導讀：在企業管理中，公司與銷售人員之間有時會存在著信息不對稱問題。如果不能妥善解決，會使公司與銷售人員陷入到短期博弈的困境中。那麼，企業應該如何設計制度，來解決這一難題呢？
長豐公司是國內一家老牌的防雷產品生產銷售公司，有著豐富的存量資源，包括二十餘年的老品牌，成功運作三峽大壩、青藏鐵路、東方明珠塔等大型項目的成功經驗，豐富的產品線，齊全的行業資質，公司的銷售人員也是個個身經百戰，在各自的銷售領域擁有較為廣泛和牢靠的社會關係。
因此即使不開拓新的市場，不建立新的商業模式，在現有的市場和資源條件下，只要充分發揮公司的銷售力量，實現銷售培增應該不成問題。
但觀察長豐當前的情況，公司與銷售人員之間正陷入短期博弈的困境中。
在銷售過程中，銷售人員需要公關設計院獲取項目信息，需要花費一定的費用力爭產品上圖，需要公關集成商或業主力爭採購中標，以上每一步都需要一定的費用，而且都存在失敗風險，因此都希望得到公司的支持。
站在公司角度，如果能促成項目的簽單，公司自然會大力支持。但公司與銷售人員之間存在著信息不對稱問題，公司不可避免地會擔心銷售人員誇大項目收益並隱瞞風險，濫用甚至是惡意騙取公司的費用支持，最後將風險都轉嫁到公司身上。
在這種情況下，公司自然會對每個銷售人員都報著懷疑的態度，想方設法監控每一個銷售環節，建立嚴厲的懲罰機制。
而站在銷售人員的角度，即使是最優秀的銷售人員，也存在著項目公關失敗的可能。如果出現一次風險就要受到公司的嚴厲懲罰，那麼銷售人員在以後只能採取消極的與公司不合作的策略。更有甚者，既然明知公司以後不再信任自己，乾脆抓住一次機會盡量多的爭取公司支持，從中撈取自己的好處。
而因為銷售人員的不合作，公司越發覺得需要加大控制力度，縮小市場風險。
如此循環往復，公司與銷售人員之間便陷入了相互不信任、不合作的困境，進而讓公司的盤子越做越小。
如果不打開這個死結，即使開發出新產品、設計出新模式，也難以開拓新的銷售局面，畢竟對現在的長豐來說，
前端的市場開拓才是重中之重，而開拓市場銷售人員才是主力軍。從博弈論的觀點來看，公司與銷售人員正陷入了短期博弈的囚徒困境中：某些銷售人員鑽空子而獲得短期收益，同時公司沒有采取相應措施處罰並避免這種行為——其他銷售人員也跟著鑽空子——公司遭受損失——公司對所有銷售人員都不信任，並加強對他們的監管與處罰——銷售人員消極開拓市場——公司銷售萎縮，銷售人員收入下降。
如果拋開當前的困境，運用長期博弈的眼光來看，銷售人員仍然期望能做多做項目，並且通過項目提成獲取收益。因為聰明的銷售人員都知道，公司並不是傻子，騙得了一次騙不了第二次，並且從公司費用裡騙來的錢跟真正的項目提成相比，仍然是做項目拿提成划算。
因此只要公司給予他們足夠的信任和費用支持，他們是願意積極開拓市場的。
對於公司來說，當然不可能對所有的銷售人員都給予完全的支持和信任，但卻可以給值得信任的人足夠的支持和信任。因此公司需要解決的是兩個問題：一是區分出誰是值得信任的人；二是把握支持的度。
具體辦法：以李某、叢某、劉某以及分銷合作部為第一批實驗對象，各人申報項目，分階段預支費用並提出預期達成的目標。項目結束後，商務部評估各人項目預期與實際結果之間的差距，同時橫向對比各人的費用花銷與項目收益比。
如此進行兩三次後，商務部就會建立起各人的誠信檔案與項目運作能力檔案，並以此為依據，對值得信任的銷售人員給予更多的資金、技術和市場支持，對可信度較差的銷售人員加強項目審核和監管，並要求其承擔其餘的風險，而對費用率較高的銷售人員進行打折支持。
這樣一來，
受到公司信任的銷售人員就會擁有更多特權，項目成功率和收入也會大大增加，並能更加積極地進行市場開拓活動。而信任度較低的銷售人員在收入和待遇上都會差人一等，他要麼通過努力改變現狀，要麼就被公司淘汰，而改變現狀的惟一途徑則就是在以後的項目中向公司證明自己值得信任。
可能剛開始的時候，整個公司只有一兩個銷售人員能與公司達成令人滿意的信任關係。但是這種信任與合作關係一旦建立，它的優勢很快就能在市場開拓與項目運作中體現出來，當其他銷售人員感受到收入與地位的差距後，自然會努力加入到合作的群體中來，最後擴展到整個公司。
這中間有幾個關鍵點需要把握：
1、商務部要根據以往的項目經驗，制定各類活動可申報費用的上限。
2、商務部監督各人的項目進度和各階段實際達成的目標，如果項目實施過程中實際效果與預期目標相差較大，可及時叫停止損。
3、公司與員工之間的信任關係需要在長期的博弈過程中建立，如果試驗過程中因為某些員工的不合作導致公司市場費用損失，公司立即對所有人產生懷疑，這會讓整個公司再次陷入到互不信任的短期博弈困境中。
這就好比手上被人劃破了幾個口子，為了避免手指不再受到傷害而將整條手臂都砍掉，這樣一來銷售人員雖然鑽不了公司的空子，但卻不再開拓市場，因此最後損失最大的仍然是公司。
這項機制的關鍵在於：
首先它是一種長期重複博弈，雙方關注的都是長期利益，並且都知道通過傷害對方來獲取短期利益的行為最終會損害自己的長期利益，如果真有某些人一再鑽公司空子，也能在長期博弈被公司識別出來並加以淘汰。
其次博弈一方在這一輪採取的策略會直接影響到下一輪對方的策略，對合作者加以獎勵，對背叛者加以處罰，這種“一報還一報”的獎懲機制會將大部分都拉入到合作的隊伍中來。
再次公司作為資源的掌控者，應該首先拿出合作與信任的態度，而且要能容忍一定的失敗，及時兌現給銷售人員提成和獎金，這樣才能讓銷售人員看到發展的希望。
閱讀更多 自運行機制設計 的文章
