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作者 I 新经销FMCG资深分析师 袁来
“如果说有行业是“赚的是微不足道的利润，操的是卖白粉的心”，那做同城仓配物流一定算是其中一个。如果作为经销商，你也这么觉得，那很有可能也是干着仓配物流的活，商品进销价差就是厂家给你的仓储物流费。”
近年来快消品经销商生意不好做，已经成为了快消品分销领域的共识。部分有忧患意识的经销商都动了转型的念头，其中“统仓统配”是经销商相对容易转型的方向，三五经销商联合成立物流公司，说服经销商入仓，以替经销商省钱的方式，为经销商提供仓配服务。但在实际运营一两年之后，才发现这生意可能比干经销商还苦大仇深，1万㎡的仓，几十台车，交易流水过数亿，但收入与净利预期相去甚远。
湖北荆州区域经销商转型仓配平台创始人汪波先生告诉新经销，经销商转型统仓统配平台，本来就是做服务的，类似做给人擦皮鞋的服务，一双鞋2块钱，客户（经销商）可能还要跟你讨价还价，最后还要跟股东（三五经销商联合，有的多达数十位经销商）分红，这样的生意干着就没啥意义了。
经销商转型统仓统配平台的出路在哪里？
近日新经销采访了湖北（荆州）一家人物流有限公司董事长汪波，作为有着近20年经销生意的老快消人，在2017年开始转型做同城物流公司，目前正为快消品经销商、母婴连锁门店、苏宁易购、青橘单车等提供本地化的仓配服务，关于经销商转型统仓统配，他是如何思考的？
01 卖场费用日益增加，思考转型之路
1996年，汪波因个人兴趣辞去教师工作，接手了家族商贸生意。当时的商贸生意在地方数一数二，代理的品牌包括了娃哈哈、健力宝、伊利等。经销做了近20年后，在2013、2014年，汪波明显感觉生意不好做。年销近2亿的生意，到年底一算账，却发现不赚什么钱。
汪波回忆到，在当时，卖场的费用日益增高，虽然有销量，但经营的成本在日益增高，利润下滑严重。下游应收账款过大，上游厂家代垫费用压力，让人喘不过气来。
汪波正要思考转型时，怡亚通主动跟他们频繁接触，考虑到目前商贸公司面临的困境，以及怡亚通作为全国性平台的背景，在2015年1月，汪波与怡亚通正式合作，成立了荆州新大地供应链管理有限公司，怡亚通为控股股东。
合作之后，与新大地而言，整个商贸公司有了“大变样”，软硬件的配置，管理的标准化、流程化，一夜之间让传统商贸公司俨然成为了一家“正规军”。
但美好总是短暂的。到了2017年7月，这一段婚姻便宣告失败了。
汪波告诉新经销，“过去商贸公司虽小，但灵活，没有太多的管理层级，而如今全部要流程、要规范，比如给厂家打货款，单这一项就需要地方商贸签字、省公司签字、深圳总部签字，三道流程，这里还不是3个人，而是8、9个人签，一个字签下来得要一个礼拜，严重影响市场的销售。本来是希望1+1＞2，但合作之后并未如愿，最终只能分手。”
02 牵手怡亚通失败，转型仓配平台
脱离怡亚通之后，汪波便开始认真思考，下一步该怎么走。如果继续做传统经销生意，仍旧会面临2014年之前的困境：电商的冲击、传统商超生意下滑、费用资金的代垫等。回头路不能走，只有往前走。
汪波告诉新经销，也正是跟怡亚通的合作，使得新大地的仓配软硬件得到了质的升级，比如库内作业的标准化，领先与同行经销商。既然有这样的基础，正好可以为同行经销商提供仓配服务。彼时，经销商转型统仓统配平台也正处于风口。
2017年下半年，汪波便放弃了好丽友、不凡帝、伊利、加多宝等品牌的经销代理，只保留了惠氏、美素奶粉的代理，同时经营着两家进口食品公司和葡萄酒庄。
汪波告诉新经销，2017年8月，我们和本地的经销商一起出去考察经销商转型仓配平台，考虑一起合资成立做同城物流公司。虽然大家都觉得模式不错，但落地经营的意见难以达成统一，最后只能自己一个人做，成立湖北一家人物流有限公司，将原来4000㎡的仓储升级为8000㎡的立体高位仓，并引入麦得邻仓配系统。
招商初期，因为奶粉代理的生意，第一家入仓的是本地母婴连锁企业，为当地35家门店提供仓配服务。结束与怡亚通的合作后，品牌代理的生意也基本丢弃，所以一家人物流没有太多的“包袱”，各类休食的经销商，包括喜之郎、农夫山泉经销商等也相继入仓。截止目前，一家人物流已经覆盖网点1000余家，配送车辆20余辆。
03 聚焦仓配职能，延伸服务对象
很多统仓统配平台说服经销商入仓过程中，往往是帮经销商“算小账”，但在汪波看来，正确的方式应该是：
算大账不要算小账。汪波告诉新经销，本身平台提供的是仓配服务，我们不能按照过往商贸的商品进销差价思维，给经销商算一件一件的生意。我们在招商过程中通常是以“打包”的形式说服经销商入仓。与此同时，还要给经销商“布道”：剥离仓配的好处，让经销商从过去繁琐的仓配中解放出来，降低车辆的风险、减少人力的成本、释放个人精力和时间等等。
除了邀约经销商入仓，目前一家人物流也正积极与康师傅、统一等品牌接洽，一家人物流也将会考虑给这些一线品牌提供仓配服务。
与此同时，一家人物流还跳出快消品行业，立足本地资源，提供多元化、个性化的仓配服务。目前一家人物流的业务版块，除了快消品之外，还包括三个部分：第一，苏宁易购提供区域的配送服务（电商落地配），如今也正与京东洽谈合作；第二，为各不同行业的连锁经营提供同城配送（如蔬菜、原料等）；第三，本地共享单车的投放和配送服务。一家人物流正为青橘单车提供近8000辆车布点配送服务。
写在最后
以上为湖北荆州地区经销商转型统仓统配的案例。在新经销看来，统仓统配平台过去了追求打底的流量和盈利目标，服务的目标对象往往是经销商，通过各种形式（合伙、降本、扶持做大经销生意等）说服经销商入仓，但往往不如预期那么顺利。
未来随着上游厂家的意识觉醒，尤其是以深度分销为代表的品牌商，为其提供本地的仓配服务也将是重要方向。在此过程中，因厂家到小店之间的层级压缩，参与者的角色发生变化，最终中间环节的分润机制也将得以重构，统仓统配平台的盈利目标也能够得到改观。如下图：
当然，如果经销商转型统仓统配平台之后，单纯定位自己为地方的城市物流服务商，那就要跳出快消品，立足本地，充分利用本地社会资源，延伸多个方向，如上述湖北一家人物流涉足的业务板块：连锁门店的配送、电商巨头的本地化配送，以及其他标品且无需太多复杂交付的最后一公里配送生意。
PS: 10月23-24日，秋季糖酒会期间，由新经销主办的“2018年快消品城配物流大会”，届时我们将邀请业内大咖、快消品仓配专家以及转型统仓统配平台的经销商，一起围绕着快消品城配物流话题，探讨和解答关于未来快消品城配物流的发展趋势以及经销商转型统仓统配的实战案例，希望能给你带来不一样的启发和思考！
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