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快消品B2B平臺從14年開始，幾乎所有的撮合型平臺，都以共享營銷為切入點，雖然這符合互聯網平臺型企業輕資產的商業模式，但從諸多平臺的運營實踐來看，大都不太理想，鮮有成功的案例。
不成功的原因很簡單，要麼會和一線品牌商的業務員產生直接衝突，平臺共享業務員想取代一線品牌業務員，就目前看幾乎沒有可能性；要麼以非一線品牌商或經銷商為切入點，這樣會和區域內經銷商的業務員產生衝突，最後落得燒錢買流量。
共享業務員是否是個偽命題？
在我看來，共享業務員並不是一個偽命題，關鍵是看從什麼角色或者角度來切入最為恰當。首先看從不同角度切入的可能性，再說我的實踐與總結，希望能夠給大家提供些許幫助。
第一，平臺自建共享業務員
如上文中提到的全國或區域撮合型B2B平臺，大體都選擇了自建共享業務員（本質上是地推），這樣做的優勢是好管理、易控制，可以獲取GMV的高速增長。但缺點也很明顯：一是需要大量的錢；二是會和渠道中傳統渠道的業務員產生衝突；三是存在和品牌商業務員一樣的弊病（比如竄貨等）。從目前的發展看，盈虧平衡點遙遙無期。
第二，品牌商業務員成為共享業務員
品牌商業務員成為共享業務員，筆者最早在各區域中運營時，最看重的是一線品牌業務員，優勢是人數多，而且業務模式契合（訪銷）；從發展來看，品牌商近年來也逐步將人員的部分管控權下放至經銷商手中，無論從哪個角度，都是不錯的選擇。但實際操作中，卻沒有成功的案例，原因有三點：一是品牌商自身的任務壓力；二是名不正言不順，見不得光，屬於兼職賺外快；三是如果平臺缺乏補助，收益並不誘人。
第三，區域經銷商業務員轉變為共享業務員
在嘗試了一線品牌業務員不成功後，我們還是把目光回到區域傳統經銷商的業務員身上。事實上，與品牌商而言，經銷商的業務員是共享業務員，但服務的品牌非常有限，通常來說就是經銷商本身代理的數個品牌，未來隨著快消品供應鏈的集中，經銷商業務員轉變為共享業務員可以將其效益最大化。
實踐案例：共享業務員如何做？
有一個前提：地方已經有提供共享倉配服務（統倉統配平臺）存在
核心企業建立統倉統配平臺，經銷商擁有貨物經營權，平臺提供倉儲、配送、客情等服務，不參與商品經營。統倉統配平臺可以輕鬆完成區域市場的覆蓋密度，構建最強的壁壘，此時便可延伸共享業務員，採用多家經銷商聯合的形式成立營銷服務公司。
注意：在實際操作中，要選擇合適的品類為切入點，規避一線品牌業務員密集的品項（如酒水、飲料），因為此類經銷商，承擔的實際作用是一線品牌商的搬運工。從實踐來看，選擇休食、調味、副食、日貨、生鮮凍品等較為容易，車銷不容易，訪銷缺少人。
1、初步共享客勤：成立的營銷服務公司中的經銷商原有業務員進行重組，形成共享客勤，服務於各地經銷商品項。
此時的共享業務員要打造綜合服務能力，除了傳統的訪銷、陳列、退換貨等服務外，還要不斷培訓終端自主下單、指導優化商品結構等工作。所以共享業務員要轉變觀念，從銷售思維（推銷商品）轉變為服務思維（服務門店），要有經銷、客勤、客戶的利益一致性思維。
2、建立終端畫像：這是精細化運營的基礎工作。通過共享業務員，對負責的店鋪打標籤，如店鋪空間屬性（社區店、學校店、工廠店、寫字樓、早餐點等），時間屬性（24小時等），渠道屬性（菸酒店、蔬菜店、便利店、綜超、餐飲、KTV等），經營屬性（夫妻老婆店、連鎖店），面積屬性等，便於後期平臺方、品牌方做精準營銷。
3、開放客情能力：橫向聯合區域中其他的經銷商，平臺共享商品，如果經銷商擁有倉配能力（如車銷等），則提供客情服務。具體操作方式為供應商設置商品銷售佣金，一是可以為店鋪提供更好的服務（品項全）；二是可以降低供應商訂單獲取成本，有效擴大銷售規模；三是可以提升客勤人員收益。
4、開展共享營銷：聯合的經銷商可在線上平臺開展營銷活動，通過對共享業務員的指導（如通過微信群進行產品、活動宣講）。既可以吸引客戶線上購買、也可以讓客情人員快速熟悉產品，將線上的營銷和線下的營銷融合在一起。
5、創造營銷場景：由平臺發起，通過數據提升人、貨匹配效率，根據店鋪屬性及其他因素，如天氣、季節、節假日、開學等，組織經銷商開展營銷活動。
關於共享業務員的底層邏輯
1、統倉統配平臺的共享業務員與區域性B2B平臺的業務員差別在哪裡？
統倉統配平臺與區域B2B平臺的性質不同，倉配平臺提供服務，沒有貨物經營權，經營權仍在經銷商手中。以共享業務員成立的營銷服務公司可以獨立開放給其他經銷商，不會產生商品經營的衝突。而區域性B2B平臺掌握貨權，是封閉的，僅服務於自身平臺和經銷的商品，相對排他。
2、共享業務員是否只能做到淺度陳列，而做不到個性化、生動化陳列？
共享業務員隸屬獨立第三方的服務平臺，不論是深度還是淺度未必不能實現，關鍵在於品牌商是否能夠給予相對合理的預算（利益考核機制）和落地執行的標準。品牌商出活動創意和方案，平臺的營銷服務公司出具體執行計劃。
備註：值得關注的是，90%以上的品牌是“非深度分銷”的品牌，對於生動化陳列的個性化要求相對較少，產品的分銷密度是核心工作。
3、共享業務員的最大價值是什麼？
通過統倉統配平臺下的共享業務員，讓大量的非一線品牌可以與知名品牌站在同一起跑線上，藉助平臺和共享業務員實現全網點覆蓋。另外，基於互聯網工具，終端的陳列動作可實現實時的可視化、在線化，即時反饋上游廠家。解決掉分銷密度和終端陳列，動銷與否，關鍵在於品牌和產品本身。
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