筆者有過不少連鎖企業諮詢服務經驗，加上今年對內部創業又進行了專門的學習，這使筆者對門店股權激勵有了更深入的認識與體會。現將之編輯成文字，與大家分享、交流。
一、乾股激勵，為何不是最佳之選？
以往見過的客戶自己設計的門店股權激勵方案，幾乎都為乾股激勵，諮詢顧問給門店設計股權激勵方案，通常也是首推乾股激勵。
但門店乾股激勵往往效果不佳，或者推行乾股激勵意義不大，原因主要有以下這些方面：
★門店人員薪酬模式多為底薪加提成，提成基數要麼是銷售收入或門店毛利，再增加一個乾股激勵機制，等同於將提成比例提高了一些，所起作用只不過是錦上添花而已。
★乾股激勵依然是一個相對短期的激勵，乾股激勵計劃有效期一般為3至5年，有的方案有效期只有1年。短期激勵可能會導至寅吃卯糧，急功近利的行為，為了短期利益傷害長期利益。無恆產者，無恆心，乾股激勵在保留員工方面，效果未必理想。
★乾股激勵，員工只分享收益，而不用承擔風險，共享而不能共擔。當門店經營業績下滑，乾股沒法帶來良好收益時，員工很有可能選擇跳槽。乾股不能激發員工的拼命幹勁與最大潛能，乾股激勵，無法將員工與企業主真正捆綁在一起，打造事業共同體、命運共同體。
應該可以說，乾股激勵不是門店最佳之選。
二、實股激勵，有怎樣的障礙？
實股激勵具有長期性，且共享收益共擔風險，能最大程度的激發員工幹勁與潛能。但門店在設計實股激勵方案上往往存在一定的障礙。
連鎖門店，假如採用子公司模式，則設計實股激勵方案沒有任何障礙。但現實上連鎖門店大多采用個體工商戶主體性質，少部分採用分公司的註冊形式。
分公司性質的門店，則門店沒有獨立的財產權，分公司在資產上往往也沒有和母公司決然分開，或者說，分公司沒有獨立的資產清單，更不會有獨立的資產負債表。財產不獨立，股東（激勵對象）權益難以界定，這就給設計實股激勵方案造成了障礙。
個體戶性質的門店，那門店資產獨立性可能會更糟。通常見到的情況是，老闆個人腰包與門店賬戶合而為一。
舉例來說，筆者服務過的一家連鎖美容機構，各個門店都是個體工商戶性質，各門店的收支賬戶都是老闆個人賬戶。項目組進駐時，客戶負債（預收款，客戶未消費的賬戶餘額）合計達2000餘萬，而這些預收款都在老闆個人腰包裡。之前該美容機構實施過乾股激勵計劃，效果不理想，老闆明確此次諮詢項目用實股激勵方式。要設計實股激勵方式，首選得清晰界定門店的資產，按理說老闆得先補全了2000餘萬的預收款。而該老闆既不願意拿出這2000餘萬元，也可能無力拿出這麼多現金。
這就使得傳統意義上的實股激勵方案設計，缺乏財務基礎。
門店資產不獨立，是設計實股激勵方案的最大障礙。
個體戶性質門店，激勵對象的股權沒法進行工商註冊，也是門店採用實股激勵方式的障礙之一。假如連鎖門店老闆以為信譽度不夠，更是無法實行實股激勵。
是否可以繞開“門店資產”這個障礙，設計一套激勵效果與實股等同的激勵方式呢？“模擬實股”是一種選擇。
三、何謂“模擬實股”？
模擬實股，顧名思義，不是真正的實股，是筆者對一種激勵對象須全款認購，與原有股東一樣參與門店淨利潤分配的激勵方式的特定稱謂。
具體來說，模擬實股有如下特徵：
- 激勵對象獲授模擬實股須按確定的內部股價全款認購，這不同於乾股、期股僅僅繳納一定比例的保證金。
- 激勵對象按照持股比例參與門店淨利潤分配。這與持有子公司性質的門店股份類似。
- 與門店資產脫鉤。只要不影響門店的正常運營，激勵對象無需關心門店資產狀況，資金進出使用誰的賬戶。激勵對象只需關注門店的盈利能力，即關注門店收入與成本費用即可。
四、“模擬實股”激勵方案如何設計、實施
前提條件：
設計、實施模式實股激勵方案，需要具備一定的前提條件。
首先，收支賬務必須清清楚楚，假如淨利潤都核算不出來，那是沒法設計模擬實股方案的。
其次，門店有較強的、較穩定的盈利能力。在門店虧損或微利、今後前景不樂觀的情況下，模擬實股激勵方案得不到激勵對象認可。
再次，門店老闆必須具有一定的信譽度。模擬實股方案是依據老闆與激勵對象雙方協議約定彼此的權益，老闆信譽不夠的話，模擬實股激勵方案也不會有接受度，畢竟激勵對象是要掏出真金白銀“購買”模擬實股。
還有，老闆得有一定的人格魅力。門店經營通常可複製性比較強，門店店長及其他業務骨幹人員，在具備一定的業務與經營管理能力之後，很可能單飛，自己創業去了。在此種情況下，如若門店老闆沒有凝聚人的人格魅力，股權激勵方案也是很難實施落地的。問題不在方案接受度，而在於員工對老闆的接受度。
筆者經歷過的項目，股權激勵方案能快速實施落地的企業，其老闆都比較具有號召力，有的甚至是一呼百應。
設計、實施步驟：
模擬實股激勵方案設計、實施步驟與實股激勵類似。
步驟一：盡職調查。通過資料收集、實地調研、人員訪談、問卷調查等多種方式充分掌握企業的情況。
步驟二：股權激勵框架思路設計。框架思路設計好，須與業主、激勵對象溝通確認。
步驟三：具體激勵方案設計。方案的核心內容包括：
- 門店估值與股本劃分。根據門店以往淨利潤數據，對門店合理估值。為體現激勵性，通常採用3至5倍的市盈率，即門店估值為門店年度淨利潤的3至5倍。企業估值低至2倍市盈率的方案，筆者也曾經歷過，該企業老闆是個非常寬厚之人，對員工也是愛心滿滿。按照門店估值進行總股本劃分，通常是估值取整後作為總股本，初始股本一股一元。
- 測算擬授予激勵對象的模擬實股總量與員工個量。這需要綜合考慮門店股本總量與激勵對象人數、激勵對象目前薪酬水平等多方面的因素。最終確定各個激勵對象擬授予的模擬實股數。
- 財年與分紅辦法。門店經營一般節奏比較快，6個月作為一個財年對某些行業來說，比如美容業、美髮業、食品零售業，會有更好的激勵效果。分紅月份、分紅比例、給付方式都應該明確。
- 股權退出機制安排。激勵對象退出時股權受讓人為誰，在各種情況下退出價格怎麼計算，這些都應明確。
步驟四：方案培訓宣講。讓客戶企業方的員工理解方案的內容。如客戶方人員有提出合理建議，則須根據所提建議對方案進行調整。
步驟五：準備配套法律文件，如《股權授予協議書》、《股權證書》。舉辦簽字儀式，業主與激勵對象共同簽署《股權授予協議書》。待激勵對象繳納購股款後，開具收款數據並頒發股權證書。
以上步驟實施完成，股權激勵就基本上算是實施落地了。在後續窗口期再辦理對新增激勵對象授予股權，或對工作表現突出的激勵對象增授股權。
經典案例：某產後恢復連鎖門店“模擬實股”激勵方案設計
項目背景 ：
該機構2010年創辦於廣東，目前已開辦有多家門店。在筆者為其提供股權激勵諮詢服務之前，該機構已自己設計有乾股激勵方案，但老闆對效果不滿意。他們員工的薪酬模式就是底薪加提成，乾股激勵方案不過就等同於增加了提成比例而已。於是找到經邦協助他們制定更合適的股權激勵方案。
2018年5月項目組進駐該企業後，對該企業的情況進行了仔細排摸，發現採用實股激勵存在一些障礙。各個門店都是個體工商戶性質，門店收支賬戶就等同於老闆個人錢包，門店沒有獨立的資產，更沒有資產負債表。好在他們聘有一個相對比較專業的會計，製作的各個門店的利潤表還比較規範。於是項目組轉變思路，基於這張比較規範的利潤表進行方案設計。經過深入思考，設計出“模擬實股”激勵方案，並在7月底實施落地，獲得了該企業老闆與激勵對象的一致好評。
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方案設計要點：
- 激勵對象：門店店長、顧問、入職3年以上的理療師；管理總部核心骨幹人員。
- 激勵方式：模擬實股，享有分紅權、增值權、退出轉讓權與經營管理建議權的門店的股份。
- 財年與窗口期：財年為每年的3月1日至次年2月最後一日。上半財年為3月1日至8月31日；下半財年為9月1日至次年2月最後一日。窗口期為每年的4月份與10月份。首個窗口期為2018年7底至8月31日。
- 門店估值與股價：初始股權一股一元。
- 激勵股數量：初次釋放150萬股。
- 分紅：淨利潤的80%用於分紅；半年分紅一次；當期全額給付。
- 退出機制：離職必須退股，退股價為當期內部股價。
以上為筆者對連鎖門店股權激勵的一些粗淺認識，也希望能與諮詢界、企業界的朋友多交流。
作者：經邦諮詢-資深股權專家-楊隆根
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