阿里土話源於阿里民間，是阿里人自己的“方言”。是日常工作中的點滴體會，是十年磨一劍的最好註腳，逗你發笑、引你思考、喚你共鳴。
1999年創業初期，阿里招聘廣告中使用了“If not now，when?If not me,who?（此時此刻，非我莫屬）”這句話，成為公司經典。
這樣的語句被越來越多地創造、收錄並使用，自然而然地由阿里人共同定義為“阿里土話”。——這是真正的集體智慧。每句阿里土話都有其含義寓意，對阿里人文化價值觀引導、團隊激勵、管理方式有重要意義。
馬雲獨創的阿里土話“今天很殘酷、明天很殘酷、後天很美好，但絕大多數人死在明天晚上，看不到後天的太陽”成為阿里土話中流傳度最廣、傳承度最高的土話之一。
一、夢想篇
1）If not now，when?If not me,who?（此時此刻，非我莫屬）
——1999年11月14日，發佈於《錢江晚報》第八版招聘廣告，捨我其誰的承擔，揭竿
而起的豪氣，透露著身為阿里人的胸懷和鬥志！
2）心有多大，舞臺就有多大。
3）今天最好的表現是明天最低的要求。
4）蹲下來是為了跳得更高。
5）生命在於折騰，不在折騰中崩潰，就在折騰中涅磐！
6）快樂工作，認真生活！
2009年2月，內網發帖，一員工家屬抱怨加班，馬雲看後提出，在工作的同時也要認真生活。阿里人是一群有夢想、有激情、能實幹，但又必須是很會生活的人。他們能每天應該把工作後的笑臉帶回家，第二天能把生活的快樂和智慧帶回阿里。時間是擠出來的，把握好工作和生活的平衡。
7）夢想不足以讓你到達遠方，但是到達遠方的人一定有夢想。
馬雲說：喜歡阿里同事有夢想，阿里巴巴的員工夢想是什麼？夢想別太大，夢想別去講為什麼奮鬥終身，那沒意義。年輕人的夢想，想有點錢，想買個房子、買個車，想討老婆、想嫁人、想生孩子，這都是很好的夢想，這是實實在在的夢想。
8）想不等於做，做不等於做到，做到不等於得到，更不等於成功
想清楚了就要去做，不做永遠不會有結果；做了就要儘量做到最好，做到滿足期望；做到了還要有所領悟，有所收穫，並總結經驗教訓以供他人所學。
9）聽到，知道，悟到，做到
從小到大，很多話我們聽到很多遍，我們會說，煩死了，早知道了，可是我們卻從來沒做到。要做到，先要“悟到”，悟到才是真懂，才會動手去做。可惜很多時候停留在自以為是的聽到上。用心去傾聽，去感悟，“悟後起修”。
10）定位“有什麼，要什麼，放棄什麼”，關鍵的要素“要去做”。
11）沒有過程的結果是垃圾，沒有結果的過程是放屁。
過程和結果都一樣重要，兩者密不可分，好的過程帶來好的結果，好的結果源於好的過程。
12）做發動機，不要做飛輪。
飛輪靠別人推動，發動機推動別人。曾經有過一個“推車”項目，把飛輪變成發動機。
13）公司要為員工創造環境，員工的成長最終是靠自己。
14）今日因，明日果。
今天的結果不是今天造成的，未來的結果才是當下決定的。不要糾結於已成事實，或追
究過去緣由，重視今天每一個過程和決定，把握現在。
15）馬上做，做精彩。
消滅拖延現象，追求卓越品質。
二、敬業篇
我們不缺戰略、不缺idea，缺的是將之變現的人，急於證明自己，就不會有投入的心態。
16）心要大，腳要實。
夢想要遠大，目標要高，但一定要腳踏實地，否則一樣走不遠。
17）再大的願景從小處著手，越小的東西越從大處著眼。
凡事先想願景，定好目標，列好計劃，整合資源，多思考幾套方法，暫時忘掉結果，用心專注去做好每一件事，循序漸進，欲速不達，過程中不斷去跟進，輔導，鼓勵和推動，持續總結及時完善，永不放棄，就一定可以成功。
18）士兵需要的不是望遠鏡，而是地圖。
想成為將軍的士兵，按地圖行動，打下一個山頭，是他成為未來將軍的第一步，不積硅步，無以至千里。不能好高騖遠、眼高手低。
19）說出來的是你想的，做出來的是你說的，交出來的是你做的。
不要言不由衷，不要說歸說做歸做，說了，做出來，做了，要有結果。
20）一流idea三流實施；一流實施三流idea，哪個好？選後者。
馬雲說他和孫正義都有這樣一個共同觀點。
21）與其等待與能力匹配的機會，不如培養與機會匹配的能力。
機會來時，準備好了才是機會，否則是你的後悔。準備好了，本來不是你的機會，也會被你拿到。
22）Don't Complain.If you do want complain,please complain with suggestion。
23）沒有坑，就先讓自己成為蘿蔔！
24）總是想要證明自己，就沒有了投入工作的心態。
工作不是為了證明自己，是為了讓自己有滿足感。成績是大家有目共睹的，不用擔心公司看不見。心態不對了，結果也好不起來。
25）不要事情找你，是你找事情。
做事有兩種方式：一是，事情找你：每天上班等著別人安排事情給自己做。你會發現事情很多，應接不暇，忙都忙不過來，一天下來人很疲勞，事情還有很多未完成。二是，你找事情：每天早上安排好自己要做的事情，根據重要性和實際情況一個一個完成，
一天下來，看到已經完成的工作，會有種成就感，心情也會很好，越做越享受。
26）加班是應該的，不加班也是應該的，只有完不成工作是不應該的。
有同學提出加班到底應不應該，馬雲給出了最好的答案。做好時間管理，積極改進工作方法，提高工作效率，完成工作，做好工作，至於是否加班，它只是一個表現。
27）很傻很天真，又猛又持久。
28）勇敢向上，堅決向左。
曾鳴解釋：勇敢向上，指敢於向上承擔，承擔似乎遠遠超出自己能力的責任，這樣才有大發展的可能，不要害怕失敗，要有勇氣挑戰自己的極限。堅決向左，指不要過於依賴自己的核心能力，要不時地走走不同的路。走常規的路，只會有常規的結果。
29）剝洋蔥，刨根問底。
一個自動自發的人，會找一切機會深入理解他所接觸的事物。
30）剛工作時比一比誰更踏實，再過幾年比一比誰更有激情。
新人忌諱浮躁、好高騖遠和懶惰，老人忌諱麻木和悲觀，試著常常告訴自己要像第一天那樣去工作，保持激情，保持樂觀，充滿希望。
31）100米賽跑沒有時間看你的對手，唯一辦法是盯著終點拼命跑。
面對競爭，不要死盯著對手，只要盯著團隊共同的目標努力，自然會贏。
32）永遠不要跟別人比幸運，要比誰更有毅力，在最困難的時候，他們熬不住了，我們
可以多熬一秒鐘、二秒鐘。
33）如果你懼怕或計較KPI，那你還不是在創業。
制定和接受KPI的時候，出發點是為了容易完成，得高分，就會為一些數字或文字計較；如果把自己定位為創業，反倒希望目標高一點，再高一點，因為你知道那可以激發你的潛力，減除你的惰性，早日獲取成功。
三、壓力篇
失敗不可怕，關鍵是要有面對失敗的勇氣，從失敗中總結教訓，勇於重新站起來。
34）SO TMD WHAT！！！
這是當年很流行的一句話。碰到挫折和暫時失敗，阿里人會豪情地說一聲“SO TMD WHAT”，然後繼續前行，很管用，你不爽的時候，試著大聲喊“SO TMD WHAT”，喊出來就舒服多了。
35）不怕輸才會贏。
不要因為害怕犯錯或害怕失敗，失去博取成功的鬥志和機會。
36）與其怕失敗，不如狠狠地失敗一次。
有一種人做事，怕這，怕那，總是想了又想。想是好的，但想了又不去做，就沒意思了。怕啥？
在失敗中總結，狠狠地在失敗中成長。
37）有功無過是短暫的，無功有過是行不通的，有功有過是最好的。
有功無過，一直這樣，肯定是虛假繁榮，經不起推敲，也不可能持久；無功有過，要麼是放錯了位置，要麼能力有問題，需要立刻改變；有功有過是最好的，不懼怕犯錯，在錯誤中成長，所有的挫折最終都轉化為蛻變的力量，這是真正的牛人；最最最不可接受的是無功無過，隨波逐流，渾渾噩噩混日子，心態麻木，不求甚解，不求有功但求無過，這樣的風氣在組織中滋生，極具隱蔽性，很危險。
38）今天很殘酷，明天更殘酷，後天很美好。但是絕大部分人是死在明天晚上，只有那些真正的英雄，才能見到後天的太陽。
39）never never give up。
40）即使第一百次跌倒，我還可以第一百零一次站起來
41）不難，要你幹嘛？
當接到一個感到有點難度的工作時，你可以這樣激勵自己。不要有畏難情緒，正是因為難，我們的工作才最有價值。
42）事做不做得到，有的時候是聽天由命，但是做不做、怎麼做是自己做主。
要做一千萬家小企業盈利的平臺、一億人的就業機會，按照十年前的方法肯定沒戲，必須以無數智慧、勇氣、膽略推進實施。
43）不要給失敗找理由，要為成功找方向。
44）不要糾纏於“長期”和“短期”，“長期”已經成為現在不做事情的藉口。
如果這個問題2個月能解決，就是2個月的問題，如果需要2年解決，就是2年的問題，明確時間，就是明確目標，做事要講究顆粒度化。
45）與其抱怨老闆關注細節，不如比老闆更關注細節。
有時，我們不經意會抱怨老闆太關注細節，導致自己沒有空間。可以反過來想想，當你關注細節時，老闆就會關注細節。
46）有些事情想想難只要行動起來，也就解決了。
47）把你手頭的工作當吃飯來對待，你一定可以做好。
不要把工作當作任務，而是生活必需，按時、定點、定量，按部就班做下去，享受過程，做過知回味。
48）要麼是態度問題，要麼是能力問題，要麼兩者都有問題。
這是結果不好時，我們需要自我反思的三個“要麼”。
49）心中無敵，方能無敵於天下。
2006年阿里年會，馬雲講競爭的智慧。
50）男人的胸懷是被冤枉撐大的。
在逆境中成長，把壓力轉化為動力，是一份寶貴的經驗。
四、困惑篇
待久了，面對重複、面對壓力、面對外面的機會，總會倦怠、煩躁、迷惘。每個月總有些日子不舒服，但痛併成長著。
51）合理的要求叫做鍛鍊，不合理的要求叫做磨鍊。
假如主管很難搞，就當成鍛鍊，反正今天不過這個關，明天還得過，周圍的生活，社會的壓力，人生總會充滿壓力，把不合理的要求叫做磨鍊，就容易釋放這種所謂的壓力。不斷把我自己能夠承受的壓力擴展、放大，就發現，沒有什麼壓力過不去的，頂多，有時需要找個時間安靜一下。
52）看不出問題就是最大的問題。
不可能存在完美的狀態，實際上存在的問題遠遠比我們看到的還要多。
53）打不死的是信念，繞不開的是變化。
54）我們為不懈的努力鼓掌，按事情的結果付酬。
這要求我們做事要以結果為導向，要清楚我們的目標和方向，然後努力去達到目標。
55）高效做好重要和緊急的事情，騰出大量時間做重要不緊要的事情，儘快做緊急不重要的事情，避免不重要不緊急的事情。
56）最大的錯誤就是停在原地不動，就是不犯錯誤。
關鍵在於總結、反思，錯誤還得犯，但不要犯同樣的錯誤。
57）機會太多，只能抓一個。
抓多了，什麼都會丟掉。
58）說了不一定有機會，不說一定沒機會；有表現才會被發現，被發現才能有實現。
跟談戀愛表白是一個道理，有想法沒有說出來和沒有想法，在別人看來是一樣的。所以當有人總說“懷才不遇”時，要先反省一下自己。
59）你感覺不舒服的時候，就是成長的時候。
感覺不舒服的時候，人都希望通過某些途徑和方法讓自己舒服，於是，不舒服成了是驅動人進步和成長的良藥。關鍵是學會對症下藥。
60）BackToBasic。
2001年遭遇互聯網寒冬時，馬雲提出的口號。面對困難、挫折、瓶頸、不知該如何辦時，一種有效方法就是回到最基本原則和事物根本上來。
阿里巴巴一直定位服務中小企業，在“中國供應商”之前，曾推出“e-solution”產品，花的精力非常大，價格很高，有100萬的單，但這些產品面對的企業不是阿里目標客戶，最終停掉了這個業務。
61）所謂你工作的頭銜，你承擔的職責，不是把它看“輕”，而是要看“清”。
看清後，才知道它什麼時候為你所用，不為你所累。有些別人晉升了，心裡糾結，非常正常，很多事一定自己經歷過之後，才會看得更清楚。
62）當你只是需要一根針時，千萬不要去磨鐵棒。
清晰瞭解目標，合理利用資源，時刻記得自己要什麼。
63）別把沙子放大成絆腳石。
不要試圖取悅所有人，一定有天生就歡喜你的人，也一定有不待見你的人。自己想做成什麼事，想成為什麼樣的人，這是關鍵。
64）不要把自己太當回兒事，也別把自己太不當回兒事。
看清自我優勢，正視自我弱勢，既學會放下，又要學會拿起來。
65）自己覺得有，別人感覺不到你有，你就是沒有。
人要經常跳出來看自己，做到所思所言所行一致。
66）有勇氣去改變可以改變的事，有胸懷去接受不可改變的事，用智慧去分辨兩者的不同。
67）自得其樂是一種能力。
無論工作還是生活，都要投入。要跟那個事情合二為一，千萬不要把自己跟它對立、割裂，讓自己處於掙扎和矛盾當中，非常耗費能量。
68）快樂和煩惱都是自己給的。
只有愛自己了，才能愛別人。
五、團隊篇
親，你不是一個人在戰鬥，不是一個人。
69）1×1×1×1×……×1=1
1.1×1.1×1.1×……×1.1≈3
0.9×0.9×0.9×……×0.9≈1/3
數學說明價值觀的價值。每個人都做好本分，僅僅是一個合格的團隊；每個人多做一點，這個團隊就獲得數倍於現在的成就；如果有人少做一點，就會影響全部，如果每個人都少做一點，這個團隊將缺失很大一部分，結果越來越差。
70）分享是學習他姥姥。
教別人是我們最好的學習方法，分享讓你精心準備、科學總結、重新思考。
71）創新的實質是理想，總盤算著心裡的小九九是不會有真正創新的。
72）必須高調把目標喊出來，讓別人幫你，讓別人來監督你。
學會高調第一步是行動。一開始高調，一定不會習慣，一定會很緊張，慢慢就會適應。
73）不要害怕把自己的弱項暴露給他人。
如果為了自己的弱點刻意去逃避，刻意去隱藏，終究受累的是自己，並且影響你的速度。
74）平常心做非凡事。
75）認真做事，大度做人。
我們需要的不是抱怨，是理解、支持、建議，需要每個人用自己一點一滴努力完善，讓每一個進步帶來快樂和成果。
76）己所欲，施於人。
你怎樣對待別人，也在怎樣對待自己，你希望別人怎麼對你，你要首先怎樣對待別人。這個觀念比“已所不欲，勿施於人”更積極。
77）我說你聽，我做你看，你說我聽，你做我看（老員工帶新員工16字口訣）。
78）管理要外圓內方，做人也要外圓內方。
待人接物要圓，即柔和，內心要方，即有原則。
79）假話全不說，真話不全說。
直言有諱。
80）不要總認為自己比別人聰明。
別人犯過的錯，你也會犯，人都是差不多的。
81）改變別人之前，先改變自己。
82）樂於揪頭髮，勇於照鏡子。
83）不要讓自己的隊友失敗。
84）當你的夥伴需要你伸出一隻手時，不妨把肩膀也給他。
相信世界是圓的，自己也有需要被幫助的時候。付出和給予多一些，自己可能得到更多。
六、管理篇
管理不易，管理一群聰明人更難，需要技巧，更需要捨我其誰的魄力。
85）當你有一個傻瓜時，你會很痛苦。有50個傻瓜是最幸福的，吃飯、睡覺、上廁所排著隊去；你有一個聰明人時，很帶勁，有50個聰明人，實際上是最痛苦的，誰都不服誰。
老闆在公司裡的作用就象水泥，把許多優秀的人才粘合起來，使他們力氣往一個地方使。
86）讓你的員工為共同的目標工作，絕不要為你的人格魅力工作。
87）重複等於強調。
作為管理者，要承擔上傳下達的角色，不斷重複很重要。作為員工，如果聽到管理者對你重複某件事情，那證明這件事很重要。
88）不要以“為別人考慮”做理由，其實丟棄了捨我其誰的使命感。
有時候，作為領導者，首先需要一種氣勢，還要承擔，把大家的涓涓細流，匯聚成滾滾洪荒。
89）錯誤的決定比沒有決定要好。
乍聽很刺耳，仔細想想很有意思。領導人的決斷、責任、勇氣，機會的稍縱即逝……
90）開會不能總講和氣，越和氣就越微妙。
討論事情，難免主觀，但在“理”字上，總是可以逐步融合並達成理解。有不同想法，總要碰撞才知道差異在哪裡，即使求同存異，也得明白同在哪裡同，異在哪裡。害怕冒犯別人，也害怕別人讓自己沒面子，表面是和諧了，大家的心越來越生疏。有了觀念的碰撞，最終達成理解，表面很激烈，大家的心越來越近。
91）管理者要學會自己舔傷口，舔完自己的傷口，還要去舔別人的傷口。
這句話對於一些容易受傷的人很受用，話糙理不糙。生活充滿挫折，如果沒有一點自我調節能力，可要鬱悶死了。管理者，除了調節自我，還要調節團隊。
92）任何人的錯都是我的錯。
任何一個負責任的同學，出現問題時都有必要這樣想：凡事先反省自己，不要一味埋怨他人，更不能理所當然地以為肯定是別人的問題，與自己無關。
93）你剛來可以抱怨你的手下是一群混蛋，過了一年，你還在抱怨，那麼你才是一個真正的混蛋。
馬雲告誡管理者不要只看到員工的缺點和不足，應該想辦法讓他們提高，這是領導的作用。
94）沒有愚蠢的問題，只有愚蠢的回答。
95）管理不是為了方便自己，而是為了方便別人。
96）員工為自己的發展負責，管理者為下屬的發展負責。
97）No surprise原則。
如果你的績效考核結果讓你吃驚了，那麼你的主管有問題：你驚喜，說明主管平時表揚你不夠；你驚怒，說明主管平時批評你太少。從管理角度而言，不管驚喜或是驚怒，都不是好事。
98）主管要學會三個方向的溝通：向上溝通，要有膽量；平行溝通，要有肺腑；向下溝通，要有心肝。
簡單、開放、真誠的溝通，很重要。管理者的提升，是團隊最大的提升。主管向這三個方向去做，團隊必定齊心合力，事半功倍。
99）對自己要以身作則；對團隊要將心比心；對業務要身先士卒。
100）團隊的成長是管理者最大的成功。
團隊只有不斷在專業領域的深度和廣度拓展，才能在規模不斷擴展的情況下讓大家擁有激情、充滿希望。團隊Leader必須承擔團隊發展的責任，不斷地提高自己的同時教會別人，否則，無形中抑制了後來者的空間，人才梯隊發展受阻。
101）最好的領導是做心靈的導航儀，而不是做趕車人。
管理者不能只顧追著任務，把員工當機器，要給員工方向和指引，教他方法，給他資源支持，幫助他解決困惑，讓他寬心、開心。
102）不忘初心，保持好奇，堅持不懈，做好自己。
本附錄內容由張橋剛提供，內容稍有刪減，作為電子工業出版社2018年4月出版的《阿里巴巴與四十大道》圖書附錄，僅供讀者參考閱讀。
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