項目中每個人都在熱火朝天的忙著，楚榮也不例外，從早上一睜眼就開始看昨天計劃的完成情況，重大站點的進展是按照小時來刷新的，所有問題都在最快的時間得到處理，經過一段時間的艱苦努力，項目的進度終於趕上來了。
隨著網絡優化的啟動，項目交付終於到了驗收階段，楚榮心裡感慨，終於可以放心的歇息的，這裡的歇息只是相對於前期的忙碌而言，最起碼可以按時準點上下班。
“這才是正常的生活。”楚榮在工位上一邊翻看郵件，一邊笑著對相鄰工位的李磊說，卻發現李磊並沒有回應。
“楚榮，我們的的簇優化測試已經完成了13個，測試報告已經提交給客戶，但到目前為止，客戶一份報告都沒有簽字。”李磊轉過頭來，表情凝重。
“我們的測試結果有問題？沒達到KPI要求？”楚榮第一反應是這個。
“不會的，我核查過每一份簇的測試報告，按照驗收KPI要求，我們的測試結果都已經達到了！”李磊搖搖頭。
“那肯定有其他問題，我通知客戶側接口人去了解具體情況，回頭再來看到底是怎麼回事。”楚榮也急了，別功虧一簣啊。
客戶側接口人的信息很快就反饋上來了，客戶推脫在驗收測試報告上簽字的理由五花八門，千奇百怪，但總結起來總共有以下幾個主要的方面：
首先是測試的路線沒有完全按照當初設計的路線進行；
客戶要求欣堯員工在客戶辦公室共同辦公；
其次客戶沒有專門用來檢測報告的所附的測試數據的軟件，無法驗證測試報告的有效性；
對於測試使用的工具沒有采用第三方而是欣堯公司自研產品；
對於KPI指標形成的公式欣堯公司並沒有完全按照標準組織發佈的標準公式來進行；
儘管這些問題在前期客戶並沒有提到，但是集中在後期爆發出來，一方面有客戶第一次建網不熟悉的因素存在，另一方面也是欣堯公司對於技術的過於保守導致的。
"還是有一些自己的問題存在的，"楚榮對李磊說，“這些事情明顯都是在和客戶逐步的溝通過程中出現的問題，事前沒想到，事中想掩蓋，事後的結果就是客戶不簽字。”
“那現在怎麼辦，這麼多驗收報告呢？”李磊也愁眉不展，雖然不是技術側的問題，但客戶的這些要求都是和各種技術類要求相關。
“不用擔心，車到山前必有路，做項目嘛，哪有那麼順順利利的，無非是個利益二字！”楚榮安慰下李磊。
結合客戶提出的訴求，楚榮找到機關專家，並邀請了項目總監以及一些項目關鍵決策人參加討論，最終決定，欣堯公司在某些層面可以做到開放的，但更多的是希望瞭解客戶背後真正的訴求是什麼，而不是客戶要求什麼，項目組就提供什麼，這樣會讓交付過程中存在一些不可控的風險。
“針對討論的內容，李磊你聯繫下地市各個區域的服務經理，從側面瞭解下客戶到底想要欣堯這邊做些什麼，他們有哪些可能的顧慮。”楚榮開始安排任務。
“同時，你也將技術類的信息進行整理下，看哪些是客戶向客戶開放的，哪些是向第三方開放的，哪些是內部項目成員開放的，還有一些核心的堅決禁止透露的，進行分層分級，並在後面通知到項目組每個成員。”楚榮擔心過度的開放會影響欣堯後續的競爭力。
在做需求調查的同時，楚榮也不斷地和項目組一起去和客戶進行解釋各種對方提出的問題，比如測試路線的問題，考慮到時間跨度，很多測試路線在實際測試的過程中其實並不可行，為了驗證這一點，打消客戶的懷疑，項目組隨機選取了一些測試區域，找到客戶側對此有疑慮的人員，進行現場測試。
在測試中會遇到很多單行道不可通行、修路、電子地圖上的路線與實際路線不匹配、遇到道路施工限行種種情況，通過和客戶一起合作商務動作讓客戶不再刻意去追求測試路線的問題。
至於和客戶一起辦公和工具的問題，李磊最初是一直強烈反對的，“如果和客戶一起辦公，那就意味著很多事情都必須要受到客戶的監控和干擾，現在客戶已經是今天問個參數如何調整，明天寫個技術文檔。”
“這要是過去和客戶一起辦公，還不得被客戶人盯人啊，天天找毛病，挑問題的話，這沒辦法幹活了......”李磊還在抱怨。
“李磊，現在我們的主要目的是先要把驗收拿下來，想要把驗收拿下來，就必須要要提升客戶的基本滿意度，我們設備都賣給他們了，他們也會有顧慮後面能不能接收做好這個網絡，我們做完項目走了，客戶也會擔心的，這是從之前調查的信息裡各個區域反饋上來的，你也應該看到過。”
“再說我們後面還是需要不斷擴大市場份額，如果在第一步上就和客戶形成這種牴觸和懷疑，那後面必然會給商務帶來很大壓力，還如何持續的和客戶進行下一步的交流。”
“再說了，就算在短期內工作量會有所增加，但隨著客戶興趣的轉移，只要客戶弄明白我們在做什麼，就會在測試方面給予配合，這樣後續的效率也會提升，如果我們繼續和客戶對抗下去，這種不信任的局面最後只會影響項目進度，兩敗俱傷！”
整體基調定下後，項目組迅速行動，李磊從項目組當前的測試工具中，抽調一批給各個地市的客戶使用，同時提供相關的基礎使用培訓，然後再帶上客戶一起進行測試實踐，對於測試工具的可信度問題，也讓客戶使用第三方工具對測試過程和測試數據與欣堯的工具測試數據進行比較看是否存在較大差異。
同時對於聯合辦公的問題，考慮到每個地市的環境不太一樣，對於有這種訴求的區域可以進行一定程度的聯合辦公，主要是看客戶能否提供合適的辦公場所，或者集中辦公，或者指定某個地方。
經過一系列的措施之後，各個區域發現客戶從態度到行為上都逐步有所改變，從各個區域的進度上來看，並沒有太大的影響，同時很多項目成員和客戶建立了良好的客戶關係，增加了信任，在某些方面，由於客戶比較熟悉自身內部的流程，對項目交付方面提出了很多建議，也提供了一些交付界面外的幫助。
看起來一切似乎都在朝好的方面發展......
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