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作者 I 新經銷FMCG資深分析師 袁來
“如果說有行業是“賺的是微不足道的利潤，操的是賣白粉的心”，那做同城倉配物流一定算是其中一個。如果作為經銷商，你也這麼覺得，那很有可能也是幹著倉配物流的活，商品進銷價差就是廠家給你的倉儲物流費。”
近年來快消品經銷商生意不好做，已經成為了快消品分銷領域的共識。部分有憂患意識的經銷商都動了轉型的念頭，其中“統倉統配”是經銷商相對容易轉型的方向，三五經銷商聯合成立物流公司，說服經銷商入倉，以替經銷商省錢的方式，為經銷商提供倉配服務。但在實際運營一兩年之後，才發現這生意可能比干經銷商還苦大仇深，1萬㎡的倉，幾十臺車，交易流水過數億，但收入與淨利預期相去甚遠。
湖北荊州區域經銷商轉型倉配平臺創始人汪波先生告訴新經銷，經銷商轉型統倉統配平臺，本來就是做服務的，類似做給人擦皮鞋的服務，一雙鞋2塊錢，客戶（經銷商）可能還要跟你討價還價，最後還要跟股東（三五經銷商聯合，有的多達數十位經銷商）分紅，這樣的生意幹著就沒啥意義了。
經銷商轉型統倉統配平臺的出路在哪裡？
近日新經銷採訪了湖北（荊州）一家人物流有限公司董事長汪波，作為有著近20年經銷生意的老快消人，在2017年開始轉型做同城物流公司，目前正為快消品經銷商、母嬰連鎖門店、蘇寧易購、青橘單車等提供本地化的倉配服務，關於經銷商轉型統倉統配，他是如何思考的？
01 賣場費用日益增加，思考轉型之路
1996年，汪波因個人興趣辭去教師工作，接手了家族商貿生意。當時的商貿生意在地方數一數二，代理的品牌包括了娃哈哈、健力寶、伊利等。經銷做了近20年後，在2013、2014年，汪波明顯感覺生意不好做。年銷近2億的生意，到年底一算賬，卻發現不賺什麼錢。
汪波回憶到，在當時，賣場的費用日益增高，雖然有銷量，但經營的成本在日益增高，利潤下滑嚴重。下游應收賬款過大，上游廠家代墊費用壓力，讓人喘不過氣來。
汪波正要思考轉型時，怡亞通主動跟他們頻繁接觸，考慮到目前商貿公司面臨的困境，以及怡亞通作為全國性平臺的背景，在2015年1月，汪波與怡亞通正式合作，成立了荊州新大地供應鏈管理有限公司，怡亞通為控股股東。
合作之後，與新大地而言，整個商貿公司有了“大變樣”，軟硬件的配置，管理的標準化、流程化，一夜之間讓傳統商貿公司儼然成為了一家“正規軍”。
但美好總是短暫的。到了2017年7月，這一段婚姻便宣告失敗了。
汪波告訴新經銷，“過去商貿公司雖小，但靈活，沒有太多的管理層級，而如今全部要流程、要規範，比如給廠家打貨款，單這一項就需要地方商貿簽字、省公司簽字、深圳總部簽字，三道流程，這裡還不是3個人，而是8、9個人籤，一個字簽下來得要一個禮拜，嚴重影響市場的銷售。本來是希望1+1＞2，但合作之後並未如願，最終只能分手。”
02 牽手怡亞通失敗，轉型倉配平臺
脫離怡亞通之後，汪波便開始認真思考，下一步該怎麼走。如果繼續做傳統經銷生意，仍舊會面臨2014年之前的困境：電商的衝擊、傳統商超生意下滑、費用資金的代墊等。回頭路不能走，只有往前走。
汪波告訴新經銷，也正是跟怡亞通的合作，使得新大地的倉配軟硬件得到了質的升級，比如庫內作業的標準化，領先與同行經銷商。既然有這樣的基礎，正好可以為同行經銷商提供倉配服務。彼時，經銷商轉型統倉統配平臺也正處於風口。
2017年下半年，汪波便放棄了好麗友、不凡帝、伊利、加多寶等品牌的經銷代理，只保留了惠氏、美素奶粉的代理，同時經營著兩家進口食品公司和葡萄酒莊。
汪波告訴新經銷，2017年8月，我們和本地的經銷商一起出去考察經銷商轉型倉配平臺，考慮一起合資成立做同城物流公司。雖然大家都覺得模式不錯，但落地經營的意見難以達成統一，最後只能自己一個人做，成立湖北一家人物流有限公司，將原來4000㎡的倉儲升級為8000㎡的立體高位倉，並引入麥得鄰倉配系統。
招商初期，因為奶粉代理的生意，第一家入倉的是本地母嬰連鎖企業，為當地35家門店提供倉配服務。結束與怡亞通的合作後，品牌代理的生意也基本丟棄，所以一家人物流沒有太多的“包袱”，各類休食的經銷商，包括喜之郎、農夫山泉經銷商等也相繼入倉。截止目前，一家人物流已經覆蓋網點1000餘家，配送車輛20餘輛。
03 聚焦倉配職能，延伸服務對象
很多統倉統配平臺說服經銷商入倉過程中，往往是幫經銷商“算小賬”，但在汪波看來，正確的方式應該是：
算大賬不要算小賬。汪波告訴新經銷，本身平臺提供的是倉配服務，我們不能按照過往商貿的商品進銷差價思維，給經銷商算一件一件的生意。我們在招商過程中通常是以“打包”的形式說服經銷商入倉。與此同時，還要給經銷商“佈道”：剝離倉配的好處，讓經銷商從過去繁瑣的倉配中解放出來，降低車輛的風險、減少人力的成本、釋放個人精力和時間等等。
除了邀約經銷商入倉，目前一家人物流也正積極與康師傅、統一等品牌接洽，一家人物流也將會考慮給這些一線品牌提供倉配服務。
與此同時，一家人物流還跳出快消品行業，立足本地資源，提供多元化、個性化的倉配服務。目前一家人物流的業務版塊，除了快消品之外，還包括三個部分：第一，蘇寧易購提供區域的配送服務（電商落地配），如今也正與京東洽談合作；第二，為各不同行業的連鎖經營提供同城配送（如蔬菜、原料等）；第三，本地共享單車的投放和配送服務。一家人物流正為青橘單車提供近8000輛車布點配送服務。
寫在最後
以上為湖北荊州地區經銷商轉型統倉統配的案例。在新經銷看來，統倉統配平臺過去了追求打底的流量和盈利目標，服務的目標對象往往是經銷商，通過各種形式（合夥、降本、扶持做大經銷生意等）說服經銷商入倉，但往往不如預期那麼順利。
未來隨著上游廠家的意識覺醒，尤其是以深度分銷為代表的品牌商，為其提供本地的倉配服務也將是重要方向。在此過程中，因廠家到小店之間的層級壓縮，參與者的角色發生變化，最終中間環節的分潤機制也將得以重構，統倉統配平臺的盈利目標也能夠得到改觀。如下圖：
當然，如果經銷商轉型統倉統配平臺之後，單純定位自己為地方的城市物流服務商，那就要跳出快消品，立足本地，充分利用本地社會資源，延伸多個方向，如上述湖北一家人物流涉足的業務板塊：連鎖門店的配送、電商巨頭的本地化配送，以及其他標品且無需太多複雜交付的最後一公里配送生意。
PS: 10月23-24日，秋季糖酒會期間，由新經銷主辦的“2018年快消品城配物流大會”，屆時我們將邀請業內大咖、快消品倉配專家以及轉型統倉統配平臺的經銷商，一起圍繞著快消品城配物流話題，探討和解答關於未來快消品城配物流的發展趨勢以及經銷商轉型統倉統配的實戰案例，希望能給你帶來不一樣的啟發和思考！
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