陳述技巧是談判中的重要技巧之一。陳述是談判者向對方介紹自己的情況,闡明自己的某一個觀點或看法的基本途徑,是讓對方瞭解自己的想法、方案和需要的重要手段。
陳述技巧對談判者來說至關重要。關於這一點我不打算進行詳細論證,而只會在下面直接介紹一些技巧。
談判中陳述的語言要點
坦誠。許多談判者在談判的過程中閃爍其詞,似乎在隱瞞自己的想法和動機,這樣勢必會給對方留下一種不真誠的印象,從而影響談話氣氛的和諧。在談判中,談判者應該把自己的想法和需求明白地表達出來。只有這樣,對方才能知道你的想法,或者滿足你的需求。另外,把對方想了解的情況告訴對方,這樣你才能得到對方的信任,從而也瞭解對方的想法,並最終達成一致的意見。當然,你只需要在一定程度上坦誠相對,因為在某些時候,絕對的坦誠可能會被對方利用。
簡潔明瞭。應該儘量使自己的話簡潔明瞭。談判的目的性和急促性不允許你發表長篇大論,你們需要的是馬上找到一個明確的解決方案。不要使用過多的論據和技巧,這樣會使對方無法抓住重點,並且認為你說了太多的廢話。事實證明,大多數談判者都對那些誇張的、有著許多虛華文采的字句很反感,並且會在談判的過程中顯現出不耐煩。直接說出你要表達的觀點,並且進行必要的解釋和說明,這樣就足夠了。
使用合適的語調和語速。很多談判者急於表達自己的觀點,希望儘快說服對方同意自己的意見,以快速地達成協議,因此總是非常急促地說話。這樣做的後果是對方並不明白他說了些什麼,並且對此頗不耐煩。另外,有一些談判者總是打算用氣勢壓倒對方,似乎希望對方連話都不要講,想用這種方法贏得談判的成功。這樣做的後果是對方乾脆保持沉默,但是也絕不會同意他的觀點。這兩種做法的結果都是談判破裂、無果而終。因此,不要試圖用咄咄逼人的氣勢去壓倒對方,最好使用平和的語調;也不要使用過快或者過慢的語速,只要對方能夠聽得清楚就行。
正確處理專業術語。在談判中,為了使你看起來更加有實力,你可以使用一些專業術語但是,有一些談判者對專業術語的處理方式令人失望。他們拋出一個專業術語之後,往往不作任何解釋,就直接運用在下面的談話中。他們想當然地認為,對方應該明白自己所說的詞。際上,即使是在商業談判中,那些談判者也未必就一定是專業人員,他們更多的可能是業務人員,更不用說其他類型的談判了。只有對那些專業術語進行恰當的處理,如詢問對方是否懂得自己所說的意思,或者乾脆進行一些簡單的說明,這樣效果才會更好。
談判中的語言陳述技巧
緩衝語言。在談判的過程中,談判雙方的觀點難免發生衝突,雙方的需求自然也會有矛盾。為了使自己的想法和觀點更加容易被對方接受,或者改變對方的某些看法,你需要使用一些緩衝這種對立的語言技巧。比如,“你的觀點有一定的道理,但是我有另外一些想法,不知道對不對……”這樣你既沒有直接指出對方觀點的錯誤之處,也沒有拔高自己的觀點,而是以一種商量的口氣表達了自己的看法。對方的觀點得到了一定程度的肯定,所以對方不會對你產生反感,也不會對於你的觀點產生抗拒,因而也更加容易接受你的觀點,或者至少能夠平心靜氣地跟你一起討論。
解圍語言。有一種情況是所有談判者都不願意看到的,那就是談判似乎馬上要破裂了。談判雙方出現了難以調和的矛盾和衝突,氣氛也變得緊張起來。雙方好像站在了完全對立的兩面,因此都陷入了尷尬的境地。這時於候,需要運用解圍語言來處理這種局面,比如,“我覺得我們]這樣做,可能對誰都不利。”指出談判正朝著危險的境地發展。對方也一定不願意看到這樣的情況出現,而你也表達了你希望談判成功的誠意,因此這一般會使氣氛變得好起來,雙方也更加可能達成協議。
彈性語言。我們在前面已經說過,我們應該針對不同的人說不同的話。這並不是說要改變自己說話的內容,而只是要改變說話的技巧而已。在談判中也應當如此。如果對方談吐優雅、文明禮貌,談判者也應該儘可能使自己文雅一點;如果對方樸實無華、語言直接,那麼談判者也不必使用那些高雅的詞彙。這種做法能夠快速而有效地縮短談判雙方之間的距離,更加有利於溝通思想、交流感情。
肯定語言。即使對方說了一些愚蠢的話,你也不要直接指出來。你應該儘量看到對方正確的地方,並且誠懇地指出來。你無法使一個受到指責的人同意你的觀點,除非你肯定他。更加重要的是,千萬不要在談判結束的時候說一些否定性的話,這樣會使談判以一種不愉快的方式結束,也會對以後的交流產生很大的影響。應該告訴對方,這次談判讓你收穫不小,跟他談話是令你很愉快的事情。
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談判是一件很嚴肅的事情,這要求我們認真對待談判和談判對手。但是我們不能因為談判的嚴肅性就使自己的表情顯得嚴肅,而應該使用一種對方更加容易接受的方式,努力營造和諧、融洽的談判氣氛。
使用一些合適的語言陳述技巧,使談判朝更加有利的方向發展。
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