大家好，我是李帥東老師，今天重點分享如何設計美容院的自動化成交系統。
大家先一起來講一講，美容院在經營過程中都遇到了哪些頭疼的問題？
1、產品同質化，我家有的別人家也有；
2、同行競爭導致產品賣不上價格，利潤很低；
3、客戶不好找，找到的都是佔便宜的，很難消費；
4、美容師不好招，招來的特別懶又不聽話，還賣不出去貨。
以上這些問題是否困擾了整個美容行業？以上這些問題是否已經存在了很久？你曾經是否為解決以上問題想過很多辦法？也參加過很多次的學習？但是至今這些問題並沒有得到徹底的解決，你學過的很多課程、用過的很多的方法效果都不太好。
你有沒有去思考過這些問題的根源到底在哪裡？解決企業的問題就像給病人看病一樣，只有找到病根兒才可以用對藥、治好病。現在的美容院多數像打地鼠一樣，這裡出問題了打這裡，那裡出問題了打哪裡，永遠都有解決不完的問題。
大家都是學過中醫養生的，如果一個顧客的脾胃不好，容易上火、眼乾、眼澀、口腔潰瘍、有口氣、肥胖、便秘、宮寒痛經、月經不調，如果一個顧客是因為脾胃虛弱引起的上火，單純只是吃清火的藥，你會發現治療了上火又會生髮出別的疾病。這也是中醫和西醫的區別，西醫治病就是胃不舒服了切一刀，心不舒服了切一刀，而中醫講究的是找到病症的根源，進而徹底治癒。
今天我要教給大家的就是中醫的技術，讓你能夠找到自己企業病症的根源，從根本上解決企業的問題。在過去，沒有新客戶了就去拓客，沒有業績的就去做活動，員工沒狀態沒業績了就去搞激勵。但是生活往往給你一記大耳光，你會發現拓來的客戶佔了便宜全跑了，費時費力做的店慶只收到了幾千塊錢，漲了提成分了乾股員工還是一動不動。
我們過去解決企業問題的方法，始終停留在解決表面的問題，沒顧客了就拓客，沒業績了就搞活動，員工沒狀態的了就激勵一下，和西醫看病就知道切一刀是一個道理。尊敬的董事長，你應該稍微懂點事兒了！不要去妄想一個員工能夠像老闆一樣的用心，如果員工能夠像你一樣，她早就去當老闆了。
一個人之所以選擇打工，就是為了少幹活、少操心、多賺錢，這就是人性。人性永遠是懶得、是崇尚自由的，淘寶為什麼火了？因為很多人懶的不想逛街了。外賣為什麼火了？因為很多人懶的吃飯都不想去了。互聯網時代是要把人變得越來越懶，你卻想靠一己之力逆天而行，想要把自己的員工變得勤快。
我曾經發表過一篇文章叫 ，大家千萬不要誤會，我講的是躺在床上玩手機就可以賺錢的方法，因為你有沒有發現，不僅員工喜歡躺在床上玩手機，客戶也喜歡躺在床上玩手機，我們為何不能和客戶來一場床上的手機約會呢？
很多老闆娘一聽到學習、一聽到開會，就再也提不起精神了，因為已經放棄了去尋找方法的信心。最後總結，還不如低頭趴在店裡做幾個顧客，員工負責倒茶送水，老闆負責做業績做服務，直到有一天老闆發現要員工也沒啥用，還不如自己幹，於是，光桿司令店誕生了。
但是我始終相信，每一個創業者的心中都燃燒著一團火，一團不甘平庸的熊熊烈火。如果不是因為人生的夢想，我們也不會踏上這條奮鬥的征途。只是很多人慢慢磨滅了自己的意志、慢慢丟掉了自己的夢想。選擇了麻木、選擇了無視、選擇了不相信、選擇了放棄。
如今的市場到底怎麼了？為什麼生意就那麼難做？1980年，中國10億人50萬家企業，做什麼都賺錢，賣什麼都賺錢。38年後的中國14億人口5300萬家企業，整整增長了100多倍。我經常開玩笑說，一個火柴盒掉到地上就可以砸死好幾個老闆。市場已經發生了翻天覆地的變化，劉歡有一首歌唱死了所有的人，叫做你有、我有、全都有。
在這個大眾創業、萬眾創新的時代，在這個遍地都是老闆的時代，企業的經營變得越來越專業了。企業的問題無法得到有效解決，不是你的能力和經驗問題，而是你不夠專業，你無法有效的找到問題的根本和核心，你就無法設計出行之有效的解決方案。
在你的身邊有沒有下象棋下的特別好的人，我身邊有一個大牛號稱棋勝，在當地未逢對手，這就叫做有能力的人，但是有一次他有機會和省城象棋比賽的冠軍對決，竟然三戰三敗，這就是技術的問題。能力是經驗的總結，而經驗有時候是最不可靠的，更何況我們很多人只是把一年的經驗重複用了20年。
李帥東老師本人自己沒有開過一家美容院，但是卻幫助了上千家的美容院從瀕臨倒閉到年收入破百萬，從光桿司令的小店到8家直營連鎖店。靠的不僅僅是經驗和能力，而是技術。技術一定掌握在少數人的手裡，也只有少數人掌握的技術才具有價值。
孩子學鋼琴為什麼需要找個鋼琴老師學習，而不是自己摸索？開個熱乾麵店為什麼需要找個店學習，而不是自己摸索？道理是一樣的，開一家美容院，如果你不去找老師學習，僅僅靠自己摸索，最後走的更多的就是彎路。前幾天一家美容院準備了一個多月在七夕節搞了一場店慶的活動，新老客戶到店就可以領玫瑰花，老闆娘可謂是嘔心瀝血、不眠不休、使盡了渾身力氣，最後大家猜一猜結果如何？
三天時間總共進店不到20個顧客，十幾個顧客都是領了禮品就跑，一分錢都不願意花，耗時一個多月總共收現金才幾千塊錢。我們來分析一下失敗的原因到底出在了哪裡？首先是我之前講過的引流系統沒有設計好，導致客戶不進店；其次是成交系統沒有設計好，導致進店的客戶不消費。
今天我們不講引流系統的設計，主要講成交系統的設計。美容院所有的問題都是錢的問題，缺錢才是問題的核心和根本。不管你現在的店裡遇到了什麼樣的問題，也不管你想要你的生意做怎樣的改變，我們先全部拋開不談，我們先來解決錢的問題，再來看一下其他的問題是否自動解決了。
我們先來看第一問題：產品同質化的問題。在一條街上有兩家燒雞店，同樣的配方同樣的口感，一家店的老闆特別懂營銷，一開業就花錢請了50個人來排隊，製造了熱銷的氛圍，另一家店卻沒什麼人。如果這個時候，你來到這條街上要買一隻燒雞，你會選擇去排隊購買還是去沒有人的那一家購買？
我們相信，大多數人都會選擇去排隊的店去買，這就是人性的羊群效應，人生來是懶得，尤其在花錢消費的時候更不願意去過多的思考，顧客只相信最簡單的判斷邏輯，哪家美容院的生意好，就去哪家消費。美容院拓客是所有實體行業中最難的了，超市送一斤雞蛋、一個塑料盆就能夠吸引幾百人排隊領取。所以美容院更應該提高進店顧客的成交率，設計一套自動化成交的系統，讓所有的客戶進店之後100%成交。
其他所有的問題同樣都不是問題，只要解決了成交的問題，解決了錢的問題，一切的問題都可以解決。你說競爭太大，賣不上價格，沒有利潤，但是憑什麼有的美容院賣的比你貴，還賣的比你好。你說新客戶開發難，佔完便宜就跑，但是憑什麼有的美容院客戶爆滿。你說美容師不好招，招來的又懶又笨，但是憑什麼有的美容院幾十個美容師都開著奧迪上班。
一切問題的根源都是因為沒有錢，客戶不去你家消費，是因為你沒有實力，怕你不能提供好的服務保障，美容師不好招，是因為你沒有實力，沒辦法給員工提供更大的發展平臺。而過去之所以你沒有賺到錢，是因為你根本沒有掌握成交的技術。你唯一會的就是降價促銷、送禮品，價格戰只會讓你的利潤越來越薄，讓你的美容院檔次越來越低。
有一天你的顧客跑到別人家美容院，談論起的時候只會這樣說，我原來去的那家美容院檔次太低了，價格便宜的服務就是不咋地。價格戰只會無辜消耗自己，最終成為襯托他人的工具。顧客消不消費和價格高低沒有任何關係，200塊錢買一個包包背一個月就扔掉了，我們不會說這個包包有多好，2000塊錢買一個包包，至少要背一年，而且逢人就說這個包包買的超值。
一套經過設計的成交系統，不僅讓你的產品賣的多、賣的快，還要賣的貴、賣的有利潤。這樣的一套成交系統你想不想學習？企業經營無非兩個方面，對內要管理，對外要市場，管理的事可以找專業的人做，市場的事只能老闆自己做。馬雲是阿里最會賺錢的人，劉強東是京東最會找錢的人，雷軍是小米最會賣手機的人，你一定做一個最會賺錢的老闆。
店面裝修可以花錢解決，項目產品可以花錢解決，技術手法可以花錢解決，唯有營銷賺錢是花錢沒辦法解決的，有一個非常可笑的現象，一個不懂營銷的老闆想要花錢請一個店長做業績。結果店長做不好混了工資跑掉了，做好了在你對面開一家美容院，帶走你的員工和客戶。
一個企業最不該招的就是營銷人才，如果是真的人才80%選擇創業了，剩下的20%也不會甘於為別人打工，只是在積累創業資金而已。關鍵是我們很多老闆招到的都是騙子，根本賣不出去產品。各位老闆娘，請接受一個事實，你家的美容師根本賣不出去產品，無論你怎麼去激勵，哪怕你告訴她賣了都是她的，她也賣不出去。
我最早講的課程就是團隊訓練，三天兩夜訓練結束，美容師回到店裡像打了雞血一樣，抱著老闆娘哭著發誓要好好做業績。結果不出一個月，塵歸塵、土歸土，該是咋樣還是咋樣。我發現即使你把一個激勵到瘋子的地步，他也不可能赤手空拳打敗老虎，反過來一個懶蟲，你只要給他一把槍並教會他瞄準、扣動扳機，他就可以殺死任何老虎。
設計成交系統的目的就是為了給每一個美容師配一把槍，哪怕這個美容師是傻子、啞巴，你只需要要告訴她第一步怎麼做、第二步怎麼做、第三步怎麼做，美容師就可以成交客戶。作為一個美容院的老闆，你未來的規劃不應該只是做好一個店，而是做連鎖、做公司，你必須要學會運用科學的方法設計營銷系統，營銷系統的關鍵環節就是成交系統的設計。
當市場競爭越來越大的時候，當越來越多的企業開始學習科學的方法，我們還停留在刀和火種的時代，怎麼可能賺到錢。接下來給大家講一個營銷案例，方便大家更好的理解什麼是自動化成交系統。在武漢有一家美容美髮店的老闆姓陳，陳總同時經營三家店，在三、四年前，算是當地比較有名的。但是這幾年美容美髮店遍地開花，陳總三家店的業績極度下滑，可謂慘不忍睹。
原來陳總店裡美髮38、58、88，現在隔壁店剪髮直接28。大量的顧客流失掉了，後來陳總通過網上找到我，我們只做一個小小的動作，一個月辦理會員2000人，業績突破50萬。其實方法非常簡單，這裡我只給大家簡單講解兩個環節。首先，我們找到當地人流量最大的超市，給他們的經理說可以免費給超市的員工和客戶提供免費的剪髮卡價值58元，這個很容易談成。我們先不要考慮賠錢的問題，接下來給大家分享核心。
所有拿著剪髮卡的客戶到店之後，會看到一張很大的海報，內容非常簡單直接，上面用很大的字體寫著只需58元即可辦理會員，會員三大權益：1、會員帶朋友一起剪髮，朋友免單；2、會員剪髮15日之內可以免費修剪；3、會員剪髮可以免費做面護。陳總合計派發出去兩千多張免費剪髮卡，90%以上辦理了58元的會員卡。
那麼我們來算一下，一張免費剪髮卡，按店裡的正常收費也就38元，現在可以賣到58元，而且不用推銷，客戶主動購買。至於15日內免費修剪也是建立在客戶再次消費的基礎上的，修剪一次也就3分鐘，況且客戶只是當時覺得挺好，真正讓客戶掐著時間來修剪也不現實，免費做面護就更簡單了，就是為了推廣美容項目。
一個有效的成交主張一定是讓客戶當下感覺超級佔便宜，超級划算，而對於店家來說並沒有什麼成本，甚至是利潤更高。永遠記住一句話，客戶只是想要一種佔便宜的感覺，不管最終是否真的佔到了便宜。所有成交系統的設計最終呈現到市場的時候一定是簡單的、有效的，是競爭對手無法模仿的。
如何設計美容院的自動化成交系統是自動化營銷系統的一個重要環節，自動化營銷系統包含自動化拓客系統、自動化引流系統、自動化裂變系統。三套系統也是一套系統，我會在空中課堂給大家講解系統設計的原理和方法，教給大家真正的營銷技術。在成交系統的設計板塊，主要會講到以下幾個內容：
1、如何激發客戶的購買動機？讓佔便宜的客戶心動，想要購買？
2、如何設計一套有效的銷售話術？美容師之需要會念就可以成交？
3、如何製造和抓住成交機會，並且讓客戶不斷購買？
4、處理客戶抗拒的技術，讓客戶90%以上成交，考慮一下、看一看統統秒殺。
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