文丨職業餐飲網 王依
這兩年，串串走紅，一夜之間，它就從四川樂山走向全國，遍地開花。
而在樂山，還有一個品類，也正在走進大家視野，那就是蹺腳牛肉。
作為樂山的一道名菜，蹺腳牛肉已經有百年曆史，在很長一段時間裡，它都是以街邊小店的形式存在。
但，它也和串串一樣，已經有逐步往外走的趨勢，目前，成都已經出現了各種各樣的蹺腳牛肉品牌。
這其中，有一個品牌更是已經開始走出成都，走出四川，在全國多個城市開店。
20 年前，它還是一個 40 平米的街邊小館；20 年後，它靠一鍋湯，已經在全國範圍內開出近 10 家直營店；不打折，不做營銷，在人均 200 元的情況下，最高一天能翻 7 臺。
這個品牌就是盡膳口福蹺腳牛肉（下文簡稱盡膳口福）。
近日，職業餐飲網記者採訪了盡膳口福的掌舵人劉詠梅。
盡膳口福的掌舵人劉詠梅
40 平街邊小館起家，在當地火了幾十年
盡膳口福最早叫口福來，只是峨眉山腳下一個 40 平米的街邊小館。
店雖小，但已經存在了幾十年而其主打的一鍋湯，更是傳了四代人，有一百多年的歷史，並且已經成為非物質文化遺產餐廳，在當地可以說早就已經聲明遠播。
口福來老店
“這鍋湯是從我爺爺那輩傳下來的，爺爺精通中醫，他配出了一張做蹺腳牛肉的方子，後來到了我的父輩，就開了家鋪子叫口福來，一直靠著賣蹺腳牛肉營生。”劉詠梅說道。
因為方子獨特，用料實在，所以口福來在當地的口碑非常好。
去成都開 600 平大店，卻出師不利
直到 7 年前，劉詠梅有了做品牌和走出去的想法，首先她改了品牌名。
“因為口福來無法註冊，我想要做品牌，這樣下去不行，就把品牌名改成了盡膳口福，‘膳’既有藥膳的意思，也有善良的意思，不過現在看來還有優化的空間，這個名字不好傳播。”
劉詠梅將走出去的第一站定在了成都，一開就是 600 平的大店，結果，這走出去的第一步就受挫了。
“當時正好趕上修路，市政改造，一開始接連折騰了兩年，後來在經營的過程中也出現了一些問題。”
1、定位火鍋，但主打的清湯並不適合成都
進成都的時候，劉詠梅一開始將盡膳口福定位成火鍋，這首先就陷入了一個紅海市場，而且成都那更是紅海之中的紅海，競爭激烈程度可想而知。
而且，蹺腳牛肉湯鍋是用牛骨、牛肉、牛雜來熬出來的清湯，但在成都這樣一個偏愛重口味的城市，顯然就不太被消費者所接受。
2、沒經驗、模式還沒摸清，就盲目開大店
“當時，沒有在外地開店的經驗，本身模式、定位都沒有摸清楚，就這樣盤下了一個 600 平的大店，自己也不懂，但覺得自己產品好。一個品牌，光是產品好是遠遠不夠的。
當時，我說我再堅持兩個月，要再賠錢，我就不幹了，結果還是又堅持了半年，最後，店裡的生意才慢慢好轉了。”劉詠梅回憶說。
靠“一鍋湯”，開出 10 家直營店
有了第一次虧本的經驗，劉詠梅明白了，作為一個老字號來說，想要適應如今的市場需求，除了那鍋傳承下來的湯不變之外，其他的都要改。
於是，在走出去的過程中，劉詠梅不斷的調整，最終才形成了現有模式，並相繼在北京等城市開出 10 家直營店。
1 、把“一鍋湯”做到極致，跳出火鍋的競爭紅海
熱辣生活創始人韓東曾說過：“說到特勞特定位，無非就是在紅海里讓自己變得更紫一點，不是真正的雙贏模型的突破，真正的雙贏模型突破應該是打破以前品類的定位。”
而盡膳口福在成都開第一家店的時候，主打火鍋，就讓自己陷入了一個競爭紅海。在嘗過失敗之後，劉詠梅也在不斷的思考，作為一個有著百年曆史的老字號，真正核心的東西是什麼？
“後來我想明白了，這麼多年流傳下來的，最為珍貴的其實就是那個湯方，這是獨一無二的，那麼就把這鍋湯做到極致。”劉詠梅說。
1 ）提出“一頭牛一鍋湯”的概念
劉詠梅發現自己最核心的就是湯，於是她提煉出“一頭牛一鍋湯”的概念，無論是菜單上，還是服務員的介紹中，都著重強調湯，而模糊火鍋的概念。“因為傳統的蹺腳牛肉所用的食材，就包括牛的各個部位，所以叫一頭牛一鍋湯。”
實際上，這就跟之前一大批的潮汕牛肉火鍋，打出“每天一頭牛，新鮮不隔夜”的口號是一個道理，讓顧客有一個記憶點。
2 ）主打“四季”湯方，做出差異化
一般的蹺腳牛肉店，一年四季都是用牛肉和牛雜熬出來的那一鍋湯，而盡膳口福不一樣，它會根據每個季節的特質，來推出符合這個季節的湯品，並且在菜單上，有明確的解釋。
具體來說，就是在湯料裡添加不同的滋補藥料來煲制，春天主養肝、夏天主養心、秋天潤肺、冬天補腎。
“雖然說，這四個季節湯的方子不一樣，但是在湯品的口味上只存在微小的差異，一般的顧客是感受不到的。”
3 ）“一個堅持”，“兩項刪減”，傳承但不能守舊
對於一個老字號來說，最難的在於一方面要傳承，另一方面又要與時俱進。
那麼，到底應該傳承什麼？又該順著時代改變什麼呢？
劉詠梅的做法是“一個堅持”，“兩項刪減”。
“一個堅持，是指堅持不在湯裡添加任何東西，連味精都不放。因為我們的祖訓就是，好湯身世清白，堅持食材原本的味道。
兩項刪減，就是在原來的基礎上，做減法，一，熬湯的草藥，從原來 60 味刪減到 30 多味，二，適度減少牛的內臟佔比。這麼做，是為了能夠在口味上更加符合健康的需求。”
4 ）增加牛油紅湯，順應市場
另外，除了傳統的四季湯方之外，盡膳口福為了適應年輕人喜好重口味的需求，也增加了牛油紅湯。
雖然不是主打，但是盡膳口福的牛油紅湯也有差異點，一方面湯底裡除了常見的底料和牛油之外，還會增加醪糟為底湯的紅鍋，有一種特殊的香味。另一方面，一般的牛油紅湯配的要麼是純淨水，要麼是高湯，但盡膳口福配的是產於川西的“老蔭茶”，有生津去火的功效。
這兩方面的差異，讓顧客有明顯的記憶點，因而，在盡膳口福點鴛鴦鍋底的顧客佔比非常高。
（牛油紅湯配的是老蔭茶）
2 、圍繞“一鍋湯”，搭配炒菜+ 小吃
提煉出核心的“一鍋湯”之後，在其他菜品的設計和搭配上，劉詠梅也就跳出了傳統火鍋店的思維，而是圍繞這“一鍋湯”，搭配炒菜和小吃。
1 ）增加炒菜，解決午間時段客流量問題
一般的火鍋店來說，都面臨一個問題，就是午間時段客流量怎麼去解決，尤其是上班時間。盡膳口福位於北京國貿的店，為了解決這個問題，就在菜單中增加了炒菜。
（酒鬼牛肉，採用了分子料理的方式，在出品上進行創新）
如果是一般的火鍋店，有炒菜，就是一件特別違和跟奇怪的事情，但是，由於盡膳口福主打的是一頭牛一鍋湯，模糊了火鍋的概念，並且在炒菜的選擇上，也以牛肉為主要的食材，始終圍繞“牛”，就不顯得違和了。
“目前，主打的還是湯品，炒菜銷售佔比也能夠達到 10%到 20%。”
2 ）選擇樂山當地小吃，強化地域產品優勢
除了炒菜之外，盡膳口福增加了小吃產品，這些小吃產品都是來自樂山。
“因為蹺腳牛肉源自樂山，所以在搭配的小吃選擇上，在區域上基本就侷限在樂山，同時，在口味上，注重味型的互補性，比如辣的配甜的，酸的就比較和諧，比如冰粉和泡菜。增加這類型的產品，讓顧客有更多的選擇。”
職業餐飲網小結：
蒼蠅小館其實是很多美食的發源地，但是，真正能夠從蒼蠅小館做大的卻並不多，尤其是像盡膳口福這樣有著百年曆史的老字號，能夠發展到現在更是稀有。
這其中的難點就在於，傳承和順應時代，用劉詠梅的話來說就是“上要對得起祖宗，下要對得起理想。”如何去把握這二者之間的度，才是制勝的關鍵。
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