作者單位：賽立信通信研究部
《通信競爭》2018年第5期
聯通的騰訊王卡自推出後便深受用戶熱愛，使得電信、移動也紛紛效仿，相繼推出了電信王卡和移動王卡。在短短兩年時間，B2I市場如今幾乎達到飽和狀態，產品高度同質化，免流應用逐步趨同，王卡難以脫穎而出。在此情況下，運營商如何才能“剩”者為王？
“王卡”魔力令人心醉
作為運營商的首款互聯網卡，騰訊王卡讓聯通在移動市場中煥發出新活力。它憑藉互聯網企業的優勢，提供了當下熱門的社交、遊戲應用定向免流特權，引起了用戶的極大興趣和追捧，一度掀起新增市場的層層波瀾。
隨後，聯通聯合滴滴、百度、阿里巴巴等互聯網巨頭推出了一系列互聯網卡產品，至今已收錄140餘種（不含省外地方套卡）。這些互聯網套餐卡涉及了金融、教育、物流等多種領域，但是都沒有成功搶走騰訊王卡的風頭。
聯通做得好，競爭對手自然要跟進。
電信目前的互聯網卡已達50餘種（不含省外地方套卡），且具有明顯的粉絲效應特點，如恆大不限量卡、大黑牛卡等都是針對龐大粉絲群體推出的相應套餐卡。但是，這類套卡又作為電信99元檔不限量套餐的載體而推廣，高月租導致其影響力不及聯通的騰訊王卡。
直到今年4月份，電信才全面上線電信王卡以抗衡騰訊王卡，其資費檔次與騰訊王卡一致，套內語音比騰訊王卡多100分鐘，針對騰訊王卡套內資費的薄弱環節進行攻擊。騰訊王卡也迅速反擊，全面上線套內語音100分鐘/國內流量1GB二選一福利。
正當聯通電信過招之時，移動王卡也順勢加入混戰，三家王卡均聚焦高流量需求用戶，現階段以校園市場為主場開展了大規模競爭。
設置資費各有所長
緊隨騰訊王卡,電信王卡也含有三檔資費選擇,而移動王卡則僅推出兩檔資費，其優惠力度受使用年限波動幅度較大。
1、騰訊王卡放長線釣大魚
自電信王卡推出之後，騰訊王卡迅速做出調整，新增套餐內1GB國內流量。
電信王卡與聯通騰訊王卡的優惠活動長期有效，根據聯通二選一福利（可選1GB或100分鐘語音），假定套餐內100分鐘語音與1GB流量互等，則在對比之下，39元檔以上電信王卡明顯不及對應檔次的騰訊王卡。
而在移動王卡方面，以廣東省為例，兩個檔次定在19元上下，其入網的優惠僅適用第三季度開學季期間新開卡，套內1GB流量限定只贈送12個月，且移動王卡提供的是限量定向流量而非定向不限量。移動王卡通過降低入網門檻吸引新增用戶的方法，在短期內或許能攔截大量用戶，但由於優惠期滿後資費相對其他兩家偏貴，用戶離網率也會相對較高。
2、三家王卡潛在用戶群體
聯通騰訊王卡屬於互聯網卡，其用戶多為手機應用偏好者，隨著騰訊王卡的逐步完善，目前免流應用已達117種。
在2018年7月TOP20的APP中，騰訊系應用佔了11個應用，其中作為即時通訊工具，微信當月活躍人數遙遙領先，穩居第一。QQ軟件、QQ瀏覽器、應用寶、騰訊新聞等騰訊系應用也紛紛上榜，可見騰訊系應用覆蓋面之廣，用戶群體之大。因此，騰訊王卡的捆綁會員權益等增值服務更有利於挖掘更多新用戶。
電信王卡與移動王卡雖然都是自營套卡，但也採用騰訊王卡的運營模式。電信主要免流網易系、百度系、阿里文娛等近100款應用，在電信王卡的免流應用中，愛奇藝、優酷、手機百度、高德地圖、快手等5款應用擠入當月應用活躍用戶排名前20名。移動王卡主要側重於發展自身的咪咕視頻等應用，同時它也和百度合作推出多款應用免流，其免流應用中僅愛奇藝、微博、手機百度以及今日頭條4款應用上榜前20。
騰訊王卡免流應用範圍廣泛，涉及衣、食、住、行、玩各個方面，電信王卡與移動王卡相對側重於出行和娛樂方面的應用。相比之下，騰訊王卡的迅速發展就不言而喻了。
另外，聯通並不滿足於常規的宣傳渠道，先後與知乎、嬌蘭佳人推出知乎王卡、嬌蘭佳人專屬王卡，欲藉助“騰訊王卡”模式，廣散網地收羅潛在用戶。
小結與建議
電信王卡與移動王卡的興起正值聯通騰訊王卡的成熟，用戶難免會先入為主。但隨著互聯網卡產品的同質化，不僅是價格間的擠壓，還有互聯網卡產品的內容趨同，“王卡”或逐漸成為三家運營商磨練的利劍，闢出一條路來。運營商欲爭為“王”，不僅要花心思在創新上吸引用戶，還要在內容上維繫用戶，應將競爭導向轉為用戶體驗，少一些套路，多一些真誠，才能撩得用戶芳心。
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