印象中模仿、抄襲、價格似乎是小品牌的專利，但如果我告訴你，現在小品牌也在打服務牌了，不知道你是什麼心情？今年在寧夏、陝西、內蒙等地考察市場時發現，來自山東、河南等地的三線、四線拖拉機企業，推出了整機質保兩年，甚至三年服務。
印象中延長三包期的競爭策略曾經是一拖東方紅、雷沃、東風農機等一線大品牌的專利，就連約翰迪爾、凱斯、愛科等大品牌都不敢跟進。搞過農機的人都知道，多承諾的一年服務，背後企業要承受多大的壓力。
這還不算最狠的，小品牌還有大招在後面，同樣在這幾個地方，從去年開始，廠家和經銷商聯合到內蒙包地、包深松整地項目，用戶從經銷商店裡買大型拖拉機，不但零首付，而且還承諾給用戶2000畝以上的作業面積，用戶作業完成，項目款結算之後再把購機款還上。
筆者認為，延長三包期和提供作業面積，這兩張服務牌打的非常好，是非常有殺傷力的競爭工具，那麼小品牌為啥敢打這服務牌呢？大品牌該如何應對？
一、小品牌敢於亮劍，勇打服務牌
01服務意識增強，競爭進入深水區
首先，小品牌開始打服務牌，而不是一味的低價競爭這一點值得肯定，事實上價格戰已經窮途末路，吃過虧的經銷商和上過當的用戶不再吃這一套了，價格太低的農機已沒有前幾年吃香了，再說常年的價格戰，小品牌也燒不起錢了，現在開始重視服務，一是說明小品牌服務意識增強，二是說明競爭進入深水區了，競爭需要產品、價格和服務綜合優勢才能生存。
02對產品有信心，敢於亮劍
當然，如果用傳統眼光的話，小品牌肯定是偷工減料或粗製濫造的，所以減價競爭就是唯一的手段，但如果我告訴你三線、四線品牌也有很“吊”的產品，不知道你信不信，比如山東濰坊部分廠家的100馬力以上大型拖拉機，其配置不但用大底盤，而且明顯是超標配置，這一點連幾個大公司都比不上，所以在市場上，如果主動敢把三包期延長到兩年，甚至三年，肯定是成熟的產品，並且用料一定很講究，廠家對產品是有信心的，價格戰、概念戰可以有許多噱頭，但服務戰肯定是硬碰硬的，產品好不好，三年的時間裡根本沒有做假的機會。
03已經具備一定服務能力，敢於發動服務戰
實事求是的講，前幾年小品牌將所有的寶都押在市場機會和產品銷量上，當然受資源和能力的限制，很多企業也無瑕顧及服務，當然這不止是小企業，據筆者在大型製造企業工作的經歷看，大品牌也是這樣的，但小品牌也不總是小品牌，再說了品牌雖小，也不代表銷量就小或企業沒有實力，如果你能放下身段，深入中國的農機江湖，你就會發現很多之前不顯山不露水的企業，早已不是那個“吳下阿蒙”了，比如插秧機行業的久富，拖拉機行業的華夏和百利，這些企業都是銷量超過一萬臺，在農機工業黃金十年裡，完成了原始積累並且各自找到最適合自己商業模式，據說有些企業賬上常年爬著幾個億的現金，企業走過了初創階段，當然是有餘力開始補上服務的短板了，從內心深處講，沒有一家小品牌不知道服務的重要性，只是面對市場競爭，生存第一，在企業的發展上是孰先孰後的次序而已。
04獨闢蹊徑，差異化競爭
當然，除了必須補上服務短板之外，從營銷策略上講，一個成熟的農機市場，用戶越來越理性，並且品牌意識在覺醒，服務是最好的差異化競爭武器，產品質量好、價格公道，還有更吸引人的服務，對於用戶來說就沒有理由拒絕這種產品了。
所以整體看，在價格利刃之外，再拿出服務的大殺器，是小品牌實力增強之後的主動選擇，也是競爭形勢所迫下的主動求變，這對一向以服務為核心競爭力的大品牌來說，無疑是個巨大的衝擊，也是一種全新的挑戰，是忽視還是應戰？這是個嚴肅的問題！
二
大品牌需要認真面對，主動應戰
01認真對待，不恥下問，學習基礎上再超載
知己知彼，才能百戰不殆，但是事實上無論是跨國公司，或是國內一線品牌，長期以來都高高在上，感覺和小品牌並不在同一個維度，所以對這些小品牌並沒有放在眼裡，正是大品牌的漫不經心，給小品牌留出了趕超的空間和時間，事實上國內的眾多細分領域，成長起來一批足以和大品牌正面挑戰的小品牌，比如小麥機領域的金大豐，玉米機領域的英虎，插秧機領域的久富，拖拉機領域的百利、華夏、薩丁等。
大品牌是時候重視這些小品牌了，“尺有所長，寸有所短”，長期以來，小品牌是追隨著，但創新往往在學習的過程中被發現，小品牌身上有很多的閃光點，比如久富和薩丁一直堅持全款銷售，這麼多年沒有一分錢應收賬款，他們是怎麼做到的？現在小品牌敢承諾三年質保，他們的底氣何在？只要不恥下問，太陽下面無新鮮事，答案都是現場。
02苦練內功，打造真正的競爭優勢。
在市場經濟中，企業的經營猶如逆水行舟，在競爭對手全力奔跑的時候，你原地不動也是退步，大品牌原來的服務優勢無非是基礎好，人多力量大，經驗豐富，但這些並不是不可複製的，現在競爭對手已經趕上來了，大品牌需要重新審視自己的服務能力，除了苦練內功之外，還要提高服務的標準，這樣才能和小品牌拉開距離。
03升級打法，走差異化之路，把小品牌甩在後面
當然，最好的競爭手段就是差異化，大有大的優勢，小有小的難處，大品牌在服務上可以打小品牌無法複製的“撒手鐧”，比如金融工具和為用戶農產品找銷路。
如果小品牌已經在三包服務上開打了，大品牌就要找自己的競爭優勢，而不是被迫跟進，當然小品牌三包服務期是三年，大品牌絕不能也把自己產品三包期延長到三年或更長的時間，這種被競爭對手牽著鼻子走是非常危險的，大品牌有小品牌無法企及的優勢，比如銀行和金融機構對大品牌的依賴。
從2017年開始，約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、久保田等外資企業就推出了信用銷售工具，約翰迪爾的借款利息低到3.5%，最長貸款可達24個月，今年凱斯紐荷蘭推出140-180馬力拖拉機融資優惠活動，首付30%，利息低至1.99%。近兩年，一些農機企業與大田金融旗下的信農貸合作，嚐到了一些甜頭，也算是為其他企業開了一個帶頭作用。
走競爭對手的路，讓自己無路可走！大品牌只有看清自己的優勢，面對小品牌的挑釁，採取升“維”打法，走差異化之路，把小品牌遠遠甩在後面才是王道。
閱讀更多 農機360網 的文章
