Miss张小豆

谈判是一种商业博弈，而且是和客户大脑的博弈！在博弈过程中达成合作或成交，需要一个严谨的技能体系。此体系至少包含不可或缺的四大版块。

老鬼以实战的角度帮大家拆解出来并进行分享，供大家参考。

版块一、时刻将自己塑造为平等谈判的主体！

谈判要想能够进行并且持续下去，谈判双方的“地位”一定是平等的。

这里所说的“地位”，请不要理解错了。并非是让大家平起平坐！对方的职位、身份、收入等等，是明显优于我们的！因此，尊重对方这些优于我们的地方，表现出我们对对方的尊重，甚至在举止上也能够让对方感受到我们是尊重TA目前的现状的，才是最为实际的！

太多人就是在这个认知方面出现重大偏差了。由此出现了两种极端的情况：

1、无意识中让对方感觉我们想把对方“拉低”：

自己所认为的、塑造的平等，会让对方感觉你根本没把对方取得的成就、收入、地位当回事儿！走入了一种想追求完全平等的方向！

如果内心里、潜意识里想着：你有钱怎么了！你职位高怎么了！我们是平等的！那往往会让自己在与对方互动的过程中让对方感觉你想把对方拉到和你一样的高度！这就非常麻烦了。

尊重对方已经取得的地位、职位、收入、甲方角色，表现出我们的尊重来！这不会让我们丢掉平等！因为，平等是人格的平等！是让对方接纳你代表企业过来谈判！并且相信你能代表企业的意志、政策！这才是重点！

2、有些销售人员，因为对方的身份、地位、角色、财力等等，让我们自惭形秽从而不由自主的、毫无意识下的心虚、不自在、低人一等。

请记住：我没和你财力！没和你比地位！没和你比社会阅历！

很简单：我只是代表我的企业来谈判来了！我在做好我的本职工作！或许未来我能够赶上直至超越您！

我也要明白：我必须充分尊重您的地位、角色、财力、年龄，敬畏之心、尊重之心绝对不能丢！人家得来这些也是努力得来的。不是上天白给的。

因此，将自己塑造成谈判的主体很重要。这也要求我们在与对方沟通过程中，让对方感受到自己不是传声筒、不是两头受气的受气包、不是只会讨价还价表真诚的毛头小伙子…..

（让对方视我们为“平等”的谈判对象，始于第一次见面开始与客户的互动，而且在整个谈判过程中，也会有很多需要注意的地方。

最简单的例子：客户开出的条件我们当时无法答应时，千万别说出来“我得需要向领导请示”之类的语言。既然你事事都需要请示，那你就别来了！让你的领导过来好了…….

（谈判中的平等问题，涉及很多细节实战内容，有机会老鬼会专门来讲。当然也欢迎朋友们去听老鬼的系统系列课程。这里展不开。）

版块二：透彻理解谈判的本质是筹码互换！而不是讨价还价！

很多销售人员，多数时候陷入了与客户针对价格讨价还价的“谈判”过程，这是最为低档的所谓谈判而已。无论您处于何种行业、销售何种产品或者服务，都是可以塑造筹码并且与对方进行筹码呼唤最终达成交易、完成销售的！

或许您感觉自己销售的产品太普通、没有什么特点、优势。没什么可以置换的筹码可言。这是对销售谈判严重的浅层认知与误解。

筹码塑造、呼唤有实、虚之分。有错位、对等的策略方法。

最简单的：以回款期换价格的让步；以成交量换取价格高低；以合作过程中合作的深度、规模换取合作金额大小与周期；以个人或企业的资源做背书换取合作；以利益的交换换取合作与价格的妥协、以产品某一细节/某一参数/某一特点，换取双方对价格争执的模糊与让步…..

谈判绝对不是简简单单的讨价还价，不是一次次的表演、装真诚，不是简单的用什么技巧让对方感觉自己确实已经给出低价了！….

版块三：如果对方最终没有“赢”的感觉，谈判成功的几率会很低

“赢”，在谈判中包含的意思是非常广泛的。可能是价格占便宜，可能是其他的客户痛点、关注点被满足。无论是什么，客户要感觉赢了、值得！

版块四：谈判的节奏是致命的要素

谈判工作往往是经历几个“来回”的。当然表现在各个行业、不同销售模式上会有很大差异。但“节奏感”是不可或缺、必须认真对待的。

节奏跟的太近，对方会有压迫感，甚至感觉你玩心眼、不自信。跟的太松散，对方会认为你的诚意不足（这个市场竞争激烈的时代。别当大爷！别表演的太过了！——适当的表现出我们的自信、表现出我们不缺客户是可以的！但别塑造大爷的形象！）

单单靠几个诀窍、几个关键话术就打动客户、达成成交的几率，几乎是不存在的！

老鬼也在整理、打造、分享有关谈判智慧的实战性系统课程。有兴趣的朋友们可以参与。

以上内容供参考吧。希望能够让朋友们对于提升谈判技能有一个系统、科学的认知。认清了四大板块，并且明确了努力的方向，扎扎实实的学习，就变的顺畅了。

越多分享，越多收获！

老鬼归来

不管在生活中还是在职场里，有人的地方就存在着交流，存在着谈判，不管你到菜市场买十几块钱的菜，还是在商务谈判中洽谈几十万的业务，都存在着谈判。

谈判是公关和说话技巧的基础，学会谈判的技巧和策略，自然就懂得如何去说服他人，企业里的销售同事，时时刻刻都面临着跟客户谈判，销售人员在谈判过程中，难免会遇到一些在意料之外的事情发生，这就要求销售员需要具备灵活的语言应变能力，巧妙的说话技巧。

谈判中使用的语言和咱们平常使用的语言表达好像都一样，但又隐约存在着区别，因为谈判是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，找到双方的平衡点，再说服对方，协调双方的目标，争取双方达成一致，从而达成合作。

那么如何在谈判桌上说服别人，达到谈判的目的？在这里探讨下咱们之前在谈判中使用到的一些攻防技巧。

攻的技巧

《三国演义》中马谡给诸葛亮在南伐时提出的建议：“用兵攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下”，诸葛亮采纳了他的策略，七擒七纵孟获。在谈判中攻，也需要以攻心为上策，要做好攻且可从以下几个方面去做。

① 树立形象

商务谈判中，你建立专业、自信、得体的形象会在无形中增强你的说服力。当你在谈判中商务谈判中，正式的着装、儒雅的谈吐，干练的作风，专业的阐述，展现出来的形象就会一种很强烈的暗示信息，会很自然的赢得对方的信赖；相反，如果一个人在商务谈判中表现出含糊其辞、矫揉造作、这就很难赢得他人的信赖了。

② 利用好注意力

在谈判中，双方的注意力都是非常集中的，注意力集中了就可以让谈判者保持思想的高速运转，有利于洞察到谈判中的细节信息，以验证或调整你的谈判策略方向。

在谈判中可以适当制造一定的干扰，让对方分心，有时可以有意识地将谈判的主题引导到其他不是很紧要的问题上，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标，因为谈判中如果一个人在注意力不集中的时候，就会比较容易做出不理智的选择。

③ 懂得同理心

你愿意相信谁？是愿意一个怀疑你的人，还是愿意相信一个相信你的人？

谈判中要懂得先理解对方的需求和感受，先站在对方的角度去打消他的顾虑，解决他的疑议，让对方感觉到你是在为他着想，是在扩大他的利益，在无形之中让对方认同你，打消了对方心理上的防线，让对方明白跟你合作就可以达到利益的最大化或者是跟你合作是最佳的选择，没有之一。

④ 增加说服力

在谈判中，要增加说服力，我们经常使用的是引经据典，借助于客观事实，借助于跟我们合作过的大客户来做背书，从而达到说服对方的目的。这就是体现了一个人“讲故事”的能力，在我们说服对方时，一定要有逻辑，有侧重点去说，注意自己的语速，在说的过程中把你之前树立的形象表现出来，边说边观察对方的动作，表情等。

⑤ 运用迫选情境

谈判中经过一系列的沟通在诱导至关键时候，对方防御减弱，此时需要提出迫选性选择，迫选就是让对方在两个选项中选择一个，或者让对方在这个时间节点上做出明确的答复。这也是销售的小伙伴们逼单的一个小手段。

防的技巧

谈判中你来我往，双方都在拆解着对方的“套路”，防也是一门技术。莎士比亚曾经说过：黑夜无论怎样悠长，白昼总会到来。谈判中，不管我们进攻无论如何的犀利，对方的反击总会到来，如何才能在对方攻的时候，做好自己防守的工作，做到一夫当关，万夫莫开的成效呢？

谈判中的防御不是拒绝，而是试探对方的，保护自己利益的一个手段。

① 适当抬高自我

在谈判中有，存在着甲方乙方，企业规模的大小，不论你身处哪一方，自身企业大还是小，都需要懂得适时地抬高自己的公司，抬高下自己，把态度端起来。端着、摆谱的目的一方面是为了让自己不至于处于谈判中的劣势地位，另一方面是为了让自己以一种积极、自信的心态去应对谈判。

② 就事论事

谈判的目的是各取所需，寻求共赢好看哦，绝不能把问题由“事”的层面升级到“人”的层面，当受到对方批评时，不要和他人争辩，先让对方表达不满，顺着对方的话讲，表达出自己的见解。

谈判最终是为了双方的利益，不是为了树立敌人。

③ 不轻易暴露自己的底线

谈判桌就像战场一样，如果让你的对手知道了你的底牌，他就占据了主动权。我们常说“知已知彼，百战不殆”，在谈判前我们做那么多的功课去了解对方，不就是为了探到对方的底线在哪里么。谈判中我们不停地进攻，就是在互相试探对方能承受的底线在哪里。

④ 多听少说

人长了一张嘴，两个耳朵，就是为了让我们多听，少说。谈判会出现言多必失的情况，说得越多越容易暴露出自身的问题，有很多都是在你无意识透露出来的信息。

把82法帅用在沟通谈判上，我们一般是80%在听，20%在说；而在这20%的说当中，又有80%是在询问对方的感受。在谈判中一定要让对方感觉到被倾听、被重视，这也让我们在防守中做到伺机而动。

⑤ 懂制造意外

当谈判的进程到了尾声，对方开出的条件也接近我们的底线时，这个时候会让我们陷入两难中，如果不接受，会担心怕功败垂成、功亏一篑；如果接受，看着被对方压榨到极点的利益心不甘、情不愿。这种情况，为了争取更大的利益，我们可以人为的制造些意外。

谈判存在着3个不同的层次竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判，不管是哪类型的谈判，我们都知道攻与防都是穿插着使用，不管我们使用哪些技巧，最终都是为了找到双方的利益点，达成合作，各位小伙伴有自己的技巧欢迎在留言区分享出来，大家共同学习、探讨。

微憩，让你职场升职加薪更容易。

点赞，是对我最大的鼓励；留言讨论，让你我相互进步；关注我，让你我不断成长！

微憩，让你灵魂不再荒芜!

微憩

不雨

一提到谈判或许你会联想到历史上的那场谈判或者现代社会两家大型公司进行的商业谈判。其实，生活中的方方面面都存在谈判，比如：想买个自己喜欢的东西，可是你又没有那个经济实力，想让父母买给自己，这个目标的达成过程是一种谈判。你在一家公司工作，想让老板给你涨薪也是一种谈判，所以谈判贯穿我们生活中的方方面面。

谈判是一种人与人之间最常见的交流方式，并且在这个时代，由上至下的命令模式开始瓦解，组织内部、机构之间一般来说是平等自由的关系，谈判成了信息传达与反馈最常用的模式。现在互联网公司都施行扁平化管理，也是为了减少沟通成本，提高做事效率。所以，这种平等自由的关系模式会让谈判成为信息反馈的常用模式。

而且，未来计算机能代替人类大量的工作，只有“伴随着谈判的工作”能够幸存下来，因为谈判的过程是充满变化的，是不断创造的过程，所以学会谈判非常重要，这项能力可以让你免于被人工智能所替代。

那具体应该如何谈判？以及谈判过程需要了解有哪些核心要领？

一：将对方的“利害”作为思考的焦点

谈判和辩论，自我决定等是有区别的，谈判是几方共同决策，讨论投入分配和利益分配的过程，所以，不能忽视，对方也同样拥有决策权。

有这么一个故事，一个富翁对手下的两个人说，我有十万分给你们俩，具体分多少你们其中一个人决定，但另外一个人需要同意才能分。那具体怎么分？其中一种极端的方式是：其中一个分配的人拿9.99万元，另外一个只拿1元，按照理论，那个拿一元的总比一分钱没有拿到好，但现实中，如果你是那个只分到一元钱，我想你宁愿不分到一元钱，也不想让那个人拿到9.99万元。所以大部分人会认为至少是6/4分，现实情况一般都是5/5分，毕竟他们可能下一次会继续打交道。所以谈判就是要将对方的利益作为思考的焦点，这样谈判成功的概率才会增加。我们只有避开一些谈判的误区才能更好的达成我们想要的谈判结果。那谈判到底有哪些误区呢？

1：让对方理解自己的立场很重要。这是错误的。你理解对方的利害关系更重要。不要表现出自己很可怜或者自己的立场有多正确，而应该着重向对方说明，你的提议对他很有利，这样才更有可能说服对方。

2，谈判意味着抢夺。这是错误的。当你重新衡量自己和对方的目标，就会发现事情并不一定是这样的。这个有个很好的例子：

一位孩子的父亲因为平时很少陪孩子，感觉比较愧疚，所以决定在孩子过生日的时候送辆孩子喜欢的自行车，那天去了一家自行车专卖店，看上了一款自行车，而此时另外一个女士也正好看上这辆自行车，她的孩子明天就要参加一个非常重要的自行车比赛，之前那辆坏了，两人都势在必得眼前这辆自行车。如果你是这位孩子的父亲，你会怎么解决？

这位孩子的父亲最终和这位女士达成协议：让这位女士先用这辆自行车让她孩子参加明天的自行车比赛，比赛结束后再给他，那位女士也爽快答应了。而且那辆自行车参加第二天的比赛获得了冠军，给这辆自行车赋予了另外的一个意义。最终两全其美。所以当你重新衡量自己和对方的目标，就会发现事情并不一定是那样的。

3: 在谈判中得到的越多越好。这是错误的。谈判不是零和博弈，只是取几方都满意的中间值。所以一味贪多，可能反而会破坏谈判，就像上面说的分那个10万元钱，合理，大家都可以分到钱，不合理，谁都分不到。

我们绕开这些谈判的误区，可以让谈判能够更好的进行，但决定谈判是否能成功还有一个非常重要的因素：BATNA。

BATNA是Best Alternative to a Negotiated Agreement——“除讨论的提案之外最好的备选项”。BATNA分析法是助你谈判成功最重要的武器。拥有备选项之后再去谈判，这是对自己最有利的。

比如，你想给老板谈加薪，你的理由很简单，就是你每年为公司创造近100多万利润，公司给你的年薪差不多只有10万，你想让公司给你涨3万。因为如果不同意你加薪，你就会辞职，也就意味着公司少赚几十万。但你也要思考到公司的那个BATNA，就是如果市场上有这么一个人，能力和你差不多，而且比你要的薪资还少，那么给你涨薪的可能性就会变小。如果你已经拿到其他公司的offer再去谈加薪，那你谈判的成功概率就会更大，因为你拥有备选项。了解这些之后，在谈判的过程中可以暗示你的备选项无形之中会让形式有利于你，所以，谈判的胜负取决于你所收集到的信息量。谈判，80%取决于事先的准备，大部分是对BATNA的准备。

说到这是不是觉得顿时感觉以后自己也可以成为谈判高手，为了让你早日成为谈判高手，再给你分享两个非常重要的谈判技巧。

1：“锚定术”是必备的谈判技术，“锚定术”指设立谈判的起始条件。即便是谈判高手，也难免会受锚定基点影响，所以在一开始尽量向对方提出一个苛刻的条件。比如，在没有具体价格衡量的商品购买过程中，两个人就会对价格进行谈判，这个时候你第一次给对方的价格就相当于一个锚点。

2：“让步”策略也是必备的谈判技术，在进行各种谈判的过程中，设立谈判的起始条件很重要，接下来双方就会在这个基础上进行谈判。这个过程中如果需要你做出让步，你需要注意：“让步”的策略是：

（1）绝不能做出无条件让步

（2）做出让步的条件必须是对自己价值很小，对对方价值很大的。

如果对方做出的让步，不要急于接受，不动声色是最好的回应。而且对谈判过程中的主要争论点进行梳理，避免让思维陷入“二选一”的模式，按重要性的高、中、低定义自己和对方的关切点，看是否有让步的可能。就像文章开始给大家讲的那位父亲给自己孩子买自行车的故事，需要了解彼此的关切点。

现在你对谈判是不是有了一些认识？当然谈判涉及的知识面很广，而且需要自己不断实践，不断总结才能熟练掌握。不过你只要想要掌握谈判的技能，加以不断的实践，一定可以成为谈判高手。后续还会对谈判进行相关写作，欢迎你点击关注我，持续共同学习成长，慢慢变成一个厉害的人。

长江老师

谈判能力总的来说可以分为两大类，第一类是普通谈判能力，第二类是特殊谈判能力

第一类普通谈判的能力，也就是可以适用于所有谈判场合的，它包括了智力、逻辑思考能力、观察能力与表达能力。

第二类特殊谈判能力，只适应于某些专用谈判场合的专业能力。比如说你要跟谈判对象进行金融上面的谈判，你不可能请一个根本不懂金融只擅长农业的谈判专家。想要提升谈判能力，一般来说，说的都是第一种普通谈判能力，智力是天生的，后天无法改变的，这一点大家可以忽略。

至于观察能力、表达能力、反应能力，这些都是可以通过自己的努力而提高的，学习谈判能力的过程当中，你会发现，这是一门很有魅力的学科，因为它其中涵盖了社会学，心理学，还有营销学。
1、改变环境

如果在正式严肃的谈判场合，如谈判桌与会议厅，在这样的地方进行内容的谈判的话，那么你的对手也许会更加的警惕，他们从心理上就会就更加严肃，他们会想要用最小的代价而获取最大利益

由此，他们可能会对你拥有攻击性，不能改变一个环境，将她带到一个午后茶馆，或是河边的草地，这个环境原本就不是谈判的环境，所以对手的警惕性会降低。2、第三条路

当你这边有两条路让对手选择，而你更想让他选择更贵的这一条时，那么你应该弄出第三条路来，第三条路可以跟第二条路卖的是同样的东西，价格也必须等同，不过在性价比方面，第三条路将比第二条路更不靠谱，在对比之后，她就有可能会选择你想让她走的第二条路了。

希望我的回答对你有帮助

关注小明的两个原创头条号。《赵小明心理团队 》与《心伙伴》~被头条网评为2017年度最火的心理类专栏。

赵小明丨央视财经频道特约心理专家

心伙伴

无论是买房，在买菜时讨价，和银行协商信用卡业务，还是洽谈商业合作，在这些不同的场合中需要运用的基本谈判法则是一样的。要记住，就算是最熟练、最有经验的谈判者，也会在谈判时感到不自在。唯一的区别就是一个熟练的谈判者学会了正确认识并控制这些感觉，不让它们流露出来。

方法1预计谈判策略

1. 1决定你的盈亏平衡点。在财经术语中，这是最少的或者你会接受的最低价格。换句话说，就是你放弃谈判前能接受的“最坏的情况”不了解你的盈亏平衡点可能会让你达成一笔并不是很满意的交易。
   • 如果你是在代表某人进行谈判，提前得到客户交易目标的协议书。不然的话，当你谈判后，他们决定对这个结果不满意，你的信誉就会受到打击。全面的准备工作可以防止类似事件的发生。
2. 2了解你的筹码。你提议的条件不可多得，还是谁都能轻而易举地满足？如果你有的东西很罕见或很有特点，你就处在更有利的地形。另一方到底有多需要你？如果他们需要你比你需要他们还多，你也更有优势，也可以提出更多条件。如果，相反，你需要他们比他们需要你多，如何让自己更有优势？
   • 一个人质谈判专家，譬如说，他不能提出什么特别的条件，而且又比绑架方更需要那些人质。因为这个原因，人质谈判专家是很难做的。为了弥补这些缺陷，他们需要擅长于让一些小的退让看起来像是退了一大步，然后让情感上的承诺变成有利的武器。
   • 一个卖罕见宝石的商贩，相反，有世上很难找到的东西。她不需要特定一个人的钱——只需要最大的一笔钱，如果她是一个好的谈判者——但是人们只想要她的那块宝石。这让她的优势非常明显，足以从她的谈判对象那得到更多的利润。
3. 3不要心急。比别人更有耐心，这样才不会降低那你的谈判能力，得到你想要的。如果你很有耐心，就好好利用它。如果你缺乏耐心，学会耐心。谈判中经常出现的情况就是，大家厌倦了就会接受一些原本不会接受的条件，因为他们厌倦了没完没了的谈判。如果你能比别人在谈判桌上坚持得更久，你就更有可能得到更多你想要的。
4. 4计划如何组织你的提议。你的提案就是你向对方的提议。谈判是很严肃的交换条件，一方提出建议然后另一方提出对应的建议。如何组织你的提议可以带你走向成功或惨败。
   • 如果你谈判的条件是某人的生命，你的提议一定要合理；你不想用别人的生命去冒险。咄咄逼人的开始谈判就有点过火了。
   • 如果，相反，你只是在商量你的起薪，一开始就提出比你期望的数目要大的起薪是会有回报的。如果雇主同意的话， 你就得到了比你期望的更多的起薪；如果雇主给你提出低一些的薪水，你强调了一种一种你被榨取的感觉。因此以后你就更有机会得到更好的薪水。
5. 5准备好走人。你知道你的盈亏平衡点，你就知道如果对方提出的不是你想要的。如果是那样，准备好走人。你也许会发现对方会把你叫回来，但你应该对你的努力感到满意如果他们没有。

方法2谈判

1. 1根据情况，提出最大限度的要求。以你能要求到的最大限度开头（你能合理的争取到的最多要求） 提出你想要的。高的起点很重要因为对方很有可能降低你的要求。如果最开始的要求就跟你的保本点很近，那你就没有足够的退让余地来让对方感到满意。
   • 别害怕提出惊人的要求。你不会知道——你可能会成功！ 而且最坏的情况会是什么？他们可能觉得你很自负或狂妄；但是他们也会知道你有胆量，并且你看重你自己，你的时间，和你的钱。
   • 你是否担心会冒犯到他们,特别是当你出很低的价格想要买到一样东西？记住这只是生意，如果他们不喜欢你给的价，他们完全可以反驳。大胆一点。如果你不去占他们的便宜，记住他们就会占你的便宜。谈判就是双方互相而有利的占对方的便宜。
2. 2货比三家，并找出证据。 如果你是想买车并且知道另一家会把同样的车便宜￥200块卖给你，告诉他们。告诉他们另一家的名字和那个销售的名字。如果你是在谈判你的工资并且你调查过别的同行通常会有多少收入，把那些数据打印出来，带上以便使用。失去生意或者机会的风险，就算是不严重，人们通常会妥协。
3. 3提出预先付费。卖家通常都希望预先支付，特别是在大部分人都不预先支付的情况下（就是在说你们，汽车经销商）。作为一个买家，你也可以提出愿意大量购买，为某些货或者服务提前付一笔钱，来换取一些折扣。
   • 有一种战术就是带上写好的支票去谈判；向对方提出购买写好的数目等同的货物或服务，并告诉他们这是你的最终报价。他们可能会接受，因为立即支付的诱惑是很难抵挡的。
   • 最后，以现金支付而不是支票或信用卡支付会是很好的谈判工具，因为这降低了卖家的风险。（比如，空头支票，信用卡被拒）
4. 4永远不要得不到回报的付出。如果你“免费”地付出，你就等于是直接告诉对方你觉得你没有什么谈判的筹码。聪明的议价者会敏锐地发现你的弱点。
5. 5要求一些你很想要但对对方价值不大的东西。让双方都觉得自己是谈判的赢家是件很好的事。而且，与大家通常认为的相反，谈判不见得是一个一方占尽所有便宜另一方空手而归的游戏。如果你聪明，你可以提出很多有创意的要求。
   • 假如说你在和一家酒厂做生意，他们想付你￥100，但你想要￥150. 为什么不建议在付你￥100块的同时送你一瓶￥75块的酒？ 这瓶酒对你来说值￥75块但对他们来说，生产这瓶酒花费低得多。
   • 或者，你可以向他们要求所有的酒给你打九五折或者九折。假设你经常都买酒，你可以省很多，而他们还是可以赚到钱（只是没那么多）。
6. 6提供一些条件或者做额外的要求。你是否能让这个交易变得更愉快，或者要求一些别的东西来增加满意度？额外的或特别待遇通常提供起来并不难，但会把整场交易推向更加获利丰厚的领域。
   • 有时候，不是所有时候，提供很多小的诱因比一个大的好处看起来更吸引人，会让人觉得你给了很多，其实没有。注意这一点，给予好处和得到好处都是这个道理。
7. 7总是留一两个最后能派上用场的条件。它可以是事实可以是别的理由，当你觉得对方离成交已经很近了，但需要最后推一把。如果你是经纪人，而且你的客户想要这周就买，不管卖家愿意与否，这就能很好的条件来帮助达成交易：你的客户有时间上的限制，而你可以说服她为什么在这个时间内买很重要。
8. 8别让问题变得有针对性而影响谈判。很经常，谈判因为一方把某些问题理解为针对个人的而死抓着不放，从而偏离轨道，继而又重复初步谈判的内容。尽量不要把谈判过程中的种种认为是针对性的，让它伤了你的自尊或者你的自我价值观。如果你谈判的对象很粗鲁无礼，非常具有侵略性，或者出口成脏，记住你随时都可以走人。

小提示

• 就算你很不确定，也要用很确定的语气，比平时抬高音量并给人一种你有过很多类似经验的印象，会帮助你与不太有经验的人达成交易。
• 谈判的百分之九十都在于准备工作。尽可能地准备更多的相关资料，评估所有关键点，明白你可以用哪些好处来做交换。
• 如果对方出其不意地给了你很好的条件，别表现出你其实没有期望那么多。
• 提出条件时避免使用温和不确定的词。 比如：“价格大概是一百块”或者“我打算收一百块”。要坚定和明确“价格是一百块” 或者 “我会付你一百块”。
• 如果某人完全不讲理，别跟他谈判。告诉他们如果减价再来找你（或其他什么的）。当他们完全不讲理又离谱的时候谈判，让你处于弱势。
• 不要在接到突然得电话后谈判。他们已经准备好了，但你没有。向他们说明你现在不方便谈，请他们重新安排时间。这会让你有时间提前准备一些内容来回应可能的问题，还有一些简单的调查。
• 注意你的肢体语言-一个有经验的谈判者会注意到一些非语言的细节，这些细节很可能泄露你的真实想法。

警告

• 尖酸刻薄是绝对的交易终结者。 对方会拒绝交易仅仅是因为心情不好。这就是为什么离婚案能拖上好几年。尽最大努力避免敌对状态。就算以前有些敌意，重新谈判的时候尽量保持正面，不记仇的心态。
• 不要谈论他们的价格，因为这样等于潜意识地默认了-只谈论你的价格。
• 如果是份工作，不要太贪心不然你会被解雇-这样比之前的工资还低。

杨远文

其实生活中需要谈判的地方很多，但是很多往往在进入谈判之前都已经自己打了退堂鼓。那么怎样获得进入谈判的信心和勇气呢？

最有效的谈判元素就是事前做足准备，做足准备，做足准备。谈判之前，你可以拿出一张纸，在上面写下谈判的目的，现在有利的不利的因素是什么，未知的因素是什么？卸下来的过程能够帮助能更清晰地梳理思维过程。

谈判中最重要的元素并不是说服和博弈，而是倾听。真正的投以注意力的倾听能帮助你获取最关键和最需要的信息。但倾听并不是单纯地用耳朵接受声响的刺激。也是一个主动的过程。倾听需要首先在身体姿势上向他人发出倾听的信号，邀请谈判的对方一起坐下是一个清晰的信号。

第二步，可以从共同的、中性的话题展开对话，适当缓和一下气氛。然后逐渐过度到需要谈论的问题上，比如“我很希望一同谈谈这件重要的事情，但我乐意首先听听你的看法。”

第三步，进入谈话。适当的点头，认可，会提示到对方你正全神贯注地参与这一次对话，但过度频繁地点头却反而可能带来不安全感。

第四，保持冷静，只有在冷静状态下才能进行有效沟通。语句清晰简短，但也避免使用“我不同意”这种带有较强防御性的表达。

第五，不要显得过于谦卑。过于谦卑也会破坏谈话关系。同时，也要避免空泛的威胁，这种做法只会让对方更加不尊重你。

或许人们会自然地觉得，谈判能力好的人一定是高情商，外向的人，但是在具体的研究发现，个体差异对谈判结果的影响是很细微的，所以，即使是一个内向、情商不高的人，但也能做到很好的谈判结果，也许他真正倾听了，不急于先达成自己的目的。掌握一定的谈判方法和思维，是帮助你在谈判中占上风的关键所在。

鹈鹕心理陈小康

谈判能力是一种特殊的个人技能，如果可以有好的谈判能力，那么将十分有助于个人工作目标的实现，也更容易与他人达成一致。

在我看来，谈判也是与人沟通的一种过程，提高谈判能力也就是要提高沟通技巧，好的技巧让自己的工作事半功倍。首先在我看来，要有一个合适的开场白，要为自己接下来的谈判奠定一定的氛围，谈判者可以根据不同的需求营造不同的环境。一般情况下一个轻松愉悦的谈判聊天氛围更容易促成双方达成一致；但是也不排除某些特定目标下所营造的高压氛围的作用。总之谈判气氛要根据自己的实际需求来设定。

同时在沟通谈判过程中也要注意察言观色，要仔细观察对方的肢体语言，因为肢体语言也是人们内心想法的一种表达。所以谈判过程中要去观察对方的动作，手势，表情，以说话的口吻，因为不同的动作和口吻往往是表达不同的信息的。在谈判中不仅要学会营造气氛，也要学会适当的引导，引导对方按照自己的既有方向进行。如果在谈判过程中觉得不可能达成一致，那么就一定要及时终止谈判，以免适得其反。

在谈判过程中也要选择合适的时间，积极主动去表达自己的内心想法，但是不应该有太多虚假成分在里面，而且表达的内容要尽量客观，一定要避免主观臆断和非理性的想法，同时自己的提议也不能太过于绝对，要给双方都留有余地，以免造成无法继续谈下去的局面。在表达自己的想法同时也要注意聆听对方的想法，听听对方的要求，要给对方得一种得到你尊重的感觉，这样的话才有助于谈判目标的达成。

现今谈判能力不仅仅是个人能力的一种表现，也是双方实力对比的一种博弈，所以要在实践中结合实际情况，根据自己的需求而制定谈判策略。

鹈鹕心理

感谢您的提问。如何提升谈判能力，我认为首先是要提前做好案头工作。你要了解你的谈判对象是谁，各成员都有哪些特点、喜好，有句话说知己知彼方能百战百胜。如果做到对对方有足够的了解，也会在前期的沟通中看似无意的一句话，却能很快拉近彼此的距离，便于下一步沟通的开展。

其次，要了解在谈判中要达到什么目标，通过前期的资料收集和访谈，来评估一下对方会在谈判中提到什么问题，哪些是他们比较关注的，当局势发生变动时，能不能马上提出其他备选方案，如何保有自己的底线，不至于做出太对的让步。

接下来就是谈判中语言的艺术和礼仪。无论对方怎样的强悍，咄咄逼人，你首先要做的就是不卑不亢，温和而坚定。既要给对方留有余地，不要把对方逼近死胡同，陷入尴尬，又能清晰自如的表达自己的想法，千万不要自以为是，显示自己的优越感，这样会让对方非常不舒服。

还有更重要的是学会倾听。尽可能的保持耐心，听完后不要马上给意见，对于一些重要的抉择不要马上给出答复，而是要应用缓兵之计，和团队成员间互相沟通，达成一致，体现团队的和谐、向心力。

在谈判中最忌讳的是情绪的失控，如果对方提出的条件过于苛刻，千万不要过于激动，什么事情都是需要慢慢协调，慢慢的做攻坚工作。此时要稳住劲，不能慌乱，同时也要及时看到对方有什么可以突破的地方，哪怕对方态度强硬，也要保持理智，对事不对人，既能退也能进，坦然自若的拒绝对方不合理要求。即使没有达成，也会以您的坦诚和真诚嬴得对手的尊重。

另外语言上尽量做到精准、不啰嗦，仪态自然大方，服装得体，女士可以化一个精致的妆容，男士也要精神利落，保有精气神，这样首先在气势上就给对方一个很好的印象。

当然，细节非常重要，无论您的言谈举止还是在谈判过程中的小环节都要做到心中有数，心态平和，做好最充分的准备，其他就交给上天吧。

好了，最后祝您谈判成功！

答者：暖心理咨询师吴燕

快来关注暖心理头条号，温暖你的世界 让我们一起温暖世界 ~

暖心理

需要注意一下愤怒这个情绪在谈判中鲜为人知的作用。

西方的科学家做过许多的关于谈判的研究，这些研究证明了：在谈判中表现出愤怒不失为一个好的策略。但科学家也发现，这个策略在亚洲的文化背景下似乎不起作用甚至还会发生反效果。

在美国加州大学伯克利分校的研究人员在一个跨文化研究中发现：生气对谈判产生的作用因文化环境差异而有着巨大的差别。在实验中来自西方和亚洲文化背景的学生都需要与电脑就一部手机来讨价还价，最后人和机器之间必须协商出一个成交价。所有参加这个实验的学生都以为他们是在和另一位参与者在讨价还价，真实情况他们是不知道的。电脑对部分学生会表现出自己很生气；对另一部分学生则会表现出没有任何的情绪。

实验结果是，来自欧美文化的学生在电脑表现出很生气时普遍做出了更大的让步；而来自亚洲的学生则在他们感觉得到对方的愤怒时作出作出更小的让步。

在随后的实验中，所有的学生都被提起告知：在本次谈判中生气是可以的。所以在这次实验中，亚洲的学生在面对电脑表现出来的愤怒时，不同之前也做出了更大的让步；而当所有的学生在都被告知在本次谈判中是不可以生气时，来自西方文化背景的学生也相应做出了更少的让步。

一个真实的例子是，上个世纪90年代，当时的美国总统克林顿在于日本领导人进行的一次会谈中表现出了愤怒，克林顿的攻击性情绪很快就惹火了日本人。可想而之，这次谈判的结果十分难堪。

在西方文化里，谈判中表现出愤怒能令对方了解到你的底线，因此对方能自愿做出更多让步；但在亚洲的文化背景里，在谈判中控制不住自己的愤怒可能直接导致谈判的破灭。巨大的差异似乎说明了，来自不同文化背景的人对界定什么时候可以表现出自己的愤怒的标准是不一样的。

在一个人们普遍认为不应表现出愤怒情绪的谈判场上，只有有一方表现出了愤怒，那么另一方则会因冒犯感而不会作出让步，甚至还会提出终止合作来警告有挑衅行为的一方。

---

分享到:

---

關鍵字: 谈判 心理 职场

---