大家好，我是李帥東！感謝大家對我的持續關注。過去我給大家分享了很多關於美容院的經營管理方法和策略。近期我整理了一個關於美容院拓客模式的專題，我將在接下來的時間裡為大家一一分享。下面我們正式進入今天的分享內容，今天先給大家分享一些相對常見的拓客模式，因為相對專業的模式設計一定要針對美容院的實際情況進行科學的診斷、做私人定製的方案才是最有效的，這個系列課程的設計旨在幫助各位美容院的總裁做一次思想的開悟。
我經常講一句話：“企業經營的成敗不在項目本身，而在老闆的思維和格局。”因為再好的項目都有經營失敗的，再爛的項目都有經營成功的。很多美容院的老闆都存在這樣的一個誤區，總是感覺賺不到錢是因為項目問題，所以就到處的考察項目、引進項目，最後因為無力投資放棄了這個行業。這樣的案例比比皆是，很少有老闆人真的投入到學習當中。
那麼我們來思考一個問題，是因為企業做大了有錢了才去投資學習，還是因為投資學習才把企業做大的？答案一定是因為投資了學習才把企業做大的。給大家分享一個我經常遇到的事情，有一些美容院的老闆因為生意不好找到我，希望我可以幫助她的美容院擺脫現狀。跟我聊了一大堆的問題，最後我告訴她我的服務是需要收費的，大家猜怎麼樣？80%的老闆都會以我考慮一下、商量一下的藉口溜走了。我就很奇怪了，同樣是做企業的，為什麼我的企業就要免費為你服務？
這就表明了一個現象，現在很多美業的老闆，思想還沒有開悟。過去一個家庭主婦考察了一個祛斑的項目，開一家美容院就可以賺錢了，過去一個美容師跑出去開一個工作室就可以當老闆了，這個行業的門檻兒非常的低。確實也有很多人在這個行業賺到了錢，但是我不得不告訴大家的是，如今美業的准入門檻已經非常高了。我看到太多的美容院活不過一年的，我也看到太多的老闆開業就倒閉的。現在不僅是美容行業，各行各業的錢都很難賺，你憑什麼認為自己有能力賺到錢？你的核心競爭力又在哪裡？
三八婦女節已經過去了，清明節也已經過去了，馬上就迎來了五一。五一已到就意味著美業的寒冬到來了，你能不能熬過這個寒冷的夏季，將決定明年你的美容院是否還能存活。這不是危言聳聽，2018年的美容院至少還要倒閉60%。當然有死亡就一定有新生，那些競爭力差的倒閉了，一批競爭力強的起來了，這就是經濟升級，整個社會的經濟都在進行著新一輪的改造。今天我們談模式，那麼我們先來思考一個問題？過去你搞活動、搞拓客，你的模式方案是怎麼設計的？我相信90%的美容院都大同小異，不是你抄襲我，就是我抄襲你，完全沒有競爭力，對消費者更加沒有吸引力。
因為我們根本就不懂的模式策劃，我們掌握的都是術的層面，而沒有真正參悟道法。道法是規律、是法則，就像武林秘籍一樣，只要學會了秘籍，招式可以千變萬化。模式設計的法則有低門檻進入法、透支法、對比法、撕單法、劃點法，今天我們重點分析幾個法則，希望對大家有一些啟發。首先我們來談一談低門檻進入法，這個法則是美容院最常見的。比如99元拔罐一年；沐足一次5元，199元48次；辦理680元年卡，送一年艾灸、送養生套、送面護；年卡1800做夠20次返1000；3到5萬的高端卡設計一個准入卡1888，限用兩個月，兩個月後必須轉卡。
這個也叫以低帶高的促銷方式，但是這種促銷方式一定要根據自己店裡的項目情況來制定，否則就是偷雞不成蝕把米。很多店因為沒有學透盲目的模仿，結果拓來了一大批沒有質量、愛佔便宜的顧客，美容師每天忙的不可開交，最後也沒有升單。低門檻兒策略首先要做到限時限量，其次一定要設計好後續的升單策略，我稱之為低價策略之後的陷阱，這個陷阱一定要經過反覆的推敲，也就是那種90%以上的客戶都會跳進去的陷阱。
低門檻法則必須要注意幾個點，第一必須要做到自動化成交，客戶看到就會主動購買。第二必須要做到自動化裂變，客戶購買之後主動轉介紹。第三必須要有超強的競爭力，競爭對手沒有並且不敢模仿。第四必須要有超強的傳播力，全面提升店面的品牌影響力。其實美容院不需要搞太多的活動，能夠非常成功的搞一場活動，就足以奠定一個美容院的霸主地位。過去我曾經幫助一家美容院搞過一場全民艾灸的活動，當時我們策劃這場活動的時候對周邊5公里範圍內的美容院進行臥底式調研，我們發現幾乎所有美容院的艾灸項目都是收費的，如果我們的艾灸免費，一定會吸引大量的客戶來體驗。
活動的主題為：關艾（愛）一生，5月健康公益行！針對全城的消費者免費做艾灸，限時一個月。所有進店免費體驗艾灸的客戶只要轉發活動到朋友圈還可以免費領取頸椎枕一個。領取方式非常簡單，只需要你當天轉發朋友圈，15天之後即可到店領取。這樣就保證每一個轉發朋友圈的人至少在朋友圈為我們做了15天的宣傳。我們做的第二個動作是，在店裡店外做了全面的宣傳設計，重點突出了一個卡項：199元愛心卡。只要你辦理一張店裡的愛心卡，就可以享受全年的免費艾灸，並且店裡會拿出100元捐贈給養老院的孤寡老人。活動結束之後美容院的老闆親自帶領所有辦理愛心卡的客戶到養老院參加捐贈活動。
這一個活動從策劃到收關，總共用時45天。幫助美容院吸納新客戶800多個，並且引起了社會的廣泛關注，記者免費跟蹤報道。所以說一場成功的活動不僅能夠幫助美容院賺到客戶、賺到錢、還能夠賺到品牌知名度和美譽度。這個法則我就不給大家做過多的解釋了，我的分享只是起到一個拋磚引玉的作用，希望能夠對大家有一些啟發。實際落腳到具體的活動設計上，還需要做更多的思考，一定要做到足夠的創新，因為只有新的東西才會吸引人，才會引起大家的關注。如果你的活動總是模仿別人做過的，讓客戶一眼就看明白了，結果一定不會太好。
再給大家分享一個騰挪大法，所謂騰挪大法說白了就是整合資源。其實談到整合資源會有很多人聽不下去了，因為很多人都知道，但是很少人能做好。我的一個學員開了8家連鎖會所，在她們公司有一個項目經理的職務，這個職務就是負責項目引進和執行的。比如說美容院要上一個豐胸的項目，那麼項目經理的第一件工作就是考察和對比全國的主流豐胸項目，最後拿出一個對比方案，選擇一家最適合的引入到公司。最後這個項目經理還要負責豐胸項目在美容院裡的推進、業績回收。
我的這個學員是做面部起家的，後來上了一個養生的項目，一隻推的不是很好。我和她的項目經理聊了一下，最後策劃了一個單位福利卡模式，這個模式非常的簡單，我們設計的這張福利卡定價3800元，憑這張卡到任意一家美容院都可以做身體護理。前提是隻能選擇一個部位，比如說你要做肩頸就只能做肩頸，做脾胃就只能做脾胃！在卡的背面我們寫上為某某單位特殊定製的字樣，接下來去拜訪各個美容院周邊的企事業單位，挑選一些福利待遇不錯的單位去談，以員工福利卡的形式發放出去。
在銀行、政府單位這樣的企事業單位，大部分人一天都是坐著工作的。90%以上的人都有頸椎、腰椎不舒服的症狀，所以這張福利卡一定會受到歡迎。這些單位的人收入相對穩定，消費能力不錯。到美容院體驗幾次之後，再銷售其他項目就非常簡單了。另一方面，這樣的一張福利卡直接銷售也非常容易。舉例，比如說某某商場內購會，僅限內部員工購買，你會發現很多人都會去瘋搶。因為是某某單位的內部卡，所以一般人買不到，而且僅剩幾張了，價格絕對是最低了，那你要不要搶購一張呢？甚至有些人會搶購幾張，送給自己的朋友呢！
大家去思考一下，這種模式拓來的客戶相對9.9從大街上拉的客戶，會不會有明顯的差別呢？很多美容院一提到拓客就會想到找一個拓客團隊，去大街上賣卡，最後是賠了夫人又折兵。一個美容院的老闆娘必須要具備的能力就是模式設計的能力，很多做的很成功的老闆娘其實根本不懂手法，她們幾乎用了全部的時間和精力去學習如何做好美容院的經營管理。相反很多老闆天天忙於服務顧客，把自己累的半死，導致自己沒有時間學習、沒有時間思考，最後不僅沒有賺到錢，還忽略了家人孩子的幸福。
接來下給大家分享的叫儲值法，也叫透支法。在美容院沒有新項目推廣的時候，多數情況下會推儲值卡，比如預存1萬元現金，面部項目8折、身體項目七折。我相信很多美容院也都有這樣的儲值活動，但是很少能夠真正帶來業績，即使說帶來了一部分業績，但是你的利潤真的增長了。很多人說美業是一個暴力的行業，事實上很多美容院的利潤低的可憐，能夠達到20%純利潤的已經算是很成功的。我不是說這種方式不能用，而是不能再按傳統的方式玩了。儲值法的玩法包括折扣卡、保值卡、任選卡、股東卡、終免卡、消費儲值卡等多種玩法。
我重點講一下消費儲值卡，消費儲值方式通過變相返點返現的形式，可以提升客戶的消費附加值，並可留住顧客長期消費。比如說客戶在美容院消費1000元，可以提取消費金額的10%，也就是100元，存入消費者的個人賬戶，可以提現也可以用於消費店內其他項目。要根據店內具體情況設定，任何一種模式的設計一定是考慮到美容院全年的運營規劃。就好比帶兵打仗一樣，要有戰略規劃，要綜合考慮，要把握節奏。連環計、計中計、36計，計計都要從整體進行規劃。很多產品公司為了完成單一項目的業績突破，往往不會考慮店內整體的營銷戰略，導致很多美容院殺雞取卵，得不償失。
第三種法則叫對比法，購買套盒1280元，第二年贈送600元套盒抵用券。或者消費2880的方案，當場贈送1000元的項目，第二年只需要加1元就可以購買一個2800元服務項目。其實對於顧客而言，都喜歡比較、喜歡佔便宜，其實政策設計時候就是讓顧客選擇第二種方案，只是拿第一種方案給顧客做比較。比如美容院設計1000元卡和3000元卡，與1280元卡和2880元卡就有區別，因為3000元相對1000元，最起碼要3倍以上的好處才能打動顧客，而1280元卡和2880元卡，在顧客看起來相當於2倍，如果有3倍以上的好處，顧客就很容易接受了。
第四種法則叫撕單法，比如減肥塑形項目，打出500元做10個部位，從肚腩到手臂到大腿，一次就做了10個部位。如何客戶現場成交再贈送6重好禮，
送禮品、送項目、送次數、送抽獎、送禮券，讓客戶感受到多重的誘惑，降低成交抗拒。再比如美容院年卡2000元送1000元產品，如果運用撕單法可以設計成半年卡1500元，送1000元產品。如果客戶願意加500元就可以升級為全年卡，並且贈送腿療10次、卵巢保養10次。撕單法講究的是一步一步引導客戶的消費慾望。越想佔便宜，越消費的多。
第五種法則叫劃點法，政策大致如下，客戶自由劃卡消費，這種方式是中大型美容院普遍採用的營銷方式。美容院將所有的項目計算成積分，通過消費積分的形式進行消費。需要注意的是積分和具體金額不能劃等號，不能讓消費者很清晰的知道多少積分等於多少錢，這個一定要注意。劃點法的目的就是弱化顧客對消費金額的顧慮，讓顧客的每一次消費不再那麼心疼，讓顧客每一次的消費都不知道到底消費了多少！只有達到這樣的效果，顧客才會多消費、才會爽快的消費。
舉例說明：顧客預存5000元送積分2800，一共7800。小氣泡58、精油開背168、淋巴排毒238，這樣顧客每次消費，根本不知道具體花了多少錢，就很容易消耗。其實很多行業，包括一些網絡商城也會搞這種充值活動，你充值多少錢就可以得到多少的幣或者叫積分的東西，目的就是先把錢轉化成一個虛擬的東西。這樣消費起來就減弱了花錢的感覺，讓客戶更加痛快的消費。去年直播比較火的時候，充值100元可以買很多積分，用積分給直播刷禮物，你會發現很多人刷禮物的時候刷的很爽，因為感覺上刷的不是錢。
今天暫時就給大家分享到這裡，關於模式設計的法則非常的多，這些法則如何運用到我們的美容院策劃中，還需要大家更加深入的去了解和學習，俗話說：畫龍畫虎難畫骨。在接下來的時間裡，我也會持續的為大家分享美容院拓客模式的核心法則，希望通過自己的努力能夠幫助更多的美容院總裁，能夠早一點掌握活動策劃的能力，能夠早一點成為一個成功的老闆，能夠早一點讓自己的美容院實現利潤的倍增。
最後送給各位總裁一句話：知識改變命運，學習力是最大的生產力，只有投資學習，你才能真正掌握財富的秘密。我之所以能給大家分享這麼多的內容，並不是因為我幹了十年或者二十年的美容院，而是因為我特別善於學習，無論工作再忙，我每天都會安排時間讓自己徹底的安靜下來，去思考、去總結，我把上千家美容院的故事裝在了自己的腦子中，然後從中提取出美容院成功的規律，最後研究出千變萬化的模式。
五一假期馬上就要到來了，如果你還想抓住最後一次賺錢的機會，就一定要有一套科學永續的模式。那麼我邀請你加入自動化營銷社群。29號、30號、1號三天假期結束，你將如何面對你的美容院經營，是繼續苦苦經營還是積極尋求改變，所有的決定都在你的手裡。
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