哈嘍，Everyone~
你到底有沒有理解我們的需求？我們要的是幻燈片，你給我發個PPT幹什麼...
這個方案整體是不錯的，就是感覺還差點意思，你們再琢磨琢磨，再整理個文檔，不要發word了...
你們是專業的，我們就這點需求，需要你們幫忙梳理梳理規劃規劃，要不明兒給我們提交個方案，發個郵件，不要用email了...
PM卒...
每一個資深PM的內心OS都曾有過：甲方虐我千百遍，我自巋然不動待之如初戀，有朝一日當甲方，定要虐遍天下設計院！
其實...
甲方的內心OS是這樣的：乙方不懂價值鏈，反反覆覆不間斷，天花亂墜猛如虎，內容提煉等於無，白天不懂夜的黑，你也不懂我傷悲...
投入了很多的人力、物力來完善一個方案，最終卻無法落地實施...
花費了很多時間來形成和討論一個想法，結果卻彷彿誕生了一個幻覺...
參加了許多讓人精疲力盡的會議，仍沒有產生清晰的結果...
如何才能獲得清晰明瞭的模式，使團隊行動協調一致，降低失敗的風險，避免無效的浪費，設計並交付客戶所期望的東西？
帶著這個問題，讓我們暫時拋棄下原有的認知，以一個全新的視角，一起來探究下讓我們能夠與甲方爸爸保持同一共振頻率，深入把握並理解客戶需求的工具——價值主張畫布。
一如既往滴叨一叨
價值主張：以價值為核心，用來描述甲方爸爸從你所提供的產品或服務中所期望得到的收益。
價值主張畫布出自《價值主張設計》一書，是該書中主講的應用工具。
《價值主張設計》是全球暢銷書《商業模式新生代》 同系作者（Alex Osterwalder、Yves Pigneur、Alan Smith）的又一力作。
Dr.Osterwalder不僅僅是一個作家，還是一個富有激情的企業家，遍佈全球的頂尖公司和知名大學都能看到他發表主題演講的身影。
Strategyzer是奧大創立的一家專注於戰略管理與創新工具和內容的公司，他發明的商業模式畫布在CocaCloa、P&G、GE、LEGO、3M、愛立信、凱捷、德勒、華為、阿里等企業中廣泛使用。
簡單來說，價值主張畫布所展示的內容就是：你有病，我有藥，這藥專治你的病。
價值主張畫布
價值主張畫布包括三個部分：客戶概況、價值圖、契合。
客戶概況（你有病）：從客戶工作、客戶痛點、客戶收益三個方面來分析病情，闡明你對客戶的理解。
價值圖（我有藥）： 從產品和服務、痛點緩釋方案、收益創造方案三個維度來描述你打算用何處方為客戶降低痛苦，創造價值。
契合（治專病）：對症下藥診治的過程，通過不斷的測試、驗證、重複來檢驗客戶概況與價值圖的吻合程度。不宜拖太久，否則會GG...
NO1. 客戶概況
客戶工作：類似於場景分析或情境分析，可能是客戶正在進行或盡力完成的某項工作，也許是客戶正在盡力解決的某個問題，亦或是他們正努力要去滿足的某種需求。
場景的不同將會導致工作狀況的不同，例如：和媳婦一起看電影 VS 和情人一起看電影。
在進行客戶工作調查時，請自動切換成客戶身份，以上帝視角（XX都是上帝不是麼）進行分析，
並非所有的工作都具有相同的重要性，孰重孰輕請排序。
客戶痛點：常言道痛則不通，客戶痛點就是妨礙客戶完成工作或者在完成該項工作過程中產生的障礙、風險或者壞的結果。
除了對痛點進行分級處理之外，還需要對客戶痛點進行
具體化操作，對痛點程度進行準確測量，以便進行後續的緩釋疏通。客戶收益：用來描述客戶想要的結果或收益，包括必須的收益、期望的收益、渴望的收益以及意外的收益。
將求不得轉變成求能得，若能帶來點小驚喜則會有意外收穫。
NO2. 價值圖
產品和服務：類似於餐廳點餐的菜單、超市陳列的商品、軟件展示的功能清單。
它不能單獨的創造價值，只有與客戶概況中的三要素相關聯時才能創造價值。Ex：菜單上只有被點的菜才能帶來收益。
產品和服務包括有形的、無形的、數字的和財務的。對爸爸們而言，有些是必須的，有些則是最好能有的，有些則是如同雞肋的。
痛點緩釋方案：用來描述如何減輕特定客戶的痛點。或許你可以識別出每一個痛點，但未必每一個都有與之相對應的處理辦法，治療頑疾需關注最重要的痛點。
收益創造方案：針對結果或效益的描述，更快更強更高效滿意驚喜竄上天。要堅決杜絕為了達到某個結果而在此增加產品或服務。
在客戶概況中所描述的痛點和收益與痛點緩釋方案和收益創造方案是不同的，不存在任何一個價值主張能夠解決所有的客戶工作、痛點和收益。
我們的關注點只需要放在排列比較靠前、客戶最頭疼而未能解決的幾個問題就足夠了。
NO3. 契合
契合的過程就是在客戶概況與價值圖之間進行匹配並建立聯繫的過程。找到契合點，甲方爸爸才會對你有興趣，若未能找到契合就會發生文章開頭所描述的狀況。
你不可能滿足客戶概況中所有的需求，你的關注點應該放在價值主張與客戶之間的契合度到底有多高？
契合包含三種類型：問題-方案契合、產品-市場契合、商業模式契合。
問題-方案契合： 你以為的僅是你以為的。書面上的契合，尚未得到驗證，在此階段，你無法證明客戶正在對你產生興趣。
產品-市場契合：你以為的不一定是你以為的。努力驗證或否定的階段，你將不可避免的瞭解到有些價值主張是無法創造價值的。這是一個反覆的過程，無法一蹴而就。
商業模式契合：心有靈犀一點通。價值主張可落地、可實現、可滿意，與虐你千百遍的甲方爸爸愉快滴抱一抱吧。
Summarize：久病成良醫需要時間的沉澱，神農嘗百草也要靠一絲絲的幸運，知識的革新速度讓我們應接不暇，請保持一個持續學習成長的態度。
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