虚与委蛇、言不由衷、遮遮掩掩、废话连篇、相互试探……我们毫不陌生甚至习以为常，因为人们常常需要运用种种伪装来保护自己。
然而，废话作为交往润滑剂的同时，也会大大降低效率。尤其在职场中，体面的工作和优渥的薪水，往往都是留给主动争取的人。
俗话说：会哭的孩子有奶吃。这话常常有效。但大多数老板，都是“装傻”的好手；你不提，升职加薪遥遥无期。
所以，为自己争取好工作、提升工资水平的正确姿势是什么？今天，《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》作者斯图尔特·戴蒙德（Stuart Diamond）为你答疑解惑。
老板与员工之间的关系正在变得越来越紧张。传统的交易是：员工用自己的忠诚、技能和时间换取工作的稳定性和赖以为生的工资。然而，近些年来，在大多数地区，力量的天平已经开始明显向老板一方倾斜。
在这种环境中，巧妙地运用谈判技巧至关重要。我的一些学员在求职面试中觉得未来的老板很难相处，我告诉他们说：“这种态度已经是他们将来会给你的最好的态度。”所以，如果现在就觉得这是个难以接受的问题，就一定要慎重！
面试就是一场谈判！
有关面试的各类书籍不胜枚举，因此我不想在此重复。但我确实想通过本书来提一些建议。
首先，如果对方问你问题，要迅速简洁地予以回答，或者让对方知道你需要什么信息才能作出回答。人们讨厌向对方提问而对方却不予回答的情况。这是政客们惯用的一种糟糕策略：含糊其辞，躲躲闪闪。这样做给出的信号是“我有些秘密不能说”。
第二，除了某些文化以外，直接进行对视大有好处，可是不要紧盯不放！微笑以及其他社交方面的小细节能显示出一个人的社交技巧。要始终将注意力放在对方身上。人们愿意与自己喜欢和信任的人一起共事。细微的小事也会被他们读出弦外之音。如果你来得早，对方会认为你积极上进；如果你迟到了，那么，如果公司录用了你，你上班是否也会迟到？是否会不按时完成工作任务？
第三，作为一位求职者，你要有意愿了解该公司在留住人才、员工培训以及职位晋升方面的各项举措。通过研究该公司，你应该形成了一些经过深思熟虑的问题。如果你花了相当多的时间研究该公司，这表明你非常积极进取，是一个工作主动的人。你不需要问一大堆问题，只需三五个即可。你的简历应该与该公司的具体需求相符。因此，在面试中，你应该从该公司的需求出发，让对方看到你的哪些技能符合这些需求。
最后，市场上充斥着各种各样的求职建议：要这样说，要穿成那样，要问这些，要那样准备。很多类似建议的问题在于，它们似乎是放之四海而皆准，适用于任何情况。但是，正如本书贯穿始终所强调的，一把钥匙开不了所有的锁。有效谈判要视情况而定。因此，对求职而言最重要的就是要了解对方。还要了解对对方有影响力的人。只有这样，你才能找到适用于特定情境的谈判策略。
这意味着，即使是和同一家公司的不同的人进行谈判，也要采用不同的谈判策略。这会多费些工夫，但却更精确、更有效，其目的是让你在公司中变得更有分量。对方认为你的分量越重，你在职业生涯中就上升得越快，而且在经济不景气时期就越难将你赶走。
马克·索雷尔向国际金融公司申请到开罗工作遭到拒绝，该公司是世界银行的投资银行分部。被拒后，他问对方为什么拒绝他的求职申请，结果被告知是因为公司一名高级主管认为他不具备所需要的专业技能。于是，他给他在该公司的联系人写了一封信，将自己在沃顿两年的工作重新描述为：进行有关私募股权投资和新兴市场的培训工作。
“我知道您的团队已经对我的候选资格作出了决定，但是，如果该职位或其他职位有空缺，我希望您能给我一个机会。”马克写道，态度委婉而谦虚。不过，马克更进一步，而这正是关键的一步：他主动要求国际金融公司对他进行一次测试，以展示他的专业技能。换句话说，他态度坚决，但并不莽撞。
两个月内，另一位候选人出了问题，国际金融公司根据马克的要求对他进行一次测试。马克的成绩十分理想，而且超出了那位对他持怀疑态度的高级主管的预期。马克得到了自己梦寐以求的工作，成为开罗联营公司的一名投资官。“我学到的谈判技巧改变了我看待谈判过程的方式，”马克说，“现在我有一套准备模式，它既能使我坚持立场，又不会破坏双方的关系。”
升职加薪？直接跟老板谈！
关于薪酬，在向对方提出具体要求之前，了解对方当时的想法尤为重要。否则，你也许只会得到对自己不利的结果。
保罗·卡瓦纳夫是纽约的一名银行家，在进行年终薪酬评估的时候，他和他的老板进行了一次谈话。“你对薪酬的期望值是多少？”老板问道。保罗说这是个“很有意思”的问题，但他却无法明确回答，除非他知道工资和奖金的发放标准。于是，老板将薪酬的发放标准描述了一遍。
“根据这个标准，您认为我的工作表现大致符合哪个工资级别呢？”保罗问。令他吃惊的是，他老板“说出的工资数额几乎是他所想的两倍”。为了让他老板认为这个数额是准确合理的，保罗接着提出了一个略高于此的数额。因此，老板坚持自己所报的数额，并且感觉良好。
我往往将这看成是一种情感补偿，而不是操纵手段。保罗并非在走极端，他只是为了让老板感觉更舒服一些。其中最有趣的是，保罗此前并未对此次会谈作好充分的准备。通过提出问题，他能获得时间和信息来帮助他超越自己的目标。
有一种谈判技巧十分关键，那就是问问题：找出对方脑海中的想法和观念，深入了解具体情况。
达克·拉马克认为，自己对其新老板的价值要高于自己过去所拿的85000美元的薪水，即使在经济不景气时期。
这种事需要和雇主亲自交谈。于是，达克去了俄勒冈的波特兰和公司老板面谈。“我开始并没有提及工资，”达克说，“我先从他对公司的远景规划开始，我问他如何看待我在其远景规划中的作用。”
公司CEO一边回答问题，一边越来越清楚地看到达克是实现其远景规划的合适人选，达克对这位CEO的可感知价值开始上升。最后，这位首席执行官终于问起达克的薪资问题，“我问他他认为我的薪水标准应该是多少。”达克说。CEO说，他愿意支付的薪水以能让达克和他妻子维持他们的生活方式为准。
这是一个非常理想的标准。达克告诉CEO，这个标准是12000美元，CEO同意了。
达克接着又问，如果他“能为公司作出重大贡献”，是否有可能获得公司股权。CEO都喜欢听到这样的话。达克和CEO议定先从3%~5%的股权开始，如果达克表现出众，2~3年之内再向上调整。
因此，达克的工资增长了41%，而且还获得了公司的股权，这一切都是通过询问CEO获取更多信息、并利用这些信息增加自己在首席执行官眼中的价值而实现的。虽然达克后来离开了该公司，但他一直和这位CEO保持联系，并保留着自己在该公司的股权。
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》
Getting More: How You Can Negotiate to Succeed in Work and Life
中信出版集团，2018年6月出版
文章部分内容源自该书。这本书已于今日在「听好书」新鲜上线，欢迎在精雕细课APP上收听，更多实用谈判技能等你挖掘！
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