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黑馬智庫，創業必讀
【黑馬高調頭條】第400期
近幾年，出現了許多新興互聯網招聘公司，意圖顛覆原有招聘產業格局。然而大浪淘沙，2008年“互聯網創業熱潮”之後誕生的諸多互聯網招聘公司中，如今只有2011年成立的獵聘一家獨立上市。
2018年6月29日，獵聘登陸港股，開盤價31.6港元。與其他燒錢互聯網公司套路不同，獵聘用了7年時間，探索出了一條有健康營收，有穩固付費客戶的互聯網人力資源公司之路。
獵聘招股書顯示，在2015-2017這三年間，獵聘的營業收入為3.46億元、5.87億元、8.25億元，年複合增長率達54.5%，呈現出強勁增長的勢頭，利潤分別為-2.22億元、-1.28億元，0.16億元，在去年實現扭虧為盈。
獵聘的營收，主要是來自於向企業提供人力資源服務。
在獵聘上市前半年時間裡，i黑馬對獵聘創始人戴科彬進行了兩次採訪。作為黑馬營9期的導師，戴科彬認為獵聘的成功，是比起其他輕型互聯網公司更“重”。
何謂“重”？是深入一個產業做苦活、髒活、累活，不以燒錢做流量和用戶，而是以不可替代的服務、產品去成為一個產業的龍頭企業。
獵聘的模式，是黑馬學院提出“重度垂直”這個創業理論的經典案例。
與其他傳統互聯網招聘網站以廣告分發式為主的業務不同，獵聘更深入一步，為企業提供數據、精準匹配，以及專業的獵頭服務，擺脫了以往的信息流模式，成功轉向交易模式。。
“以前在互聯網上招聘，就是發個信息，幾百上千個簡歷你自己挑選，其實企業最需要的是效率，而中高端人才體驗也不好。”，戴科彬總結說。
因為效率高，以前只願意支付給互聯網招聘公司幾十、幾百塊的企業，如今願意和獵聘採購高客單價的人力資源服務產品。再結合互聯網規模效應，獵聘推出推出了“企業(B)+獵頭(H)+個人(C)”模式。如今（截止2017年12月31日數據）獵聘平臺擁有3890萬名註冊個人用戶，24.86萬驗證企業用戶及10.184萬名驗證獵頭。在定位上，獵聘服務年薪高於10萬元人民幣的內地中高端人才。
在互聯網慘烈的燒錢大戰中，戴科彬不燒錢，而是把企業做“重”而成功。以下為i黑馬對話實錄（有部分刪減）。
1模式
i黑馬：獵聘和其他互聯網招聘公司最大區別是什麼？
戴科彬：這個就要看——傳統行業要升級的時候，互聯網在當中起的作用是什麼？
一種做法是說互聯網很輕，玩流量，我們稱為流量經濟。我一開始就很清楚，玩流量肯定是玩不過BAT（互聯網巨頭），只有玩苦活、髒活、累活，別人才沒辦法跟你玩。
而且從2014年左右大家都明白了（i黑馬注：2014年是O2O大潮開始的年份），純互聯網沒辦法做深度服務，互聯網也需要重度服務模式。
獵聘是連接BHC三端的招聘平臺，是連接企業與人才存量市場的優化配置。互聯網講究需求標準化，但招聘需求非常個性化，所以互聯網只能提升服務的效果。獵聘一直做的是，如何把服務的效率最大化。我們抓對了這條路，採取了比較深入的垂直模式，所以我們在服務體系裡已經建立了足夠強的壁壘。
多年前，我和黑馬（創業黑馬）交流時，對“重度垂直”這個概念印象深刻。
i黑馬：你們具體是如何操作的？
戴科彬：我總結為服務+AI+生態。
服務我們前面講了，做重，但也要建立生態。
原來我們也打造自己的服務團隊，但是發現再怎麼招人也不可能到十幾萬，即便招到了也不好管。於是就連接獵頭公司，共同服務客戶。我們現在有30多萬註冊獵頭，是中國最大的獵頭公司聚集地。
另外，提高效率要靠AI。
AI是從2017年上半年開始火，而我2013年就招了第一個大數據人才，2014年開始佈局大數據業務。有了一定積累之後，我們在2017年連續出了職位智能分析、簡歷透鏡、機器人伯樂等AI招聘產品。對企業需求和人才庫進行精準匹配。
我們前幾年也追求規模效應，讓更多客戶、更多獵頭公司用我們，所以我們要的是增長。到了2017年，我們的主旋律是效率，所以開始盈利了。商業的本質是競爭，最好的商業模式是壟斷。互聯網如果能把規模效應做起來，是存在一定的壟斷性的。就好比說，今天誰能玩得過騰訊，它已經形成用戶壟斷了。我們現在就已經開始呈現壟斷性了。
i黑馬：獵聘的邊界在哪？是不是再往下伸就要做自營了？
戴科彬：獵聘不應該給自己設邊界，但是會有明確的定位，那就是隻做生態。毫無疑問，如果獵聘做自營的話能掙不少錢。但問題是，這個行業模式是不是獵聘使命和初心。
我很清晰地定義獵聘是一家使命驅動的公司。中國公司最大的問題是，機會多、誘惑多，到處都有機會掙錢，但是掙錢的方式是什麼？獵頭公司的使命是幫企業挖到人，但我們的核心使命是幫人獲得職業上的成功。
一開始我們真的是圍繞C端價值在做，比如投遞、反饋模式就是獵聘創造的。在以往的招聘中，有時候企業不會給個人簡歷以反饋，針對這種情況，我們就把獵頭引了進來，連接獵頭一起滿足客戶的需求，讓客戶相信獵聘能夠更好地幫助他們找到合適的人才，這是2B的模式和思維。
i黑馬：你們要做什麼2C的產品？
戴科彬： 我們是雙平臺戰略，一邊2B，一邊2C。2B戰場又慢又重又複雜，但我們已經打造完了，目前正在補2C的DNA，下一階段一定是延伸到職業教育，這是我們的未來。
2017年在線教育很火，但沒實現核心目的，付費用戶最後不知道能不能找到工作。教得再好，沒有工作崗位，不是白搭錢嗎？我們的方向和他們相反。我們通過搭建平臺，先給他們提供工作機會，再提供職業的輔導。要不然通過別的平臺培訓完之後，還得找我們。
招聘只是存量人才的優化配置，但不能提升人才質量。現在我們是從人才供應鏈的角度思考如何讓一個人獲得成功，不僅幫他把自己放到一個對的位置上，還幫著他做職業輔導，打造的是圍繞人的職業生涯發展的服務。
2營銷
i黑馬：不得不說，你們品牌營銷做得很好。
戴科彬：我是幹品牌營銷出身的（i黑馬注：戴當過日消品巨頭“寶潔”的品牌高管），很清楚一個品牌從0到1是最難的。
獵聘剛上線的時候，招聘市場已是紅海一片，但很少有商業領袖出來代言一個品牌。於是，我們找到江南春、邵亦波為我們代言，把獵頭、獵聘和精英綁在一起，這是第一階段。
第二階段，把我個人和品牌綁定。我的職業背景對品牌有背書作用，也容易產生共鳴和話題。
第三階段，用內容提升品牌內涵。第一個相對成功內容植入的是電視劇《北上廣不相信眼淚》，通過和馬伊琍飾演的女主的的職業發展綁定，讓觀眾知道獵聘的功能。而到了《獵場》，觀眾明白了獵聘在獵頭行業裡扮演了一個很重要的角色。下一階段，我們還會持續通過內容植入的方式，去驅動更多人對獵聘的認知和理解。
獵聘所有的定位都很清晰，就是服務中高端精英。現在，想起中高端招聘就能想到獵聘，這就是品牌價值。
i黑馬：說說《獵場》這樣的電視劇營銷模式吧。
戴科彬：如今的環境，硬廣的接受度和效率都很低，打硬廣已經沒太大意義了。今天要做的事情是，在一個場景裡讓用戶自主探索品牌價值，這挺難的。
我幹營銷那麼多年，發現一個道理：以前品牌花一億在官方衛視轟炸，就絕對能起來。但今天消費者發生了很大變化，要消費者更深入吸收一個品牌更難了。這時候就通過內容的方式去植入，比如綜藝節目、電視劇、電影，只是品牌上露出是沒用的。
我們跟《獵場》的導演編劇姜偉有比較深入的溝通，他也是《潛伏》的編劇兼導演，你就不好意思，也根本不會想去改他的東西。但獵頭這行又比較複雜，所以我也會給一些自己的看法，幫助我們快速瞭解彼此。
《獵場》有那麼多品牌植入，沒多少人會記得其他平臺，但很多人都記住了獵聘，甚至有人說植入得太深入了，這是因為獵聘所涉及到的內容和劇本太匹配了。
營銷和產品是強相關的，很多人對營銷的理解就是打廣告，但我對營銷的理解是既經營又銷售。如何經營品牌、研發產品、定位等，才是營銷的核心和精髓。
* 本文由i黑馬（ID：iheima）原創，如需轉載請留言。讓創業不再孤獨，提升普通創業者的成功率，歡迎關注i黑馬。
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