文 | 姜宏鋒
來源 | 科學創業派
► 導語
很多企業在做供應商管理時，將自己的風險轉嫁給供應商，客戶拖欠企業貨款，企業就拖欠供應商的貨款。其實，沒有任何一個企業是靠拖欠供應商貨款成功，而是靠誠信、共贏的夥伴關係來獲得成功。
說起供應鏈，很多創始人認為，供應鏈就是採購+供應商管理。這其實是一個誤區。
其實，採購不等於供應鏈，它只是供應鏈的一個部分。採購離客戶需求最遠，但是又有很多供應商需要協調，因此供應鏈的問題很容易在採購環節爆發。
採購人員普遍遇到的問題是，企業拖欠供應商貨款，而且往往都是企業已經欠錢了還很強勢要求供應商繼續發貨。有的企業是惡意拖欠供應商貨款，還有的是因為企業出現了資金流的問題。
對於惡意拖欠貨款的，很多時候企業不是沒錢，但是就是不想付給供應商。我的一個理解是，如果一家公司的老總想拖欠供應商貨款，這家企業一定做不大。
大企業都是靠誠信贏得夥伴的信任，靠共贏而成功，而不是靠拖欠供應商貨款而成功。假如你是這種公司的採購，我建議是最好立刻離職，而且離職前儘量將對供應商的承諾兌現。
供應商之所以給你賬期，要麼是因為你企業有信用，要麼是因為採購人員或老闆有個人信用。如果這兩個信用都被透支了，那以後就很難有機會駕馭供應商資源了。
如果是資金流的問題，可能是因為企業客戶的應收款延遲支付，造成企業沒有足夠的現金流來支撐企業的應付款，這種屬於暫時性的現金流動困難。
這個時候，一方面要加強客戶應收款的催要，另一方面要對客戶按信用進行分級評定，對於信用不好的客戶，應該果斷改成款到發貨，避免產生呆賬。
而在採購層面，首先先要通過數據分析，把供應商進行分類：
A類供應商數量只佔總量的10%左右，金額卻佔到應付款的70%；
B類供應商數量只佔總量的20%左右，金額卻佔到應付款的20%；
C類供應商數量佔到總量的70%左右，金額卻只佔應付款的10%。
作為一個採購人員，如果要拖欠貨款，你會拖欠哪類供應商的貨款呢？
很多時候，我們的採購人員都是跑去跟C類供應商談。為什麼呢？因為A類供應商大部分都是實力很強或者關係很硬的供應商，採購人員輕易不敢動。而C類供應商大部分都是軟柿子，談起來特別有成就感。
但是這種做法其實是錯誤的。為什麼呢？打個比方，我們管A類供應商叫做大象腿，C類供應商就屬於蚊子腿。你再怎麼努力，從蚊子腿上你能省下多少錢來呢？
其實，C類供應商解決不了你的資金困境。而且C類供應商基數龐大，這些供應商要錢都是非常迫切。一旦你開始拖欠之後，大家就開始產生危機感了。
樂視危機爆發的原因是什麼？就是拖欠了C類供應商的款，導致供應商都跑到樂視大樓去催款去了。只要一出現這種問題，就會引起連鎖反應。銀行開始緊張了，然後銀行抽貸又雪上加霜，危機就爆發了。
所以，如果出現資金困難，C類供應商的款是絕對不能拖的，這樣既不符合天道也不符合人道。
最好的方式應該是拖欠A類供應商的貨款。第一，A類供應商有實力，拖不死；第二，A類供應商是最不希望公司倒閉的，因為公司倒閉對它的損失也很大的。
那麼，對於拖欠供應商貨款，要怎麼處理呢？
很多時候，採購對於供應商催款，總是各種撒謊，今天說經理出差了，明天說財務修年假了，後天總經理又出國了，理由可謂五花八門。到最後實在被供應商催得太煩了，直接固定電話不接，手機關機。
其實，這種做法是最不可行的。供應商一看到這種情況，本能的反應就是這家公司要倒閉了。然後一傳十，十傳百，後果就很嚴重了。
所以，對於A類供應商的貨款，需要跟老闆一起去上門拜訪，及時說明情況，並協商通過分期付款的方式解決資金流的問題。
這裡分享一個我的經驗。我一開始是在日企和美企工作，這種情況一直沒有發生過。在日企的時候都是月結，如果財務沒有及時把錢付出，總經理還會親自過問。
所以，之前我們的供應商雖然供貨量不多，但是對供應商的驅動力很強。供應商覺得跟你合作好，錢雖然沒多少，但是付款準時。
後來我到一個民企上班，然後我在這家企業一年半時間裡，經歷了我以前11年沒有經歷的所有事。第一個問題就是，如何應對拖欠供應商貨款的問題。
當時我的策略是，第一，要跟公司財務說好，無論如何都不能拖欠C類供應商的貨款。趕緊把C類供應商的貨款清掉，保證公司在供應商裡的一個良好的信譽。
第二，就是如何解決A類供應商的貨款問題。首先，我發現公司之所以出現資金困境，主要是銷售沒有及時把尾款收回來，導致現金流出現問題。
因此，我跟財務和銷售定了一個回款計劃表，約定每個月回多少款，然後拿出一部分付給供應商。這樣先給供應商一個定心丸，讓他們知道公司有意願和行動要付這些拖欠的貨款。
緊接著我又做了另外一件事，把供應商的賬期延長了。原來公司給供應商的賬期是一個半月，我就跟供應商約定，要把賬期拉長，改為3個月。
一開始，供應商也不答應。然後我就跟他們說明，雖然以前說是一個半月的賬期，但是基本一個半月不可能收到錢。而且有的供應商甚至半年都沒收到錢。與其這樣，不如直接把賬期改到3個月，給公司多一點時間。而且，如果三個月還沒有付款，公司承諾每天交2‰的滯納金。最後，供應商都答應了。
按時付款是商業社會的基本準則，供應商按時按量按質給你供貨了，那麼按照約定付款，這是天經地義的事情。
很多企業在做供應商管理時，都是採取零和博弈，將自己的風險轉嫁給供應商，客戶拖欠企業的貨款，企業就拖欠供應商的貨款。
其實，我們認為，打造一個良好的供應鏈生態，上下游企業之間立足長遠、協同發展，實現互助共贏，這才是一個企業的核心競爭力。■
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