在解除客的抗拒那部分我曾经提到过，解除顾客的抗拒有一定的步骤。
第一个步骤要先判断真假。大部分顾客讲的是借口．所以是真
的你就继续问他，这是否是你今天唯一不能购买的原因。OK，他说
是。
接下来第二句你就要问他除了这个原因以外还有别的原因吗，
或者是换句话说要不是因为这个原因，否则你就买了是不是。你希
望顾客说“是”还是“不是”？当然是“是”。
接下来如果你连续两次问他，“是是”的问题的话表示这可
能是今天唯一的抗拒点．是真正的抗拒点，经过了两次检测，并且
也套牢了顾客，锁定他这个问题。而不会在你解决后他又冒出其他
的问题。很多人在做销的时候发现，顾客说太贵，你解释完半天
他又说别家更便宜，你解决完半天他又说他要考虑考虑考虑。解决
完半天，他又说他要问别人有没有这种情況。因为你没有锁定，所
以现在经过锁定，套牢了顾客是唯一的真正抗拒点之后，接下来要
再问他，如果今天我能如何如何解决你这个问题的话．你会下决定
吗？你希望顾客说会还是不会？当然是会。但是如果他说不会的
话，表示这不是唯一的真正的抗拒点，还有其他的，表示他自打嘴
巴了，表示他把前两个答案又推翻了。这对你来说并没有坏处，因
为你并没有去成交他。他拒绝了你吗？没有．他只是拒绝他自己。
他只是证明他自已自打嘴巴了。所以在这样三次套牢的反问，套牢
的检测，锁定了他的问题。如果他都是 YES YESYES，对你来说是
太棒了
接下来你只需要拿出合理的解答，证明你能解决他刚刚这个问
题，他就要成交了。如果他这里面有任何一句话是NO的话，那表
示：第一，你就没有判断出他真正的抗拒点，或他骗你的。而经过
检测检测再检测，还是证实他是假的、是借口、怎么办？是借口
你就必须让他说出真正的抗拒点，才能往下进行第三次套牢检测
如果我能证明，我能解决你这个问题的话，你今天会买吗？他说
会，接下来我们只需要继续成交就好了。
这是一个完整的解除抗拒的程序，在你读这本成交培训的教材
当中，你将学到任何抗拒解除的部分，只要你发现抗拒，解除就是
遵循这个程序。要彻底地将销售程序的解除抗拒部分，放到你大脑
当中。只要我们一提到请回到解除抗拒部分，就是这个程序．这叫
解除抗拒程序。
閱讀更多 90後的一場夢 的文章
