點擊上方“地產人智庫”即可關注我們！
30萬地產精英智慧學習平臺！
九龍君語
內容提綱
地市縣級樓市的一些特徵和操盤要點
地縣級樓市開發商營銷操盤四大痛點
死盤、慢盤、產品、推廣之痛
地縣級樓市操盤策略及心得
小市場、大格局、去痛點、造閉環
以下文字根據九龍辰品每週四合夥人語音分享實錄整理
陳宇航
九龍辰品高級事業合夥人
廣西天欣創展投資管理有限公司總經理
陳宇航老師，廣西資深地產策劃人，房地產樓盤營銷專業操盤手，從業18載，創造經典樓盤營銷案例無數。2015年獨立創辦專業地產營銷服務機構天欣創展，以服務廣西三四線城市、地縣市級開發商“快銷盤、去庫存”為己任，憑藉多年實戰，形成了一套符合當地市場的系統化營銷打法，好評如潮。2017年引入九龍辰品“核爆快銷”作業模式，導入多種工具資源，取得非凡業績。
何謂地市縣級？
（1）區別於一二三線等大城市的地級市、縣級市、縣城、城鎮；
（2）人口規模主要在20萬—50萬之間；也有部分人口大7縣超過100萬；
（3）城市生活配套不足，就業、教育、醫療、商業等資源水平與大城市相比差距十分明顯；
（4）一方面市屬、縣屬內人口流向發達省級城市，另一方面周邊鄉鎮務農人口流入本市區；
（5）產業經濟以第一產業為主。
近年來地市縣級樓市的一些特徵和操盤要點：
（1）樓市一線帶動二三線，三四線帶動地縣市；
（2）樓市2017年前一潭死水，過於平穩；2017年後逐漸顯現活力，與省級城市房價的剪刀差效應拉大；
（3）首次購房的剛需佔市場絕對主流，周邊鄉鎮農民進城購房佔主力，投資性需求極少；
（4）樓盤去化速度緩慢，購房者購買能力較弱，並且對期房抗性很大；
（5）地縣市級樓市抗風險能力十分脆弱，本地開發商實力較弱，爛尾樓盤經常出現。
地縣級樓市開發商營銷操盤四大痛點：
死盤之痛——開發商抗風險能力弱，房地產從業經驗不足，通過重新籌集資金或其他合夥人投資加入，想要重新盤活；
慢盤之痛——開發商後期營銷階段，自己組織的銷售團隊不專業，營銷團隊弱，樓盤銷售去化速度慢，同時慢盤造成開發商資金回籠速度慢；
產品之痛——許多地市縣的開發商拿地後急於報建，往往運用不專業的規劃設計師去設計樓盤產品，而這些產品脫離實際，往往與社會主流產品背道而馳。上市之後與競品相差巨大，如戶型產品結構不合理、戶型面積偏大或偏小等；
推廣之痛——開發商沒有推廣意識，不知道如何組織做宣傳和營銷，只是等待客戶自主上門。
以上開發商之痛點，給專業代理公司提供了一個非常好的市場機會，天欣創展公司針對地市縣房地產市場，總結出了專門的打法和策略，總結為“小市場，大格局，去痛點，造閉環”。
然而，在操盤理念中，強調即使在一個較小的市場規模，樓盤營銷仍然要做到大格局。通俗的說就是不想當將軍的士兵，不是好士兵。通過提供開發商、市場一個完整的營銷體系，實現從項目的產品設計、包裝推廣，以及完成銷售的完整閉環，最終實現小市場大格局的目標。
操盤案例分享
項目概況
來賓泰和華府（報建名：泰和綠源華府）項目始建於2011年，2015年一期工程部分完工後因資金原因開始停滯開發。2018年由廣西建工集團一建公司全盤收購項目公司，注資盤活本項目，項目得以全面復工重新啟動。
項目計容總建築面積約為20萬平米，其中約為住宅17.8萬平米、商業1.2萬平米。在四線城市來賓屬於一個以居住為主的中型規模開發樓盤。項目已完成一期工程1—4號樓共約5.17萬平米的90%工程量，水電部分到位，但園林設施未完成施工。其中1#、2#已交房，3#、4#號樓處於事實交房狀態。二期已完成樁基工程部分，其中5#、6#號樓已完成商鋪裙樓二層的土建工程，預計8月底9月初取得預售所需的工程條件。泰和華府2期5-9#樓共5棟百米高層，總建築面積約6.4萬㎡，住宅套數約600套。
目前泰和華府一期絕大多數已全部銷售完畢，由於原股東資金鍊斷裂，導致後面兩棟樓不能及時交房。
項目主體
項目痛點
1.原開發商資金斷裂，交房困難；
2.項目口碑差；
3.開發商自身銷售人員專業度不夠、難以去化；
4.宣傳推廣經驗不足；
A. 戶型特色
二期貨品特質：走貨型產品，帶入戶花園的全功能戶型
B. 主要競爭樓盤
項目執行
結合九龍辰品核爆營銷模式，建立包銷的全新手法，以及遵循關切流量，到訪流量變現再變現的整體思路，與自身多年操盤地市縣城市的樓盤經驗相融合，最終實現死盤逆轉。
2018年6月中旬按合同進場，隨後對市場進行整體摸排，最終發現樓市情況好轉。從市場宏觀層面上來看，近四五年時間房地產樓市需求處於被壓抑的狀態，2017年底和2018年初，當地來賓政府提出有計劃的盤整和復甦來賓整體樓市市場，樓房市場價格開始上漲。
對項目進行整體摸排，重新梳理項目價值點，進行整體形象包裝。期間，開發商逐步配合營銷，以及給予老業主相應補償，做好安撫工作。
1
解“產品”之痛
（1）再造形象
以“2018年品質再現，重新起航”全新形象出街，保持高調，強調品質。（同時，不迴避原有形象和影響，以正能量重新樹立形象）
（2）人工“百萬搖一搖”大活動
啟動人工“搖一搖”的娛樂化營銷活動，通過線上公眾號推廣、線下創意拓客派單，案場來訪即有禮、iPhone X天天抽、刷百萬壕禮等形式，吸引大量客群到案場，現場人氣爆棚。活動持續近一個月的時間，共收客五百多組。
（3）老業主答謝+盛大復工儀式
以項目復工儀式作為節點，包括老業主答謝，把搖一搖百萬禮品活動推向全城。贏得了老業主的高度認可，並吸引千人到現場。
活動效果：三大招實現三小時，超1000人到訪，燃爆整個來賓。
2
解“產品”之痛
做針對性品宣
泰和華府二期產品設計源於5年前的產品思路，由於目前購房需求偏好轉變，原產品已不能滿足於現在的客群。為解決產品之痛，團隊在前期建立的的客戶池中，進行有針對性、有計劃性的品推。
比如，88㎡的小三房——大舒適、小三房88平方米的幸福很平常。用大字報跟項目賣點相結合，以朋友圈九宮格形式作為線上推廣。
朋友圈九宮格
3
解“推廣”之痛
（1）十條公交線，上山下鄉，優化渠道
對於地市縣城市來說，推廣渠道相對複雜。最好的渠道選擇是公交車系統平臺，精選10條來賓市主要幹道、周邊鄉鎮的公交線路，做車身廣告，把項目信息擴散到整個來賓市城區和各個鄉鎮。
（2）創意性的線上線下結合推廣方式
A.每週至少一個小活動，如蛋糕DIY、兒童學沙畫、婚禮服試拍、摸魚等等；
B.項目公眾號、當地城市生活號短訊推送不停；
C.拓客必活動、活動必邀約，A4紙打印活動參加劵；
其中，最關鍵的是項目小活動與拓客要相連，拓客必活動、活動必邀約。同時外出派單時，每張海報與當週的小活動一定要相結合，配搭現場活動邀請券，以約見活動參與券形式獲取客戶的聯繫電話和姓名。
D.活動必獎品、獎品必髮圈。
以線上線下結合的方式，每舉辦小活動，就要有禮品贈送，或者抽獎活動。並且領獎品就一定要發朋友圈，最終項目影響力得到較大範圍的擴散和市場的認知。
總結
針對地縣市級的樓盤營銷心得
泰和華府二期的成功，根源在於深入學習理解了九龍辰品營銷共享平臺的“核爆快銷”理念，遵循著“打造爆品——挖掘痛點——製造嗨點”的營銷打法，並且全程貫徹“流量到場——流量返場——流量變現——流量二次返場”的現場控客手段，最終實現了死盤復活、慢盤變快的火爆銷售業績。一些小心得分享如下：
（1）拓客必活動，活動必邀約，邀約必到場；
（2）建足額客池、創高頻微推；
（3）地市縣地域小、人口少，口碑營銷至關重要，老業主推介事半功倍；
（4）弱勢產品找痛點、強勢產品找嗨點。
18310299101 段老師
閱讀更多 房地產智庫 的文章
