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任何商業項目，最終的目的是盈利，流量、體驗、盈利是超市快送的三個關口，流量代表有銷量，體驗代表有留存，盈利代表最後的結果，本文從盈利角度分析超市快送。
超市快送盈虧特性
1、 引流成本
首次下載盒馬鮮生APP，會自動獲取50元優惠券（組合滿減劵），首次在美團外賣商超下單立減17元，首次在每日優鮮APP下單滿59減30元，首次在京東到家APP下單立減15元。
要讓新客嘗試首購比較困難，而吸引忠實顧客繼續購物相對容易，所以超市快送平臺都會對新客優惠，優惠金額在10-30元左右，如果顧客只購物一次，那麼就要虧損10-30元，只有顧客多次購物，才能分攤拉新費用，所以，首購後的留存率，復購率會影響拉新費用。
新人優惠金額並不是越多越好，假設某平臺對新客的首單優惠是20元，新客轉化成忠實顧客的概率是30%，則等於每個忠實顧客的投入費用66元。如果此平臺把首單優惠費用增長到40元，由於首單優惠額度大，更容易吸引非忠實顧客首購，新客轉化成忠實顧客的概率可能降低到15%，那麼等於每個忠實顧客的投入費用266元，所以，對於首單優惠金額要全方位考慮，全方位考慮流量質量，轉化率和留存率。
2、 履單與筆單價
超市快送企業的成本包含引流成本、運營成本、履單成本三大部分，引流成本的多少與轉化和留存相關，運營成本和規模相關，規模越大，分攤到每個訂單的運營成本越低。
履單成本相對比較難壓縮，揀貨、打包、配送過程不能省略，內倉揀貨打包效率高一些，訂單密度高一些，能降低一些履單成本，但降低幅度也有限，目前的技術情況下，也許履單成本難以低於9元。
履單成本佔銷售額比例，和筆單價直接相關，筆單價越高，履單成本佔比越低，目前各大超市快送企業的履單成本大概9-15元左右，如果履單成本是11元，當筆單價是55元時，履單成本佔比20%，當筆單價是100元時，履單成本佔比11%。
對於超市快送企業而言，筆單價十分重要，由於履單成本不可壓縮，筆單價必須超過某值，才可能盈利，所以，很多超市快送企業要求起送門檻或者收取配送費用，這是為了提高筆單價。
假設每個訂單履單成本11元，流量分攤成本2元，運營分攤成本5元，總成本18元，如果訂單毛利率20%，則筆單價必須超過90元，才可能盈利。
筆單價未必越高越好，因為筆單價太高，可能會影響購物頻次，“高頻”與“訂單密度”對於超市快送平臺也很重要。
3、 模型盈利
筆者認為，超市快送企業短期內不會追求盈利，接下來幾年都會不斷投入，資金實力對於超市快送企業而言十分重要。
當年團購大熱時，很多地方的小團購平臺在真正盈利，但當美團、大眾點評網這類大鱷進入更多區域時，因為大鱷不追求盈利，只求市場佔有率，所以快速擊敗小團購平臺，最終一統團購市場。
超市快送平臺由於有高頻特性，由於生鮮快消商品容易擴展到各種品類，所以超市快送平臺一定會追求成為購物平臺入口，會把市場佔有率放到第一位，短期內不會追求盈利。
超市快送一定會像亞馬遜一樣不斷投入，不斷拓展邊際和規模，本文討論的盈利，指的是模型上盈利，超市快送平臺企業只有2個結果，一是被淘汰，二是成為新的大鱷，最終的勝者，未來會具有百億級的盈利能力。
超市快送盈虧模型
超市快送目前有4大模式，一是京東到家為代表的平臺模式，二是每日優鮮為代表的前置倉模式，三是永輝生活APP代表的單店賦能模式，四是盒馬鮮生代表的新業態超市模式，下文分別分析其盈利模型。
1、 平臺模式
京東到家、餓了麼商超頻道、美團外賣商超頻道都是平臺模式，區域內的多個商家入駐平臺，可稱為C2C模式。
京東到家與連鎖超市合作，京東到家有3部分收入，一是6000元每年的平臺使用費和6萬元的保證金。二是3-10%的銷售扣點，筆者調研過某超市，扣點是7%。三是收取顧客的配送費，一般2-8元。
如果京東到家與某連鎖超市合作，扣點7%，收取配送費4元，如果配送綜合成本9元，則筆單價要達到71元，收入才足夠配送成本，據筆者推測，京東到家目前平均筆單價難到70元，所以京東到家還在補貼中，但補貼的額度在可控範圍內。
京東到家如果提高配送費，在模型上是能盈利的，但京東到家目前訂單密度比較低，筆者曾在幾個區域計算過3公里範圍內京東到家的訂單量，大概在1-3萬單/月，京東到家需要在單量和投入之間掌控平衡。
2、 前置倉模式
每日優鮮的成本包含房租、投入分攤、倉庫人力、配送費，每日優鮮的前置倉是暗鋪和陰鋪，如果每平米每天租金2.5元，一共100平米，每月投入7500元。如果每日優鮮暗倉建設投入費用是30萬元，5年分攤，則每月分攤5000元。
如果每日優鮮某前置倉每天200訂單，客單價80元，毛利率20%，則每月毛利96000元。如果每單配送費8元，月配送費48000元，如果內倉需要6人，每人月成本6000元，則人力月成本36000元。
綜合以上，如果參考以上模型數據，每日優鮮某前置倉每月毛利96000元，成本96500元，結論是每日優鮮前置倉每天200單左右，單倉模型上能盈虧平衡。
按照以上的推測估算數據，每日優鮮前置倉模式要盈利，需要前提條件，一是單量超過200單，二是筆單價超過80元，推測經營結果，在北京區域，基本能達到以上指標，而在消費力弱的區域，要達到以上指標並不容易。
每日優鮮目前面臨的挑戰主要有2個，一是流量成本比較高，二是面臨新業態超市的競爭，今年盒馬鮮生、7fresh都會在北京大量開店，在商品豐富性上每日優鮮有劣勢，每日優鮮面臨流失會員的風險。
3、 單店賦能模式
永輝生活APP、多點、大潤發優鮮都是單店賦能模式，打開APP直接進入某個門店的線上商店，而不是先選門店後再選商品。
永輝生活APP的配送條件是滿18元免配送費，多點是滿79元免配送費，毛利率20%，履單成本9-13元的，筆單價必須達到60元，毛利才足以支持履單成本。
筆者認為，考慮到還有流量成本和運營成本，多點滿79元免運費，這個筆單價，才能整體盈虧平衡，永輝生活APP現在的筆單價應該比較低，每單都在補貼，很可能永輝生活APP滿18元免運費的政策不能長期持續。
根據永輝2017年財報，永輝雲超虧損2.67億元，到2017年底，永輝雲超一共227家門店，其中一半的門店是第四季度開業，這樣算來，每家門店每年虧損超過200萬，顯然，面積只有100-300平米的永輝生活門店不會虧損200萬這麼誇張，筆者猜想，這個虧損額一大部分來自永輝生活APP的開發和運營投入。
4、 新業態超市
根據以上信息可知，超市快送是否能模型盈利，關鍵在於筆單價，新業態超市很大一個價值點在於篩選了顧客，通過門店定位和商品結構，篩選了高價值顧客，在不收運費，不設起送金額的前提下，也能提高筆單價。
可以把新業態超市看成2個部分，線下部分和線上部分，線下部分的成本要靠線下銷售和盈利支持，線上部分的成本靠線上訂單的盈利支持，線下超市本身是成熟的商業模型，只要選址和內功足夠強，是能夠靠線下收入養活門店的。
線上與線下結合，組合的價值主要是線下為線上引流，降低引流成本，線下成為線上的體驗店，提高轉化和復購，線上和線下雙渠道一起提高週轉，提高效率，線上和線下雖然各自核算收入和成本，但相互之間能產生互促效應。
總結
還有一些被淘汰的超市快送模式，比如愛鮮蜂、在家點點，小區快點，它們商品不夠豐富，或者週轉不能帶動庫存，所以在模型上也沒有盈利的可能。
本文從盈利角度分析了超市快送，本文和前面2篇文章組合成超市快送的三個關口，分別是第一關口流量，第二關口購物體驗，第三關口盈利，希望本文能幫助讀者從新維度理解超市快送。
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