《智取威虎山》这个典故相信大家都不陌生。尤其是徐克导演翻拍，张涵予饰演杨子荣的那一版。电影中最惊心动魄的桥段，就是杨子荣打进威虎山，觐见座山雕的桥段。
面对土匪突如其来的质问，杨子荣沉着冷静的应答，而且衔接的非常好。这个过程中如果杨子荣有一句没接上，或者说接的慢了，都是致命的打击，甚至是要掉脑袋的。
杨子荣之所以能够成功的打入土匪内部，靠的不仅仅是志勇肝胆，而是因为掌握了对方的语言而成功打入敌人内部。
实际上，销售中我们把这个叫做销售谈资。很多销售成功都跟这个有直接关系。如果我们能掌握客户的语言，甚至是其他信息，对销售是事半功倍的。
销售谈资，指的是销售中的谈话资料。我们都知道，干销售的不能一上来就拔刀动枪，这样太势利，也会把客户吓跑。所以正式销售之前，总要聊一些其他话题，聊一些跟业务，甚至工作都不相干的事儿。以便打开场子，而这个过程也是双方了解对方的最佳方式和时机。
我们经常说干销售的，什么都得懂一点，天南海北，天文地理，什么都要聊上几句。懂，不仅仅是知道。知道和懂还是有区别的。懂和会也是有区别的。我们懂就可以了，你不一定要成为专家。
当然，如果说你对某几个领域特别懂，而且是专家级别的，那么你就可以利用好这些知识能力。过去阿里有很多sales都有绝活。我有个同事特别喜欢古董，不仅仅是在我们内部，应该说在圈子里面他都是专家。他每次只要发现客户有这样的爱好，他就什么业务，什么阿里巴巴，什么产品，什么都不聊了，上来就直接切古董。甚至是谈完以后，老板都不知道买了什么东西。
那么，销售中哪些知识或者内容属于谈资的范畴？简单来说，销售谈资分两个大部分，业务和生活。
首先是自己的业务。比如说我们自己的产品功能，价值点什么的。这些必须要掌握，甚至要熟知，这是基本功。
其次是客户的业务，比如说客户公司所在的行业，业务结构，市场、产品等等。尤其是客户的行业和产品，要掌握和了解，甚至再加一些自己对行业的看法也都是加分项。
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生活说的是什么？说的是日常生活中大家都在关注什么，以及当下的时事热点。以我个人以及过去我在阿里巴巴的经验，生活中我们要多看一些书籍和影视资料，比如历史类、商业类，竞技类等等。尤其是商业经济类，如果你的客户都是一些企业家或者企业的高管。
销售本身就是一件干到老，学到老的事。所以，关于加强谈资和增强知识结构这件事情，不是百米冲刺。实际上是两万五千里长征，千万不要冲动，千万不要一口吃个胖子。总想着一夜之间就成了百事通。说实话，不可能，更不靠谱。
最有效最快速的方法，就是缺什么补什么，要有针对性的学习，而不是漫无目的的学习。对应到各自的销售行业和业务情况，结合客户群的画像和结构，制定学习计划，这样才靠谱。比如在阿里，我们都很清楚，客户的外贸知识肯定要学，客户的行业知识肯定学。
每次拜访，都是学习客户行业最好的途径和方法。因为客户本身就是专家。所谓术有专攻，专业人做专业事。每天进步1%的学习方法，是我们推崇和鼓励的。
总结来说，谈资是我们的知识结构。销售中的谈资，积累越多越厚，对于销售就越有帮助。不得不说，谈资已经成为销售成败的关键点之一，尤其是在今天这个时代。
所以，干销售，不能光靠技巧和话术。客户是谈出来的，硬干和蛮干是没有用的，既然是谈客户，谈资就非常重要。
你的知识结构决定了销售的成败，增强自己的知识结构，不仅对销售有利，对你的的职业生涯，甚至以后做其他事情都非常有帮助。老话不是说，学了都是自个儿的。
关于销售谈资，我们今天就聊到这儿，下期再会。
本文节选自《李立恒：阿里铁军内训销售课》。
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