《智取威虎山》這個典故相信大家都不陌生。尤其是徐克導演翻拍，張涵予飾演楊子榮的那一版。電影中最驚心動魄的橋段，就是楊子榮打進威虎山，覲見座山雕的橋段。
面對土匪突如其來的質問，楊子榮沉著冷靜的應答，而且銜接的非常好。這個過程中如果楊子榮有一句沒接上，或者說接的慢了，都是致命的打擊，甚至是要掉腦袋的。
楊子榮之所以能夠成功的打入土匪內部，靠的不僅僅是志勇肝膽，而是因為掌握了對方的語言而成功打入敵人內部。
實際上，銷售中我們把這個叫做銷售談資。很多銷售成功都跟這個有直接關係。如果我們能掌握客戶的語言，甚至是其他信息，對銷售是事半功倍的。
銷售談資，指的是銷售中的談話資料。我們都知道，幹銷售的不能一上來就拔刀動槍，這樣太勢利，也會把客戶嚇跑。所以正式銷售之前，總要聊一些其他話題，聊一些跟業務，甚至工作都不相干的事兒。以便打開場子，而這個過程也是雙方瞭解對方的最佳方式和時機。
我們經常說幹銷售的，什麼都得懂一點，天南海北，天文地理，什麼都要聊上幾句。懂，不僅僅是知道。知道和懂還是有區別的。懂和會也是有區別的。我們懂就可以了，你不一定要成為專家。
當然，如果說你對某幾個領域特別懂，而且是專家級別的，那麼你就可以利用好這些知識能力。過去阿里有很多sales都有絕活。我有個同事特別喜歡古董，不僅僅是在我們內部，應該說在圈子裡面他都是專家。他每次只要發現客戶有這樣的愛好，他就什麼業務，什麼阿里巴巴，什麼產品，什麼都不聊了，上來就直接切古董。甚至是談完以後，老闆都不知道買了什麼東西。
那麼，銷售中哪些知識或者內容屬於談資的範疇？簡單來說，銷售談資分兩個大部分，業務和生活。
首先是自己的業務。比如說我們自己的產品功能，價值點什麼的。這些必須要掌握，甚至要熟知，這是基本功。
其次是客戶的業務，比如說客戶公司所在的行業，業務結構，市場、產品等等。尤其是客戶的行業和產品，要掌握和了解，甚至再加一些自己對行業的看法也都是加分項。
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生活說的是什麼？說的是日常生活中大家都在關注什麼，以及當下的時事熱點。以我個人以及過去我在阿里巴巴的經驗，生活中我們要多看一些書籍和影視資料，比如歷史類、商業類，競技類等等。尤其是商業經濟類，如果你的客戶都是一些企業家或者企業的高管。
銷售本身就是一件幹到老，學到老的事。所以，關於加強談資和增強知識結構這件事情，不是百米衝刺。實際上是兩萬五千里長徵，千萬不要衝動，千萬不要一口吃個胖子。總想著一夜之間就成了百事通。說實話，不可能，更不靠譜。
最有效最快速的方法，就是缺什麼補什麼，要有針對性的學習，而不是漫無目的的學習。對應到各自的銷售行業和業務情況，結合客戶群的畫像和結構，制定學習計劃，這樣才靠譜。比如在阿里，我們都很清楚，客戶的外貿知識肯定要學，客戶的行業知識肯定學。
每次拜訪，都是學習客戶行業最好的途徑和方法。因為客戶本身就是專家。所謂術有專攻，專業人做專業事。每天進步1%的學習方法，是我們推崇和鼓勵的。
總結來說，談資是我們的知識結構。銷售中的談資，積累越多越厚，對於銷售就越有幫助。不得不說，談資已經成為銷售成敗的關鍵點之一，尤其是在今天這個時代。
所以，幹銷售，不能光靠技巧和話術。客戶是談出來的，硬幹和蠻幹是沒有用的，既然是談客戶，談資就非常重要。
你的知識結構決定了銷售的成敗，增強自己的知識結構，不僅對銷售有利，對你的的職業生涯，甚至以後做其他事情都非常有幫助。老話不是說，學了都是自個兒的。
關於銷售談資，我們今天就聊到這兒，下期再會。
本文節選自《李立恆：阿里鐵軍內訓銷售課》。
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