邁出第一步:在淘寶上如何正確的開始才能賺錢

這是一個挺虛的問題,尤其是對於很多小微創業者來講。至少到目前為止,從正規的小微創業來看,淘寶還是首選,至於什麼微商、拼XX來講,過了被熱炒的階段,很多不足就會體現出來。

那麼問題來了,如果現在開淘寶店的話,賣什麼是能夠賺錢的呢?或者做什麼還有機會呢?很多情況下,當我接到這個問題時,都只能回覆:其實做什麼你還都有機會,關鍵是怎麼做。是不是看起來很虛的一個答案。所以,今天我更多的是想告訴你:從你自己加平臺的規則,雙角度出發,應該如何去選擇切入點,開始你小微淘寶創業的第一步。

1. 從一個細分的子類目開始切入市場

這是什麼意思?不要上來後就什麼都想幹,因為不管是從經驗、資源,還是能力上來看,從一個大的一級類目切入,都不是一個好的選擇。比如,只賣連衣裙,就要比什麼女裝都賣容易;暫時只賣榨汁機,就要比什麼小家電都賣容易的多。

不要怕市場小,在淘寶上,多麼長尾的市場實際上都足夠大,因為人群太廣泛了。我記得我們在上學的時候,講市場細分,老師講過一個案例,說市場細分必須保證市場的足量性,比如:你如果專門給2米以上的人生產汽車,這就是一個不合理的市場細分,因為確實這部分人對汽車有特殊的需求,但是這個市場太小了。

可是現在你回過頭來想一下,為什麼那時候說市場小?因為你給自己限定了一個區域範圍,比如,就針對上海市,2米以上的人確實少。但是,當前是互聯網經濟,你面對的人群是全球,那麼全球兩米以上的、對汽車有需求的人還少麼?當然,如果你是一個很牛的品牌,實力很雄厚,你肯定還是面向大眾。但如果你是個小企業呢?

因此,我們在選擇一個類目準備在淘寶上運營的時候,尤其最開始或者資源實力不太雄厚的時候,可以通過葉子類目來進行切入。我們還是以“被舉例”次數最多的連衣裙為例吧:

邁出第一步:在淘寶上如何正確的開始才能賺錢

我們在搜索連衣裙的時候,在搜索結果頁面,會看到紅框裡面的內容,大家可以看到,不同的風格和不同的篩選條件,實際上都可以代表一個人群非常精準的細分市場。比如你可以只選擇復古風的,也可以只選擇夜店裝的。但是如果你的店鋪裡面,這兩種風格的都有,那麼就屬於標籤混亂了。

當然,具體選擇什麼樣的市場,選擇多大的市場,主要取決於你自己的實力和資源投入狀況。哪怕你是做一件代發的,只是從1688上拿貨的,你照樣可以通過統一的風格、精準的店鋪標籤,創出屬於你自己的一片天地,最關鍵的是:能賺錢。

2. 你自己感興趣的東西是最能讓你賺錢的

不感興趣意味著什麼?意味著你不願因去了解這個行業,甚至說,你瞭解也是在一種被動的情況下去了解。那麼你的認真程度、你的瞭解程度、甚至你的用心程度,都要打一個問號。

選擇市場進行切入的時候,你自己的興趣愛好是非常重要的一個因素,很多時候我都在講一個問題:興趣才是最大的生產力。我在上海有一個哥們兒,本身是設計師出身,但是對做飯和吃是非常講究、非常感興趣的。最開始的時候,只是通過社交平臺,賣他們家自己養的黃牛肉,量也不大,但是賣的很貴,後來乾脆辭職,專門回老家(甘肅)去尋找這種健康的食材,然後曬做飯。

淘寶只是成交工具,讓社交平臺上的好友,在淘寶上拍,賣的很貴,現在一個月的純利潤大概在10——15萬之間。老客戶回購的比例幾乎達到了70%,這個指標秒殺了淘寶上幾乎99%以上的賣家。

3. 能夠描繪出你的目標人群是什麼樣子

可以說,這是你在選擇市場的時候,最關鍵的一個環節,因為這決定了:你後面的詳情頁怎麼設計、你的活動怎麼設計、定價如何制定、甚至客服的語言風格等等。我先前做了一個《淘寶賣家店鋪自診模型》思維導圖,它能夠讓你找到自己店鋪的核心問題,很重要。看完後你也可以做店鋪的自我診斷。會有意想不到的收穫。如有需要可加文章最後作者介紹免費獲得。比如:如果你想賣專門針對女生的“內增高的運動鞋”,人群是什麼樣子的?

首先內增高——對自己的身高不滿意,個子比較矮,希望通過“能增高”來提升自信;

運動鞋——應該不是公司的白領,因為對於公司白領來說,更多的傾向是高跟鞋(不是能增高的);

休閒鞋——喜歡戶外,喜歡運動,比較陽光的女孩子。

這些特徵是不是能夠給你很多的啟發了?

4. 在分析的基礎上去從產品佈局

在佈局產品的時候,都會談到小而美,包括我前面也提到了從葉子類目切入,但是這之後呢?你的產品佈局如何去做,這就要考慮的上面提到的人群畫像了。

一定要注意,“小而美”真正的本質並不是只賣一種東西,雖然很多時候你是從只賣一種東西開始(為了集中資源)。“小而美”的核心,是針對一個特定的人群,然後去滿足這部分人群的相關需求。

我們舉個例子,比如有一個消費者搜索“連衣裙 波西米亞風”:

邁出第一步:在淘寶上如何正確的開始才能賺錢

搜索這種裙子的消費者,你能想到什麼樣的關鍵詞呢?沙灘、海邊、旅遊、度假……,繼續深挖,針對這部分人群,他們除了會需要這種波西米亞風格的連衣裙外,還有沒有其他的相關需求呢?

遮陽帽、沙灘鞋、墨鏡……,你為什麼執著於連衣裙?你的店鋪當中為什麼不能有這種東西的產品佈局?當然,你馬上會反駁,尤其是老司機:難道你不知道有一個主營類目佔比問題麼?OK,兩點來解決這個問題:

第一,在未來的內容營銷時代,特定消費場景下的產品佈局將會比類目下的產品佈局更為關鍵。很簡單的例子,在一個直播中,一個網紅直播在沙灘旅遊的場景,然後推薦了一款波西米亞風格的長裙,你覺得這時候她是順帶推薦另一款波西米亞風格的裙子(甚至其他風格的裙子)好呢,還是推薦一雙腳上穿的沙灘鞋、頭上戴的遮陽帽、身上塗的防曬霜比較好呢?

第二,店鋪中能帶來免費自然搜索流量的寶貝是有限的,其他的寶貝要通過其他的流量渠道以及關聯銷售來實現。

5. 從一開始就脫離價格戰

你打價格戰,是因為你賣了跟競爭對手“一樣”的東西,包括一樣的產品本身,一樣的服務,一樣的定位,甚至一樣的運營手段等等。在我看來,這是很多淘寶賣家覺得不賺錢的根本所在。

那怎麼去脫離這種價格戰呢?因為淘寶平臺上產品這麼多,不管你賣什麼,都有一樣的啊。

給你一個完美的方法:不要讓你產品跟你一樣的東西一起出現。

當然,這僅僅是一種理想狀態,實際中是不可能的,在實際操作中,我們只能最大限度的去避免跟強力的競爭對手一起競爭。

這個建立的一個前提是:消費者的真實內在需求會通過其關鍵詞搜索展現出來,消費者在搜索不同關鍵詞的時候,表達的需求是不一樣的。所以,你的寶貝也許跟競爭對手的寶貝是“同質化”的,但是,你可以通過競爭不同的關鍵詞,然後把相同商品的不同點,展現在不同的消費者面前,然後去製造一種“相對環境”下的競爭優勢。這也是搜索流量碎片化分配後的一個必然結果。

我們舉個簡單的小例子還是,比如這種:男士襪子

邁出第一步:在淘寶上如何正確的開始才能賺錢

基本這種商品也沒有什麼花樣,你甚至可以等同於是標準化的商品,貌似看起來打價格戰是不可避免的,事實也確實是這樣。但是,我們看其中的一個標題:

船襪男夏季薄款隱形襪純棉淺口硅膠防滑襪子男士低幫防臭短襪男

從這個標題中可以看到,用戶在包含下列屬性詞的長尾詞的時候,都有可能展現:隱形、純棉、防滑、防臭。而這幾個屬性詞,不管是搭配:男士短襪、還是男士襪子,你會發現影響轉化的核心屬性詞都是他們,也就是消費者關注的焦點都是他們。

比如,用戶搜索:男士襪子 防臭。那麼如果在你的詳情頁當中,你的重心一直在給大家講,為什麼你的襪子是防臭的,那麼至少在這個長尾詞裡面,你的轉化就會提升上來,然後這個詞你的權重就會比較高。在“防臭”這個相對的競爭環境中,你是有優勢的。這就是,“讓你的競品不跟你一起出現”的原理所在。尤其是未來,淘寶流量碎片化分配的趨勢會越來越明顯,去尋找一個具備相對競爭優勢的關鍵詞,會變得越來越重要。


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