〔就說家電-高端訪談系列〕
用低廉價格搶奪市場的招數，人人都會效仿，但是懂得用服務改變使用習慣，讓用戶主動選擇，繼而增強永久粘性的策略，卻不是每個企業會複製或有能力複製的。
手握近3500萬的OTT智能終端，瞄準億級規模的酷開網絡掌門人王志國，帶來了他的新思考：放棄純粹量上的追求，緊抓高端優質客戶，改變他們的使用習慣，最終實現有質量的高增長。
酷開網絡CEO王志國
成為獨角獸後的新思考
從14/15年開始膨脹的OTT市場，上演連續3、4年的高速增長，雖然尚處方興未艾的階段，但歷經市場大浪淘沙，真正有實力的企業漸漸展露出非凡的實力。
這其中，先後受愛奇藝、騰訊和百度戰略投資的酷開網絡，因為超過10億美元估值（達到近100億元人民幣）而成為行業唯一的獨角獸；而在身後緊追的聚好看也顯示出強勁態勢。根據《2018年度OTT行業發展趨勢分析報告》提供的數據，酷開網絡份額接近整體OTT終端市場份額的1/5，聚好看的份額也達到了18.3%，兩者漸漸拉大了與雷鳥、虹領金等其他家的差距。
“未來的OTT終端市場，要麼是兩家寡頭，要麼是一家獨大的格局。”酷開網絡CEO王志國在接受《就說家電》專訪時表示。在筆者看來，更直接的意思就是：要麼是酷開網絡和另外一家一起當寡頭，要麼是酷開網絡一家獨大。
能讓王志國信心十足地說出這句話的，並不是因為其他企業的掉隊，而在於近一年來找酷開網絡談合作的企業絡繹不絕，同時他也部署好了酷開網絡的未來。
“現在要酷開系統主板的人很多，但是我們也擔心一個問題：主板拿過去會不會山寨品牌機器？因為系統很關鍵，所以基本上白牌機我們都會很慎重。酷開系統現在的定位是發展更多高價值的用戶，松下現在用我們的，飛利浦也用我們的主板，如果放開口子，讓一些小廠花錢買到酷開系統的主板，然後套一套硬件，打上山寨的LOGO，對酷開網絡來說得不償失。”王志國表示。
有所為有所不為，當一個企業開始有選擇性地供貨，說明它已經不欠缺合作伙伴了。而此時如何做，往往是一個領先的企業能否成為優秀卓越企業的關鍵時期。
王志國對酷開網絡未來的新思考則是:“酷開系統要放棄純粹銷量的增長，因為酷開系統要考慮到平臺用戶價值，現在基本上都是發展更多的高端用戶。降值以後會把酷開系統都變得很廉價的，我們更擅長運營高端用戶。”
瞄準高端優質用戶發力
小腹三層，非一日之饞；估值百億，非短時之功。酷開網絡能在短短几年內成為行業獨角獸，離不開對自身的反覆思考。
比如去年9月，酷開網絡與江蘇有線跨界合作。一年過去了，外界對這件事的關注消淡了，但事實上，看似沒啥進展的背後，卻有著酷開網絡的有條不紊。合作啟動後，酷開網絡選擇鎮江試點，春節之前，升級了13000多個用戶，數據大幅度提升，無論是活躍度、激活用戶數，而且它的轉化率大幅度提高。以前廣電地推的命中率相對較低，比如一個60元的套餐包用戶轉化率很低，後來植入酷開網絡系統後，轉化率從低於10%躍升至60%。
因為轉化率的提升，廣電上門地推的人員變得更加積極，以前每敲10戶門才有1戶購買，但現在變成每敲2戶就有1戶購買。
“我們花了很長時間幫他們構建一個可信賴的安全的OTT網絡。現在馬上進行的，是鎮江另外十幾萬戶的升級，鎮江的試點將會在江蘇另外5個地級市做推廣。”王志國透露，按照現有進度，今年酷開網絡的目標是在江蘇省完成300萬臺。
從鋪網到試點，再到加速推廣，對於如何張弛有度、富有效率地與廣電合作，酷開網絡想了很多。一邊暫緩或拒絕來自其他省份運營商的合作邀請，一邊花費近一年的時間深度思考檢驗與江蘇有線合作模式的牢固程度。
王志國的思考，就是把酷開網絡擴張的節奏控制一下：讓其少一些規模擴張的豪放，而多一些品質服務的精緻。正如樂視模式有可借鑑之處，但也證明步子邁大了，什麼都容易扯到的道理。所以打破規模放量的“貪婪”，主動抵制住擴張的誘惑，是很大的考驗。
王志國心裡很明白，酷開網絡堅定在走的是消費升級的路子，而不是為了追求規模誰都可以植入酷開系統的消費降級。將與江蘇有線的合作做深做透，當妥善解決好一切問題，按照自己既定的軌跡運轉，模式成熟的時候，再進行復制就會很容易。
所以今年酷開網絡還將嘗試的一件大事：投入1.5億元拓展OTT用戶，重心就圍繞高端、商務經營以及公務員小區。這些用戶是全社會的意見領袖，滿足他們的需求，影響並改變他們的使用習慣，將他們發展成為忠實客戶，是酷開網絡未來的主攻方向之一。
屆時，一種新的消費模式將誕生：以前消費者的購買習慣是先買電視，用什麼電視，就不得不用什麼系統；未來消費者將先選擇優秀的系統如酷開系統，再選擇搭載這些系統的電視品牌。
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