笔者有过不少连锁企业咨询服务经验，加上今年对内部创业又进行了专门的学习，这使笔者对门店股权激励有了更深入的认识与体会。现将之编辑成文字，与大家分享、交流。
一、干股激励，为何不是最佳之选？
以往见过的客户自己设计的门店股权激励方案，几乎都为干股激励，咨询顾问给门店设计股权激励方案，通常也是首推干股激励。
但门店干股激励往往效果不佳，或者推行干股激励意义不大，原因主要有以下这些方面：
★门店人员薪酬模式多为底薪加提成，提成基数要么是销售收入或门店毛利，再增加一个干股激励机制，等同于将提成比例提高了一些，所起作用只不过是锦上添花而已。
★干股激励依然是一个相对短期的激励，干股激励计划有效期一般为3至5年，有的方案有效期只有1年。短期激励可能会导至寅吃卯粮，急功近利的行为，为了短期利益伤害长期利益。无恒产者，无恒心，干股激励在保留员工方面，效果未必理想。
★干股激励，员工只分享收益，而不用承担风险，共享而不能共担。当门店经营业绩下滑，干股没法带来良好收益时，员工很有可能选择跳槽。干股不能激发员工的拼命干劲与最大潜能，干股激励，无法将员工与企业主真正捆绑在一起，打造事业共同体、命运共同体。
应该可以说，干股激励不是门店最佳之选。
二、实股激励，有怎样的障碍？
实股激励具有长期性，且共享收益共担风险，能最大程度的激发员工干劲与潜能。但门店在设计实股激励方案上往往存在一定的障碍。
连锁门店，假如采用子公司模式，则设计实股激励方案没有任何障碍。但现实上连锁门店大多采用个体工商户主体性质，少部分采用分公司的注册形式。
分公司性质的门店，则门店没有独立的财产权，分公司在资产上往往也没有和母公司决然分开，或者说，分公司没有独立的资产清单，更不会有独立的资产负债表。财产不独立，股东（激励对象）权益难以界定，这就给设计实股激励方案造成了障碍。
个体户性质的门店，那门店资产独立性可能会更糟。通常见到的情况是，老板个人腰包与门店账户合而为一。
举例来说，笔者服务过的一家连锁美容机构，各个门店都是个体工商户性质，各门店的收支账户都是老板个人账户。项目组进驻时，客户负债（预收款，客户未消费的账户余额）合计达2000余万，而这些预收款都在老板个人腰包里。之前该美容机构实施过干股激励计划，效果不理想，老板明确此次咨询项目用实股激励方式。要设计实股激励方式，首选得清晰界定门店的资产，按理说老板得先补全了2000余万的预收款。而该老板既不愿意拿出这2000余万元，也可能无力拿出这么多现金。
这就使得传统意义上的实股激励方案设计，缺乏财务基础。
门店资产不独立，是设计实股激励方案的最大障碍。
个体户性质门店，激励对象的股权没法进行工商注册，也是门店采用实股激励方式的障碍之一。假如连锁门店老板以为信誉度不够，更是无法实行实股激励。
是否可以绕开“门店资产”这个障碍，设计一套激励效果与实股等同的激励方式呢？“模拟实股”是一种选择。
三、何谓“模拟实股”？
模拟实股，顾名思义，不是真正的实股，是笔者对一种激励对象须全款认购，与原有股东一样参与门店净利润分配的激励方式的特定称谓。
具体来说，模拟实股有如下特征：
- 激励对象获授模拟实股须按确定的内部股价全款认购，这不同于干股、期股仅仅缴纳一定比例的保证金。
- 激励对象按照持股比例参与门店净利润分配。这与持有子公司性质的门店股份类似。
- 与门店资产脱钩。只要不影响门店的正常运营，激励对象无需关心门店资产状况，资金进出使用谁的账户。激励对象只需关注门店的盈利能力，即关注门店收入与成本费用即可。
四、“模拟实股”激励方案如何设计、实施
前提条件：
设计、实施模式实股激励方案，需要具备一定的前提条件。
首先，收支账务必须清清楚楚，假如净利润都核算不出来，那是没法设计模拟实股方案的。
其次，门店有较强的、较稳定的盈利能力。在门店亏损或微利、今后前景不乐观的情况下，模拟实股激励方案得不到激励对象认可。
再次，门店老板必须具有一定的信誉度。模拟实股方案是依据老板与激励对象双方协议约定彼此的权益，老板信誉不够的话，模拟实股激励方案也不会有接受度，毕竟激励对象是要掏出真金白银“购买”模拟实股。
还有，老板得有一定的人格魅力。门店经营通常可复制性比较强，门店店长及其他业务骨干人员，在具备一定的业务与经营管理能力之后，很可能单飞，自己创业去了。在此种情况下，如若门店老板没有凝聚人的人格魅力，股权激励方案也是很难实施落地的。问题不在方案接受度，而在于员工对老板的接受度。
笔者经历过的项目，股权激励方案能快速实施落地的企业，其老板都比较具有号召力，有的甚至是一呼百应。
设计、实施步骤：
模拟实股激励方案设计、实施步骤与实股激励类似。
步骤一：尽职调查。通过资料收集、实地调研、人员访谈、问卷调查等多种方式充分掌握企业的情况。
步骤二：股权激励框架思路设计。框架思路设计好，须与业主、激励对象沟通确认。
步骤三：具体激励方案设计。方案的核心内容包括：
- 门店估值与股本划分。根据门店以往净利润数据，对门店合理估值。为体现激励性，通常采用3至5倍的市盈率，即门店估值为门店年度净利润的3至5倍。企业估值低至2倍市盈率的方案，笔者也曾经历过，该企业老板是个非常宽厚之人，对员工也是爱心满满。按照门店估值进行总股本划分，通常是估值取整后作为总股本，初始股本一股一元。
- 测算拟授予激励对象的模拟实股总量与员工个量。这需要综合考虑门店股本总量与激励对象人数、激励对象目前薪酬水平等多方面的因素。最终确定各个激励对象拟授予的模拟实股数。
- 财年与分红办法。门店经营一般节奏比较快，6个月作为一个财年对某些行业来说，比如美容业、美发业、食品零售业，会有更好的激励效果。分红月份、分红比例、给付方式都应该明确。
- 股权退出机制安排。激励对象退出时股权受让人为谁，在各种情况下退出价格怎么计算，这些都应明确。
步骤四：方案培训宣讲。让客户企业方的员工理解方案的内容。如客户方人员有提出合理建议，则须根据所提建议对方案进行调整。
步骤五：准备配套法律文件，如《股权授予协议书》、《股权证书》。举办签字仪式，业主与激励对象共同签署《股权授予协议书》。待激励对象缴纳购股款后，开具收款数据并颁发股权证书。
以上步骤实施完成，股权激励就基本上算是实施落地了。在后续窗口期再办理对新增激励对象授予股权，或对工作表现突出的激励对象增授股权。
经典案例：某产后恢复连锁门店“模拟实股”激励方案设计
项目背景 ：
该机构2010年创办于广东，目前已开办有多家门店。在笔者为其提供股权激励咨询服务之前，该机构已自己设计有干股激励方案，但老板对效果不满意。他们员工的薪酬模式就是底薪加提成，干股激励方案不过就等同于增加了提成比例而已。于是找到经邦协助他们制定更合适的股权激励方案。
2018年5月项目组进驻该企业后，对该企业的情况进行了仔细排摸，发现采用实股激励存在一些障碍。各个门店都是个体工商户性质，门店收支账户就等同于老板个人钱包，门店没有独立的资产，更没有资产负债表。好在他们聘有一个相对比较专业的会计，制作的各个门店的利润表还比较规范。于是项目组转变思路，基于这张比较规范的利润表进行方案设计。经过深入思考，设计出“模拟实股”激励方案，并在7月底实施落地，获得了该企业老板与激励对象的一致好评。
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方案设计要点：
- 激励对象：门店店长、顾问、入职3年以上的理疗师；管理总部核心骨干人员。
- 激励方式：模拟实股，享有分红权、增值权、退出转让权与经营管理建议权的门店的股份。
- 财年与窗口期：财年为每年的3月1日至次年2月最后一日。上半财年为3月1日至8月31日；下半财年为9月1日至次年2月最后一日。窗口期为每年的4月份与10月份。首个窗口期为2018年7底至8月31日。
- 门店估值与股价：初始股权一股一元。
- 激励股数量：初次释放150万股。
- 分红：净利润的80%用于分红；半年分红一次；当期全额给付。
- 退出机制：离职必须退股，退股价为当期内部股价。
以上为笔者对连锁门店股权激励的一些粗浅认识，也希望能与咨询界、企业界的朋友多交流。
作者：经邦咨询-资深股权专家-杨隆根
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