而ACN網絡的出現，將會讓不同品牌的經紀門店之間的合作變得可行，同行之間將成為合作型的競爭關係。
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