前面我們已經聊過了《兵勢篇》，知道如果學會造勢和任勢，將事半功倍。 按原書順序我們今天講講《孫子兵法•虛實篇》，而且今天我想換一種方式，大家都說商場如戰場，那我們就用商場的案例來解釋這虛實篇。
“故形人而我無形，則我專而敵分。我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡；……備左則右寡，備右則左寡，無所不備，則無所不寡。”——節選《孫子兵法•虛實篇》
1、以實擊虛
能文能武的唐太宗李世民曾評價《孫子兵法》曰：“朕觀諸兵書無出孫武，孫武十三篇無出虛實。夫用兵，識虛實之勢，則無不勝焉。”
可見《虛實篇》在唐太宗心目中的地位，那麼孫武的這篇到底講了些什麼？主要有三點：第一，“以十攻其一也”，即以實擊虛，這點相信大家都能理解，敵人虛而我實，我以實的擊敵人虛的，就像石頭砸雞蛋，一下子就能擊碎敵人。第二，“備左則右寡”，即防備左邊則右邊虛，這個意思就是我也有實有虛，敵方也有實有虛，實際交戰雙方都希望以自己的實來面對對方的虛，所以戰場上的高手要善於找到你對手的虛，然後以實擊敗他。第三，“無所不備，則無所不寡”什麼地方都想實，那麼什麼地方都不實，意思是如果做實某一個方向，就要在另外一些方向上做虛，再將做虛的資源調動到做實的地方，這樣才能夠磨練出打敗對手的實，也就是大招。
我們經常能在雞湯文或者網絡培訓中聽到這樣的口號：人無我有，人有我優，人優我變，人變我快。其實，這是一個大坑。真正的高手只是在不斷的打磨自己的實，看武俠電視幾乎裡面所有的高手都是在不斷精進自己最厲害的招式，而不是去學別人的功夫，比如李尋歡的飛刀，喬峰的降龍十八掌，張三丰的太極拳，沒有誰說人無我有，你們不會的我都要會。所以上面的口號，第一條就是痴人說夢，純粹是雞湯文滿足個人的膨脹的口號。真正的做法是：你有你的，我有我的，你練你的拳腳，我練我的飛刀，如果二者打起來，就看誰在自己的看家本領上下的功夫更多。又比如當初阿里搞了一個搜索引擎就是幹不過百度，騰訊搞的網上商城就是比不上淘寶。為什麼？就是因為人家的實夠實，看家本領夠硬，以虛擊實，吃力不討好。
2、小米的奇蹟
那麼如果想要戰勝實，就沒有機會了嗎？在這裡要尋找對方實中的虛，因為當盤子越來越大的時候，加上時代不斷的演變，對方的實就會有裂縫。裂縫，就是光照進來的地方，那是機會。
小米手機第一代發佈的時間是2011年，到2014年就已經成為中國第一，世界第三，這是在全球的硬件企業中絕無僅有成長速度。在15到16年小米手機的銷量大幅度下滑，但到17年又重新崛起，作為體量如此巨大的硬件企業在銷量大幅度下滑後能快速逆轉，這也是商業領域絕無僅有的奇蹟。
很多人都認為小米和其他手機比的是產品，其實這是小米一開始做虛的地方，小米在市場中做實的是效率（雷軍自己是說過小米真正的護城河是效率）。2010年雷軍帶著十幾個人，拿著3000萬的人民幣創業，而且是做硬件，500萬美元真的不算多。他們最先做的是小米社區，讓用戶參與到系統研發中，強制性地每週迭代一版系統，所以小米的MIUI是用戶打造的，因此對於米粉來說是神聖不可侵犯的，在這裡小米用參與感或者是用戶效率這個實，成功打進了手機市場。
小米在11年推出第一款手機的時候，市場上有300多個手機品牌，上萬款手機。這時候小米用了另外一個實，就是將所有的研發費用來製作一款手機，而其他品牌每次投入的研發費用要製作幾十款手機，所以小米的單點做得非常強。2015年vivo和oppo依靠明星流量和線下門店將市場做得非常強。這時候小米已經開始走下坡路，很多人唱衰走硬件之路的小米，因為小米的流量不足，而oppo和vivo在全國開了超過60萬家專賣店，用一線明星做代言，迅速搶佔線下流量。小米為了打敗他們這個實，並沒有去模仿，而是把明星代言這一塊做虛，用之前在京東和天貓磨練出來的大數據來做小米之家這個實，做高效零售。現在小米之家的每坪效為27萬，排在全球第二。
而效率就是小米做出來的實，他依靠這個實才最終站穩了腳跟。從頭到尾小米手機都沒有像他的競爭對手一樣找明星代言，因為這是對方的實。小米做的是效率，小米小店也是打造個人效率。當別人以為自己是在和小米比產品的時候，小米其實是在和他們比效率，這就是以實擊虛。
把有些地方做虛，才能騰出資源把另外一些地方做實，做實的地方，才能捏成一個拳頭打出去，取得戰爭的勝利。
3、拼多多的崛起
第二個案例我們來說說拼多多。很多人一提到拼多多就會把他和山寨聯繫起來，但不得不說他在電商領域創造了奇蹟，在京東和淘寶兩座大山面前多少電商巨頭紛紛倒地，但拼多多走出來了。那麼他將什麼地方做實，什麼地方做虛了呢？
首先，在拼多多上開店非常容易，它的開店口號是：發一個商品，送一個店鋪。和以往的電商完全不一樣的思路，不用提交什麼審核資料，只要提交了產品，維護一下價格，就立刻有了店鋪，然後將你的產品分享到朋友圈，別人買了，就成交了。這裡，拼多多做虛了審核流程，做實了極簡化商業流程。
其次，淘寶、京東和拼多多的用戶畫像是不一樣的。淘寶主要流量是服飾，更細化是女裝。用戶畫像是那些喜歡逛的女性用戶，她們可能花了一上午對比了幾十條裙子，最後選擇了一頂帽子。所以在淘寶上賣東西，詳情頁非常重要。
京東呢，他是靠3C起家的，所以在京東上的用戶一般都知道要買什麼，目標很明確，剩下的就是性價比。比如用戶在京東上買手機，他們會去對比多少內存，多少像素，什麼品牌等等。這也就要求京東必須提供更加專業的產品服務。
那麼拼多多把這兩點都做虛了，他做實的領域是零食，零食的特點是復購率極高，復購率一高，流量就高。對於拼多多的用戶，其實他們是沒有剛性需求的，只是為了解解悶，娛樂一下，當他們見到一個看上去挺好吃的東西還很便宜，隨手和朋友分享一下，就能更便宜。顧客雖然沒有剛性需求，但為了娛樂，願意嘗試一下。拼多多其實做虛了專業度，做實了娛樂化。
最後，他做到了平等的體驗，很多東西，像手機、電腦、充電器等等城市白領用的東西，在拼多多上讓更多的四五線城市或者是農村的用戶獲得同樣的體驗。在這裡創始人黃崢做虛了產品，當然這和整個企業的資金有關係，前期沒有資金來驅動市場，只能靠流量來驅動市場。但他做實了用戶體驗，在一定程度上構築了平等的用戶體驗價值網，所以拼多多的顧客大部分都是非一二線的城市用戶。
4、一點啟發
這是一個消費升級的大時代，世界正在被不斷重構的。作為個體，面對千變萬化的未來，機會有很多。有人說，所有前人幹過的事情在這個時代都值得再幹一遍。為什麼？因為時代不同了，環境不同了，我們可以通過做不同的虛實變化組合，來達到不同的戰略目標。但你必須明白，一定要在你依賴的事情上做實，而這之前更重要的是要知道在什麼地方做虛，因為虛是實的保證！
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