大家好，我是李帅东！感谢大家对我的持续关注。过去我给大家分享了很多关于美容院的经营管理方法和策略。近期我整理了一个关于美容院拓客模式的专题，我将在接下来的时间里为大家一一分享。下面我们正式进入今天的分享内容，今天先给大家分享一些相对常见的拓客模式，因为相对专业的模式设计一定要针对美容院的实际情况进行科学的诊断、做私人定制的方案才是最有效的，这个系列课程的设计旨在帮助各位美容院的总裁做一次思想的开悟。
我经常讲一句话：“企业经营的成败不在项目本身，而在老板的思维和格局。”因为再好的项目都有经营失败的，再烂的项目都有经营成功的。很多美容院的老板都存在这样的一个误区，总是感觉赚不到钱是因为项目问题，所以就到处的考察项目、引进项目，最后因为无力投资放弃了这个行业。这样的案例比比皆是，很少有老板人真的投入到学习当中。
那么我们来思考一个问题，是因为企业做大了有钱了才去投资学习，还是因为投资学习才把企业做大的？答案一定是因为投资了学习才把企业做大的。给大家分享一个我经常遇到的事情，有一些美容院的老板因为生意不好找到我，希望我可以帮助她的美容院摆脱现状。跟我聊了一大堆的问题，最后我告诉她我的服务是需要收费的，大家猜怎么样？80%的老板都会以我考虑一下、商量一下的借口溜走了。我就很奇怪了，同样是做企业的，为什么我的企业就要免费为你服务？
这就表明了一个现象，现在很多美业的老板，思想还没有开悟。过去一个家庭主妇考察了一个祛斑的项目，开一家美容院就可以赚钱了，过去一个美容师跑出去开一个工作室就可以当老板了，这个行业的门槛儿非常的低。确实也有很多人在这个行业赚到了钱，但是我不得不告诉大家的是，如今美业的准入门槛已经非常高了。我看到太多的美容院活不过一年的，我也看到太多的老板开业就倒闭的。现在不仅是美容行业，各行各业的钱都很难赚，你凭什么认为自己有能力赚到钱？你的核心竞争力又在哪里？
三八妇女节已经过去了，清明节也已经过去了，马上就迎来了五一。五一已到就意味着美业的寒冬到来了，你能不能熬过这个寒冷的夏季，将决定明年你的美容院是否还能存活。这不是危言耸听，2018年的美容院至少还要倒闭60%。当然有死亡就一定有新生，那些竞争力差的倒闭了，一批竞争力强的起来了，这就是经济升级，整个社会的经济都在进行着新一轮的改造。今天我们谈模式，那么我们先来思考一个问题？过去你搞活动、搞拓客，你的模式方案是怎么设计的？我相信90%的美容院都大同小异，不是你抄袭我，就是我抄袭你，完全没有竞争力，对消费者更加没有吸引力。
因为我们根本就不懂的模式策划，我们掌握的都是术的层面，而没有真正参悟道法。道法是规律、是法则，就像武林秘籍一样，只要学会了秘籍，招式可以千变万化。模式设计的法则有低门槛进入法、透支法、对比法、撕单法、划点法，今天我们重点分析几个法则，希望对大家有一些启发。首先我们来谈一谈低门槛进入法，这个法则是美容院最常见的。比如99元拔罐一年；沐足一次5元，199元48次；办理680元年卡，送一年艾灸、送养生套、送面护；年卡1800做够20次返1000；3到5万的高端卡设计一个准入卡1888，限用两个月，两个月后必须转卡。
这个也叫以低带高的促销方式，但是这种促销方式一定要根据自己店里的项目情况来制定，否则就是偷鸡不成蚀把米。很多店因为没有学透盲目的模仿，结果拓来了一大批没有质量、爱占便宜的顾客，美容师每天忙的不可开交，最后也没有升单。低门槛儿策略首先要做到限时限量，其次一定要设计好后续的升单策略，我称之为低价策略之后的陷阱，这个陷阱一定要经过反复的推敲，也就是那种90%以上的客户都会跳进去的陷阱。
低门槛法则必须要注意几个点，第一必须要做到自动化成交，客户看到就会主动购买。第二必须要做到自动化裂变，客户购买之后主动转介绍。第三必须要有超强的竞争力，竞争对手没有并且不敢模仿。第四必须要有超强的传播力，全面提升店面的品牌影响力。其实美容院不需要搞太多的活动，能够非常成功的搞一场活动，就足以奠定一个美容院的霸主地位。过去我曾经帮助一家美容院搞过一场全民艾灸的活动，当时我们策划这场活动的时候对周边5公里范围内的美容院进行卧底式调研，我们发现几乎所有美容院的艾灸项目都是收费的，如果我们的艾灸免费，一定会吸引大量的客户来体验。
活动的主题为：关艾（爱）一生，5月健康公益行！针对全城的消费者免费做艾灸，限时一个月。所有进店免费体验艾灸的客户只要转发活动到朋友圈还可以免费领取颈椎枕一个。领取方式非常简单，只需要你当天转发朋友圈，15天之后即可到店领取。这样就保证每一个转发朋友圈的人至少在朋友圈为我们做了15天的宣传。我们做的第二个动作是，在店里店外做了全面的宣传设计，重点突出了一个卡项：199元爱心卡。只要你办理一张店里的爱心卡，就可以享受全年的免费艾灸，并且店里会拿出100元捐赠给养老院的孤寡老人。活动结束之后美容院的老板亲自带领所有办理爱心卡的客户到养老院参加捐赠活动。
这一个活动从策划到收关，总共用时45天。帮助美容院吸纳新客户800多个，并且引起了社会的广泛关注，记者免费跟踪报道。所以说一场成功的活动不仅能够帮助美容院赚到客户、赚到钱、还能够赚到品牌知名度和美誉度。这个法则我就不给大家做过多的解释了，我的分享只是起到一个抛砖引玉的作用，希望能够对大家有一些启发。实际落脚到具体的活动设计上，还需要做更多的思考，一定要做到足够的创新，因为只有新的东西才会吸引人，才会引起大家的关注。如果你的活动总是模仿别人做过的，让客户一眼就看明白了，结果一定不会太好。
再给大家分享一个腾挪大法，所谓腾挪大法说白了就是整合资源。其实谈到整合资源会有很多人听不下去了，因为很多人都知道，但是很少人能做好。我的一个学员开了8家连锁会所，在她们公司有一个项目经理的职务，这个职务就是负责项目引进和执行的。比如说美容院要上一个丰胸的项目，那么项目经理的第一件工作就是考察和对比全国的主流丰胸项目，最后拿出一个对比方案，选择一家最适合的引入到公司。最后这个项目经理还要负责丰胸项目在美容院里的推进、业绩回收。
我的这个学员是做面部起家的，后来上了一个养生的项目，一只推的不是很好。我和她的项目经理聊了一下，最后策划了一个单位福利卡模式，这个模式非常的简单，我们设计的这张福利卡定价3800元，凭这张卡到任意一家美容院都可以做身体护理。前提是只能选择一个部位，比如说你要做肩颈就只能做肩颈，做脾胃就只能做脾胃！在卡的背面我们写上为某某单位特殊定制的字样，接下来去拜访各个美容院周边的企事业单位，挑选一些福利待遇不错的单位去谈，以员工福利卡的形式发放出去。
在银行、政府单位这样的企事业单位，大部分人一天都是坐着工作的。90%以上的人都有颈椎、腰椎不舒服的症状，所以这张福利卡一定会受到欢迎。这些单位的人收入相对稳定，消费能力不错。到美容院体验几次之后，再销售其他项目就非常简单了。另一方面，这样的一张福利卡直接销售也非常容易。举例，比如说某某商场内购会，仅限内部员工购买，你会发现很多人都会去疯抢。因为是某某单位的内部卡，所以一般人买不到，而且仅剩几张了，价格绝对是最低了，那你要不要抢购一张呢？甚至有些人会抢购几张，送给自己的朋友呢！
大家去思考一下，这种模式拓来的客户相对9.9从大街上拉的客户，会不会有明显的差别呢？很多美容院一提到拓客就会想到找一个拓客团队，去大街上卖卡，最后是赔了夫人又折兵。一个美容院的老板娘必须要具备的能力就是模式设计的能力，很多做的很成功的老板娘其实根本不懂手法，她们几乎用了全部的时间和精力去学习如何做好美容院的经营管理。相反很多老板天天忙于服务顾客，把自己累的半死，导致自己没有时间学习、没有时间思考，最后不仅没有赚到钱，还忽略了家人孩子的幸福。
接来下给大家分享的叫储值法，也叫透支法。在美容院没有新项目推广的时候，多数情况下会推储值卡，比如预存1万元现金，面部项目8折、身体项目七折。我相信很多美容院也都有这样的储值活动，但是很少能够真正带来业绩，即使说带来了一部分业绩，但是你的利润真的增长了。很多人说美业是一个暴力的行业，事实上很多美容院的利润低的可怜，能够达到20%纯利润的已经算是很成功的。我不是说这种方式不能用，而是不能再按传统的方式玩了。储值法的玩法包括折扣卡、保值卡、任选卡、股东卡、终免卡、消费储值卡等多种玩法。
我重点讲一下消费储值卡，消费储值方式通过变相返点返现的形式，可以提升客户的消费附加值，并可留住顾客长期消费。比如说客户在美容院消费1000元，可以提取消费金额的10%，也就是100元，存入消费者的个人账户，可以提现也可以用于消费店内其他项目。要根据店内具体情况设定，任何一种模式的设计一定是考虑到美容院全年的运营规划。就好比带兵打仗一样，要有战略规划，要综合考虑，要把握节奏。连环计、计中计、36计，计计都要从整体进行规划。很多产品公司为了完成单一项目的业绩突破，往往不会考虑店内整体的营销战略，导致很多美容院杀鸡取卵，得不偿失。
第三种法则叫对比法，购买套盒1280元，第二年赠送600元套盒抵用券。或者消费2880的方案，当场赠送1000元的项目，第二年只需要加1元就可以购买一个2800元服务项目。其实对于顾客而言，都喜欢比较、喜欢占便宜，其实政策设计时候就是让顾客选择第二种方案，只是拿第一种方案给顾客做比较。比如美容院设计1000元卡和3000元卡，与1280元卡和2880元卡就有区别，因为3000元相对1000元，最起码要3倍以上的好处才能打动顾客，而1280元卡和2880元卡，在顾客看起来相当于2倍，如果有3倍以上的好处，顾客就很容易接受了。
第四种法则叫撕单法，比如减肥塑形项目，打出500元做10个部位，从肚腩到手臂到大腿，一次就做了10个部位。如何客户现场成交再赠送6重好礼，
送礼品、送项目、送次数、送抽奖、送礼券，让客户感受到多重的诱惑，降低成交抗拒。再比如美容院年卡2000元送1000元产品，如果运用撕单法可以设计成半年卡1500元，送1000元产品。如果客户愿意加500元就可以升级为全年卡，并且赠送腿疗10次、卵巢保养10次。撕单法讲究的是一步一步引导客户的消费欲望。越想占便宜，越消费的多。
第五种法则叫划点法，政策大致如下，客户自由划卡消费，这种方式是中大型美容院普遍采用的营销方式。美容院将所有的项目计算成积分，通过消费积分的形式进行消费。需要注意的是积分和具体金额不能划等号，不能让消费者很清晰的知道多少积分等于多少钱，这个一定要注意。划点法的目的就是弱化顾客对消费金额的顾虑，让顾客的每一次消费不再那么心疼，让顾客每一次的消费都不知道到底消费了多少！只有达到这样的效果，顾客才会多消费、才会爽快的消费。
举例说明：顾客预存5000元送积分2800，一共7800。小气泡58、精油开背168、淋巴排毒238，这样顾客每次消费，根本不知道具体花了多少钱，就很容易消耗。其实很多行业，包括一些网络商城也会搞这种充值活动，你充值多少钱就可以得到多少的币或者叫积分的东西，目的就是先把钱转化成一个虚拟的东西。这样消费起来就减弱了花钱的感觉，让客户更加痛快的消费。去年直播比较火的时候，充值100元可以买很多积分，用积分给直播刷礼物，你会发现很多人刷礼物的时候刷的很爽，因为感觉上刷的不是钱。
今天暂时就给大家分享到这里，关于模式设计的法则非常的多，这些法则如何运用到我们的美容院策划中，还需要大家更加深入的去了解和学习，俗话说：画龙画虎难画骨。在接下来的时间里，我也会持续的为大家分享美容院拓客模式的核心法则，希望通过自己的努力能够帮助更多的美容院总裁，能够早一点掌握活动策划的能力，能够早一点成为一个成功的老板，能够早一点让自己的美容院实现利润的倍增。
最后送给各位总裁一句话：知识改变命运，学习力是最大的生产力，只有投资学习，你才能真正掌握财富的秘密。我之所以能给大家分享这么多的内容，并不是因为我干了十年或者二十年的美容院，而是因为我特别善于学习，无论工作再忙，我每天都会安排时间让自己彻底的安静下来，去思考、去总结，我把上千家美容院的故事装在了自己的脑子中，然后从中提取出美容院成功的规律，最后研究出千变万化的模式。
五一假期马上就要到来了，如果你还想抓住最后一次赚钱的机会，就一定要有一套科学永续的模式。那么我邀请你加入自动化营销社群。29号、30号、1号三天假期结束，你将如何面对你的美容院经营，是继续苦苦经营还是积极寻求改变，所有的决定都在你的手里。
閱讀更多 李帥東 的文章
