引言
在保險營銷員制度引進中國的近三十年間，國內的保險營銷員從0到超過800萬，增長迅猛。尤其是最近幾年，保險營銷大軍以年均近百萬人的增幅疾速擴張。然而，一面是保險業快速發展，各家險企積極招兵買馬充實人力，另一面是市場競爭加劇，銷售問題越積越多，行業高脫落率痼疾難改，越發嚴峻。數據顯示，2017年中國保險行業營銷員新增數量超過400萬人,脫落率高達70%。
在高歌猛進的保險行業裡生存，國內800多萬營銷員的生存狀態究竟如何？近日，首份保險營銷員大樣本調查《2018年中國保險中介市場生態白皮書》出爐。白皮書收納了18個省、4個直轄市、3個自治區的85個城市35家保險機構的營銷團隊的有效問卷10399份。根據《白皮書》內容，國內有7成保險營銷員為女性；約一半的保險營銷員月收入在6000元以下，月入2萬元以上的僅佔9.2%；超過8成業務員的業績來自身邊的熟人，“殺熟”依然是目前保險營銷員的主要獲客方式。
01.
7成營銷員為女性 時間自由是入行主因
這份《白皮書》由北大匯豐風險管理與保險研究中心與保險行銷集團保險資訊研究發展中心聯合發佈，是行業首次針對國內保險從業人員進行的大樣本線下調查。
問卷反饋數據顯示，我國保險營銷員總體特徵可以概括為“女性為主，學歷偏低，男性成長性強”。在國內的800多萬保險營銷員中，有71%是女性， 男性佔29%。25歲～45歲的營銷員佔據主體地位，近80%；學歷以大專為主，約佔40%，本科及以上的營銷員僅佔到21.9%；省會城市和直轄市吸納了超過60%的從業人員。
調查顯示，80%的女性業務員從事保險行業，最重要的原因是時間自由，其次則是行業具有較大的發展前景，但近80%的男性選擇保險行業，是因為發展前景廣闊。由於時間自由，工作節奏可以自己調控，超過7成的保險業務員整體對於工作的滿意度比較高。
02.
半數營銷員月收入低於6000元 5年以上資歷的大部分過萬
對每一位入行保險行業的營銷員來說，除了時間可自我支配外，賺錢、成為站在金字塔尖的高收入者也是他們心之嚮往的入行原因之一。然而想要站上塔尖卻並不如險企招聘廣告中說的那般容易。
《白皮書》數據顯示，800萬營銷員的平均年資為3年左右，相對較短， 行業流動性大。約40% 的保險營銷員年完成保單數為12件～24 件，佔比最大。從收入上看，有12.7%的營銷員收入不如3000元，約一半的保險營銷員月收入在6000元以下，月收入2萬元以上僅佔9.2%。
數據統計人員表示，這一結果與樣本中新人(營銷工作年資13個月以下)比重較高(40.9% )有關。他告訴成都商報記者，2015 年國內取消了保險營銷員考試准入門檻，導致了新人入行人數大增，從而拉低了行業平均業績指標。
與新人普遍收入不高相比，在行業裡堅守5年以上的“前輩”們通常能獲得較高收入。從業5年以上的業務員，大部分都能做到收入過萬，更有超過20%的業務員已經做到了月入2萬以上；在工作10年以上的人群中，年完成保單數超過24件的比例達到63% ，月收入1萬以上的則佔到65%，月入2萬的達到了40%。
03.
超過8成營銷員靠熟人帶業績
中國傳統社會有一張複雜龐大的關係網，人熟是一寶。中國的熟人社會特徵至今仍適用，尤其是做營銷工作，無人脈、客源單一者註定難以生存，這一社會特點與白皮書的調查數據不謀而合。
根據《白皮書》的調查結果，國內營銷員獲客最主要的渠道是緣故，即身邊的熟人，超過80%的營銷員反映其客戶來源於緣故，緊隨其後的是轉介紹渠道。 這兩者都是從營銷員自身的生活、工作圈子拓展而來。值得關注的是，不同年齡段的保險營銷員，緣故與轉介紹都是主要獲客渠道。而25歲以下營銷員群體與其他年齡段群體相比，通過互聯網獲客的比例最高。同時，為了維護客戶關係，營銷人員會將自己的部分收入投入到客戶服務中，一般是5%-15%。
調研結果顯示，只有不到15%的營銷員認為自己在銷售產品時，帶有較大的個人功利性， 絕大多數營銷人員都是以客戶的利益為導向。同時，為了維護客戶關係，營銷人員會將自己的部分收入投入到客戶服務中，一般是5%～15%。
04.
專家觀點：保險從業者仍大有可為
2014年保險營銷員入職資格考試取消後，行業從業人員一度出現大幅增長，到2017年底已經超過800萬，意味著每200人中就有一人在從事保險代理工作。
然而，在行業快速發展、從業人員大量湧入的同時，由於管理粗放、大進大出、素質不高、關係不順等問題依舊突出而嚴峻，個險營銷員的發展完全與之江湖地位、市場價值、社會地位和個人發展並不匹配，“賣保險的”，依舊被理解為帶有一定貶義色彩的用語。同時，大量保險營銷員自身也存在困惑：專業能力不夠、缺少社會認可和成就感，行業社會地位低、挫敗感強等。
不過，保險行銷集團保險資訊研究發展中心院長陳嘉虎認為，800萬中包含不少出勤率低的業務人員，如果引進有效業務員（Real Agent）的概念，代理人增長空間仍然非常大。北大匯豐風險管理與保險研究中心主任雎嵐也表示，中國保險業持續快速增長，當前的保險覆蓋範圍距離發達國家和地區仍有不少差距。2017年底，中國保險密度為2631.6元，保險深度為4.4% ，均大大低於世界平均水平，中國保險業未來仍具有良好的成長潛力。
策劃 | 成都商報經濟新聞部
編排 | 小財迷
撰文 | 成都商報記者 田園
成都商報經濟新聞部出品
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