〔就说家电-高端访谈系列〕
用低廉价格抢夺市场的招数，人人都会效仿，但是懂得用服务改变使用习惯，让用户主动选择，继而增强永久粘性的策略，却不是每个企业会复制或有能力复制的。
手握近3500万的OTT智能终端，瞄准亿级规模的酷开网络掌门人王志国，带来了他的新思考：放弃纯粹量上的追求，紧抓高端优质客户，改变他们的使用习惯，最终实现有质量的高增长。
酷开网络CEO王志国
成为独角兽后的新思考
从14/15年开始膨胀的OTT市场，上演连续3、4年的高速增长，虽然尚处方兴未艾的阶段，但历经市场大浪淘沙，真正有实力的企业渐渐展露出非凡的实力。
这其中，先后受爱奇艺、腾讯和百度战略投资的酷开网络，因为超过10亿美元估值（达到近100亿元人民币）而成为行业唯一的独角兽；而在身后紧追的聚好看也显示出强劲态势。根据《2018年度OTT行业发展趋势分析报告》提供的数据，酷开网络份额接近整体OTT终端市场份额的1/5，聚好看的份额也达到了18.3%，两者渐渐拉大了与雷鸟、虹领金等其他家的差距。
“未来的OTT终端市场，要么是两家寡头，要么是一家独大的格局。”酷开网络CEO王志国在接受《就说家电》专访时表示。在笔者看来，更直接的意思就是：要么是酷开网络和另外一家一起当寡头，要么是酷开网络一家独大。
能让王志国信心十足地说出这句话的，并不是因为其他企业的掉队，而在于近一年来找酷开网络谈合作的企业络绎不绝，同时他也部署好了酷开网络的未来。
“现在要酷开系统主板的人很多，但是我们也担心一个问题：主板拿过去会不会山寨品牌机器？因为系统很关键，所以基本上白牌机我们都会很慎重。酷开系统现在的定位是发展更多高价值的用户，松下现在用我们的，飞利浦也用我们的主板，如果放开口子，让一些小厂花钱买到酷开系统的主板，然后套一套硬件，打上山寨的LOGO，对酷开网络来说得不偿失。”王志国表示。
有所为有所不为，当一个企业开始有选择性地供货，说明它已经不欠缺合作伙伴了。而此时如何做，往往是一个领先的企业能否成为优秀卓越企业的关键时期。
王志国对酷开网络未来的新思考则是:“酷开系统要放弃纯粹销量的增长，因为酷开系统要考虑到平台用户价值，现在基本上都是发展更多的高端用户。降值以后会把酷开系统都变得很廉价的，我们更擅长运营高端用户。”
瞄准高端优质用户发力
小腹三层，非一日之馋；估值百亿，非短时之功。酷开网络能在短短几年内成为行业独角兽，离不开对自身的反复思考。
比如去年9月，酷开网络与江苏有线跨界合作。一年过去了，外界对这件事的关注消淡了，但事实上，看似没啥进展的背后，却有着酷开网络的有条不紊。合作启动后，酷开网络选择镇江试点，春节之前，升级了13000多个用户，数据大幅度提升，无论是活跃度、激活用户数，而且它的转化率大幅度提高。以前广电地推的命中率相对较低，比如一个60元的套餐包用户转化率很低，后来植入酷开网络系统后，转化率从低于10%跃升至60%。
因为转化率的提升，广电上门地推的人员变得更加积极，以前每敲10户门才有1户购买，但现在变成每敲2户就有1户购买。
“我们花了很长时间帮他们构建一个可信赖的安全的OTT网络。现在马上进行的，是镇江另外十几万户的升级，镇江的试点将会在江苏另外5个地级市做推广。”王志国透露，按照现有进度，今年酷开网络的目标是在江苏省完成300万台。
从铺网到试点，再到加速推广，对于如何张弛有度、富有效率地与广电合作，酷开网络想了很多。一边暂缓或拒绝来自其他省份运营商的合作邀请，一边花费近一年的时间深度思考检验与江苏有线合作模式的牢固程度。
王志国的思考，就是把酷开网络扩张的节奏控制一下：让其少一些规模扩张的豪放，而多一些品质服务的精致。正如乐视模式有可借鉴之处，但也证明步子迈大了，什么都容易扯到的道理。所以打破规模放量的“贪婪”，主动抵制住扩张的诱惑，是很大的考验。
王志国心里很明白，酷开网络坚定在走的是消费升级的路子，而不是为了追求规模谁都可以植入酷开系统的消费降级。将与江苏有线的合作做深做透，当妥善解决好一切问题，按照自己既定的轨迹运转，模式成熟的时候，再进行复制就会很容易。
所以今年酷开网络还将尝试的一件大事：投入1.5亿元拓展OTT用户，重心就围绕高端、商务经营以及公务员小区。这些用户是全社会的意见领袖，满足他们的需求，影响并改变他们的使用习惯，将他们发展成为忠实客户，是酷开网络未来的主攻方向之一。
届时，一种新的消费模式将诞生：以前消费者的购买习惯是先买电视，用什么电视，就不得不用什么系统；未来消费者将先选择优秀的系统如酷开系统，再选择搭载这些系统的电视品牌。
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