虛與委蛇、言不由衷、遮遮掩掩、廢話連篇、相互試探……我們毫不陌生甚至習以為常，因為人們常常需要運用種種偽裝來保護自己。
然而，廢話作為交往潤滑劑的同時，也會大大降低效率。尤其在職場中，體面的工作和優渥的薪水，往往都是留給主動爭取的人。
俗話說：會哭的孩子有奶吃。這話常常有效。但大多數老闆，都是“裝傻”的好手；你不提，升職加薪遙遙無期。
所以，為自己爭取好工作、提升工資水平的正確姿勢是什麼？今天，《沃頓商學院最受歡迎的談判課》作者斯圖爾特·戴蒙德（Stuart Diamond）為你答疑解惑。
老闆與員工之間的關係正在變得越來越緊張。傳統的交易是：員工用自己的忠誠、技能和時間換取工作的穩定性和賴以為生的工資。然而，近些年來，在大多數地區，力量的天平已經開始明顯向老闆一方傾斜。
在這種環境中，巧妙地運用談判技巧至關重要。我的一些學員在求職面試中覺得未來的老闆很難相處，我告訴他們說：“這種態度已經是他們將來會給你的最好的態度。”所以，如果現在就覺得這是個難以接受的問題，就一定要慎重！
面試就是一場談判！
有關面試的各類書籍不勝枚舉，因此我不想在此重複。但我確實想通過本書來提一些建議。
首先，如果對方問你問題，要迅速簡潔地予以回答，或者讓對方知道你需要什麼信息才能作出回答。人們討厭向對方提問而對方卻不予回答的情況。這是政客們慣用的一種糟糕策略：含糊其辭，躲躲閃閃。這樣做給出的信號是“我有些秘密不能說”。
第二，除了某些文化以外，直接進行對視大有好處，可是不要緊盯不放！微笑以及其他社交方面的小細節能顯示出一個人的社交技巧。要始終將注意力放在對方身上。人們願意與自己喜歡和信任的人一起共事。細微的小事也會被他們讀出弦外之音。如果你來得早，對方會認為你積極上進；如果你遲到了，那麼，如果公司錄用了你，你上班是否也會遲到？是否會不按時完成工作任務？
第三，作為一位求職者，你要有意願瞭解該公司在留住人才、員工培訓以及職位晉升方面的各項舉措。通過研究該公司，你應該形成了一些經過深思熟慮的問題。如果你花了相當多的時間研究該公司，這表明你非常積極進取，是一個工作主動的人。你不需要問一大堆問題，只需三五個即可。你的簡歷應該與該公司的具體需求相符。因此，在面試中，你應該從該公司的需求出發，讓對方看到你的哪些技能符合這些需求。
最後，市場上充斥著各種各樣的求職建議：要這樣說，要穿成那樣，要問這些，要那樣準備。很多類似建議的問題在於，它們似乎是放之四海而皆準，適用於任何情況。但是，正如本書貫穿始終所強調的，一把鑰匙開不了所有的鎖。有效談判要視情況而定。因此，對求職而言最重要的就是要了解對方。還要了解對對方有影響力的人。只有這樣，你才能找到適用於特定情境的談判策略。
這意味著，即使是和同一家公司的不同的人進行談判，也要採用不同的談判策略。這會多費些工夫，但卻更精確、更有效，其目的是讓你在公司中變得更有分量。對方認為你的分量越重，你在職業生涯中就上升得越快，而且在經濟不景氣時期就越難將你趕走。
馬克·索雷爾向國際金融公司申請到開羅工作遭到拒絕，該公司是世界銀行的投資銀行分部。被拒後，他問對方為什麼拒絕他的求職申請，結果被告知是因為公司一名高級主管認為他不具備所需要的專業技能。於是，他給他在該公司的聯繫人寫了一封信，將自己在沃頓兩年的工作重新描述為：進行有關私募股權投資和新興市場的培訓工作。
“我知道您的團隊已經對我的候選資格作出了決定，但是，如果該職位或其他職位有空缺，我希望您能給我一個機會。”馬克寫道，態度委婉而謙虛。不過，馬克更進一步，而這正是關鍵的一步：他主動要求國際金融公司對他進行一次測試，以展示他的專業技能。換句話說，他態度堅決，但並不莽撞。
兩個月內，另一位候選人出了問題，國際金融公司根據馬克的要求對他進行一次測試。馬克的成績十分理想，而且超出了那位對他持懷疑態度的高級主管的預期。馬克得到了自己夢寐以求的工作，成為開羅聯營公司的一名投資官。“我學到的談判技巧改變了我看待談判過程的方式，”馬克說，“現在我有一套準備模式，它既能使我堅持立場，又不會破壞雙方的關係。”
升職加薪？直接跟老闆談！
關於薪酬，在向對方提出具體要求之前，瞭解對方當時的想法尤為重要。否則，你也許只會得到對自己不利的結果。
保羅·卡瓦納夫是紐約的一名銀行家，在進行年終薪酬評估的時候，他和他的老闆進行了一次談話。“你對薪酬的期望值是多少？”老闆問道。保羅說這是個“很有意思”的問題，但他卻無法明確回答，除非他知道工資和獎金的發放標準。於是，老闆將薪酬的發放標準描述了一遍。
“根據這個標準，您認為我的工作表現大致符合哪個工資級別呢？”保羅問。令他吃驚的是，他老闆“說出的工資數額幾乎是他所想的兩倍”。為了讓他老闆認為這個數額是準確合理的，保羅接著提出了一個略高於此的數額。因此，老闆堅持自己所報的數額，並且感覺良好。
我往往將這看成是一種情感補償，而不是操縱手段。保羅並非在走極端，他只是為了讓老闆感覺更舒服一些。其中最有趣的是，保羅此前並未對此次會談作好充分的準備。通過提出問題，他能獲得時間和信息來幫助他超越自己的目標。
有一種談判技巧十分關鍵，那就是問問題：找出對方腦海中的想法和觀念，深入瞭解具體情況。
達克·拉馬克認為，自己對其新老闆的價值要高於自己過去所拿的85000美元的薪水，即使在經濟不景氣時期。
這種事需要和僱主親自交談。於是，達克去了俄勒岡的波特蘭和公司老闆面談。“我開始並沒有提及工資，”達克說，“我先從他對公司的遠景規劃開始，我問他如何看待我在其遠景規劃中的作用。”
公司CEO一邊回答問題，一邊越來越清楚地看到達克是實現其遠景規劃的合適人選，達克對這位CEO的可感知價值開始上升。最後，這位首席執行官終於問起達克的薪資問題，“我問他他認為我的薪水標準應該是多少。”達克說。CEO說，他願意支付的薪水以能讓達克和他妻子維持他們的生活方式為準。
這是一個非常理想的標準。達克告訴CEO，這個標準是12000美元，CEO同意了。
達克接著又問，如果他“能為公司作出重大貢獻”，是否有可能獲得公司股權。CEO都喜歡聽到這樣的話。達克和CEO議定先從3%~5%的股權開始，如果達克表現出眾，2~3年之內再向上調整。
因此，達克的工資增長了41%，而且還獲得了公司的股權，這一切都是通過詢問CEO獲取更多信息、並利用這些信息增加自己在首席執行官眼中的價值而實現的。雖然達克後來離開了該公司，但他一直和這位CEO保持聯繫，並保留著自己在該公司的股權。
《沃頓商學院最受歡迎的談判課》
Getting More: How You Can Negotiate to Succeed in Work and Life
中信出版集團，2018年6月出版
文章部分內容源自該書。這本書已於今日在「聽好書」新鮮上線，歡迎在精雕細課APP上收聽，更多實用談判技能等你挖掘！
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