Miss張小豆
談判是一種商業博弈，而且是和客戶大腦的博弈！在博弈過程中達成合作或成交，需要一個嚴謹的技能體系。此體系至少包含不可或缺的四大版塊。
老鬼以實戰的角度幫大家拆解出來並進行分享，供大家參考。
注意：1、以下四個版塊缺一不可；2、請朋友們別看到版塊標題就自認為很簡單、自己知道。人與人的差異就在於大思路、大理念基礎上細微的認知偏差！！！因此，請保持耐心認真來看為好！3、談判，是一個需要系統內學習的體系，老鬼所分享四個版塊是談判訓練與提升的四個核心要素。談判能力的提升不可能簡單的依靠知道了四個版塊核心內容而一通百通！那是做不到的！先掌握了四個版塊是前提與基礎！
版塊一、時刻將自己塑造為平等談判的主體！
談判要想能夠進行並且持續下去，談判雙方的“地位”一定是平等的。
這裡所說的“地位”，請不要理解錯了。並非是讓大家平起平坐！對方的職位、身份、收入等等，是明顯優於我們的！因此，尊重對方這些優於我們的地方，表現出我們對對方的尊重，甚至在舉止上也能夠讓對方感受到我們是尊重TA目前的現狀的，才是最為實際的！
太多人就是在這個認知方面出現重大偏差了。由此出現了兩種極端的情況：
1、無意識中讓對方感覺我們想把對方“拉低”：
自己所認為的、塑造的平等，會讓對方感覺你根本沒把對方取得的成就、收入、地位當回事兒！走入了一種想追求完全平等的方向！
如果內心裡、潛意識裡想著：你有錢怎麼了！你職位高怎麼了！我們是平等的！那往往會讓自己在與對方互動的過程中讓對方感覺你想把對方拉到和你一樣的高度！這就非常麻煩了。
尊重對方已經取得的地位、職位、收入、甲方角色，表現出我們的尊重來！這不會讓我們丟掉平等！因為，平等是人格的平等！是讓對方接納你代表企業過來談判！並且相信你能代表企業的意志、政策！這才是重點！
2、有些銷售人員，因為對方的身份、地位、角色、財力等等，讓我們自慚形穢從而不由自主的、毫無意識下的心虛、不自在、低人一等。
請記住：我沒和你財力！沒和你比地位！沒和你比社會閱歷！
很簡單：我只是代表我的企業來談判來了！我在做好我的本職工作！或許未來我能夠趕上直至超越您！
我也要明白：我必須充分尊重您的地位、角色、財力、年齡，敬畏之心、尊重之心絕對不能丟！人家得來這些也是努力得來的。不是上天白給的。
因此，將自己塑造成談判的主體很重要。這也要求我們在與對方溝通過程中，讓對方感受到自己不是傳聲筒、不是兩頭受氣的受氣包、不是隻會討價還價表真誠的毛頭小夥子…..
（讓對方視我們為“平等”的談判對象，始於第一次見面開始與客戶的互動，而且在整個談判過程中，也會有很多需要注意的地方。
最簡單的例子：客戶開出的條件我們當時無法答應時，千萬別說出來“我得需要向領導請示”之類的語言。既然你事事都需要請示，那你就別來了！讓你的領導過來好了…….
（談判中的平等問題，涉及很多細節實戰內容，有機會老鬼會專門來講。當然也歡迎朋友們去聽老鬼的系統系列課程。這裡展不開。）
版塊二：透徹理解談判的本質是籌碼互換！而不是討價還價！
很多銷售人員，多數時候陷入了與客戶針對價格討價還價的“談判”過程，這是最為低檔的所謂談判而已。無論您處於何種行業、銷售何種產品或者服務，都是可以塑造籌碼並且與對方進行籌碼呼喚最終達成交易、完成銷售的！
或許您感覺自己銷售的產品太普通、沒有什麼特點、優勢。沒什麼可以置換的籌碼可言。這是對銷售談判嚴重的淺層認知與誤解。
籌碼塑造、呼喚有實、虛之分。有錯位、對等的策略方法。
最簡單的：以回款期換價格的讓步；以成交量換取價格高低；以合作過程中合作的深度、規模換取合作金額大小與週期；以個人或企業的資源做背書換取合作；以利益的交換換取合作與價格的妥協、以產品某一細節/某一參數/某一特點，換取雙方對價格爭執的模糊與讓步…..
談判絕對不是簡簡單單的討價還價，不是一次次的表演、裝真誠，不是簡單的用什麼技巧讓對方感覺自己確實已經給出低價了！….
版塊三：如果對方最終沒有“贏”的感覺，談判成功的幾率會很低
“贏”，在談判中包含的意思是非常廣泛的。可能是價格佔便宜，可能是其他的客戶痛點、關注點被滿足。無論是什麼，客戶要感覺贏了、值得！
版塊四：談判的節奏是致命的要素
談判工作往往是經歷幾個“來回”的。當然表現在各個行業、不同銷售模式上會有很大差異。但“節奏感”是不可或缺、必須認真對待的。
節奏跟的太近，對方會有壓迫感，甚至感覺你玩心眼、不自信。跟的太鬆散，對方會認為你的誠意不足（這個市場競爭激烈的時代。別當大爺！別表演的太過了！——適當的表現出我們的自信、表現出我們不缺客戶是可以的！但別塑造大爺的形象！）
單單靠幾個訣竅、幾個關鍵話術就打動客戶、達成成交的幾率，幾乎是不存在的！
老鬼也在整理、打造、分享有關談判智慧的實戰性系統課程。有興趣的朋友們可以參與。
以上內容供參考吧。希望能夠讓朋友們對於提升談判技能有一個系統、科學的認知。認清了四大板塊，並且明確了努力的方向，紮紮實實的學習，就變的順暢了。
歡迎【關注】老鬼。每天分享銷售、職場、口才、人脈類實戰內容。也歡迎留言、提問，老鬼會盡力整理成文章、視頻、問答進行分享。越多分享，越多收穫！
老鬼歸來
不管在生活中還是在職場裡，有人的地方就存在著交流，存在著談判，不管你到菜市場買十幾塊錢的菜，還是在商務談判中洽談幾十萬的業務，都存在著談判。
談判是公關和說話技巧的基礎，學會談判的技巧和策略，自然就懂得如何去說服他人，企業裡的銷售同事，時時刻刻都面臨著跟客戶談判，銷售人員在談判過程中，難免會遇到一些在意料之外的事情發生，這就要求銷售員需要具備靈活的語言應變能力，巧妙的說話技巧。
談判中使用的語言和咱們平常使用的語言表達好像都一樣，但又隱約存在著區別，因為談判是雙方意見、觀點的交流，談判者既要清晰明瞭地表達自己的觀點，又要認真傾聽對方的觀點，然後找出突破口，找到雙方的平衡點，再說服對方，協調雙方的目標，爭取雙方達成一致，從而達成合作。
那麼如何在談判桌上說服別人，達到談判的目的？在這裡探討下咱們之前在談判中使用到的一些攻防技巧。
攻的技巧
《三國演義》中馬謖給諸葛亮在南伐時提出的建議：“用兵攻心為上，攻城為下；心戰為上，兵戰為下”，諸葛亮採納了他的策略，七擒七縱孟獲。在談判中攻，也需要以攻心為上策，要做好攻且可從以下幾個方面去做。
① 樹立形象
商務談判中，你建立專業、自信、得體的形象會在無形中增強你的說服力。當你在談判中商務談判中，正式的著裝、儒雅的談吐，幹練的作風，專業的闡述，展現出來的形象就會一種很強烈的暗示信息，會很自然的贏得對方的信賴；相反，如果一個人在商務談判中表現出含糊其辭、矯揉造作、這就很難贏得他人的信賴了。
② 利用好注意力
在談判中，雙方的注意力都是非常集中的，注意力集中了就可以讓談判者保持思想的高速運轉，有利於洞察到談判中的細節信息，以驗證或調整你的談判策略方向。
在談判中可以適當製造一定的干擾，讓對方分心，有時可以有意識地將談判的主題引導到其他不是很緊要的問題上，轉移對方注意力，以求實現自己的談判目標，因為談判中如果一個人在注意力不集中的時候，就會比較容易做出不理智的選擇。
③ 懂得同理心
你願意相信誰？是願意一個懷疑你的人，還是願意相信一個相信你的人？
談判中要懂得先理解對方的需求和感受，先站在對方的角度去打消他的顧慮，解決他的疑議，讓對方感覺到你是在為他著想，是在擴大他的利益，在無形之中讓對方認同你，打消了對方心理上的防線，讓對方明白跟你合作就可以達到利益的最大化或者是跟你合作是最佳的選擇，沒有之一。
④ 增加說服力
在談判中，要增加說服力，我們經常使用的是引經據典，藉助於客觀事實，藉助於跟我們合作過的大客戶來做背書，從而達到說服對方的目的。這就是體現了一個人“講故事”的能力，在我們說服對方時，一定要有邏輯，有側重點去說，注意自己的語速，在說的過程中把你之前樹立的形象表現出來，邊說邊觀察對方的動作，表情等。
⑤ 運用迫選情境
談判中經過一系列的溝通在誘導至關鍵時候，對方防禦減弱，此時需要提出迫選性選擇，迫選就是讓對方在兩個選項中選擇一個，或者讓對方在這個時間節點上做出明確的答覆。這也是銷售的小夥伴們逼單的一個小手段。
防的技巧
談判中你來我往，雙方都在拆解著對方的“套路”，防也是一門技術。莎士比亞曾經說過：黑夜無論怎樣悠長，白晝總會到來。談判中，不管我們進攻無論如何的犀利，對方的反擊總會到來，如何才能在對方攻的時候，做好自己防守的工作，做到一夫當關，萬夫莫開的成效呢？
談判中的防禦不是拒絕，而是試探對方的，保護自己利益的一個手段。
① 適當抬高自我
在談判中有，存在著甲方乙方，企業規模的大小，不論你身處哪一方，自身企業大還是小，都需要懂得適時地抬高自己的公司，抬高下自己，把態度端起來。端著、擺譜的目的一方面是為了讓自己不至於處於談判中的劣勢地位，另一方面是為了讓自己以一種積極、自信的心態去應對談判。
② 就事論事
談判的目的是各取所需，尋求共贏好看哦，絕不能把問題由“事”的層面升級到“人”的層面，當受到對方批評時，不要和他人爭辯，先讓對方表達不滿，順著對方的話講，表達出自己的見解。
談判最終是為了雙方的利益，不是為了樹立敵人。
③ 不輕易暴露自己的底線
談判桌就像戰場一樣，如果讓你的對手知道了你的底牌，他就佔據了主動權。我們常說“知已知彼，百戰不殆”，在談判前我們做那麼多的功課去了解對方，不就是為了探到對方的底線在哪裡麼。談判中我們不停地進攻，就是在互相試探對方能承受的底線在哪裡。
④ 多聽少說
人長了一張嘴，兩個耳朵，就是為了讓我們多聽，少說。談判會出現言多必失的情況，說得越多越容易暴露出自身的問題，有很多都是在你無意識透露出來的信息。
把82法帥用在溝通談判上，我們一般是80%在聽，20%在說；而在這20%的說當中，又有80%是在詢問對方的感受。在談判中一定要讓對方感覺到被傾聽、被重視，這也讓我們在防守中做到伺機而動。
⑤ 懂製造意外
當談判的進程到了尾聲，對方開出的條件也接近我們的底線時，這個時候會讓我們陷入兩難中，如果不接受，會擔心怕功敗垂成、功虧一簣；如果接受，看著被對方壓榨到極點的利益心不甘、情不願。這種情況，為了爭取更大的利益，我們可以人為的製造些意外。
談判存在著3個不同的層次競爭型談判、合作型談判和雙贏談判，不管是哪類型的談判，我們都知道攻與防都是穿插著使用，不管我們使用哪些技巧，最終都是為了找到雙方的利益點，達成合作，各位小夥伴有自己的技巧歡迎在留言區分享出來，大家共同學習、探討。
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一個談判成不成功，有三個評價標準。
第一個標準是，能實現雙贏，滿足談判雙方的利益，讓每個人皆大歡喜。
第二個標準是，談判要有效率。在商場上，談判的效率高低，直接影響到了能不能及時把握商機。
第三個標準是，談判能增進雙方的關係，至少沒有損害雙方的關係。
俗話說，買賣不成交情在。就像做生意不只是單純的利益關係，還是一種人情往來的藝術一樣，談判也是一樣的。在商業領域中，在和有長期合作關係的人談判時，看重的也不是一城一池的得失，而是維持長期合作，留得青山在不愁沒柴燒。
談判成功的終極武器是，為共同利益創造解決方案。
舉個例子，兩個孩子爭一個橘子，最終決定平分橘子，但其實兩個孩子一個想要吃橘子肉，一個想要橘子皮來烤蛋糕，所以第一個孩子吃了果肉，把橘子皮扔了；第二個孩子扔了果肉，用他那一半橘子的皮烤了蛋糕。大多數談判結果就是平分了橘子，而不是一方拿橘肉，一方拿橘子皮，這就是等於“把錢留在了談判桌上”，沒有達到對雙方更有利的協議。
造成這種結果的原因是，在大多數人頭腦中，人們把談判的蛋糕看成是大小不變的，只會切蛋糕，你分到的多，輪到我拿的就少了。其實更好的辦法是去做大這個蛋糕，去創造更多更明智的解決方案。
不雨
一提到談判或許你會聯想到歷史上的那場談判或者現代社會兩家大型公司進行的商業談判。其實，生活中的方方面面都存在談判，比如：想買個自己喜歡的東西，可是你又沒有那個經濟實力，想讓父母買給自己，這個目標的達成過程是一種談判。你在一家公司工作，想讓老闆給你漲薪也是一種談判，所以談判貫穿我們生活中的方方面面。
談判是一種人與人之間最常見的交流方式，並且在這個時代，由上至下的命令模式開始瓦解，組織內部、機構之間一般來說是平等自由的關係，談判成了信息傳達與反饋最常用的模式。現在互聯網公司都施行扁平化管理，也是為了減少溝通成本，提高做事效率。所以，這種平等自由的關係模式會讓談判成為信息反饋的常用模式。
而且，未來計算機能代替人類大量的工作，只有“伴隨著談判的工作”能夠倖存下來，因為談判的過程是充滿變化的，是不斷創造的過程，所以學會談判非常重要，這項能力可以讓你免於被人工智能所替代。
那具體應該如何談判？以及談判過程需要了解有哪些核心要領？
一：將對方的“利害”作為思考的焦點
談判和辯論，自我決定等是有區別的，談判是幾方共同決策，討論投入分配和利益分配的過程，所以，不能忽視，對方也同樣擁有決策權。
有這麼一個故事，一個富翁對手下的兩個人說，我有十萬分給你們倆，具體分多少你們其中一個人決定，但另外一個人需要同意才能分。那具體怎麼分？其中一種極端的方式是：其中一個分配的人拿9.99萬元，另外一個只拿1元，按照理論，那個拿一元的總比一分錢沒有拿到好，但現實中，如果你是那個只分到一元錢，我想你寧願不分到一元錢，也不想讓那個人拿到9.99萬元。所以大部分人會認為至少是6/4分，現實情況一般都是5/5分，畢竟他們可能下一次會繼續打交道。所以談判就是要將對方的利益作為思考的焦點，這樣談判成功的概率才會增加。我們只有避開一些談判的誤區才能更好的達成我們想要的談判結果。那談判到底有哪些誤區呢？
1：讓對方理解自己的立場很重要。這是錯誤的。你理解對方的利害關係更重要。不要表現出自己很可憐或者自己的立場有多正確，而應該著重向對方說明，你的提議對他很有利，這樣才更有可能說服對方。
2，談判意味著搶奪。這是錯誤的。當你重新衡量自己和對方的目標，就會發現事情並不一定是這樣的。這個有個很好的例子：
一位孩子的父親因為平時很少陪孩子，感覺比較愧疚，所以決定在孩子過生日的時候送輛孩子喜歡的自行車，那天去了一家自行車專賣店，看上了一款自行車，而此時另外一個女士也正好看上這輛自行車，她的孩子明天就要參加一個非常重要的自行車比賽，之前那輛壞了，兩人都勢在必得眼前這輛自行車。如果你是這位孩子的父親，你會怎麼解決？
這位孩子的父親最終和這位女士達成協議：讓這位女士先用這輛自行車讓她孩子參加明天的自行車比賽，比賽結束後再給他，那位女士也爽快答應了。而且那輛自行車參加第二天的比賽獲得了冠軍，給這輛自行車賦予了另外的一個意義。最終兩全其美。所以當你重新衡量自己和對方的目標，就會發現事情並不一定是那樣的。
3: 在談判中得到的越多越好。這是錯誤的。談判不是零和博弈，只是取幾方都滿意的中間值。所以一味貪多，可能反而會破壞談判，就像上面說的分那個10萬元錢，合理，大家都可以分到錢，不合理，誰都分不到。
我們繞開這些談判的誤區，可以讓談判能夠更好的進行，但決定談判是否能成功還有一個非常重要的因素：BATNA。
BATNA是Best Alternative to a Negotiated Agreement——“除討論的提案之外最好的備選項”。BATNA分析法是助你談判成功最重要的武器。擁有備選項之後再去談判，這是對自己最有利的。
比如，你想給老闆談加薪，你的理由很簡單，就是你每年為公司創造近100多萬利潤，公司給你的年薪差不多隻有10萬，你想讓公司給你漲3萬。因為如果不同意你加薪，你就會辭職，也就意味著公司少賺幾十萬。但你也要思考到公司的那個BATNA，就是如果市場上有這麼一個人，能力和你差不多，而且比你要的薪資還少，那麼給你漲薪的可能性就會變小。如果你已經拿到其他公司的offer再去談加薪，那你談判的成功概率就會更大，因為你擁有備選項。瞭解這些之後，在談判的過程中可以暗示你的備選項無形之中會讓形式有利於你，所以，談判的勝負取決於你所收集到的信息量。談判，80%取決於事先的準備，大部分是對BATNA的準備。
說到這是不是覺得頓時感覺以後自己也可以成為談判高手，為了讓你早日成為談判高手，再給你分享兩個非常重要的談判技巧。
1：“錨定術”是必備的談判技術，“錨定術”指設立談判的起始條件。即便是談判高手，也難免會受錨定基點影響，所以在一開始儘量向對方提出一個苛刻的條件。比如，在沒有具體價格衡量的商品購買過程中，兩個人就會對價格進行談判，這個時候你第一次給對方的價格就相當於一個錨點。
2：“讓步”策略也是必備的談判技術，在進行各種談判的過程中，設立談判的起始條件很重要，接下來雙方就會在這個基礎上進行談判。這個過程中如果需要你做出讓步，你需要注意：“讓步”的策略是：
（1）絕不能做出無條件讓步
（2）做出讓步的條件必須是對自己價值很小，對對方價值很大的。
如果對方做出的讓步，不要急於接受，不動聲色是最好的回應。而且對談判過程中的主要爭論點進行梳理，避免讓思維陷入“二選一”的模式，按重要性的高、中、低定義自己和對方的關切點，看是否有讓步的可能。就像文章開始給大家講的那位父親給自己孩子買自行車的故事，需要了解彼此的關切點。
現在你對談判是不是有了一些認識？當然談判涉及的知識面很廣，而且需要自己不斷實踐，不斷總結才能熟練掌握。不過你只要想要掌握談判的技能，加以不斷的實踐，一定可以成為談判高手。後續還會對談判進行相關寫作，歡迎你點擊關注我，持續共同學習成長，慢慢變成一個厲害的人。
長江老師
談判能力總的來說可以分為兩大類，第一類是普通談判能力，第二類是特殊談判能力 。
第一類普通談判的能力，也就是可以適用於所有談判場合的，它包括了智力、邏輯思考能力、觀察能力與表達能力。
第二類特殊談判能力，只適應於某些專用談判場合的專業能力。比如說你要跟談判對象進行金融上面的談判，你不可能請一個根本不懂金融只擅長農業的談判專家。
想要提升談判能力，一般來說，說的都是第一種普通談判能力，智力是天生的，後天無法改變的，這一點大家可以忽略。
至於觀察能力、表達能力、反應能力，這些都是可以通過自己的努力而提高的，學習談判能力的過程當中，你會發現，這是一門很有魅力的學科，因為它其中涵蓋了社會學，心理學，還有營銷學。
1、改變環境
如果在正式嚴肅的談判場合，如談判桌與會議廳，在這樣的地方進行內容的談判的話，那麼你的對手也許會更加的警惕，他們從心理上就會就更加嚴肅，他們會想要用最小的代價而獲取最大利益 。
由此，他們可能會對你擁有攻擊性，不能改變一個環境，將她帶到一個午後茶館，或是河邊的草地，這個環境原本就不是談判的環境，所以對手的警惕性會降低。
2、第三條路
當你這邊有兩條路讓對手選擇，而你更想讓他選擇更貴的這一條時，那麼你應該弄出第三條路來，第三條路可以跟第二條路賣的是同樣的東西，價格也必須等同，不過在性價比方面，第三條路將比第二條路更不靠譜，在對比之後，她就有可能會選擇你想讓她走的第二條路了。
希望我的回答對你有幫助
關注小明的兩個原創頭條號。《趙小明心理團隊 》與《心夥伴》~被頭條網評為2017年度最火的心理類專欄。
趙小明丨央視財經頻道特約心理專家
心夥伴
無論是買房，在買菜時討價，和銀行協商信用卡業務，還是洽談商業合作，在這些不同的場合中需要運用的基本談判法則是一樣的。要記住，就算是最熟練、最有經驗的談判者，也會在談判時感到不自在。唯一的區別就是一個熟練的談判者學會了正確認識並控制這些感覺，不讓它們流露出來。
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1決定你的盈虧平衡點。在財經術語中，這是最少的或者你會接受的最低價格。換句話說，就是你放棄談判前能接受的“最壞的情況”不瞭解你的盈虧平衡點可能會讓你達成一筆並不是很滿意的交易。- 如果你是在代表某人進行談判，提前得到客戶交易目標的協議書。不然的話，當你談判後，他們決定對這個結果不滿意，你的信譽就會受到打擊。全面的準備工作可以防止類似事件的發生。
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2瞭解你的籌碼。你提議的條件不可多得，還是誰都能輕而易舉地滿足？如果你有的東西很罕見或很有特點，你就處在更有利的地形。另一方到底有多需要你？如果他們需要你比你需要他們還多，你也更有優勢，也可以提出更多條件。如果，相反，你需要他們比他們需要你多，如何讓自己更有優勢？- 一個人質談判專家，譬如說，他不能提出什麼特別的條件，而且又比綁架方更需要那些人質。因為這個原因，人質談判專家是很難做的。為了彌補這些缺陷，他們需要擅長於讓一些小的退讓看起來像是退了一大步，然後讓情感上的承諾變成有利的武器。
- 一個賣罕見寶石的商販，相反，有世上很難找到的東西。她不需要特定一個人的錢——只需要最大的一筆錢，如果她是一個好的談判者——但是人們只想要她的那塊寶石。這讓她的優勢非常明顯，足以從她的談判對象那得到更多的利潤。
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3不要心急。比別人更有耐心，這樣才不會降低那你的談判能力，得到你想要的。如果你很有耐心，就好好利用它。如果你缺乏耐心，學會耐心。談判中經常出現的情況就是，大家厭倦了就會接受一些原本不會接受的條件，因為他們厭倦了沒完沒了的談判。如果你能比別人在談判桌上堅持得更久，你就更有可能得到更多你想要的。![]()
4計劃如何組織你的提議。你的提案就是你向對方的提議。談判是很嚴肅的交換條件，一方提出建議然後另一方提出對應的建議。如何組織你的提議可以帶你走向成功或慘敗。- 如果你談判的條件是某人的生命，你的提議一定要合理；你不想用別人的生命去冒險。咄咄逼人的開始談判就有點過火了。
- 如果，相反，你只是在商量你的起薪，一開始就提出比你期望的數目要大的起薪是會有回報的。如果僱主同意的話， 你就得到了比你期望的更多的起薪；如果僱主給你提出低一些的薪水，你強調了一種一種你被榨取的感覺。因此以後你就更有機會得到更好的薪水。
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5準備好走人。你知道你的盈虧平衡點，你就知道如果對方提出的不是你想要的。如果是那樣，準備好走人。你也許會發現對方會把你叫回來，但你應該對你的努力感到滿意如果他們沒有。
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1根據情況，提出最大限度的要求。以你能要求到的最大限度開頭（你能合理的爭取到的最多要求） 提出你想要的。高的起點很重要因為對方很有可能降低你的要求。如果最開始的要求就跟你的保本點很近，那你就沒有足夠的退讓餘地來讓對方感到滿意。- 別害怕提出驚人的要求。你不會知道——你可能會成功！ 而且最壞的情況會是什麼？他們可能覺得你很自負或狂妄；但是他們也會知道你有膽量，並且你看重你自己，你的時間，和你的錢。
- 你是否擔心會冒犯到他們,特別是當你出很低的價格想要買到一樣東西？記住這只是生意，如果他們不喜歡你給的價，他們完全可以反駁。大膽一點。如果你不去佔他們的便宜，記住他們就會佔你的便宜。談判就是雙方互相而有利的佔對方的便宜。
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2貨比三家，並找出證據。 如果你是想買車並且知道另一家會把同樣的車便宜￥200塊賣給你，告訴他們。告訴他們另一家的名字和那個銷售的名字。如果你是在談判你的工資並且你調查過別的同行通常會有多少收入，把那些數據打印出來，帶上以便使用。失去生意或者機會的風險，就算是不嚴重，人們通常會妥協。![]()
3提出預先付費。賣家通常都希望預先支付，特別是在大部分人都不預先支付的情況下（就是在說你們，汽車經銷商）。作為一個買家，你也可以提出願意大量購買，為某些貨或者服務提前付一筆錢，來換取一些折扣。- 有一種戰術就是帶上寫好的支票去談判；向對方提出購買寫好的數目等同的貨物或服務，並告訴他們這是你的最終報價。他們可能會接受，因為立即支付的誘惑是很難抵擋的。
- 最後，以現金支付而不是支票或信用卡支付會是很好的談判工具，因為這降低了賣家的風險。（比如，空頭支票，信用卡被拒）
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4永遠不要得不到回報的付出。如果你“免費”地付出，你就等於是直接告訴對方你覺得你沒有什麼談判的籌碼。聰明的議價者會敏銳地發現你的弱點。![]()
5要求一些你很想要但對對方價值不大的東西。讓雙方都覺得自己是談判的贏家是件很好的事。而且，與大家通常認為的相反，談判不見得是一個一方佔盡所有便宜另一方空手而歸的遊戲。如果你聰明，你可以提出很多有創意的要求。- 假如說你在和一家酒廠做生意，他們想付你￥100，但你想要￥150. 為什麼不建議在付你￥100塊的同時送你一瓶￥75塊的酒？ 這瓶酒對你來說值￥75塊但對他們來說，生產這瓶酒花費低得多。
- 或者，你可以向他們要求所有的酒給你打九五折或者九折。假設你經常都買酒，你可以省很多，而他們還是可以賺到錢（只是沒那麼多）。
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6提供一些條件或者做額外的要求。你是否能讓這個交易變得更愉快，或者要求一些別的東西來增加滿意度？額外的或特別待遇通常提供起來並不難，但會把整場交易推向更加獲利豐厚的領域。- 有時候，不是所有時候，提供很多小的誘因比一個大的好處看起來更吸引人，會讓人覺得你給了很多，其實沒有。注意這一點，給予好處和得到好處都是這個道理。
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7總是留一兩個最後能派上用場的條件。它可以是事實可以是別的理由，當你覺得對方離成交已經很近了，但需要最後推一把。如果你是經紀人，而且你的客戶想要這周就買，不管賣家願意與否，這就能很好的條件來幫助達成交易：你的客戶有時間上的限制，而你可以說服她為什麼在這個時間內買很重要。![]()
8別讓問題變得有針對性而影響談判。很經常，談判因為一方把某些問題理解為針對個人的而死抓著不放，從而偏離軌道，繼而又重複初步談判的內容。儘量不要把談判過程中的種種認為是針對性的，讓它傷了你的自尊或者你的自我價值觀。如果你談判的對象很粗魯無禮，非常具有侵略性，或者出口成髒，記住你隨時都可以走人。
- 就算你很不確定，也要用很確定的語氣，比平時抬高音量並給人一種你有過很多類似經驗的印象，會幫助你與不太有經驗的人達成交易。
- 談判的百分之九十都在於準備工作。儘可能地準備更多的相關資料，評估所有關鍵點，明白你可以用哪些好處來做交換。
- 如果對方出其不意地給了你很好的條件，別表現出你其實沒有期望那麼多。
- 提出條件時避免使用溫和不確定的詞。 比如：“價格大概是一百塊”或者“我打算收一百塊”。要堅定和明確“價格是一百塊” 或者 “我會付你一百塊”。
- 如果某人完全不講理，別跟他談判。告訴他們如果減價再來找你（或其他什麼的）。當他們完全不講理又離譜的時候談判，讓你處於弱勢。
- 不要在接到突然得電話後談判。他們已經準備好了，但你沒有。向他們說明你現在不方便談，請他們重新安排時間。這會讓你有時間提前準備一些內容來回應可能的問題，還有一些簡單的調查。
- 注意你的肢體語言-一個有經驗的談判者會注意到一些非語言的細節，這些細節很可能洩露你的真實想法。
- 尖酸刻薄是絕對的交易終結者。 對方會拒絕交易僅僅是因為心情不好。這就是為什麼離婚案能拖上好幾年。盡最大努力避免敵對狀態。就算以前有些敵意，重新談判的時候儘量保持正面，不記仇的心態。
- 不要談論他們的價格，因為這樣等於潛意識地默認了-只談論你的價格。
- 如果是份工作，不要太貪心不然你會被解僱-這樣比之前的工資還低。
楊遠文
其實生活中需要談判的地方很多，但是很多往往在進入談判之前都已經自己打了退堂鼓。那麼怎樣獲得進入談判的信心和勇氣呢？
最有效的談判元素就是事前做足準備，做足準備，做足準備。談判之前，你可以拿出一張紙，在上面寫下談判的目的，現在有利的不利的因素是什麼，未知的因素是什麼？卸下來的過程能夠幫助能更清晰地梳理思維過程。
談判中最重要的元素並不是說服和博弈，而是傾聽。真正的投以注意力的傾聽能幫助你獲取最關鍵和最需要的信息。但傾聽並不是單純地用耳朵接受聲響的刺激。也是一個主動的過程。傾聽需要首先在身體姿勢上向他人發出傾聽的信號，邀請談判的對方一起坐下是一個清晰的信號。
第二步，可以從共同的、中性的話題展開對話，適當緩和一下氣氛。然後逐漸過度到需要談論的問題上，比如“我很希望一同談談這件重要的事情，但我樂意首先聽聽你的看法。”
第三步，進入談話。適當的點頭，認可，會提示到對方你正全神貫注地參與這一次對話，但過度頻繁地點頭卻反而可能帶來不安全感。
第四，保持冷靜，只有在冷靜狀態下才能進行有效溝通。語句清晰簡短，但也避免使用“我不同意”這種帶有較強防禦性的表達。
第五，不要顯得過於謙卑。過於謙卑也會破壞談話關係。同時，也要避免空泛的威脅，這種做法只會讓對方更加不尊重你。
或許人們會自然地覺得，談判能力好的人一定是高情商，外向的人，但是在具體的研究發現，個體差異對談判結果的影響是很細微的，所以，即使是一個內向、情商不高的人，但也能做到很好的談判結果，也許他真正傾聽了，不急於先達成自己的目的。掌握一定的談判方法和思維，是幫助你在談判中佔上風的關鍵所在。
鵜鶘心理陳小康
談判能力是一種特殊的個人技能，如果可以有好的談判能力，那麼將十分有助於個人工作目標的實現，也更容易與他人達成一致。
在我看來，談判也是與人溝通的一種過程，提高談判能力也就是要提高溝通技巧，好的技巧讓自己的工作事半功倍。首先在我看來，要有一個合適的開場白，要為自己接下來的談判奠定一定的氛圍，談判者可以根據不同的需求營造不同的環境。一般情況下一個輕鬆愉悅的談判聊天氛圍更容易促成雙方達成一致；但是也不排除某些特定目標下所營造的高壓氛圍的作用。總之談判氣氛要根據自己的實際需求來設定。
同時在溝通談判過程中也要注意察言觀色，要仔細觀察對方的肢體語言，因為肢體語言也是人們內心想法的一種表達。所以談判過程中要去觀察對方的動作，手勢，表情，以說話的口吻，因為不同的動作和口吻往往是表達不同的信息的。在談判中不僅要學會營造氣氛，也要學會適當的引導，引導對方按照自己的既有方向進行。如果在談判過程中覺得不可能達成一致，那麼就一定要及時終止談判，以免適得其反。
在談判過程中也要選擇合適的時間，積極主動去表達自己的內心想法，但是不應該有太多虛假成分在裡面，而且表達的內容要儘量客觀，一定要避免主觀臆斷和非理性的想法，同時自己的提議也不能太過於絕對，要給雙方都留有餘地，以免造成無法繼續談下去的局面。在表達自己的想法同時也要注意聆聽對方的想法，聽聽對方的要求，要給對方得一種得到你尊重的感覺，這樣的話才有助於談判目標的達成。
現今談判能力不僅僅是個人能力的一種表現，也是雙方實力對比的一種博弈，所以要在實踐中結合實際情況，根據自己的需求而制定談判策略。
鵜鶘心理
答者：暖心理諮詢師吳燕
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暖心理
需要注意一下憤怒這個情緒在談判中鮮為人知的作用。
西方的科學家做過許多的關於談判的研究，這些研究證明了：在談判中表現出憤怒不失為一個好的策略。但科學家也發現，這個策略在亞洲的文化背景下似乎不起作用甚至還會發生反效果。
在美國加州大學伯克利分校的研究人員在一個跨文化研究中發現：生氣對談判產生的作用因文化環境差異而有著巨大的差別。在實驗中來自西方和亞洲文化背景的學生都需要與電腦就一部手機來討價還價，最後人和機器之間必須協商出一個成交價。所有參加這個實驗的學生都以為他們是在和另一位參與者在討價還價，真實情況他們是不知道的。電腦對部分學生會表現出自己很生氣；對另一部分學生則會表現出沒有任何的情緒。
實驗結果是，來自歐美文化的學生在電腦表現出很生氣時普遍做出了更大的讓步；而來自亞洲的學生則在他們感覺得到對方的憤怒時作出作出更小的讓步。
在隨後的實驗中，所有的學生都被提起告知：在本次談判中生氣是可以的。所以在這次實驗中，亞洲的學生在面對電腦表現出來的憤怒時，不同之前也做出了更大的讓步；而當所有的學生在都被告知在本次談判中是不可以生氣時，來自西方文化背景的學生也相應做出了更少的讓步。
一個真實的例子是，上個世紀90年代，當時的美國總統克林頓在於日本領導人進行的一次會談中表現出了憤怒，克林頓的攻擊性情緒很快就惹火了日本人。可想而之，這次談判的結果十分難堪。
在西方文化裡，談判中表現出憤怒能令對方瞭解到你的底線，因此對方能自願做出更多讓步；但在亞洲的文化背景裡，在談判中控制不住自己的憤怒可能直接導致談判的破滅。巨大的差異似乎說明了，來自不同文化背景的人對界定什麼時候可以表現出自己的憤怒的標準是不一樣的。
在一個人們普遍認為不應表現出憤怒情緒的談判場上，只有有一方表現出了憤怒，那麼另一方則會因冒犯感而不會作出讓步，甚至還會提出終止合作來警告有挑釁行為的一方。
