搞懂拿地，首先你就得了解地產投資人有多苦！
隨便貼幾個標籤先認識認識：
常做空中飛人、時需夜不能寐；
必須果敢、必須風塵僕僕；
壓力、壓力、還是壓力；
責任、責任、你的責任！
再偷偷告訴你：
地產投資團隊中
“要麼是真男人，要麼是假女人”！
言歸正傳：今天星探君準備通過拿地的幾個不同深度來跟大家分享下，地產投資人該如何拿地！
入門——文化程度“初中生”
問：為什麼沒有“幼托班”、沒有了“幼兒園”、“小學生”總該有吧？
答：難道地產投資的活是隨便誰都能幹得了的麼？立足於本地，關注當地的土地公開市場！
你剛掌握房地產的基本知識，開始對公告的地塊進行研究（主要是地塊自身的基本情況、當地及地塊周邊成交的土地分析、當地及地塊周邊的房地產市場分析），會做一個基本的項目測算（此時需要成本、營銷、產研、財務等部門配合），確定一個最高價格去參與競買或投標。
（注：若製作標書，具體如何跟各部門合作或者與外部機構對接，出具最終報告，此時的你還需要老師帶著完成）——但,你至少算入門了！
初級——文化程度“高中生”
立足於大區，關注大區的土地公開市場（例如京津冀區域）！
在入門水平的基礎上，開始
了解大區各地的城市房地產政策、城市規劃、人口結構、產業結構、各項經濟指標、利用中間方的平臺數據瞭解各類產品的存量情況、需求端分析等。你知道按照政策方向去重點對接相應的地塊（例如重提京津冀一體化後，你開始關注河北、重視天津）；
會按照城市規劃情況（諸如軌道交通、區域功能）去尋找價值窪地（例如在透露北京市政府搬通州風聲以及燕郊接通軌道交通風聲前，便知道需要重金佈局燕郊，甚至考慮下一步是不是提前殺入香河）；
會根據人口、產業結構、各項經濟指標確定產品類型的去化能力，從而將競價能力做到最優化；
會根據存量情況、需求端分析判斷區域庫存的去化週期，輔助你決策是否要參與區域地塊的競買。
最後，你偶爾會跟著老師去拜見地方政府，大概吹吹你們公司有多牛逼。
（注：此時的你，還沒有綜合分析全部指標的能力去幫助你判斷拿地的準確度。——但，至少可以獨立研究判斷項目了！）
中級——文化程度“專科生”
立足於大區，關注大區的土地市場（繼續例如京津冀區域）！
在初級水平的基礎上，你開始瞭解大區各地土地出讓模式、細分市場情況、二手項目、政府關係處理。
你在一頓頓的大酒之後，瞭解到某些插邊球的出讓政策。然後你會跟政府繼續打交道，需求例如研究工業性質的產業項目如何分割、旅遊用地待條件出讓、甚至商業金融運作成招標等等。並且，所有做著一切工作，你不在吹自己公司有多牛逼，因為你再牛逼也沒政府給力。現在的你，做項目運作的前提就是做政府想做的，順便做點老闆想做的。
你不再僅僅看大區中某個城市的庫存多大了沒法進，你同時還會看細分市場。在一個過飽和的城市當中，自然有機會拿極便宜的土地。你會在這個城市的細分市場中找到低價但優質的土地，然後做出過飽和的城市中最稀缺的產品實現逆襲。
（例如：存量非常大的城市，通過分析城市人口，你知道了有足夠的富裕人群，但城市存量產品中沒有地方豪宅，然後恰好，你已經能通過地方政府尋找到一個風景獨好的區域，妥妥地做一個地標頂豪；再例如：還是在這個存量非常大的城市，通過分析人口結構，你知道了有足夠的孩子接下去幾年要上小學了，然後又恰好，你已經能通過地方政府尋找到最好的學區地塊，妥妥地做一個熱賣樓盤。）
另外，你在公開市場沒有好機會的時候，已經開始接觸二手項目。
（注：此時的你，雖然不能揮斬全國。——但，已經可以出奇致勝！）
高級——文化程度“本科生”
立足於全國，關注全國的土地市場！
在中級水平的基礎上，你開始瞭解全國各地土地市場拿地特殊模式、
競爭對手對標、研究如何結合產業用地來打造自己的經營性產品。你會研究各地詳細的出讓政策，比如北京的棚改一次性招標、上海的工業用地變性、深圳的城市更新和集體土地出讓等等；你開始經常混跡在各地各級政府人員之中，按照規矩老老實實做人、規規矩矩打插邊球，然後拿到一些特殊模式的出讓用地。
你會跟各地的城開公司、一級開發企業、土地儲備機構保持密切交流，提前瞭解擬出讓的地塊信息。然後結合企業自身優勢進行適合自己公司戰略發展的產業用地進行勾對，做好獲取經營性用地的最終模式。你夠大手筆的話，先拿下低價的經營性用地，再將產業配套利用政府相關平臺公司做完善，實現前期低成本斬獲土地的升值。
你還會關注競爭地塊的報名企業，瞭解競爭對手目前的資金狀況、產品佈局類型、測算模型，研究競爭對手的預期競價水平。協調能力強一點的時候，或許你可以實現聯合主要競爭對手，甚至在報名本身不多的前提下合謀底價獲取，共同開發獲利 。
實在公開市場斬獲不了土地，你現在會通過中間人找到一些二手項目。並且，現在你已經知道二手項目談判的注意事項：你知道有些可以走在建工程轉讓，通過資產接收的方式以避開股權收購背後公司一些不可控的債權債務及法律風險。
但往往大部分二手項目都得走股權收購，走股權收購你首先會關注合作企業的相關情況，會做盡職調查來排除一些不可控風險。合作談判過程，你也知道設置一些付款的前提條件，以此來降低投資風險以及資金佔用週期的財務成本。
（注：此時的你，朋友滿天下，拿地只需給你一個平臺！）
超級——文化程度“研究生”
立足於全國，關注全國的土地市場！
在高級水平的基礎上，你開始瞭解自己公司的實際情況，對公司戰略佈局、資金週期、品牌特徵 等等有了更深層次的認知。
你會跟進公司的戰略佈局參與銷售規模的研討確定，然後制定投資指標、投資城市方向、投資產品比例；
你對選擇進入怎樣的城市（一線城市兵家必爭近些年特別火爆，現在貌似叫得出名的、叫不出名的都準備進北上廣）已經有了自己的見解，會根據不同城市的產業結構、人口結構和經濟狀況與自身公司發展戰略相結合最終確定接下去幾年的城市佈局。
不會盲目跟隨，“人家能拿下來的地我也可以拿”那種人傻錢多的策略。比如人家央企的頻頻地王範並不是哪個私人老闆都會讓你去跟著造的；比如人家龍湖拿的高低配產品，也不是哪個企業都做得出高密度的優質別墅產品的。
你已經會結合公司的資金週轉狀況、明確何時必須出手。產品線告急的時候，地王，那又怎樣？此刻窮得只剩下錢了。
你也會利用自己公司的品牌特點尋找合作方，按照各自的述求共同拿地。例如圍標一個大型辦公地塊，拿地之前你已經跟合作方定製了很大一部分支持產品。你可以
尋求政府帶條件招標，其他第三方突然發現後的競爭力基本可以忽略一大半。此時的你經過一個又一個二手項目的坑蒙拐騙之後，已經能夠迅速找到諸如：閒置土地風險、政策風險、報表風險、資產負債風險、財務稅籌風險、訴訟風險、經營整合風險、以及合作方的信譽風險等。
（注：此時的你，想去哪個平臺隨便選吧！）
豪華級——文化水平“博士生”
立足全球，關注全世界的房地產！
在超級水平的基礎上，你眼光開始佈局全球，同時你對拿地的測算也有了更多的認識。
你知道佈局海外首先看得不是盈利能力，而是政策風險。政局穩定、法律完善、金融政策好、國際化水平高或者快速發展 的國家才是值得研究進入的。
你已經會利用政策幫中國人在海外造城市（例如碧桂園的馬來西亞、綠地的濟州島）；開始研究哪些城市有移民政策，作為你投資的首選之地；你也知道如何利用好海外低息的金融環境，發揮資本槓桿作用等等。
此時的你，拿地測算已經不是停留在銷售利潤率、投資利潤率等基本數據上；你已經知道投資還可以看自有資金的回收期，企業做到一定規模了一定不是所有項目都必須掙錢。有一些戰略性進入的城市、或者國家，你會懂得怎麼去控制最基本的資金風險。
自有資金回收期是一個很可靠的模型。比如恆大當初進北京，可以說是豪取保障房項目。當初的你一定覺得許老闆瘋了。但是現在的你已經知道，自住型商品房有天然的快速回現優勢，那點自有資金投的土地款用不了兩年早都回來了。至於銀行貸款、總包墊資款，挪：不還有配套商業改建的高價值產品麼，慢慢賣了還唄。另外，回款早就用來撬動另一個有溢價的項目進行開發中了，不會賴賬的。
產品線告急在你這基本上不會出現。
（注：此時的你，為什麼不去創業呢？）
（哦對，盤子有點大，畢竟你不是國民老公。）
尊享級——文化水平“博士後”
立足宇宙，關注火星！
此時高深莫測的你，星探君也不懂。
莫非你已經跟埃隆•馬斯克簽訂了戰略合作協議？等他把本世紀末送8萬人移民火星計劃實現時，你已經獨霸了火星的房地產市場。
（注：恩，此時已經不是錢來跟你對話的了。）
投資人，你現在什麼級別？勇敢地說出來吧。
文章來源：地產星探（ID：DCxingtan），本文已獲授權，對原作者表示感謝。
明源地產研究院祝所有地產人
中秋快樂！閤家幸福！
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