轉介紹方法
01準備轉介紹名單
在這本手冊裡，有客戶的資料和客戶提供的轉介紹名單，每一個客戶和他們所提供的名單之間是什麼關係、聯絡電話和通信地址，還有注意事項都要記載得清清楚楚。
在每一個銷售環節上，從第一次的需求分析，到售後服務，只要有機會，都主動索取轉介紹，並將名單一一記錄在這個冊子上。
02找到願意分享的客戶
主動型客戶往往很喜歡你，覺得你是值得被介紹的。他對於你的價值和服務是非常滿意的，同時他也樂於分享，希望周遭的人也能得到同樣的服務。
好比我們到一家餐廳吃飯，覺得很好吃。那麼不用別人問，我們都會主動講那裡很棒。因為我們都覺得滿意，就很希望與人分享。
顧問一定要讓客戶滿意，他們滿意了，就願意分享給別人。如果能找到一群客戶時非常樂意分享的，轉介紹往往就會比較容易。
03協助客戶一起想名單
被動型客戶一般不會主動給與轉介紹名單，當然他們也不是不樂意轉介紹給你，而是比較被動，需要你根據他的人脈關係鎖定目標群，並對他們加以引導，讓他們順其自然的說出轉介紹名單。
例如：您最常跟那些朋友一起聚餐？最近您的朋友有誰剛生孩子？
04堅持攻佔不樂意型客戶的心
對於這類客戶，唯一的辦法就是堅持不懈的索取，只要一接觸客戶就要主動要求，五次、六次甚至九次、十次，直到客戶自己覺得不好意思了，可能就就會給你名單了。
當然，這個過程也要懂得察言觀色，一定要適可而止，千萬不可強求。
05願不願意都要衷心感謝
對於願意轉介紹的客戶你要說：“非常感謝您！代表我自己也代表您的朋友。因為有您無私的介紹，您周遭的朋友才會有機會接觸這麼好的產品，也因此使得我有機會繼續認真的持續下去！”
06說故事的方法化解拒絕
- 以保險行業為例
向客戶問問題，客戶一般會選擇其中的一個來回答。比如：
業務員：“哪位是您最好的朋友？為什麼？”
客戶：“隔壁家的妹妹吧，因為小時候常常在一起。”
不管客戶怎麼回答這個問題都沒有關係，因為這只是一個過渡性的問題，關鍵在於引出下面的問題。
業務員：“好，假設有一天，這個妹妹結婚了，而意外發生了，妹夫跑來找您，說您妹妹前幾天走了，我們家需要3 萬塊生活費，您是他最棒的哥哥，您能不能先借我3萬塊？這個時候您會不會借？”
客戶:“會阿！”這個時候對方一般不會猶豫。
業務員又：“好，那如果隔一個月，妹夫又來了，哥阿，實在不好意思，我家小朋友要上學，需要兩萬塊，您可不可以 再借我”您借不借？”
客戶:“會啊！”
業務員繼續：“可是過幾天，妹夫又來了。“哥，真的不好意思“，我的放貸要到了，需要50萬。”這個時候，您還會豪爽地借給他媽？”
客戶“這我需要考慮一下了。”
業務員:“您是她最好的哥哥，她如果在天堂上看看您，您還是不願意嗎？”客戶還是會很猶豫，然後說出自己的困難，這個時候就抓住客戶的心理。
直接問“那您想不想那麼重的責任不要自己承擔，而是交給我，我來幫您照顧您的妹妹和妹夫？”客戶往往會很樂意。
業務員：“但是，您的妹妹妹夫我不認識，需要您幫他們一個忙。很簡單，只要打個電話告訴他們兩件事：第一，告訴他們我們是一傢什麼樣的公司；第二，我在您心目中是什麼樣的保顧問，請他們給我一點時間，讓我幫他們量身定做一個保障需求分析，這樣您就把您的責任交給我了”
客戶會覺得一通電話就可以如釋重負，他們往往樂意這麼做。
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