做銷售的經常會遇到客戶的委婉拒絕或者反對，這都很正常，如果沒有顧慮和質疑，也就不會有銷售的成功，所以，當客戶有顧慮或異議的時候我們應該如何應對呢？
本期小博將總結以下五點銷售話術來應對客戶的拒絕或反對等情況，讓大家佔據銷售的主動權，進一步創造銷售機會。
①顧客：老顧客也沒有優惠嗎？
>>>>分析
20%的老顧客創造80%的效益，千萬別宰老顧客。
當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕。有些導購會說“您是老顧客更應該知道這裡不能優惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這麼多次了，難道我不知道不能優惠嗎？”直接打擊顧客對店面的好感。
>>>>應對
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這麼說：“感謝您一直以來對我這麼照顧，能結識您這樣的朋友，我感到很高興，只是我確實沒這麼大的權利，要不您下次來，如果有贈品的話，我申請一下，給您多留一個”就可以了。
②顧客：我再看看吧。
>>>>分析
當客戶提出要求，並沒有得到想要的結果時，往往會用“我再考慮考慮”“我再看看”等藉口推辭，這時候作為銷售的你不能著急，並一再強調客戶購買，會引起他的反感。
>>>>應對
按照四個方面找出產品的優勢，這四個方面分別是：
1、我們有，別人沒有的東西；
2、我們能做，別人不願意做的事情；
3、我們能做，比別人更好的東西/事情；
4、我們的附加值
③顧客：你能再便宜一點嗎？
>>>>分析
首先我們不能直接拒絕，一口否定會增加客戶的反感度。當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。
此時錢在顧客手裡，而我們的優勢是產品，因此我們要讓顧客充分了解產品。先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。
只要東西物有所值，不怕她不買，當然也不能在顧客面前太驕傲。
>>>>應對
1.週期分解法
“小姐，這套產品賣720元，可以用一年，一天才花四元錢，很實惠了！”
“小姐，一個這麼優惠的套餐加起來才380元，可以一次性滿足您所有的需求，物有所值啊！”
2.用“多”取代“少”
當顧客要求價格便宜的時候，不少導購會這樣說：“您少買件衣服就過來了。”其實這是錯誤的，少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什麼，心情較為痛苦。
正確的說法應該是：“就當您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉移成了快樂。
④顧客：你們質量會不會有問題？
>>>>分析
一些導購面對這個問題會直接答“我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店都會有……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎麼辦？”不少導購就接不下去了。
>>>>應對
可以先問顧客是否有過不好的體驗，顧客一般會說：“有。”緊接著可追問一句：“是什麼產品啊？”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產品，怎麼怎麼樣，氣死我了。”
如果答案是沒有，那就直接帶入自己的體會，“XX，您真是太幸運了，沒有遇到質量不好的情況，我有遇到過這樣的情況啊。怎麼怎麼樣，氣死我了。”說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。
最後再說：“所以我現在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，我對產品質量要求也很高，所以我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這裡的質量好。”
⑤顧客：我認識你們老闆，便宜點，行嗎？
>>>>分析
其實顧客說認識老闆，她就真的認識嗎？99%的人不認識，最多跟老闆有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老闆的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。
>>>> 應對
我們可以這麼說：“能接待我們老闆的朋友，我很榮幸”，承認她是老闆的朋友，並且感到榮幸，下面開始轉折：“只是，您也知道現在做生意也不容易，您來我們店裡買東西這件事，我一定告訴我們老闆，讓我們老闆對您表示感謝！”就可以了。
⑥顧客：贈品質量好嗎？
>>>>分析
通常在銷售僵持過程中，銷售人員一般會用“贈品”“折扣”等來打動顧客，滿足客戶的佔利心理。折扣是實實在在的優惠，但贈品質量好不好，有沒有用，它的未知性卻是最不容易打動顧客的。
>>>>應對
所以，業務人員要做的就是把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品。可以這麼說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：……（介紹贈品的優點、好處）”，讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。
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