有這樣一個人，他在五個月內把滯銷的二銨市場銷售提升了十幾倍；他三十九度高燒仍走５０多公里的路程去拜訪客戶；他多次拜訪惡語相向的客戶，愣是把這個客戶改變成一個讓自己兒子拜他為乾爹的忠誠客戶……他，就是中化國際化肥貿易公司煙臺分公司安康銷售處經理黃瑞。
９月份，黃瑞帶著自己滿腔的熱情加入了中化這個團隊。而此時，中國化肥界正經歷著一場驚心動魄的市場爭奪戰，緊迫的市場形勢己沒有時間和機會讓黃瑞熟悉瞭解一下自己的工作環境，剛參加完北京兩天強化培訓的他，馬上被派到了陝西省安康市場。
安康地處秦巴山區、漢水江畔，然而秀麗的風光掩飾不住土地的貧瘠。這裡山地居多，又逢國家西部退耕還林政策的實施，農資經營環境不斷惡化，而且受計劃經濟的影響當地經銷商經營思維落後，經營規模小、亂、散。
面對這樣一個全新的行業，一個陌生而又複雜的市場，黃瑞沒有忙著一頭扎進去，而是在開始動手前進行了深入的考察。經過幾天的調研，他決定首先選擇當地幾個重點客戶作為突破口。於是，每天行幾十公里路程拜訪客戶便成了黃瑞當時工作的主要內容。黃瑞常說，每一次對客戶拜訪都是一次“戰鬥”，如何在最短的時間內，用對方所能接受理解的方式向客戶傳達中化理念，如何在與客戶交流中發現有價值的信息，甚至連出門時的衣著、見面時的說辭、交談中的坐姿……所有這一切細節都是黃瑞“戰前準備”的內容。
“營銷無小事”是黃瑞常說的另一句話，他不僅這樣說也是這樣實踐的。
安康市五里鎮有一個經銷商實力較強，但不善言談，很難從正面瞭解到需要的信息，於是黃瑞決定從客戶的會計那裡瞭解情況。如何才能取得會計的信任呢？細心的黃瑞第一次拜訪這位經銷商時，發現會計用一塊溼布醮水點款。於是第二次登門拜訪時，便把一個價值僅一元錢的醮水盒放到了會計桌上。就這樣拉近了與客戶工作人員的距離，很快取得了這位經銷商的相關信息。
黃瑞尤其善於利用公司政策使之發揮出最大作用。“營銷員做的工作是１＋１＞２，推銷員做的工作是１＋１＝２”，而黃瑞就把自己定位為一個營銷員。在現有市場平臺上，如何發揮自己的能動性把公司的政策發揮到極至，讓枯燥的文字變成一個的誘人的“蛋糕”是黃瑞追求的工作效果。
秋季在美國二銨連續降價的形式下，公司追加了所經營的二銨產品的返利。面對這一利好消息，黃瑞沒有把這個政策向經銷商簡單宣佈了事。因為在前期的銷售中，黃瑞已發現當地獨家代理經銷商對市場的“推力”不強，即使追加返利也難有起色，所以黃瑞以公司提供的追加返利為“餌”迫使經銷商讓出部分利潤，把兩部分合二為一直接返給基層客戶。基層客戶有幾十元的返利後對我司經銷的二銨產生了銷售熱情，於是市場出現了一定程度的“拉力”。黃瑞通過對公司政策的科學、合理利用，終於啟動了二銨在當地市場的銷售。
江水湯湯，青山巍巍。漢江河中有艄公的汗水，秦巴山上有挑夫的腳印，但“中化人”在這留下的不僅是汗水和腳印，更有我們的心血和青春。因為中化的事業在這裡成長，因為這裡的事業才剛剛開始……
文：瑞麗
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