有些理财师卖产品时，有个惯常的套路——用各种人间悲剧来“吓唬”客户。
用过这种套路的亲，估计心里都清楚，这招有点“损”。虽然能够理解这种行为并非恶意“诅咒”客户，而是向客户传递拥有某产品的重要性。
很多培训课程会教你：该如何去推荐某个产品，某产品产品有多好，借助产品打动客户，但是吧... 客户是具备一些产品意识的，不必我们刻意强调。
真正阻碍TA们签单的，往往不是意识，是知识——挑选产品的专业知识。
看个栗子
购买过基金产品的客户因为发生过亏损，为求稳定只愿宁买较低收益的理财产品，也不愿再购买基金，如何引导这类客户接受基金产品？
面对曾经买过基金并发生亏损的客户。我们会发现，很多理财师在销售产品的时候对股票基金的短期风险闭口不谈，然后，在产品出现亏损后，又无作为，形成了一个不健康的怪圈，容易让客户形成不再购买基金产品的偏见。
理财经理需要在投资前和投资后完成一些“规定”动作。
首先
为什么要向客户推荐股票型基金。这需要向客户传递清两个问题，一是投资中为什么要配置风险性资产？二是为什么要用基金这类间接投资的方式来投资？
在搭建资产配置的投资组合架构中，风险资产同无风险资产一样是投资组合中不可或缺的组成部分。同时，收益是风险的溢价，通过长期对风险资产的配置，可以提高投资组合的综合收益率。
以股票投资为例，同样1万元，可以投资的股票非常有限，但1万元投资到股票基金里的话，可能就被分散至数十种甚至上百种不同股票组合中，可以大大降低因为某一只股票大跌而导致的非系统风险。同时，因为间接投资就是把资金委托给专业的投资经理，可以享受到专家团队的能力优势、专业机构的研究实力以及丰富的信息渠道优势。因此，推荐基金投资其实是在推荐一种好的投资方式。【更多详细内容请参考《夏文庆的五一班》第四章 理财师在客户投资行为】
其次
面对股票型基金这样的风险性资产。我们在帮客户投资的时候是要有自己的风控手段的。一方面帮助客户通过资产配置去减小股票基金在短期的波动性，另一面，我们也要在投资前帮助客户树立长期投资的理念。
最后
在向客户推荐产品前，需要明确产品最后得以推荐的逻辑。在财富管理工作中，首先通过资产配置帮助客户明确了各大类资产的投资比例，形成纪律性；然后，我们在每一类资产中寻求不同投资风格的投资经理，并保证这些被选择的投资经理和他们的产品是同类产品的佼佼者。
进一步来说，把知识转化为一系列能力，尤其是解决客户财富管理需求的核心能力是非常重要的。
一名普通理财师
如何通过“知识”赢取客户
并在财富管理发展中
“破局而出”？
理财师都会面对帮助客户进行投资的挑战，但不是每个人都能成为巴菲特。那么，理财师在客户的投资行为中到底应该扮演怎样的角色呢？
在夏文庆老师看来，真正的理财师在客户投资行为中应该是：为客户搭建投资架构的专业人士。大道至简，是不是理念想通了，到了执行层面反而比较简单了？围绕这一核心理念，夏文庆老师在他的《夏文庆的五一班》课程中将普通家庭的投资架构搭建细分为四个重要部分：投资目标和投资逻辑，资产配置，产品配置，以及投资组合管理策略。这四个名词可能是很多人耳熟能详的，但在《五一班》中，它们被赋予了不一样的内核。
所以，无论是保险行业的销售人员，还是作为银行的理财经理，都必须清晰地认识到这一点：作为理财师，只追求用户数量，不去提升自己，不去钻研用户之所想，只满足于用户用你一次找你一次，用完都不想或不愿再联系你。那么，这不会成就你终身的职业。
当然，不是说营销技巧不好，不是说销售没有价值，而是凭借销售技巧让客户购买100万产品，和凭借专业技能为客户配置100万他需要的产品对理财师的意义是不一样的。我们认为后者在专业化转型的路上能够走得更远，能够把理财师职业变成自己终生的职业。
努力提升自己的专业技能，让自己有别于“销售”。花在这上边的时间、精力、金钱，都会转化为个人价值的提升。努力提高自己，真正为客户着想，让自己的服务和专业被每一个客户所接纳，令每一个客户都有满意体验，把他做成终身的客户，让他有什么需求都想着你，这才是理财师的生存之道。
夏文庆
一名拥有20多年从业经验、曾在中港台澳执业、为4万余名理财师学员授业解惑的财富管理导师。
他的《五一班》就是这样一门，从正确的理念出发，帮助学员快速掌握系统化财富管理知识架构、增加客户粘性实操技巧以及解决客户需求实战能力的课程。不同于市场上光讲述知识点的课程，通过结合实务工作帮助学员搭建工作架构，工作方式，为知识找到适用的工作场景 ，使得学员的知识架构能够落地，能够频繁地得到“致用的锻炼”，能真正地转化成为长在身上的本事。
相信，他的《五一班》一定会给你带来财富管理方面最正确的理念。
夏文庆的五一班
让你掌握财富管理的核心知识和技能
课程的精彩，有待您自己来体验！
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